银行营销案例.docx

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1、银行营销案例 案例： 今日，有几个客户过来是以前买过黄金的客户。因为前期客户赔了不少钱，所以现在接着营销别的产品有些困难。还有客户说，买黄金就是上了银行的贼船了，心里特别不好受。但是还是得给客户介绍新的理财，还有其他产品，但是收效甚微。 案例分析： 此类客户应当是前期对于金融投资并不是有准确的了解，认为只要存在银行就确定能赚钱。我们银行的原则也是让客户赚钱，但是对于黄金这种产品还是提前跟客户讲好再进行营销，不能让客户头脑一热跟风购买，影响其他产品的营销。 案例： 今日，在服务台外边有个男客户在填单的时候，大堂随口问了句家里几个孩子。客户说有两个，随后大堂给客户介绍了我行现在正在卖的贵金属产品。

2、客户没怎么考虑就确定购买了，很快就搞定了这么一单。 案例分析： 在以后营销的时候，应当先跟客户说上话，然后在做营销，就能事半功倍。而且，要学会从客户的举止来推断客户的购买力。 案例： 今日，跟几个大姨说保险的事。几个大姨一听保险就像见瘟 神一样立马躲开了。终归保险在老百姓心中的形象并不是很好。但是对于这几个大姨来说并不是够买理财的额度，而且一笔钱并不是要用。安邦保险是最优产品，但是客户拒绝接受。 案例分析： 以后其实可以先不跟客户说咱们保险的事情，先跟客户介绍一下咱家的存款政策，逐步地引导客户在保险上，应当效率会更高。 案例： 昨天来的一个客户，其实应当很有钱的，也应当挺有购买力的。和大堂经理

3、说了很久并没有把客户胜利地做下来。客户原来要买四个贺岁金币的，但是应当是给客户考虑时间太长了，客户又迟疑了。所以说以后跟客户营销的时候肯定要趁热打铁。虽然，今日客户的弟弟来买了四个金币。但是假如客户去其他行了，这笔单子也就黄了。 案例分析： 在客户营销上面肯定要趁热打铁抓紧拿下。 案例： 今日有个客户来的时候，跟客户营销了好久。客户原来下确定要买一笔基金的时候，他老婆上来说银行的产品都是骗人的，随后客户就走了。几次挽留客户都没留住。但是这个东西真的适应他，拒绝接受建议，真是没方法。 案例分析： 可能是给客户介绍业务的时候，没有把客户介绍清晰。以后跟客户说的时候肯定要把业务讲清晰，包括产品的特性

4、好处和坏处。把风险和坏处轻描淡写地告知客户比完全不说应当更能取得客户的信任。把全部的风险介绍在客户的接受范围内。 案例： 前几有个客户要买一款货币基金，等着买下期理财产品。但是应当是没和柜台相互连接好，等到主任来授权的时候已经过去三点了。客户就没买得了。客户说明天来买，等到其次天跟客户联系的时候，客户已经去其他行买理财产品了。现阶段我行的理财收益率并比不少其他行的理财产品，客户这部分的钱应当走了就很难回来了。 案例分析： 以后像这种有时间限制的，肯定首先要和柜台连接好。虽然是柜台须要叫号排队办理。但是对于这种产品还是应当和其他客户说一声，争取先把业务办了。防止出现类似的流失。 案例： 今日有个

5、客户来买理财结果没带身份证，后来又去取了身份证。然后理财的额度就没有了。客户很是不兴奋，等了好长时间业务也没能办的胜利。 案例分析：以后客户来的时候多跟客户做一下提示，防止出 现类似的状况，影响客户对于我们行的信任度。 案例： 今日有个客户之前存了七天通知存款，等理财的最终一天来买。但是等客户来的时候理财已经卖完了。客户的对象很不兴奋纠结了很长时间，因为少了0.3%收益率。 案例分析：以后出现类似状况肯定要提前跟客户声明一下，存七天通知可以但是到期了并不能保证到时有额度。留下客户的电话，等限额快到的时候主动通知客户前来购买。 案例： 今日，有个客户拿着手机说看了我的短信才知道我们行有理财产品。

6、可见，还是有客户并不知道我行有理财产品，而且我行的理财产品比中工农建的都高。后来，客户就买了不少钱的。 案例分析： 可见营销的客户群中还是有部分是空白的，多撒网没错。 案例： 今日有一柜员受理了一笔大额存款业务，柜员边点钱边与客户攀谈起来，询问客户的存款去向和余额，并向客户适时举荐通达卡及各种理财产品，结果引起后面排队顾客的剧烈不满，指责柜员上班时间工作不用心、不务正业，同时，该存款客户也露出不悦的表情。 案例分析： 没有驾驭客户的心理。大部分人都不希望别人知道自己有大额的存款，尤其在公众场合。 没有驾驭营销的技巧。柜员遇到这种状况，应刚好将客户介绍给大堂经理理财经理，让其帮助向客户介绍业务，

