业务部日常管理及薪酬考核办法(共12页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 鸿枫化工业务部日常管理及薪酬考核办法1.0 总 则1.1制定目的为了充分调动业务员的工作积极性，建立一支稳定、高效的业务团队，提高公司的市场竞争力，体现责、权、利一致的原则，特制定本办法。 1.2适用范围本办法仅适用于营销部业务员。 2.0考勤管理2.1工作制度 2.1.1业务员实行每周单休，法定节假日除外（即6天/周、8小时/天）。3.0日常考勤3.1正常出勤 3.1.1业务员如无特殊情况，每天必须到公司报到，打上班卡出勤正常上班，如遇拜访客户需要，具体打卡时间以当天的工作量自行安排，但每天必须回公司上班打卡不少于1次。 3.1.2新业务员跨市出差需填写出差申请单

2、经部门主管审核批准后方可出差，回程后凭客户信息采集表与出差申请单连同车票一起报销。3.2工作规定 3.2.1新业务员凡外出拜访客户回来之后，须在一个工作日内填写客户信息采集表，交业务部负责人存档。 3.2.2凡以“拜访客户”名义等虚假方式骗取公司考勤者，经查实后一律按旷工处理。 3.2.3因故不能出勤必须提前办理书面请假手续，特殊情况可向部门负责人或主管领导电话请假。 3.2.4每周二、四、六早上8:00的定期业务会议每个业务员必须参加，如无故不参加者将按旷工和积分对应条例处置。（除遇不可抗拒的事由须提前知会部门主管）3.3工作报表 3.3.1业务员每周六下班前须以电子档的形式将每周工作报告发

3、至部门负责人的qq邮箱进行存档。4.0薪资政策 4.1薪资构成 4.1.1试用期业务薪资结构：总工资=底薪+补贴+提成+电话费。 4.1.2业务员薪资结构：总工资=底薪+补贴+提成+电话费+年终奖金+积分奖金+干股分红+社保+其它。 4.1.3业务经理薪资结构：总工资=底薪+补贴+提成+电话费+年终奖金+积分奖金+干股分红+社保+其它。 4.2薪资分配 4.2.1新进业务员试用期为2个月，薪资3000元+提成+话补200元/月+交通费用（实际交通车票+客户信息采集表）其它费用另定，连续2个月销售30吨以上为试用期合格。4.3业务薪资 4.3.1薪资额度 4.3.2业务薪资属浮动薪酬等级，与当月

4、的销售业绩直接挂钩，销售业绩变业务薪资等级则变。 4.4风险金 4.4.1每个业务员需暂扣正常销售月的连续3个月平均应收款余额的5%做为风险保证金（最低1万元），当年7月份年进行调整一次，财务部每三个月进行一次调整评估。根据最近三个月的平均应收款余额作为量化数值指标，以平均应收款的5%定为风险金的金额（最低1万元）调整后的风险金与以前的风险金进行对比，实行多退少补的策略（最低1万元）。风险金为10000元的将于每月在提成中扣除1000元（已扣满1万元的不再扣除）；风险金在10000元以上的将于每月在销售提成中扣除2000元，直至扣满为止。 4.4.2风险金用途 4.4.2.1用于非公司原因而客

5、户人为延期付款，业务员承担跟催不力、货款滞纳的风险责任。 4.4.2.2用于客观上非公司原因而主观上属客户人为造成货款死帐、致使资金无法回笼时，业务员将承担坏帐金额30%货款损失的风险责任。 4.4.2.3用于业务员违反职业道德/有欺诈行为、中饱私囊，抄单，倒买倒卖，违反公司保密协议和同行业禁止竞争协议行为、发生严重侵害公司和客户利益的行为时，将承担相关违反职业操守的风险责任。 4.4.2.4如遇业务团队成员出现坏账现象，业务经理必须承担团队坏帐金额5%货款损失的风险责任。4.4.3返还日期 4.4.3.1业务员离职后三个月后如无侵害公司利益的同行业禁止竞争行为，风险金全额返还。如业务员离职后

