市场营销方案范例(手机)(共23页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上TCL移动通信精品男性手机U8营销方案自此，中国手机市场兴起“新成功主义U时尚”市场策略课2004年3月一、目标顾客与市场研究1、 目标顾客U8的顾客可能有4类：第一类顾客：单纯的追求性价比的客户，看重了26万色的彩屏和较低的价格；但这类顾客能够接受的价格会在2000元附近；要吸引他，代价太大，低价格利润走失、带来品牌弱化、遭遇小品牌的纯粹价格竞争第二类顾客：浅层应用型顾客，注重产品的使用价值，好玩，不太在乎品牌，自我感觉技术较有功底，所以不愿意多花钱买高附加值的产品；但他并非纯技术型的玩家，所以也不会非常在乎内存、象素等硬件规格和测评数据，那么我品较强的功能和别具特

2、色的摄像头，能够吸引他；第三类顾客：真正意义上的一流顾客，他们经济能力强，消费高，愿意为高附加值支付大量金币，所以很多品牌为了谋求高额利润，会专门研究他们的独特喜好，这也确实带来了可观的回报，手机单台千元的收益空间就是由这部分人买单的。他们追求时尚潮流，需要保持个性，诸如“格调、情趣、品位”之类的词语都是用来修饰他们的；在太多人追究高调的今天，他们又在寻求超越，于是所谓“低调”“低调的奢华”就出现了。这部分人群口味刁钻，难以把握，但与众不同、价格高昂、深厚的文化底蕴，往往比较吸引他们。第四类顾客：是第三类顾客的向往群体，他们经济能力一般，但消费能力较强，不多的收入，省吃俭用也要追求一点感觉；这

3、类精神潮流族，常常被潮流摆布，更准确的说：是被潮流制造者、舆论者摆布，比如流行于各类企业职员层面的时尚杂志。我们获取此类客户，借助第三方媒介就相当有效。U8的目标群体应该是上述二四类群体，我们将该群体的生活状态表述如下：他们野心勃勃，又时感失落；追求事业成功、又享受声色生活；商场得意、情场风流；处世方圆兼济、风度翩翩而魄力十足。这可以被塑造为“新成功主义”，他们则可以称之为“新成功族”。他们的年龄收入：2535岁居多，月收入3000元以上；他们的事业观：工作上精益求精，讲究智慧；追求“赢”“和”兼得，好比兵家之上策：不战而屈人之兵！ 他们的生活观：追求优雅、情趣、活力的时尚，注重自己的外表，在

4、服饰行为等细节上会进行修饰；也喜欢与众不同，自成格调，对时尚的理解讲究自己的主见；习惯与从简单的视觉化信息中自己捕捉时尚元素，反对或不遵循正式的时尚解说；整体而言，比较低调，在细节上体现风格；他们关注的媒体：时尚杂志、（时尚）财经杂志（或许只是表明我也在看）、大门户网站和各类专业网站、最新热门的电影；他们的休闲生活：泡吧、打电脑游戏、自驾车旅游、看体育赛事、浏览各种网页、参与极限运动等户外运动、日常健身；他们的消费观念：购买的东西要有特色，有风格；价格不能太低，低档货是不能用的；但也并不“只买贵的”；他们经常光顾的地方：酒吧、中高档茶室、游戏厅、大型网吧、运动场所（健身房、保龄球馆、游泳馆等）

5、、汽车加油站；他们还会去：中高档商场、夜总会、电影院、各类时尚集会等。基于上述顾客定义，我们将引入“新成功主义U时尚”，以及新“新成功族” “U一族”概念，用于产品推广；推广这些概念将有效吸引目标群体，并提高其对产品价值的认同。2、 市场概括摄像手机市场状况份额：据赛诺数据，到2004年2月，摄像手机份额到达13%，总体份额稳定上升；主要份额全部为洋品牌所有，国产手机最高份额是夏新，仅仅占据0.28的市场份额。（详细数据请见附件1）价格：多款机型达到3000元价位区间，平均价格下降到3268元；根据具体畅销型号的情况可以看出市场认可价格在3000元左右。主要销售机型（根据办事处的调查）有：T6

