2022年年度销售计划四篇.docx

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1、2022年年度销售计划四篇年度销售安排四篇人生天地之间，若白驹过隙，突然而已，成果已属于过去，新一轮的工作即将来临，此时此刻须要制定一个具体的安排了。我们该怎么拟定安排呢？以下是我帮大家整理的年度销售安排4篇，欢迎大家共享。年度销售安排 篇1时近年末，不经意间xx年转瞬就要过去了。静默地算来，从参与工作，来到阳光新城，来到现在的这个销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有半年多的时间了。半年的时间放在以往或许会显得很漫长，但这半年对于我来说却是那么的短暂，仿佛是在挤眼间变消逝而过。六月初的我刚刚毕业，如假包换的一个毛头小子，对于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不情愿去接触它，所以我

2、隐藏了自己，始终藏到高校毕业，藏到我无处可藏而必需去面对。社会很现实，我也很现实，我在找寻一个机会，一个能让自己有所发展的机会。我怀揣着一颗惊慌的心起先了应聘和面试的过程。很幸运，我来到了阳光新城。相识了现在我身边的这些和我一起工作的俊男靓女们。当时对于置业顾问我没有任何实质上的相识，而房地产对于我来说只不过是中国这几年经济增长的重要指标之一，它占有很大的份额，同时也带动了这几年全国gdp总值像打了鸡血一样嗷嗷嗷地往上蹿。在案场学习的半个月的时间是我收获最大的一段时间之一。领导和同事们的细心教育，那些毫不吝啬的阅历之谈让我收获颇丰，渐渐成长。让我对于工作有了一个很美妙的相识原来，和你一起工作的

3、那些人，不肯定全部都是你的同事，却很可能全部都成为你的挚友。信任我，是你们平常工作与生活中的点点滴滴让我爱上了这份工作，爱上了我们的这个团队。这对于第一次正式参与工作的我而言是非常幸运的一件事情。从七月份起先我就在市区售楼部上班了，那里是我第一次与购房顾客面对面沟通的场所。虽然工作很单一，只是支配看房车，接待到访客户，派单，支配行销人员等。但这是极为熬炼人的工作，这不仅是考察我对于这个工作的看法，也是一种磨练。因为那时咱们的案场制度还不完善，我压根儿不知道嘛时候能参与上岗考核，要知道那种无限期的等待是很可怕的，呵呵。能和客户有第一时间的接触，虽然不是带着去看房，但也了解了一些购房客户的需求与意

4、愿，最重要的是能了解到在客户眼中对我们工作的看法，对阳光新城这个项目的看法，是最干脆也最真实的，也是记忆最深的。八月份的时候领导支配我和贾新萤一起下乡做宣扬，跟着宣扬车满县区的转悠。领导的意思是想让我熟识熟识项目周边的市场状况，客源方向，以及县区客户对于大产权住房的一些看法和相识，同时好让我能有更多的了解对于县区的客户应当留意些什么。因为销售归根结底就是一种人与人之间的沟通，一种价值的交换。只有沟通到位了，交换才有可能产生。这些以往在课本中常常看到的概念在没有实际的接触下是无法成为我自己的东西的，对此我特别珍视，所以那时候每次都装扮的像是去旅行似的，因为快乐啊，机会难得啊。年度销售安排 篇2推

5、广年度时间：20xx0月20xx2月31日年度销售任务：6125万年度推广费用：340万策略阐述：依据市场现状及竞争对手的状况来看，照明行业走到今日，阅历主义、行业瓶颈等已经影响整个照明行业的发展，整个行业的抄袭之风成灾，照明营销走到今日已经失去了创新、发展的激情，在全球营销大变革的时代，完全套用行业内多年前的胜利模式已经失去意义。在市场推广的整体区域规划中我们将采纳集中资源、局部突破并最终影响全国市场形成特有的安尚营销模式，利用有限的资源集中投放在少数几个重点市场，在短时间内占据区域市场份额的前列，再将区域市场的营销模式总结分析，快速在全国进行推广，完成全国市场的战略布局;在市场推广的产品规

6、划中，我们拟采纳单个特色化产品、优势(成本优势或技术优势等)产品的重点推广带动整个产品群的提升，确定其在照明行业某一领域的补缺和领导地位，进而通过一系列的市场运作，影响、带动其它相关产品群的提升;在市场推广的策略组合中，我们拟希望通过突破传统的照明行业推广手段，选择性的导入其它行业的胜利推广模式，以品牌主题推广影响市场推广，以市场推广加速品牌影响，并依据不同时期内市场状况通过组织数次“海陆空”式的纵深立体化战役推广，分步骤的实现营销推广目标。在推广的目标受众选择上我们前期主要集中在行业内的专业人士以及渠道经销商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行业内的专业品牌地位，再依据流通类产品的推出，再将