6、出现侵害鸿枫公司利益者公司有权保留追究法律责任。 4.4薪资设定专心-专注-专业等级名称 基础任务 等级薪酬 其它补贴 客户开发 （个/月）销售业绩（吨/月）定额工资职务工资话费补贴新客户开发定义（首次）：当月连续进货3次每次3吨或当月进货20吨且回款正常（散水不计）资深 业务员2800S130030003000230300高级业务员2 500S8002800200300普通业务员2 200S5002500200300初级业务员1 60S200 2200200300试用期业务员 3000200500 1.晋级程序：当月业务员基础销售业绩达成对应量化等级指标后业务主管申请，经财务经理核实确认签字

7、，营销总监批示签字，总经理签名后于次月发工资时实行。 2.当转为正式业务员后月销售业绩连续两个月吨位60吨以下的，工资将降为1800元，当销售业绩连续两个月吨位60吨以后，工资升至初级业务员薪资。4.5业务提成4.5.1散水现金交易（包括数期七天以内）的客户，7天内（含）货款到账的，提成为10元/吨，超过7天到账的不予计算提成。4.5.2所有数期散水客户，到期后7天内货款到账的，提成为15/吨。到期后的第8天到15天内货款到账的，提成为7.5/吨。超过15天不计提成。4.5.3散水客户卖高50元/吨的，提成为10元/吨，卖高100元/吨的，提成增加20元/吨，再卖高不增加提成。4.5.4所有收

8、银行承兑的客户，在公司审批账期到期后15天内收银行承兑的计算全额提成，到期后16天至30天内收银行承兑的，计算一半提成。超过30天收回的不予计算提成，提成发放时间按收回银行承兑当月计算。4.5.5所有含税散水订单业务由鸿锦石化（深圳）有限公司承接（以下第三条除外）；所有桶装订单业务由佛山市顺德区鸿枫化工有限公司承接。4.5.6鸿锦石化（深圳）有限公司增值税专用发票开具，必须和订货客户名称相对应，不接受为客户代开增值税专用发票业务。4.5.7需要代开增值税专用发票和不备案的散水客户，订单由佛山市顺德区鸿枫化工有限公司承接。凡价格不以公司当天报价为准的，需向总经理说明情况，申请价格，经石总同意批准

9、后方可办理接单手续。 4.5.8桶装现金客户按公司标准价格销售，提成为10元/桶；卖高0.1元/KG提成为18元/桶；卖高0.2元/KG提成为26元/桶；再卖高不增加提成。 4.5.9符合账期客户加价规定的，提成为8.5元/桶；卖高0.1元/KG提成为13.5元/桶；卖高0.2元/KG提成为20.5元/桶；再卖高不增加提成。 4.5.10如账期客户销售价格低于标准上调价的，需提交申请由总经理批准方可销售，提成为7元/桶；返单结算客户，前后账期最长为15天，前一批货款按15天结算。 4.5.11如账期20天以内的客户顺延7天，应收日到期后公司再给予业务员8天缓冲时间，提成按50%计算，第9天起按

10、照金额的0.03%/天收取滞纳金直到货款收回日止，在业务员当月工资中扣除。超过应收期限30天仍未收回货款的将不计提成。 4.5.12如账期为25天以上的客户及承兑客户可以顺延7天进账，8天内进账的业务员计全部提成，超过顺延。7天期限进账的业务员提成按50%计算，超过应收期限15天仍未收回货款的将不计提成。应收日到期后超出30天后的第一日起按照金额的0.03%/天收取滞纳金直到货款收回日止，在业务当月工资中扣除。 4.5.13现金送货客户必须是货到收款，7天内进账业务员提成可按现金客户计提，7天以外8天内收回提成按50%计算，如不及时收款而造成损失的，公司不予承担经济责任，由业务员自行承担；现金

11、自提客户必须是收款后发货，如客户没有自带桶按40元/桶收取押金，若客户自带桶，先由保安（保安或业务员不在时由仓管代理）将客户自带桶交检桶人员检验合格后签字并且交仓管安排出货。 4.5.14春节前10天及春节期间到期的再顺延30天计算滞纳金，现金客户除外。 4.5.15业务员在春节前1-2个月落实好开票，在春节前10天或者在春节期间（初一至十五）到期的在节后（正月十五）10天内回款计发提成，不再做审批。现金客户除外。 4.5.16应收账期时间以跟单客服输单日期计算天数。 4.5.17业务员提成按回款总额计算，提成于次月与工资一起发放。 5.0定价标准 所有溶剂标准价格以公司白板及手机信息公布的价