7、协作做好。 案例： 今日下午，一位男性老年客户至我行柜面办理存单支取业务，柜员正常受理该客户支取业务并顺当办理，但最终关头却出现了问题。当临柜人员要求客户在取款凭条上签名确认时，老年客户要求道：“以前好象不用签嘛！我不会写字，能否通融办理一下？”“对不起，按规定必需由客户签字确认”老年客户要求道：“没有人能帮我，你帮帮忙吧！”“我们不能干脆帮客户，要不找一下大堂经理或者保安吧。”经办人员回答。客户走到大堂经理处要求帮忙代签，大堂经理面露难色说：“对不起，按制度规定银行人员不能随意帮忙签字”这时老人家不由得心情激烈起来：“就你们银行，规定变来变去，我以前就是不用签字的，你们就得把钱给我！”大堂经

8、理抓紧劝慰老人，将老人领至经办柜面，经过协商，确定留存客户指纹，并由客户在复印件及取款凭条上加上指印，办结了付款手续。但老年客户还是余怒难息，临走时叨念着：“太麻烦了，以后不来存款了。 案例分析： 对特别客户服务应相机智活处臵。老年客户状况特别，不能以“制度规定”等理由简洁拒办业务，不能在冲突激化后再去想方法解决。向客户说明的立足点应面对客户。例如可以从爱护客户利益、防范客户资金风险的角度动身进行说明。 案例： 今日大堂接待了一位办理取款业务的客户。由于客户当时要取现金20万元，大堂就特殊留心了一下客户的卡余额，发觉该客户活期账户上有90多万。通过视察客户，她感觉到这是个较有实力的潜在客户。大

9、堂主动和客户攀谈起来。在谈话中，她得知该客户是一家民营企业的老总，常常去外地出差，并且他的卡活期上常常有大量现金闲臵。了解到这一状况后，大堂马上建议客户申请我行的贵宾卡并同时办理理财产品，并耐性细致地为客户讲解了贵宾卡和理财的特点。客户在听完她的介绍后说：“我在好几个银行都办理过业务，这么好的理财也从没人给我说过。”客户当即签订了理财协议并申请了贵宾卡。 案例分析： 和客户熟识起来是做好营销的第一步，还是应当在交谈中发觉客户的营销点，取得好的营销业绩。 案例： 一位四十左右的女士匆忙来到支行柜面：“请问这里能办理汇款吗？”柜员回答说：“可以，但您假如急的话建议您有 网上银行，通过网上银行进行操

10、作。”这位女士说：“我习惯在柜面办理，请抓紧给我办吧！”“请您稍等。”后来因为客户不知道收款行详细的行名，让客户联系收款方，客户不耐烦地问：“怎么还没好呀？你们都在干什么，能不能给我办？”“实在对不起，因为须要经过几个环节处理才能为您办理。”客户不信任地接口：“办不了就不要说可以办，你们对业务究竟懂不懂？”客户明显已无法忍受柜员的说明，最终没办成该笔业务就气冲冲走了。 案例分析： 应提前问好客户是否知晓汇款行详细开户行，假如客户不知晓的话干脆让客户通过网银办理，就不会出现下面的事情了。 案例： 今日理财经理发觉一个客户的金卡已经审批完了，马上通知该客户，请他带相关证件前来领取。 客户来办完了相

11、关手续，理财经理主动上前介绍我行理财新产品： “您好，您的卡已经都做好，可以正常运用了。” “感谢！” “不客气，这两天我们正在发行一只封闭式的基金，请问您是否情愿了解一下？” “基金！就是那只最近跌得很凶的吗？” 理财经理简短语言介绍了这款新产品同“跌得很凶的”那个基金的关系，并告知这款产品的主要优点。客户听后说有急事要办，随即登记了联系电话。 理财经理本以为该客户只 是委婉的拒绝，没想到过一会儿客 户真的打电话来了。通过电话得知，她近期有三万元的投资意向。通过具体询问，客户果真来办理了这款基金。 案例分析： 无论在怎样的环境下，营销都可以取得胜利，关键是发觉目标客户。客户的每一确定，其初衷

