2022年汽车销售培训计划.docx

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1、2022年汽车销售培训计划汽车销售培训安排汽车销售培训安排1一.对公司的了解：熟识公司的创建历史，人员结构等。二.销售：1.仪容：提问(1)客户来展厅购车，你第一个推销的是什么?其次是什么?首先推销的是自己，只有在客户认同你之后才会去认同你的公司和你所卖的产品。这就是所谓人们常说的“第一印象”作为一个销售员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信任感。2.售前工作:售前打算工作至少包括三个方面，产品学问，消费行为以及自我看法。(1)产品学问：当销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的全部特点都事无巨细，一一介绍，排列在客户面前，而是应当有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，而且肯

2、定要努力让客户接受这个理念-在看汽车的时候，首先要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适好用性，平安实力以及超值表现。任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何运用的，以及是如何帮助客户解决问题的!介绍公司主营韩国现代及法国标记系列：韩国现代：特点：外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高。缺点：品牌可信度不高，近一年价格浮动太大。导致客户从质量方面产生误会。销售重点：性价比法国标记：特点：国际知名品牌，世界销量第2位。做工精致，座椅较之其他品牌车更为舒适。硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。且后箱盖的开启方式是一个亮点。

3、缺点：进驻国内市场较晚，品牌知名度未打上去。售后服务站点也较少。硬顶敞蓬因操作不当翻修率较高。销售重点：从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍。3.消费行为：消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常状况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做选购决策时是如何思索的。从客户利益动身，帮助他了解而不是强制推销他购买我们的车。询问客户准备购买何种车型，心理价位(预算)，帮助举荐(尽量举荐公司现有车型，也要求对其他各种车型熟识，并加以对比)4.自我看法与销售的核心实力：一个人在其一生中取得的成就，获得的华蜜很大的成份取决于其看法是有肯定的道理的。要成为一个销售员很简洁

4、：热忱的接待客户、耐性的介绍产品、了解客户需求、为客户做好服务、完成经理下达的每月指标，这样的销售谁都会做。但假如想成为更好的销售人员。还有太多的事情可以做，可以学习：收集了解熟识各类汽车学问和相关数据了解竞争对手，知道同行最近动向、同类产品的价格及他们是怎么向客户介绍产品娴熟驾驭销售流程：填写报价单签订合同签订托付上牌协议客户确认后去财务部交钱与售后服务部人员交接车辆填写交接单单证到后通知客户商检交购置税上牌结帐购置税1. 领照单2. 客车额度投标拍卖IC卡3. 大贸单(原件及复印件)/国产车为合格证4. 商检单(原件及复印件)5. 整车发票(原件及复印件)6. 身份证(个人/原件及复印件)

5、7. 户口本(个人/原件及复印件)8. 营业执照(单位/正本及复印件)9. IC卡(原件及复印件)10. 介绍信(三考场)进口车地点：曹杨路 国产车：曹杨路/沪南马路三考场商检及上牌手续1(个人)：1. 身份证(复印件)2. 户口本(复印件)3. 大贸单4. 商检单5. 整车发票6. 保单(上牌时)7. 车上牌时身份证及户口本须要原件，民生路商检需带私章。验车地点：滨州路商检及上牌手续2(公司)1. 代码证(复印件)2. IC卡(交购置税时)3. 营业执照(复印件)4. 大贸单5. 商检单6. 整车发票7. 保单(上牌时)8. 车上牌时代码证及IC卡须要原件，单位公章。填写成交单第一联交客户服

6、务部。其次联销售人员自留在全部销售流程结束后交财务。第三联交财务部。第四联交销售经理。三.销售技巧1.沟通技能常常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式。与客户四周的人有广泛的关系，亲密的关系。销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关切，而且还要理解客户的利益，完全从为客户供应建议的角度来介绍汽车。倾听客户说的任何一句话，细致视察客户的任何一个表情动作。学会赞扬客户：如他的提问、观点、专业性等。如：“您说的真专业，一听就知道是行家”。或是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。如：“假如我是您，我也会这么问”。“很多人都这么问过，这是大部分人都很关切的问题”