7、推广的重心向目标消费群体转移，完成专业领域的强势品牌向大众化品牌的转化。推行体验营销，围绕核心竞争力以服务为舞台、以商品为道具、以消费者为中心，创建、设计一系列能够使消费者参加、值得消费者回忆的活动(路演)模式，让消费者亲身体验安尚照明带来的利益;以行业内、跨行业、渠道内、渠道外的联合促销为主要推广方式，最大化的利用传播资源，形成一个立体的装饰、建筑消费整体。销售任务目标：完成年度销售任务6125万;广告宣扬目标：在推广年度内确立行业内专业品牌地位，在行业内具有肯定知名度;渠道目标：完成全国布点任务，在全国主要一、二类市场建立销售网点;并在推广年度末在全国范围内建立100家以上专卖店;全国隐性

8、渠道体系的建立。管理目标：在推广年度内建立完善的推广策划、执行、反馈、评估体系;产品目标：完善产品线;确立在市场最具竞争力的核心产品群。举荐作用类：设计院、监理公司、建委;目标客户类：建设单位、房地产公司、装修公司等渠道成员：经销商、导购人员、员工等全国发达地级市以上市场整合各个产品群，以商业照明作为突破口，重点以整体照明解决方案作为产品推广1、广告1.1、广告受众1.1.1、设计院、家装、工装公司设计师：2550岁，其中以25-35岁为主，较为典型的都市白领，经济收入较高，富于创新1.1.2、全部房产施工方选购人员、工程负责人;1.1.3、房产业主、建筑方：投资者、经商者、家庭、政府机关、事

9、业单位等等1.1.4、渠道全部成员1.1.5、其它行业内专业人士1.2、产品定位：欧洲风格的高档照明产品;1.3、产品价值、卖点分析：(略)1.4、广告主题：安尚其次空间性格空间诠释：上帝给每个女人创建了一张脸，而女人却能创建出另外一张;(装饰VS装扮、妆饰)你创建了一个属于你的空间，安尚通过光却能为你营造另一个空间;(其次空间)地球给了我们一个世界，安尚信任能为世界营造另一个光的世界;安尚，用光变更世界！安尚为你供应了“其次空间”，而你却根据自己的志向营造了属于你个人的空间;购买的激情、休闲的温馨、他与她的浪漫安尚，因你而变更安尚志向空间照明完全解决方案1.5、广告表现：人们对光的渴望，已经

10、由简洁的照明转化为光营造出来的多姿多彩的世界，不可思议，黑夜失去光明是什么样子，更不可思议失去灯光的都市夜景会是什么样子;因此，人们对灯光最潜意识的需求是一种美，一种心理上、感觉上的美，一种对空间的折服。因此，我们的广告表现方向，将从白天艳阳高照与黑夜万家灯火的不同视觉空间感受，由局部焦点延长至局部区域乃至世界的不同改变，震撼人们的心灵深处，体现由安尚带来的不同空间感受(以国外场景为主)。从而达到企业品牌与消费者潜意识产生共鸣，得到消费者对品牌与产品的认同。1.6、广告形式及媒体选择：1.6.1、网络广告：媒介：企业网站、专业照明网站、建材网站、电气网站;(详细媒体待定)广告形式：播放FLAS

11、H广告、平面广告、图标链接、常规软文发布;数量：在58个专业网站投放FLASH动画广告及平面标版广告，同时相应建立公司标记图标链接、无偿发布软文;1.6.2、平面媒体广告：媒介：全国范围内专业照明、建筑、电气、家装、工装杂志平面广告发布;区域内大众报刊、杂志刊登平面广告;(详细媒体待定)广告形式：平面广告、常规软文1.6.3、终端广告：终端售点户外、门招、灯箱等宣扬;隐性渠道、合作单位展示地点X展架、单页、手册等;终端生动化宣扬、展示物料;样板间展示广告经销商自有车辆车身广告1.6.4、终端标准化、形象化工程：依据公司产品定位以及公司现状，无法将大量资金投放到大量媒体上进行品牌炒作，因此，终端

12、形象建设的重要性便显得尤其重要，通过精细化、生动化的产品陈设、终端展示等建立品牌与产品的高端形象，从而支持产品的高价格。以终端市场建设为中心，终端工作中的“经营”与“精营”、“广耕”与“深耕”同时开展;提升终端购买力。在终端最大化的工作同时，以终端优胜化为原则，专卖店实行售点规范生动化布置、导购员素养培育、推广形式科学化等一系列工程，在专卖店这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好，从分利用终端专卖点的品牌展示、宣扬作用，同时促进工程项目的。对产品展区的陈设进行造型形象设计，并给予每个陈设台(架)有含义的名称，设计原则：更便利消费者接受、拿取产品，更便利客户体验产品的各项独特功能，有特点、有