12、格为准，在标准价的基础上进行调价，佛山地区以外送货，每吨上调100-200元，以审核批准运费价为准，顺德范围内送货不能低于20桶/次，特殊原因除外（需主管副总以上人员审批）。5.1报价标准 5.1.1 25-45天数期在现金价的基础上上调0.1元； 5.1.2 46-90天数期在现金价的基础上上调0.2元； 5.1.3 91-120天数期在现金价的基础上上调0.3元； 5.1.4 承兑月结30天开3个月承兑账期在现金价的基础上上调0.2元；如4月份总货款，5月底收款开3个月承兑。 5.1.5承兑月结30天开半年承兑数期在现金价的基础上上调0.3元；如4月份总货款，5月底收款开6个月承兑。 5.

13、1.6承兑月结45天开半年承兑数期在现金价的基础上上调0.4元；如4月份总货款，6月15日收款开半年承兑。 5.1.7含税的客户要在含税价的基础上根据数期天数进行上调，报价方式同上。6.0目标管理 6.1业务部目标分解月份1月2月3月4月5月6月8月9月10月11月12月总计计划完成量业务一部业务二部业务三部实际完成量业务一部业务二部业务三部6.2月度超额奖金奖励6.2.1公司按年初个人制定的销售目标，公司将另外拿出1500元奖励超额完成业绩的业务员，按超出部份的比例值进行现金奖励(奖励计算方式如图所示) 个人奖金（X）= 奖金总额A*个人超出目标吨位数量50T 超额吨位总业绩T 每月奖金15

14、00元发放给超额完成目标任务的业务部按吨位值予以分配。如：张三2月份超额完成吨位数为100吨，李四为150吨，王五为180吨，则计算方式为：张三奖金为1500/（100+150+180）*100=348.8元；李四奖金为1500/（100+150+180）*150=523.2元；王五奖金为1500/（100+150+180）*180=628元。当只有单个业务员超出目标吨位数量50T时，当月1500元现金仅奖励给该业务员，分红奖金于次月底以现金形式发放。6.3年终积分奖6.3.1年终积分现金奖励6.3.2公司将对年终销售吨位、回款率、废桶回收率作为奖励依据，然后折算为分值，在年底进行积分累计奖励

15、现金（分值永不清零），具体积分值标准如下图：权重 业绩吨位业绩吨位60%吨位分值S0分4500分S7200分 S=0.9*T7200分S9000分 S=0.9*T9000分S13500分 S=0.9*TS=14000分业绩吨位TT5000T5000TT8000T8000TT10000T10000TT15000TT15000T回款比率回款 30%回款分值M 0分2250分M3600分M=27000*H-207003600分M4500分M=18000*H-126004500分M6750分M=45000*H-38250M=7000分回款率HH85% 85%H90% 90%H95% 95%H100%H

16、100%权重 回收废桶比率回收废桶比率 10% 回收 废桶分值 N0分750分N1200分N=2250-15000*F1200分N1500分N=500-10000*F1500分N2250分N=200-25000*FN=2500分回收废桶率FF10% 7%F10% 4%F7% 1%F4%F1% 折算总分值奖金（Z=S+M+N）总分值区间比例ZZ7500分7500分Z12000分12000分Z15000分15000分Z22500分Z22500分分值档次奖励金T0T18000元T=1.2*ZT22500元T=1.5*ZT33750元T=1.5*Z38500元 备注：分值折现计算=1分/1.5元6.6

17、.3半年目标达成（截止6月30日前完成销售量3.5万吨）公司组织去国外旅游。6.4晋级标准 6.4.1三个月内的业绩累计总额超额完成基础任务量。 6.4.2三个月内的客户开发累计总数超过基础任务量。6.4.3以上两个指标，有其中一项达标且不违反降级标准时，可向公司申请晋级，经审核通过后，自次月起晋升一级，按升级后的待遇。6.4.4如果其中有一项达标，但是违反了降级标准，不升亦不降级工资不调整。6.4.5每三个月对业务员进行一次考核评定。 6.4.6当业务员上升通道至业务经理职别时为最高级薪酬待遇。6.5降级标准： 6.5.1三个月内的业绩总额未达到基础任务量。 6.5.2三个月内的客户开发总数