7、。重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。2.接近客户技巧当客户一走近展厅时，上门微笑迎接，与其保持5米距离，让他先看一下展厅的车。当客户表现出若干动作时，也就是须要你的帮助。上前与其保持1米距离倾听、交谈。客户问完接着独自看车时再退后。这样会让客户有种被敬重的感觉，而不会觉得有厌恶感。切记对一般客户运用大量的深邃难懂的专业术语，尽可能多的把一些专业术语转换成简洁易懂的语言介绍给客户。(作业：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用简洁的语言表达)在与客户接触的短短暂间中尽可能多的了解他，如职业，工作性质，脾气，性格等。这样介绍时就

8、更能得心应手，更多的从客户的角度动身，让他感觉到你是帮他在选车，而不是强制推销某一车款。对于客户来说，找到一个他们喜爱的卖车人，再加上一个合理的产品价格。两者相加，就是一个胜利的销售。而获得一个生疏人的喜爱不是一个简单的事情。首先难在一个人确定自己是否喜爱另外一个人的标准因人而异，其次，影响最终是否喜爱某个人的时间特别短暂，而且一旦喜恶形成后，就很难变更了。人们通常会喜爱与自己有类似背景的人人们通常会喜爱与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人人们通常喜爱衣装与自己类似的人人们通常喜爱真正关切他们应得利益的人人们通常喜爱比较示弱的人人们通常喜爱带给他们好消息的人人们通常喜爱赞扬他们的人人们通

9、常喜爱那些表达了喜爱他们的人在最初与客户沟通的过程中，作为销售员首要的目的并非是干脆推销你的车，而是先与客户进行良好的沟通，让客户喜爱与你交谈。要让客户感觉到你的热忱，专业，更重要的是恳切、真诚。3.了解潜在客户的动机：从展厅的角度来看，应当有5个重要方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清前来展厅看车的客户他们究竟是来干什么的?顺便路过?开眼界?替上司看车?自己买车?清晰客户的购买重点，价格?技术?舒适度?还是靠车来提升自己的地位。了解清晰后，从客户角度动身，与客户之间就能初步建立一种信任感。嬉戏形式 :两把椅子，一个培训学员。形式上，要求这个学员在两个椅子之间转换，在不

10、同的椅子上扮演在那个椅子上指引的角色，并与另外一个椅子上的角色对话。至少要有15个回合。主题依据培训师培训的内容由浅入深地设置。嬉戏目的透彻地学会如何在客户的头脑中发觉客户的需求，并且找到他们的选购的真实动机，在客户没有感觉的状况下，将自己的产品植入客户的头脑。所需时间一个学员须要大约15分钟。一次30人的培训，应当至少有20%的人参加，可以要求小组选派代表来当众演练。4.客户关系将车卖给客户只是第一步，随后可以建立自己的客户档案，与客户保持联系，跟踪服务，询问车况、驾驶感受，提示客户不要遗忘给车做保养等。这样一方面能提高自己对车的实际运用状况有一很好的了解，其次也能使客户感觉到他得到了一种温

11、馨的服务。再有的，就是自己在不断的实践中的感悟。每日可总结一下所接触客户的类型，介绍时所遇到的难题，及对不同客户不同的介绍方式。久而久之，就会体验出一套自己的心得。汽车销售培训安排2xxx汽车销售服务有限公司是一个高速发展的企业，公司的发展对现有员工提出了新的要求，同时公司也要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。依据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际状况，制定了20xx年人才培育开发安排，重点培育公司急需的人才。一、培训需求调查结果分析1、须要进行企业品牌历史及荣誉培训的占8%2、须要进行产品学问培训的23%3、须要进行沟通技巧与谈判技巧的20%4、须要进行竞品学问的