13、特性，符合Ansorg品牌主见。让产品从品类繁多的终端跳出来。导入消费品的终端陈设、展示物料，如太阳伞、人像立牌、旋转展架、堆码等等1.6.5、终端门头喷绘投放：由公司负责无偿投放喷绘，经销商找寻悬挂地点，并负责安装;1.6.6、重点区域专业市场户外广告;数量：选择3-5个重点区域的专业灯具市场或交通要道发布大型立柱广告;发布形式：由公司依据广告牌不同大小、地理位置等赐予23万不等的广告费用补助;其余部分由经销商负责支付;1.6.7、软文宣扬以古镇古镇灯饰报、中国建材网、中国照明网等行业内专业新闻载体为阵地，以市场为导向，分三个阶段对品牌进行新闻宣扬：产品导入阶段：主要向目标受众诠释一种Ans

14、org进入市场的定位、格调、以及长远规划等等，营造一种产品热销、品牌力十足的景象;产品提升阶段：接着深挖品牌主见对行业以及目标客户的影响，详细强调单一产品或产品群为目标客户带来的利益以及不一样的变更网络全面铺开阶段：紧跟Ansorg大手笔市场动作以及市场反映对整个品牌进行一次市场升华以及强调对生态、平安等方面的关注1.6.8、联合广告与房地产开发商、销售商协商联合互动在各自销售终端展示陈设品、易拉宝、发放资料等;1.6.9、样板间展示在全国重点区域内选择30个大型高档楼盘，将产品以赞助形式入驻楼盘样板间，公司赐予20xx0元的产品补助。2、销售促进主动开展与经销商的联合推广活动，不定期推出由公

15、司与经销商共同担当市场推广费用的活动，建立公司与经销商的市场同盟，市场推广费用作为渠道促销、抵扣货款的的形式发放，激励市场推广主动的经销商做大做强;2.1、渠道推广2.1.1、对经销商促销“星火安排”首批订货达到10万元以上的经销商由公司专项供应品牌区域市场营销拓展安排，并赐予5000元的市场推广费用补助，依据广告、促销礼品等购买发票及相关手续两个月内赐予报销，快速让品牌在区域市场打开局面，形成星火燎原之势。2.1.2、“太阳安排”激励经销商及销售人员在全国树立具有区域影响力乃至全国、世界影响力的大工程，建立Ansorg品牌在中国照明领域的影响力，通过大工程建立企业的可信任度;2.1.3、“梦

16、圆迪斯尼”设计师设计积分嘉奖安排设定不同级别的项目工程对应积分、最终积分对应不同的嘉奖安排等对设计师进行长期的促销活动(返利之外的额外促销活动)2.1.4、导购激励安排阶段性的公司特地针对全部经销商地导购干脆进行产品销售额外嘉奖以及单品(新产品)销售嘉奖(干脆由公司发放至导购手中);2.1.5、志向空间照明应用方案完全解决中心依托公司专业照明设计力气，在东莞市场由市场营销部干脆组织建设志向空间照明应用方案完全解决中心，全方位的为客户解决照明设计、应用安装、维护等需求，最终实现与终端顾客一对一的沟通，真正出售照明解决方案而非简洁灯具，形成行业内最大的终端销售品牌与服务品牌。(犹如联想1+1、IB

17、M方案解决中心等)2.1.6、“我的志向空间”设计大赛与设计协会联合主办针对设计师主题为“我的志向空间”(安尚品牌主题)设计大赛，以创意、想象力为主要设计方向，并要求以灯光效果表现空间的特性。获胜选手可获得由设计协会颁发的获奖证书(提高赛事权威性，激励高水平选手参赛)，安尚电气供应的万元大奖。甚至可以联合建筑、装饰行业的其它企业联合联合做这次设计大赛，提高活动预算，增加活动影响力，最好能做成每年的设计界的一次盛会。作品最终集中展出。2.1.7、设计师促销依据短期内设计师业绩的状况组织两批设计师参与安尚野外拓展训练营。2.1.8、“安尚151工程”网络拓展安排在20xx6年八月份以前在全国开拓一