12、都是为使自己的资产保值增值。如何将精确、完整的理财观念和信息传递给客户就成了营销成败的关键。 案例： 正在给客户介绍新产品的大堂经理突然听到一阵吵闹声，只见一位客户正冲着一名柜员大发脾气。大堂支配旁边客户接着看产品宣扬材料，快步走向前，特别和气地说：“请不要焦急，有什么问题我来帮您解决”。说着把客户领到理财室，递上一杯水，仔细了解状况。客户非常着急，他想赶在3点闭市前往建行转款买基金，排队时间很长，问能否刚好到帐，柜员又讲不清，于是就发火了。该客户姓胡，是生意人，有肯定资金实力和理财要求。最重要的是他想买的这只基金我行有代销。在做好说明的同时，大堂把这个状况刚好反馈给客户。胡先生欣然接受了建议

13、，不仅把打算汇走的存款留了下来，后来还把其它行的存款也接连转入某行购买了多只基金。当胡先生在该行资产达到五十万元的时候，大堂给他介绍了金卡，重点说明对金卡客户的增值服务。胡先生特别高 兴，说：“我在其它行也有存款，从来没受到过如此周到的服务和特殊的关注，50万资产没问题，我就办你们行的贵宾卡，近期我会再转入款。” 现在胡先生不仅成为资产过百万的VIP客户，还介绍他的生意伙伴来做理财投资。 案例分析： 首先要提高应变实力，坚固树立“以人为本，以客为尊”的服务理念，刚好化解客户的不良心情，提高客户满足度。作为一线不仅要有专业的理财学问，更要有擅长发觉机会和客户价值的视察力，于微小之处发觉销售机会，

14、锁定目标客户。 案例： 一位老大爷看到别人去年买的基金都赚到钱，把自己积攒的养老钱都拿出来，要求帮忙选一只涨得快的股票型基金。这位老大爷年近七十，家境并不富有，对基金更不了解。理财经理并没有急于向他举荐任何基金，而是具体介绍了有关基金的常识，并着重分析当时市场的风险，最终建议他不要买太多的股票型基金，可以买一些风险相对小的债券型基金，比如我行的中债金融指数基金，并且肯定要留一些钱备用。 这位老大爷最终买了二万元的债券型基金，之后这些基金收益率都高过了定期利息。老人基本把全部的存款都转移到了我行。 案例分析： 应站在客户的角度，为其供应合适的理财产品，才能达到持 续创建共同价值的经营理念。单纯把

15、业绩做上去，而不为客户的根本利益着想最终客户将离你而去这类业绩是没有基础的 案例： 下午四点多，一客户来到我行要求提取30万元现金。由于未提前预约，柜员婉言拒绝了客户的要求。客户特别生气，责问道：“我自己的钱，为什么不让提？你们为什么存款时不提示我提取现金要提前预约？”一时间气氛忽然惊慌起来。大堂经理闻讯赶来向客户说明。当大堂了解到，客户提款的缘由是想去购买招商银行的某种理财产品。大堂经理建议客户能否其次天再取，但假如客户坚持肯定要立刻取，网点也尽可能满意他的要求。客户见大堂经理看法特别恳切，表示同意其次天再来，并留下了联系方式。送走客户后，大堂让理财经理查阅了客户所说的招行产品资料，发觉这种

16、产品预料收益率，不见得比我行代销的货币基金高。于是，理财经理拨通了客户电话，向他具体介绍了这几款产品的优缺点，并举荐他购买我行代销的某种货币基金。客户觉得理财经理讲得很有道理，于是确定从原安排投资招行理财产品的30万中拿出一半购买我行代销的货币基金。客户投资在我行货币基金的资金获得了较高的收益。在此期间，大堂经理还时常主动与客户联系，两人成了挚友。后来，该客户不仅自己又存进200多万元，而且还介绍了几个VIP客户给网点大 堂经理。 案例分析： 危机中常常隐藏着商机，客户的不满足正好给了我们同客户主动沟通以增进彼此了解和信任。 案例： 今日中午柜面有三个窗口正在进行正常营业，其中一个窗口的柜员去

17、吃午饭暂停，另一个柜员在办理一笔大额存款业务。此时大厅里没有其他客户。 这时进来一位客户没有取号干脆到另一个空着的窗口办理业务。柜员看到当时大厅里没人，为了便利这位客户，就没有让这位顾客去取号再来。恰巧此时，另一位客户取了号，而柜员并未留意到，已经为那位未取号的顾客办业务。 由于该客户的业务比较困难花费的时间较长。取号的客户只能在大厅里着急的等候。当那位没取号的客户走后，这位取号的客户过来责问说：“你们这里办业务还取不取号？”柜员说道：“须要取号的。”这位客户说：“我取了号，你却给没有取号的人做业务，耽搁了我的时间，怎么说明？”临员觉得客户的看法没有错，但又无法赐予合理说明，也没有向这位顾客致