6、18、E365、GD88、GD86、V208；其中直板机型T618 E365价格到了2500元以内，MOTO C550阿尔卡特OT735迪比特6588C 2051C等都已在2000元以下。产品：当前照相功能价值更象是带有随意性的娱乐价值，其实用意义上的照相功能需要“象素高、内存大、芯片快”的支持。从“多智MOTO、MOTO迷人”的新V系列整体推广上可以看出，MOTO也在强调拍摄手机给生活带来的刺激和新鲜，手机的娱乐化倾向更浓。我们可以借势而为，不能停留于高清摄像层面，而应该深入娱乐比如偷拍/隐形拍摄（在MOTO的“完美圈套”广告中已经表现得非常明显，但其能做到的是“手机使得偷拍更加随时随地”，

7、而U8能做到的是独特摄像角度使得“拍摄于人当面而不为人知”）。概念：MOTO多智迷人；首新彩摄王；波导高精；康佳奥斯卡影像天下；竞争：来自不断上市新品的威胁也是非常巨大的。可以看到，当前各厂商压力最大的是摄像手机市场，不断推出新机型，与此同时不断调整价格，显示了该市场各品牌的焦虑。（近期上市的摄像手机状况见附件2） 综合上述市场状况，我品在传播上要集中自己的优势“娱乐性”，避免象素、不具备闪光灯、动态摄像、连拍等流行功能带来的不利；定价上可以略低于目标群体的心理线，避免一味追求低价而卷入低端竞争，不能脱身。3、 社会文化（1）摄像手机本身：在目标群体中，拍摄和被拍摄赋予如下的含义：拍摄，是发现

8、乐趣和美；被拍摄，是被人欣赏；但这是心里想法，除了象三星E708电视广告上的广告女郎，大部分人面子上还是不习惯的；所以象U8这样设计，拍摄很自然，容易接受。当然这里的拍照不包括恶性偷拍。而拍摄手机能偷拍，实际上是吸引购买的一大要素，成为一种生活应用和基本装备，好比MOTO新V系列广告中体现的“礼尚往来”，以及三星手机广告上的对拍大战（韩国版）你拍我，我也得拍你，才能有所挟制。所以，关于偷拍的炒作和拍摄境界的宣传，能够引起目标群体的认同。我们将在产品传播的第一阶段安排对偷拍的炒作，随后会引导到人们对拍摄的新理解“发现美与被欣赏”，以及从容拍摄的乐趣和智慧。（2）目标群体的生活状态：根据最新的网络

9、动态，巧合性地开始出现“悠客”一族，可以看作是U系列推广可结合的良机。“悠客”是这样一群人：和五年前喊出虚妄的“35岁退休”的IT界精英们一样备受推崇；来自于不同职业、不同层次；他们认为人生应为了快乐去工作，而快乐往往来自于放弃而不是拥有；他们主动从高速运转的职业状态中暂停或减缓下来，把更多的时间留给自己给自己放一个大假，或者尝试一个梦想已久的全新的开始悠客否定现时社会世俗标准，一个都市职业人的价值：地位和金钱；王石，就是一个极具“悠客”特征的人，当然他是“理想悠客”有成功稳定的事业在背后作支撑。更多的人则有所取舍。“悠客”们的共同点：在职场忙碌的若干年间，完成对才识、财力、阅历经验的原始积累

10、和对社会的基本了解后，逐渐成熟并开始思考什么样的工作才是我真正想要的？我需要一个什么样的人生？他们曾经处在如下的状态中：“每天早上一听到闹钟，连死的心都有”“不管睡多长时间，总是疲惫不堪的样子”、“深感情感已逝”、“失去幽默感”、“背痛、肩膀僵硬等身体疾病越来越多”、“既不喜欢自己也不喜欢别人”详见附件3。其实更多的人不想放弃，他们处在以上的向往之中，他们期望有两全其美的办法办法就是“新成功主义U时尚”；我们可以基于目标群体逃避痛苦、追求快乐的心理，用文化取得认同，从而达成销售和塑造品牌。二、U8营销策略总论一、 U8的战略地位U8是我品向男性中高端市场发起攻击的主导机型；U8将与738双剑合