18、级专卖店100家，店中店500家，合作隐性渠道1000家，并将此项指标纳入销售人员的绩效考核之中，为协作目标的达成，在活动期间，将设置肯定的针对经销商与销售人员的嘉奖，并在高空媒体(网络、报刊杂志等)营造声势，针对新开网点制定一系列的市场支持安排与嘉奖。2.2、营业推广2.2.1、跨行业联合推广年度内尝试与建筑、装饰行业内其它产业品牌进行合作推广，如买安尚送*卫浴品牌，获买*卫浴品牌达肯定金额，送安尚照明等等，打响的第一枪。2.2.2、分阶段的针对不同渠道内大品牌进行终端联合促销：与隐性渠道的联合促销：如与鸿扬家装联合在全国进行品牌家装、照明普及行动大促销，购买Ansorg灯具即可获赠弘扬家装

19、免费家装设计、施工费用9折等等一系列实惠大礼包(详细项目在与渠道沟通后确定)，由弘扬家装装修的业主即可获赠Ansorg公司无偿供应的专业照明设计以及厨房大礼包，同时购买可同时享受两方的促销。如建材超市渠道：与渠道共同担当、联合组织店长举荐、单品超低特价等终端促销活动注：此项活动可由区域经销商自行组织终端促销活动，公司可依据状况供应物料支持和费用支持;2.2.3、现场推广活动选择5-6个重点区域，结合商业照明产品的上市，依据上市产品特性设计一系列的产品特点演示、产品体验环节，协作生动化的终端展示物料，现场设计一新闻点，进行新闻软文、报道炒作。发布方式：由公司供应活动物料及策划、媒体报道支持，活动

20、区域经销商担当场地、工商、城管费用以及活动信息发布、人员费用。2.2.4、“让更多人拥有志向(安尚品牌主见)的照明空间”照明应用设计普及风暴以公司照明设计组为主要力气，在全国各地联合特约家装、工装公司设计力气，在家装与商业店铺装修高峰期推出免费为客户供应专业照明设计的活动，客户通过经销商将房屋的室内规划图、结构图等相关图纸以及需求介绍发至公司照明设计组或特约家装、工装公司，即可享受免费的照明设计服务，并可享受购买安尚产品的实惠。2.2.5、“节约中国节能安尚”安尚节能系列产品市场推广活动结合20xx5年中国节约年的影响以及世界能源惊慌的现状，借力中心电台每天呼吁的“节约中国”的广告语，在20x

21、x5年年底的新产品推出的时候以高端软文、新闻报道、平面广告的等高端媒体的舆论炒作，建立品牌形象，协作对节能产品的终端赠品促销、终端物料宣扬，形成一个立体化的推广活动。2.2.6、“五子登科”大派财福、禄、寿、喜、财主要针对流通类产品在元旦以后至农历正月15日期间以刮刮卡的形式为客户派送红包：分别分为福如东海奖、禄厚官高奖、寿比南山奖、喜气洋洋奖、财源滚滚奖分别设置不同金额的红包。活动开展方式：公司供应策划、广告宣扬、广宣物料费用，经销商担当奖品费用;2.2.7、日常广宣物料、促销礼品等供应，作为区域性、短期促销物料。(另专文阐述)3、公关活动3.1、主要合作媒体：(待定)3.2、媒体关系管理与

22、行业内专业媒体以及相关大众媒体建立良好的合作关系，通过新闻采访，增加企业与客户、见面的机会，将市场上的每一次动作、每一次新产品的推出都能站在更高的高度呈现在大众面前;如：依据产品上市状况以新闻发布的形式邀请部分在行业内有影响力的专业报刊、杂志、网站对新产品进行感受、了解，并以新闻通稿的形式营造短期内的产品上市新闻热点。3.3、区域房产活动赞助赞助类似商业步行街开发商主办的如：招商会、封顶典礼之类的活动，提升区域内客户对品牌的关注度;3.4、Ansorg精英俱乐部目标会员：行业内的设计院设计师、工程师、主管部门领导等等;俱乐部形式：定期依据会员的生活喜好，收集相关消遣、体育情报等资讯精选(如大片

23、评论、放映时间、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免费供应给会员参考、阅读，作为会员与公司沟通的一个平台，并结合社会时尚主题实行一系列的促销活动(如发放墨子攻略首映门票、野外生存大挑战、世界杯竟猜、以精英俱乐部组织中国偏远山村生活体验之旅等等)。注：公司全部针对设计师等实行的促销活动均以安尚精英俱乐部的名义开展。3.5、“我的志向20xx6”安尚创业大行动活动地点：国内尚无安尚专卖店或较大店中店的省会城市或地级城市(详细范围依据状况定，保证整体市场潜力、经济水平差距不大)参加条件：提交创业安排书一份，参加创业者须携带行业相关地段60以上平方米的门面以及自行依据安尚照明装修标准进行店铺装修，自行