18、歉。这位顾客明显特别恼火。虽然经过大堂经理多方面说明客户照旧很愤愤不平。 案例分析： 不管人多人少还是要客户取个号，一是说明我行制度完备， 削减类似状况的发生。 案例： 一天下午，柜员正劳碌地处理手中的工作，电话铃声响了。原来是一位客户将手机遗忘在柜台上，要求帮助找寻。通过查找，并未发觉手机。客户非常着急，柜员先安抚客户，并表示：“只要是在我们这儿丢的，我们肯定帮助找到！” 经过办理业务的柜员回忆，该客户（失主）办理业务时已接近营业结束，之后，只有一位客户来办过业务，很可能是这位客户顺手牵羊了。查看监控录像，清晰显示：失主在办理业务之后，将手机遗忘在柜台，“后一客户”等失主走后，趁人不留意将手

19、机放进自己口袋。目标确认后，银行通过查询交易，查到了“后一客户”的联系方式和住址。电话打过去，此人坚决不承认拿了手机。业务主管耐性地告知她：我们通过监控驾驭了事情的全过程，希望她仔细考虑之后再与我们联系。同时，为了不让失主太焦急，银行立即联系失主，告知她已发觉了线索，让她放心。一刻钟后，“后一客户”主动打来电话表示情愿将手机归还。帮客户要回手机后，客户非常感谢我行，此后，成为我行的金卡客户。 案例分析： 柜员应急客户所急，想客户所想。发觉问题立刻处理，妥当做好客户安抚工作，在第一时间内处理解决。留意处理问题的方式方法，协调沟通，尽可能不动用外部力气，让后一位 客户主动交出手机。想方设法处理难题

20、，赢得客户。 案例： 星期天上午，起先营业后10分钟，一客户前来办理取款业务，发觉柜台没有服务人员。在保安指导下该客户虽然自助胜利取款，但是认为营业时间内应保证柜面服务。 我行是集中运钞的最终一站，库车到达时距营业时间已不到5分钟,。根据制度规定网点柜员早上起先营业前必需清点现金，因此延迟起先营业10分钟。 通过查看监控录像，该客户到支行时，正是这个时间，柜员没有刚好为客户供应服务。造成客户不满。 案例分析： 客户来到网点时，应加以引导。客户来到柜台前，柜员虽然还无法营业，但应当马上对客户进行说明，并指导客户到自助区。 案例： 今日有一位大姨想问工资发到卡里没有，大堂就引导她在自助缴费机上打出

21、了19月的明细单，将明细单给她进行了讲解，使她对自己的帐务状况做到了心中有数，同时也建议她办一个网上银行，就不用老跑银行了。之后，大姨在网点待了一会，就凑到大堂跟前，说银行的人鼓动她买基金，她也不知道基金是怎么一回事，买哪个好，并说自己是退休工人，没有多少钱。但大堂并没有因为她是退休工人，又称没 有多少钱而忽视她，而是耐性地给她讲什么是基金，有那些种类，什么样的人适合买什么种类的基金，如何选择适合自己的基金，买基金要留意那些问题，赎回基金的时候要驾驭的要点。同时特殊强调，买基金的前提是，肯定要留够家里的紧急备用金，特殊是老人家挣钱不简单，都是血汗钱，要考虑风险问题。 大姨听后非常满足，她说有银

22、行的人让她现在就买，当时正在营销两只基金，但大堂依据她当时对自己状况的描述，大堂建议她短暂不要买，大堂给她举荐一个货币型的基金，感受一下投资理财的快感。大姨问我到时候是买一万还是五千，我认为她是第一次买基金，还是先买五千感受一下。之后，大姨就留下了大堂的电话号码，大堂也登记了大姨的联系电话。后来经过大堂营销发觉大姨还是特别有经济实力的。后来大姨成了我行的vip客户。 案例分析：其实老年人也是我们工作的一部分，他们也是有理财需求的。我们须要把老年客户也当成我们日常营销的一部分，做好他们的营销工作。 银行营销案例 银行营销案例分析 银行营销案例(自己搜集整理) 零售银行营销案例 (小微企业) 银行营销方案银行营销方案 社区银行营销活动方案 营销案例 营销案例 营销案例 营销案例 营销案例 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第15页 共15页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页