18、未达到基础任务量。 6.5.3以上两个指标，有其中一项未达标且不违反升级标准时，则自次月起自动降一级，按降级后的待遇。 6.5.4如果其中有一项达标，但是违反了升级标准，不升亦不降级工资不调整。 6.5.5每三个月对业务员进行一次考核评定； 6.5.6当业务员降级通道至初级业务员职别时为最低级薪酬待遇。6.6末位淘汰6.6.1连续3个月销售排名倒数第一且未完成月度目标。 6.6.2连续3个月任务完成率倒数第一。 6.6.3连续3个月未开发新客户； 6.6.4凡符合以上3条中任意一条者，公司可对其进行淘汰调离业务员队伍，由行政部安排适合其岗位的其它工作。6.7相关要求 6.7.1每月20日前，财

19、务人员需根据业务员上月目标考核、销售报表、积分累计以及对业务员的基础薪资、销售业绩及销售货款回笼情况进行核算，经总经理签字后，于次月按实际销售业绩吨位级别工资标准实行。 6.7.2考虑到公司新成立业务一部、二部，三部需合适人员担任团队经理职务，通过部门负责人的综合评审，当基础任务未达到经理级别的业务员，仍然可以直接担任业务经理并享受经理的职务工资，其定额工资仍按个人开发业绩相应阶梯级别定额工资计算； 6.7.3年终积分奖励统一在年底以现金的形式发放。（如业务员未工作到年底不参与年底积分奖励） 6.7.4业务员每次发货前应确保自己的客户没有超出信用授信或无超期应收款才能与客户沟通允许发货，否则财

20、务将锁定其开单权限（即使客户上门提货也不予解锁，除非特殊申请审批解锁），由此对客户造成的负面影响由业务员自己承担相应的后果； 6.7.5财务部视其情况在某业务员的客户存在超期应收款或超出信用授信在特殊申请解锁情况下，由于其客户没有承诺支付超期应付款，下次一律取消该客户申请解锁的资格；6.7.6对于欠桶客户超出周转桶规定的数量一律扣除相应超出桶个数的押金，直至将当月工次扣完为止，财务部并通知销售部对其做出相应的警告； 6.7.7对于超期应收款超出3个月未回笼的客户，一律永久性锁死其开单权限，并拉入黑名单，直至付清所有的超期应收款，并为其解除黑名单； 6.7.8业务员开发新客户必须根据自己所了解客

21、户的相关财务状况及信用情况来申请数期与授信，并与公司签订数期授信承诺书（业务员申请授信前应对客户进行适当的风险评估），然后提交相关资料给财务初审其数期与授信额度. 7.0账期客户管理 7.1发生账期的客户，首先业务员提出账期申请，然后填写客户信用额度账期更改申请单经公司综合评估通过后，公司安排评估人员与该业务员到客户处核实情况，将评估情况反映到公司进行分析，再由公司决定该客户的结算方式、信用额度、数期天数。客户需提供该厂营业执照复印件、税务登记证复印件、生产经营许可证复印件、法人身份证复印件、签订合作协议、个人担保书，一切审批资料齐全方可进行合作。 7.2若有超期账款无及时回笼，及支票余额不足

22、退票，超出该客户的信用额度，公司将终止送货，若业务员确保欠款资金的安全性可填写个人担保书方可发货。8.0坏账规定 8.1业务员因无办理正常财务收款手续，如款未收完将结算联交予付款方、余款不打欠条、支票退票、退票无红字冲回之前所开的收款凭据、支票退票后未收回之前所开的收据、伪造、涂改、丢失等个人行为所造成的经济损失，由当事人全额负责，公司不承担相关责任。 8.2六个月未收到款做坏账处理，业务员需承担坏账总金额的30%。9.0订货要求 9.1订货需提前1-2天，以传真的方式订货，按照收到传真的先后顺序安排发货。 9.2订货单与合同要盖章或签名生效。没有订货协议或合同的，由跟单文员将产品购销合同传真