24、打算流淌资金。活动方式：安尚市场营销部在评比全部参赛选手的参赛安排书及参赛资质后，选出十名分别在不同城市(大城市可有两名参赛选手)的参赛选手，经过系统培训后，由安尚公司分别为每位入选的参赛供应十万元的安尚照明产品及相关配套产品(如西蒙电工等等作为赞助协办单位进驻)，选手在安尚公司规定的竞赛规则下进行产品销售，销售所得利润40%须再次投入市场作为市场推广费用，60%由参赛选手所得。考核与嘉奖：由安尚高层管理人员以及行业协会专业人士组成评审团，对参赛选手的市场维护、品牌打造、营销规则遵守程度、销售业绩等等进行综合评分，评出优胜者，优胜者在与公司签订经销合同后可获得创业基金5万元，并可接着享受一年的

25、十万元安尚产品货款支持，其它选手在与公司签订经销合同后，同样可享受半年的十万元安尚产品支持，活动期间所得销售利润由参赛选手获得。3.6、参加各类评奖活动4、人员推广4.1、人员激励4.1.1、Ansorg年度营销颁奖典礼设置奖项：最佳样板工程奖、十佳样板工程奖、最佳终端形象奖、十佳终端形象店、最佳客户管理奖、最佳推广执行奖、最佳团队奖、至尊营销金、银、铜奖等;分别赐予不同程度的物资嘉奖(如手提电脑、投影仪、汽车、摩托车、培训基金等)4.1.2、阶段性促销嘉奖前期市场铺货阶段商照产品上市阶段月底、年底销售冲量等4.1.3、编制科学的产品导购手册组织一批精干终端导购力气，仔细探讨竞争对手产品以及终

26、端导购阅历，设计一系列产品导购技巧及产品特点演示方法，为客户购买安尚产品供应科学的理由，并保持终端导购的统一口径。4.1.4、“终端生动化十佳创意奖”评比将产品特点更直观、更生动的将呈现给用户，对全国全部经销商导购人员、业务人员等进行终端生动化创意评比竞赛，评比出“终端生动化十佳创意奖”。4.1.5、“终端形象十佳经销商”评比在全国区域内导入专卖店终端展示标准化、生动化作业，提出终端形象派出特地终端形象监督人员对全国的经销商终端进行专项检查活动;并在20xx6年下半年对全部的经销商终端形象进行评比，评比出“终端形象十佳经销商”。4.1.6、“给山区带去一个心愿”志愿者活动组织公司销售人员、经销

27、商人员志愿者(40人)，前往偏远山区进行生活体验以及探望山区学生，每人带给山区的学生一个乡村里没有的礼物或帮助山区儿童完成一个心愿，并实行现场捐款活动。4.1、人员推广4.1.1、专业展会推广年度内选择2-3个在国内具有较大影响力的专业照明展会(如广州光亚展等)，集中资源高调参加。4.1.2、会议营销利用经销商年会、新产品上市等机会针对渠道成员对产品进行推广。如商照产品上市时，召集行业内专业媒体以及部分大众媒体财经版记者、原有经销商、意向经销商召开产品上市推广会，高调切入市场，并联合较有影响力的专业媒体对产品上市后的反应进行跟踪报道，塑造行业新闻热点;4.1.3、“志向百城万区”安尚推广活动组

28、织一批特色化的终端展示物料，全国统一操作推广方式、操作程序，在每个新建社区进行密集人员推广、产品询问等活动。5、培训推广：通过培训统一渠道成员的经营思想，强化产品学问，提升我们自己包括全部合作伙伴的专业水平，我们还将通过设计师俱乐部的聚会、沟通等软性培训，呈现安尚风采。对终端导购员队伍、销售人员队伍进行科学激励和实效管理，加强对导购员、工程销售人员的产品学问及素养培训，提高每个导购员“临门一脚”和“多进一个球”的实力完善对经销商产品学问、导购技巧、售点陈设维护、沟通技巧等业务培训，规范市场专员定期市场巡察制度，确保终端售点始终处于最佳状态。5.1、对经销商的培训培训内容：工程市场、隐性渠道操作

29、技术、营销理念的学习，区域网点建设和分销通路的拓展，渠道多元化建设，新品上市安排，本区广宣促安排及执行部署，旺季前的部署、旺季时的跟进工作，售后服务规范等等;培训方式时间与频率：以大区为单位，06年实行2次，分别在3月份、8月份召集到大区总监办所在地进行。(公司负责用餐、住宿及会议费用，3月份结合年会一起在公司总部召开)讲师：公司领导、营销讲师、大区总监等。5.2、对经销商业务员的培训培训内容：新产品上市安排，安尚产品与竞争品牌的区分，工程市场、隐性渠道操作技术、终端形象展示规范，现场推销的技巧，照明技术、以及单项专题培训等培训方式、时间与频率：前期以大区为单位组织，市场部组织讲师以及内容进行