11、壁、夺取争霸战的胜利。二、 U8的竞争策略1、U系列的竞争策略：定位追赶MOTO 多智迷人V系列；U系列后续多款机型，都配备有高象素摄像头、大内存、MMS、JAVA等高级功能，尤其是全摄像配置，与MOTO多智迷人V系列惊人相似；且其定位都在中高端市场。TCL U系列MOTO V系列（新）产品全摄像配置几乎全摄像配置（V290/150例外）战略意义提升TCL品牌，向中高端市场挺进（可以这样）巩固或重返MOTO在中高端市场的地位定位精品（男性）手机多智而迷人的时尚手机MOTO V系列现在推广较为成功，成为市场关注的热点之一。如果确立U系列定位追赶MOTO V系列，一方面可以借势并吸引市场关注，另一

12、方面能以U系列整体形象出现，增强分支机构和渠道的信心。定位追赶还有助于促使我们将U系列产品做到足以与MOTO V系列的产品媲美，实现实质性提升。U系列的最终目标是成为一种新的时尚，成为流行的符号，并真正与MOTO V系列并驾齐驱，成为手机中高端市场的代名词。2、U8的竞争策略：发起U系列与MOTO V系列的第一次对决。奇兵致胜，主要通过在传播上掀起新闻大战，在目标群体中引起反响，吸引关注，初步确立U系列的精品男性机地位，然后“发起”对决。具体目标是MOTO V500和V303。3、结合前述消费者研究，该竞争策略的文化基础阐述如下：从字母上，V加一些流线就是U从涵义上讲：U与V从一个高峰跨越到另

13、一个高峰，胜利的本质不变但胜利的方式可以多样胜利，可以更从容力量，可以很优美中国智慧，讲究“不战而屈人之兵”V不过是外在、锋利、冲突的力量U却是柔和、强大、完胜的力量U系列诉求：破旧：胜利新涵义（新成功主义）立高：全智胜之道（完胜之道）立中：完美力度，力量与优美兼备立下：既有事业成功，同享生活乐趣立意如此，需要实际的手段去传达和达到。（关于定位追赶MOTO V系列的完整分析和设想，详见附件4TCL U系列对决MOTO V系列）三、U8营销策略（一）销售目标与计划一、总任务量：U8高清版 80000台二、销售进度计划计划6个月完成任务，平均每日销量目标为533台；具体进度计划如下：产品生命周期规

14、划及阶段销售目标 导入期成长期成熟期衰退期总计时间4.274.28-5.275.28-8.278.28-9.26时长约3周约4周约13周约4周 6个月销售目标2K17 K47K14K80 K周平均0.7K4.2K3.6K3.6K3.4K备注新闻大战，成为焦点五一旺季顺势成长考虑23次针对性促销旺季前快速清货并刺激竞争对手（二）产品价值与上市整合传播一、产品核心价值提炼1、与竞品对比，我品的物理优势有：双26万色彩屏、独特相机、较快的拍摄速度、合适的大小重量；U8国产品牌国外品牌强干扰品牌（迪比特）彩屏双26万色TFT高清彩屏，目前顶级的彩屏配置康佳、夏新等均有推出26万色手机；双26万色目前仅