23、给客户办理合同，特殊原因客户可当天口述开单人员，说明需求。 9.3发货之前业务员与客户确认单价、付款方式等，收款时不得以单价为由少收货款，少收部分由业务责任人承担。 9.4所有客户必须先做合同，合同由主管领导签字同意后才能生效，接到大的订单（40-250桶）时，先申请单价、送货截止时间。合同复印件交会计主管备查。 9.5桶装溶剂运输吨位与配送里程具体数量以及价格表：公里区间G G30KM30kmG100km100kmG200km200kmG300km300km配送数量Q Q20桶 30桶Q50桶50桶Q80桶 80桶Q100桶另加价格 0元 0.1元/kg0.15元/kg 0.2元/kg0.3

24、元/kg备注：1、 客户订货数量在10桶以内的，单程距离不超过30km的另加0.1元，公司原则是可以顺带，但是在送货时间安排上则有公司客服部门视具体情况而定；2、 如遇需要购买零散溶剂的客户，原则上不主张但考虑为客户创造增值服务达到后续大单合作，允许给有真正需要的客户提供购买方便，公司在现金价上另加05元/kg。3、 以上加价（已包含客户来桶时有质量问题加价0.1元/kg）不计业务的加价提成。10价格审核流程 10.1原材料标准价变动由负责人进行调价，签名后交会计主管进行更新系统价，复印一份交予输单文员， 做为信息平台发送手机信息及更新黑板价格的依据。 10.2销售产品价格有异常变动时（高于或

25、低于标准价），由输单文员打出单据后由主管负责人签名， 此单据交销售跟单负责人确认，于当天交予会计主管复核签名并妥善保管。 10.3调价之前输单文员要将之前所接订单全部打单，以免因价格变动影响业务员提成。会计主管及跟单主管要将当天及前一天异常变动差额单据回收，确认调价后的价格，以免引 起争议。 11空桶的回收 11.1按客户进货桶数总量的30%进行押桶，超出部分由业务责任人承担。三个月后按桶数总量的25%进行押桶。11.2现金客户每月进货1-2单的，应全部回收空桶，或收取押金，欠桶由业务责任人承担。 11.3 60天没合作的客户应全部收回空桶，未收回的空桶由业务责任人承担。 11.4每个空桶按6

26、0元（变动价）执行。11.5现金提货客户如果检验出不合格的空桶，可以用两个桶折一个桶给予公司回收或者在产品现金提货价的基础上加高0.1元/KG进行销售。 11.6客户带桶到公司自提货的，当公司检验出其回收桶不合格，但客户要求将废桶暂放置于公司时，公司仓管需出具一份签收废桶证明以便客户日后赎回。12业务员应酬费用的报销方式 12.1公司给予业务员报销应酬客户招待费的额度为3元/吨，按个人当月销售总量计算，以财务统计数据为准。13业务员离职规定 13.1业务员在离职前2个月办理申请离职手续。 13.2做好客户的对账及空桶的回收、解决一切遗留问题，确认准确无误签名移交。 13.3按照合同规定及与指定

27、人员办理交接手续后退回风险抵押金。14收款规定 14.1业务员在领取结算联收款时，首先核对后再签名，办理领单手续。 14.2交所收款项必须交给公司指定收款人。收款人需开收据或在收据存根联签名。 14.3收据在会计主管处领用，按照规定30天内不管是否用完交财务主管核销，无核销工资停发。 14.4任何人上交的票据及现金手续不完善（收款人未签名、此款未入账、对方拒绝付款等无效手续）造成的损失由个人全部承担。 14.5客户由原来的支付方式改为承兑支付时，业务员需与客户确定贴息等事项，公司不承担贴息，未能和客户达成协议的公司不收取客户承兑汇票，承兑汇票的背书章须清晰，不清晰时需背书单位提供书面证明。 1