30、全国巡回培训，后期以办事处为单位组织培训，每年35次，分别在05年12月，06年4月、7月、10月集中在办事处所在地进行。讲师：由市场部培训讲师主讲，大区总监及办事处经理组织。5.3、隐性渠道、及工程渠道成员培训培训内容：产品学问、安尚产品与竞争品牌的区分、照明技术等;培训方式：经销商组织，经销商自行培训以及公司派出培训讲师培训(经销商提出需求)培训时间：依据经销商提出需求时间5.4、对经销商导购人员的培训培训内容：终端形象与展示标准化作业、导购人员作业标准化与导购技巧、导购人员素养培育、照明学问、安尚产品与竞争品牌的产品的区分等培训方式：集中培训、现场培训、发放培训教材学习;培训时间：前期主

31、要以发放培训教材，由经销商自行组织培训，办事处考核、监督以各个办事处为单位组织一次全国导购技术巡回培训，市场专员针对现场进行产品陈设、卖场维护、导购技巧等培训(见附表)每季度组织市场人员、销售人员召开市场推广季度例会，对上季度的推广工作进行总结以及对下季度的市场推广工作作出调整、支配每月市场部定期对市场推广工作效果及执行过程进行监督与评估，建立市场推广考核机制，刚好调整推广形式不断更新市场推广安排文档，记录下对不能实现目标的理解和说明，备查。后记：体育营销，利用20xx6年世界杯在德国实行的机会，将在世界杯期间推出一系列有关世界杯及相关大众参加活动，如：定期印制世界杯决赛阶段参加球队动态、世界

32、足坛动态、可以主宰世界杯的球星介绍、世界杯观战完全手册等等印刷品，发放给相关设计师、经销商等等，并制作一批世界杯珍藏纪念品，组织世界杯竞猜活动等等，并尽可能实力了解世界杯主办球场有无德国Ansorg的照明产品，打出世界杯竞赛场地专用照明品牌的广告语，或与德国的、世界的相关的广告语，在流通领域组织相关促销活动，三人制足球赛等等。年度销售安排 篇3A).外贸团队组建小企业的预算和资源有限，养十几号人的外贸团队是不现实的。在珠三角地区，请一个一般的外贸业务员，固定月薪约20xx3000元;假如须要阅历丰富、实力强的外贸人才，固定月薪约40005000元。正因为预算有限，更须要打造自己的外贸团队，提升

33、工作效率，节约运营成本。只有发挥团队的力气，小企业才可能壮大;否则到最终面临退出竞争的舞台。进行一个简洁的成本核算：假设企业有4名外贸业务员，外贸业务员依据实力分为A级和B级，A级月薪4000元，B级月薪2500元。方案一：单兵作战企业在发展初期，都习惯于单兵作战。就是每个业务员各做各的单，互不相干，从搜寻客户信息、处理邮件、电话沟通、商务谈判，到接单、生产、出货样样要精通，自然须要A级外贸业务员才能胜任，多劳多得。财务算帐清晰，简单，管理操作简洁。人力成本：4000元/人/月4人=16000元/月方案二：团队作战团队讲究的是协作，每个人只要有一两门专长就可以，由于每个人只专注自己的工作，所以

34、更专业，效率更高，团队业绩大增。明显聘请人员也较简单，而且不须要全部是A级外贸业务员，操作难度不大的琐事完全可以由B级外贸业务员负责。只须要2名A级外贸业务员，2名B级外贸业务员就足够。人力成本：4000元/人/月2人+2500元/人/月2人=13000元/月两种方案比较得出结论：小企业更须要打造外贸团队。组建外贸团队遵循以下原则：1)好用性：须要什么样的人才就聘用什么样的人。不多不少，不高不低。四个人可以完成的事情，就不用请五个人;一个中专生可以做的事情，就不要找个博士生来撑门面。大材小用，不会许久;小材大用，有心无力。2)互补性：一个优秀的团队，不须要每个人都一样强，但须要每个人都各有物色

35、，各有绝技。这样的组合，才能发挥强大的攻击力。对于一个小企业，每个类型的人才有一两个就足够了，互补型的团队，才可以做到人尽其才，才尽其用，才可以使团队高效运作，更有效地防止人才频繁流失。3)德为先：外贸团队成员的德应当包括以下两个方面：其一是遵守职业道德。外贸人员，应当酷爱自己的工作，一心一意参加团队各项活动，团结协作，实事求是，遵守各项职业规范的要求。其二是个人品德端正。这是指个人在生活中的表现符合主流社会的道德标准。有德有才是上品，要重用;有德无才是中品，应当加强培训后运用;无德无才是下品，不能运用;无德有才是危急品，尽量不用，假如肯定要用就须要在有效的限制和监督下运用.4)进取心：一个人