15、CEC推出，但推广力度小；我品依然可形成先入优势。26万色款式非常少，普遍采用65K屏幕；部分产品屏幕大，有多款2.2寸。普遍分辨率较高。低价机普遍为65K屏；多款迪色灵技术；屏幕较小，1.5寸较多；J/M系列屏幕配备较高，多款26万色内屏65K色外屏机型。相机妙趣相机合盖一键拍；多种拍摄模式；快速浏览图片；图片可用于彩信； 大部分配30万相素摄像头。部分机型具备连拍、短时录像功能。我品拍摄和图片浏览速度有优势。主销机型10万象素居多，但主推机型都具备30万象素；拍摄模式等多样，拍摄方式丰富；一般配备30万象素摄像头；J系列和M系列将推百万象素机型。体形90克，造型不大不小，适合掌握；8511

16、0克不等；90克以上居多体形较大；重量100110克居多低价机都很小巧；高端机近乎日系机型，大而重。其他功能彩信，JAVA，图铃下载；独特：智能人声，动感无限与U8类似；部分有类似于智能人声的声音界面。功能强于U8，主要有蓝牙、红外、高内存、E-MAIL、收音机等；低价机功能普通，大部分是彩屏机加上摄像头而已；JM系列功能强大。(竞品产品详细资料请见附件5)2、挖掘核心价值结合目标群体分析，将手机功能和消费者心理、社会文化结合起来，我们可以发现以下产品价值：卖点实用价值文化价值备注双26万色彩屏视觉效果好生活更多彩大小合适方便实用适度最好，讲究平衡独特相机拍摄更隐蔽角度不同，趣味不同、智慧不同

17、合盖一键拍不用翻盖直接拍摄，一键操作留住生活精彩瞬间，易享科技抓拍特有铭牌装饰装饰显示品格男性特色和气质好比ZIPPO打火机；以上文化价值可以凝聚成如下核心内容：适合之道、从容之道、完胜之道；换个角度看世界，成功快乐可并存，现代男士，非凡智慧，享受生活新成功主义！二、产品价值整合传播1、整体策略（1）基于U8物理优点内敛，而缺点外在的特点，要求传播让顾客来终端之前就对产品的优点了如指掌，而到达终端，能够得到充分快捷的验证。为达到该目的，整合传播设计为：正面传播以上述核心内容作为我方发布广告内容，主打文化价值，并留足回旋空间；侧翼发动新闻大战，让U8的优点成受到目标消费者的热情关注，并为整个U系

18、列奠定市场地位；同时穿插以沟通/互动传播，可以迅速增强信任和好感。策略分解为： 正面广告传播：首先传播产品的独特角度等核心价值，随后增加整合的“新成功主义U时尚”内涵；正面广告传播包括杂志广告、报纸广告、终端广告、网站广告。 侧翼新闻大战：大量第三方媒介的评论，从好坏参半，到统一口径；首先，让顾客关注U8的隐形拍摄功用；其次，让U8所倡导的“新成功主义U时尚”火起来；再次，视时机掀起U系列与MOTO V系列的对抗。最终使U成为时尚符号，促进U8销售的同时，有力带动U8君子版等的销售，并奠定U系列的精品男性机地位。侧翼新闻大战主要为网站新闻、报纸新闻、杂志专题、网站专栏等 穿插沟通/互动传播：在

19、消费者常出没的酒吧、网站设立沟通渠道，包括现场活动、桌面游戏、专栏；并且让消费者参与进来，在网站上出现消费者/玩家自行制作的搞笑内容（FLASH、事件、图片）等。在终端进行体验展示，给重点售点导购员配备真机，以便于现场感受。（2）基于目标群体考虑，媒介选择原则如下：重点城市投放时尚感较强的报纸；版面选择时尚性强的；杂志集中为男士时尚杂志、流行的财经管理类杂志；终端传播重点投放一级城市；“终端“将拓展到其他各类目标顾客可能光顾的场所；2、整合传播内容设计（1）主题广告内容：从容智慧、U然自得正襟危坐、煞有介事的拍照非你所需；U8全新角度，带来从容自若的拍摄乐趣；选择从容还是让人失色，细品其中深味