12、35% 5、须要进行经典案例的20%6、须要进行LMS，VCT，七动课堂的16%从调查数据上看，基层员工对培训是非常渴求的，也是我们急需解决的一个重要问题。同时中层管理者还提出要加强基层员工礼貌礼仪方面的培训，从公司的每一个员工的服务表现来提升我们公司的整体形象。员工能够主动主动的要求培训以提高自身的业务水平为公司更好的服务是很值得激励推行的。二、培训目标本人将在培训方面为公司发展供应大力支持，力求达成以下培训目标：1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业学问、服务技能;2、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通;3、增加员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝合力。

13、三、培训体系运作安排综上所述，制定合理、完善的年度培训安排要本着有利于企业经营，从日常工作需求入手，提高员工专业技能和综合素养，充分挖掘员工潜能，满意员工个人发展规划要求，提高企业整体竞争力等。汽车销售培训安排3X X 汽车销售服务有限公司20xx年度培训安排汽车销售服务有限公司是一个高速发展的企业，公司的发展对现有员工提出了新的要求，同时公司也要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。依据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际状况，人力资源部制定了20xx年人才培育开发安排，重点培育公司急需的人才。一、培训需求调查结果分析1、须要进行企业品牌历史及荣誉培训的占8%2、须要进

14、行产品学问培训的23%3、须要进行沟通技巧与谈判技巧的20%4、须要进行产品车型修理培训的35%5、须要进行助理技师手册培训的20%6、须要进行服务顾问的相关培训16%从调查数据上看，基层员工对培训是非常渴求的，也是我们急需解决的一个重要问题。同时中层管理者还提出要加强基层员工礼貌礼仪方面的培训，从公司的每一个员工的服务表现来提升我们公司的整体形象。公司高层管理者认为：员工能够主动主动的要求培训以提高自身的业务水平为公司更好的服务是很值得激励推行的公司情愿为员工供应这个平台并且赐予全部的费用支持，并且要对公司中层管理者进行更强的业务培训以带动基层员工的转训。二、培训目标公司人力资源开发中心将在

15、培训方面为公司发展供应大力支持，力求达成以下培训目标：1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业学问、服务技能；2、执行人才开发安排，培育一批公司急需的中层管理者；3、提高现有中层管理者的职业素养与管理技能；4、为公司高层管理者提高自身管理技能供应条件；5、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通；6、主动宣扬企业文化，增加员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝合力。三、总结综上所述，制定合理、完善的年度培训安排要本着有利于企业经营咪表实现，从日常工作需求入手，提高员工专业技能和综合素养，充分挖掘员工潜能，满意员工个人发展规划要求，提高企业整体竞争力等。汽车销售培训安排4

16、4s店汽车销售顾问培训安排，以及详细培训内容 入职后的一周内，企业管理的核心工作就是对销售新人进行培训。第一步、了解公司各方面的状况作为入职的新人，必需要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度;组织机构设置和权限状况;主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。还可以特殊举例销售精英的业绩状况。其次步、企业的产品状况(具体的考核) 训，特殊是所售产品的具体状况。这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个特别核心的要点。因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考核。其中，所售车型产品这个是重点。第三步、了解顾客的类型依据产

17、品的培训，引出客户的类型。要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。第四步、竞争对手的了解了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜”。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。第五步、销售流程的培训销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的也许工作流程。用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，主要是被参数，被配置。然后礼拜天考核。2：其次周分车型，价格，不同车型的不同配置。用礼拜天考核。3：第三周跟着师傅学习接待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的基本流

18、程，和客户的交谈方式询问方式。礼拜天初次绕车演练。4：第四周，每天进行绕车演练，真正接一位客户，假如有车展的话，让新人去熬炼熬炼，是一个很不错的成长方式。5：其次个月，进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的不足与缺陷，然后再学习，第三周，一天接一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。最终一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。当然在每天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次或多次来店。可以帮老销售顾问打。第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页