36、起点可以略微低一点，但不能没有进取心，一个进取心强的中专生，可以赛过不求上进的本科生。有剧烈进取心的人，会更加主动地参加工作和学习中，能与企业同甘共苦，一起成长。B)外贸部工作开展一、培训，只有不断的培训才能不断的提高外贸人员的实际操作实力，培训包括：厂内培训和厂外培训，厂内培训主要针产品专业学问，交易流程学问，同事之间的沟通学习和互助，学会精准的报价，有效的提升操作实力，厂外培训包括各种机构的培训会，小型沙龙，大型公开课等.通过不断培训和学习力图打造成精英外贸团队.二、业务人员管理许多人说小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化，我觉得：假如公司有特立独行的文化，能让员工觉得是自己在干自己的

37、事业，全情投入，这就是胜利的管理模式。当然，这须要管理技巧和领导层的以身作则。1.周报表，该报表由外贸人员制作，提交给外贸经理审核。该报表要求每天依据获得的查询，具体填写全部买家信息，并对全部买家进行分级，买家分级以周报表中买家基本信息为依据，通过对买家成立年份、企业类型、规模、产品类别等综合信息划分买家的级别，并为相应级别的买家供应有侧重的服务。2.A/B类买家跟进，对于周报表中被划分为A/B级的买家，要定时、定人进行跟进，甚至可以成立某个A类客户专案组，快速、专业地回应买家的需求，对胜利的案例进行共享，失败或是进展缓慢的案例进行分析、理顺、跟进;3.查询及资料归档：全部的外贸函件都要求建档

38、、备份，要求做到即使外贸人员突然离职都能有工作人员第一时间，调出任何信息;客户建档：全部联系客户(包含供应样品及交货的客户)均应有独立的档案，资料包括：按相关线索整理的全部邮件、文档、图片、客户基本信息表(含：公司名称、地址、联系人、职务、电话、网址、邮件地址、银行资料、付款方式、交货条件、特殊要求、备注等)。4.形成流程式的工作方法，每天早开召开早间会议，了解每个业务员每日工作安排，探讨询盘的回复，客人的邮件等，帮助业务员分析和解决所遇到的问题，每周一下午召开周工作总结会，每个月底召开月工作总结会，依据每个业务员会上所提出的问题给出指导看法，帮助业务员更好的解决问题，抓住客户.5.竞争和淘汰

39、机制，外贸部新进业务员在进公司后，工作期间的连续4个月假如没有出单(以收到订金为准)，将被辞退，假如没有达到公司要求但其工作期间表现特别优秀且有潜质，公司可以给其次次机会(3个月)，假如仍旧没有出单，将被辞退或支配至其它岗位留用.6.外贸人员的收入底薪+提成+年终绩效奖;提成建议用阶梯比率：即：基本提成2%(营业额)，依据业务人员接单的利润率来计算，毛利润20%以内提成2%，毛利润每提高10%提成增加1%，即21%30%提成3%，31%40%提成4%，41%50%提成5%，以此类推，上不封顶.年终绩效奖是由董事会依据一整年的公司利润以及外贸部的整体贡献并综合个人表现由公司来确定详细金额.三、建

40、设高效外贸团队文化团队的工作效率干脆确定团队的业绩，团队的高效工作与它的组织结构和团队文化有关。团队的文化的形成有许多因素，首先我们得从制度建设和执行入手。全体成员须恒久保持学习状态，不断加强个人修养，强化外贸专业实力，拓展公司产品学问。形成团结、互助、高效的团队，达成企业，团队及个人目标有机的结合。除了制度外，还须要通过一些活动来加强团队的聚注力，改善团队的精神风貌，让团队成员以团队为光荣。推动外贸团队高效运作，主动主动投入团队工作中，而不是被制度逼迫工作。C).外贸平台及参展规划现今的电子商务B2B平台知名度最高依次是Alibaba(阿里巴巴)，Globalsource(环球资源)，Mad

41、e-in-china(中国制造网).对比三大平台：环球资源是从杂志起家，如今的重心是放在自己举办的各种展会上，其网络平台的影响力不如阿里巴巴.中小企业和中小客户比较适合的平台是阿里巴巴，因为它是从B2B起家，并且始终致力于优化搜寻引擎和推广，其网站的全球访问量和知名度都很高.中国制造网作为后起之秀，其专一做网络平台，但其并不被全球买家认可和方泛运用，平台的效果有待更一步提高.因此综合各方向并结合本企业实际状况举荐做阿里巴巴平台组合套餐方案(一年的费用约10W).20xx年外贸主要举荐展会，考虑到与环球资源合作能由政府报销参展费用而且其展会学生会竞选演讲所针对的目标市场与公司待开发市场吻合，因此