20、，意境所至，U然“自得”！（2）终端物料内容：按照当前市场的潮流做法，设计多个版本的物料广告，以使终端传播更具新鲜度；终端物料内容将根据前述分析所得的我品优势，设计如下版本的物料：版本物料备注高清版单页、海报、易拉宝、X展架、台牌主诉求26万色高清拍摄角度版单页、海报、易拉宝、桌置台牌（可放单页）、吊挂饰品、落地异型、纸质机架、异型卡片（可整合其他机型，用于非常规终端）主诉求一键拍和独特角度；物料与738注重柜内区分开；同时考虑可为U8简版所用；（3）软文/新闻内容主要围绕三个方面展开：U8的独特角度：可以偷拍；从容智慧感受；不一样的角度看世界；U8的拍摄速度：可以抓拍；一键操作，简单实用；享

21、受科技；新成功主义：关于成功的新观点；新成功主义会带来怎样的生活；新成功主义引发U时尚；U时尚的方方面面；U系列对决V系列；（以上详细见后传播计划）（4）其他内容现场活动：由执行机构根据各地情况设计，取得消费者信任，且鼓励经销商；桌面游戏：由网站协助完成，娱乐性质，免费下载传播；专栏：和网站协作进行；搞笑内容（FLASH、事件、图片）：由网站协助完成，免费下载传播；3、整合传播具体计划（1）媒介传播路线（含广告和新闻大战，及部分以媒介为载体的互动传播）： 在可最快安排的报纸和网站，发布高清U8上市消息，引发U8评测； 借助第三方网站评测机构赋予偷拍王的称号，发布一些玩家的故事和事件；同时发起新

22、成功主义的网际风潮，并延伸到报纸杂志等； 随后通过官方网站发布U8广告，推出“U8角度”，同时炒作U所蕴涵的新成功主义含义； 在初步传播了U的涵义后，报纸等全面炒作U族人群，并开辟专栏，以形成风潮；最后推出U系列新成功观文化，以“新成功主义U时尚”命名； 本方案的最后是下一场战役的开始：向MOTO V系列宣战U与V的对决；具体媒介计划（详见附件6新闻大战）（2）终端传播（分支机构当地执行内容，终端展示与促进活动）目标：用真机效果直接演示，弥补广告传播直观感觉的不足，以此提高终端推介的成功率；同时起到带动店面营业员了解手机的作用，并可作为对KA售点的支持，促进KA攻略的落实。要点： 包括“终端体

23、验展示”和“促销员配置真机”； 终端展示：采用真机现场试用、视频、人员讲解演示、文字资料等方式，地点选择目标群体集中的终端店面、其他可以宣传的目标群体集散地。针对“一键拍”、“高清彩屏”、“增强型智能人声”、“动感无限”等功能进行，分公司根据本地情况设计讲解流程和方式；真机由总部提供； 配置真机：针对大卖场等不便提取真机的重要售点，给促销员配置真机，一方面提高促销员对真机的演示讲解能力，一方面使顾客更便捷地接触真机，更直观地体验产品优势，以此提高终端推介的成功率。一般在大卖场和重点店的促销员配备真机。分公司根据本地情况设计相关管理制度和程序。真机回收和保管要求另行发布。 战术要求：分公司办事处

24、要针对到售点，每周发现落后的售点，立即针对原因，改善其销售状况；争取在上市前3周内，重点售点全部实现U8流动顺畅，这样形成“销售成功信心增加销售增加”良性循环并形成销售势能/惯性。总部提供：真机；U8视频介绍资料（记录短片）；多样化的创新性的高质量的终端陈列/展示用品；真机发放管理流程见附件7（3）备选事件炒作TCL U8是否涉嫌助涨社会不良风气U8偷拍投诉案件三、（与价值相当的）价格设计1、价格分析1) 摄像手机市场各厂家降价不断， MOTO也就出现了少有的高端机上市不久就降价600元的现象（V878）；降价后洋品牌积聚在3000元左右，国产品牌的价格低而且不稳定；U8定价不应过高，避免较大