28、4.6原则上公司不收转付支票，如有收取转付支票的要填写转付支票担保书，或在收据上注明转付单位名称、支票号码（按照收据内容填写），复印转付支票由转付方签名、盖章。未办齐手续造成的后果由当事业务员负责承担。 14.7签收单办理时，须有签收单位注明签收内容、签收单位盖章或签名（全名），业务员仔细阅读其内容，核对是否注明未付款、送货金额、送货日期、是否限定转账账号后自动作废。 14.8代开发票的客户，业务员首先落实代开单位付款时间，要负责收回代开发票方的款项，如果未收回下次拒开。 14.9所有开发票的客户由会计先审核开票资料是否符合本公司经营范围才可开发票。15其他注意事项 15.1业务员不得以任何理

29、由和借口做出有损本公司利益的事情，不可在外进行倒货、调货、炒货、假公济私、中饱私囊，一经查实扣发提成及工资，情节严重者，追究法律责任。 15.2结算方式发生改变时，发货前做好审批，送货后不予变动。 15.3新的客户在发货前办理好一切公司规定手续，由输单人员建立客户档案。 15.4订货后又无故取消合同，罚款100元。 15.5公司不予支付任何期间的赞助费。 15.6每个月交给公司个人工资及提成30%的发票，发票内容:油费、日用品、工衣、办公用品等。 15.7回笼资金是按照回款日期从前到后逐笔冲减应收账款。 15.8老客户连续60天未与公司合作的其他业务员可联系其业务。 15.9关于回收废桶的规定

30、部分另： 所有合作客户按月进货桶数总量的30%进行押桶，(例：客户当月总进货数量100桶的，正常押桶数为10030%30个)，如客户欠桶数量为301040个以内(含40个)，则不扣该客户业务责任人的欠桶款，如欠桶数量超过40个（不含40个），则由业务责任人承担月进桶数总量的30%以外的实际欠桶个数扣款。 现金客户每月进货1-2单的，应全部回收空桶，或收取押金，欠桶由业务责任人承担。 60天没合作的客户应全部收回空桶，未收回的空桶由业务责任人承担。 暂定每个空桶按40元（浮动价）执行，财务部需打印欠桶扣款明细交业务员确认签字。16考核标准 16.1销售业绩 16.2以公司当月的销售目标和营业收入

31、指标为标准，公司并将保留修订的权利，适时会作微量调整。 2、以个人销售定额基数实际完成状况为标准，公司并将保留修订的权利，适时会作微量调整。 17行为表现 17.1执行公司各项管理制度，以及保密制度、同行业禁止竞争和公司其他规定的行为表现。 17.2履行本部门工作任务的行为表现。 17.3履行工作岗位职责的行为表现。 17.4其他行为表现。 17.5行为表现考核结果，将作为公司决定业务员增加积分福利、职位升迁和人事调动的重要依据。18车辆管理18.1.1交通工具 18.1.2客户有合作意向前、与公司正式建立业务关系后，如客户到公司考察、验证等相关事宜，公司可视路程等具体情况提供车辆接送等便利条

32、件。 18.1.3新业务员如需使用车辆须提前预约登记，使用车辆须执行公司制订的车辆使用管理制度中的相关规定。 18.2.2如客户到公司考察、验证，可由总经理酌情安排招待事宜，由此产生的费用由公司承担。19预支现金19.1预支原则 19.1.1为了激励业务员积极拓展业务、扩大市场份额，公司可预支一定额度的现金，为业务员前期开拓市场提供资金上的支持。19.2预支政策 19.2.1当月预支现金的最大累计额度为本人基础薪资的50%。 19.2.2新入职业务员预支现金，累计金额不得超过借款之日止出勤天数基础薪资总额的50%。 19.2.3业务员已经产生业务薪资、提成、奖励等薪资，但还未发放时，最高预支额度单项合同/订单一次性提前预支不得超过1500元。 19.2.4工资发放以后，原则上十天以内不得预支现金。 19.2.5预支现金必须经业务部负责人和总经理签字审核/批准。 19.2.6预支的现金由公司财务在本人基础薪资或业务收入中扣还。20附 则本办法自2017年3月份15日起生效并执行。21执行标准本办法与以往的管理办法有抵触之处，均以本办法为准。22公司权利本办法为试行方案，公司将保留随时修订、完善的权利。23解释/修订本办法的最终解释/修订权归属公司总经办。文件抄送部门：财务部、客户部、销售部 编制： 财务部、营销部 审核： 批准 佛山市顺德区鸿枫化工有限公司 2017年3月14日