42、优先考虑环球资源举办的展会.1).20xx.09.20-22印度孟买国际电子通讯展.印度手机市场有9亿的手机需求，并且每个月新增1200万，250个品牌，12大运营商，将来五年需求约20亿部，市场前景巨大.展品包括:手机及手机配件，数码产品，电脑及周边产品，多媒体.2).20xx.08.14-16巴西国际消费电子展.是南美地区唯一的电子消费品类.巴西是南美第一大国，面积、人口、经济总量均居南美首位，对周边国家和地区有很强的辐射实力及工业领导作用。展会吸引了大批南美地区包括阿根廷、智利、乌拉圭等国的客商到会洽谈。展品包括：消费类电子产品，通讯设备及配件，电子原器件，家电3).20xx.11.28

43、-30南非电子展(约翰内斯堡).南非是非洲很有潜力的市场，南非电子展是非洲市场消费类电子产品最出名的展览会之一.不断增长的参展和参观人数以及不断提高的参展水平，使该展成为电子消费品德业最重要的信息交换市场和了解发展询问的平台.展品包括:数码多媒体影音，手机及手机配件，数字电视，网络设备，电子原器件等.4).20xx.07.18-20中国国际手机展，CME展历经十二届的洗礼，每年两届，7月在上海举办，11月在深圳举办.现已发展成为业内专业化和国际化程度最高的盛会，展会的举办对中国手机行业的发展起着主动的推动作用，展会的总展出面积预料将达到33000平方米，地点:上海新国际博览中心.展品包括:移动

44、终端手机及相关配件及产品.D).外贸团队考评和激励方案通过公允公正的考评机制，外贸团队全部成员的个人收益都将与团队业绩和企业效益挂钩，同时能体现多劳多得的原则，以及体现每个成员的价值。另外，量化的评价结果，能更客观、更清楚地反映员工的工作状态。最大限度地激发团队成员的主动性;加强团队的聚注力，团结、互助、主动、主动。(一)固定考核1).考勤：主要考核团队成员参加本部门实行的会议、活动等状况。设臵固定的奖金作为全勤奖，如设臵全勤奖为100元。一个月全勤出席，获得100元奖金。假如请事假2天以内，赐予50%全勤奖。如请事假2天以上，全勤奖归零(请病假除外，需有医院证明)。2)专业：依据团队成员的从

45、业时间、工作量、工作质量、客户服务技巧、客户评价反馈等，对团队成员的服务质量和专业度进行分级，共分4个级别(A，B，C，D)，每个级别的业务代表赐予不同的专业津贴，可分别设定为：200元，150元，100元，50元。这样可以激励大家不断提升自身专业实力和水平。(二)浮动考核浮动考核与团队效益挂钩，外贸部经理将当月的工作任务分解到各个业务员，设定每个业务员的基本工作任务和工作量，以及对应的积分并设定每个人的目标分值，按质按量完成即可获得满分。总积分只有达标以后才可以获得全额的浮动奖金，不达标则按相应比率获得浮动奖金。这样可以促使团队全部成员必需团结一样，全力完成团队目标。个人积分超标，可以作为个

46、人专业级别的升级参考。利益安排方式采纳从团队到个人的依次。企业财务先依据当月业绩核算可以安排给外贸团队的总效益。然后依据团队的个人贡献的比例关系，将总效益按个人绩效考核得分安排到个人。(三)绩效考核取消以个人业绩作为唯一考核标准;改用个人收益与企业效益、个人的工作完成状况、个人实力水同等相关。绩效考核内容包括：考勤、客户资源开发、网络营销跟进、客户跟进、订单成交量、目标客户转换率、客户服务质量和专业度;全部团队成员，只要在这个营销过程中作出了贡献，即使没有签订订单，均可获得相应的回报。(四)激励方案，设立新客户开发奖，大客户开发奖，高端客户开发奖.为了激励业务人员主动开拓新客新市场，增长业绩，特设立新客户开发嘉奖制度，详细如下：a).新客户开发奖：业务人员开发的新客户订单金额达到USD1万，一次性嘉奖业务人员RMB800.b).大客户开发奖:业务人员所开发的新客户订单达到USD10万，一次性嘉奖业务人员RMB1000.c).高端客户开发奖:业务人员所开发的客户单一产品利润达到或超过50%，并且单一产品订单数量