25、幅度的降价；也不能定价过低，卷入低端竞争。（价格资料见附件5和附件8）2) 研究各品牌产品结构可以发现现在市场2500元3000元区间机型较少：其中20002500元区间，三星全部以一般彩屏机布局，索爱则使用T618/T628两款机型布局；其他品牌在该区间表现不佳。按照前期战略分析发现的市场的葫芦状分布，该价格区间市场处于葫芦的腰部，总体市场较小。U8要么进入3000元以上市场，要么进入2500元以下市场，即在相对较大的市场展开竞争（详见附件92004年2月各品牌产品结构）3) 针对目标消费者而言，在乎手机的虚拟价值的同时，对手机的价格功能综合性考虑较多，而现在摄像机市场过于平淡，基于这个特点

26、，U8的价格可以在2500以下取高，形象产品双性价比出击。2、零售价格规划导入期成长期成熟期衰退期总计时间4.274.28-5.275.28-8.278.28-9.26时长约3周约4周约13周约4周6个月销售目标2K17K47K14K80 K周平均0.7K4.2K3.6K3.6K3.4K市场价249924992299-19991899-16992140备注新闻大战，成为焦点五一旺季顺势成长考虑23次针对性促销旺季前快速清货并刺激竞争对手平均价格（三）渠道与终端推力一、渠道模式选择根据U8的产品个性和策略定位，选取省包渠道。但在U8销售过程中，渠道将灵活调整；导入期和成长期可以小部分由省包直供大

27、KA店，一级市场比例为30以上，二级市场比例在10以上；进入成熟期后，渠道利润压缩，建议扩大省包直供，并通过缩短渠道取得的利润支取部分用于终端拉动。二、渠道利润设计关于渠道利润，导入期和成长期给予渠道较大利润空间，以促进推力；进入成熟期，更多依靠推广拉力，渠道利润逐步压缩。参考竞品价格体系（详见附件8），确定策略为：渠道利润前期走高，以刺激推力；按照各品牌的利润链设计，一般省包给予60100元、地包100150元、零售商200300元利润空间比较合适。导入期成长期成熟期衰退期时间3.284.274.28-5.275.28-8.278.28-10.28销售目标2K17 K47K14K省包提货价2

28、050（130）2050（10030）1970-1670（6040）1480（420220）地包提货价2180（120）2180（120）2070-1770（80）零售提货价2300（199）2300（199）2150-1850（149）市场价249924992299-19991899-1699说明较高利润刺激，省包较多利润备市场促进;渠道逐渐压缩建议清货买断说明：上述省包利润中“”号后的数字指省包利润中用于前端促进的费用；其中成长期提取30元/台用于终端激励；成长期公司另行增加20元用于终端促销；成熟期省包提取40元/台用于终端促销和销售竞赛等；具体用法见后。三、终端激励1、软性激励针对导购

29、员和营业员：U趣培训及动员会议：各地根据本地情况，结合总部下发培训教材，设计趣味性更强的培训方式，达到“打动”参与者的目的；会议应该包括：真机演示、幻灯讲解、现场演练、话术比赛等。U8全国销售之星风云榜：在U8销售的第一个月（4月155月15日），各分公司将U8销量第一名的导购员和营业员姓名和照片发送到总部，总部安排回访，并将访谈内容通过战报发布全国。此外还将给销售之星发放荣誉证书。（后续参赛人员除外）针对导购员：优秀导购员配备真机2、硬性激励导购员销售提成：上市初期30元/台提成，该奖励额度执行到U8首次降价，单台费用支持。营业员奖励：上市初期20元/台奖励，奖励方式由分公司整合经销商资源另

30、行设计；坚持重点突出原则；与KA攻略结合。单台费用设计上需考虑上述投入。销售竞赛：快争100销售大赛目标：通过销售竞赛，激发终端热情；且通过小组方式，增强终端的团队联动意识；针对KA店展开，有效促进KA攻略的推进；通过大赛标竿作用，带动U8销售；在上市初期高额终端利润情况下，为KA店带来高额收益。范围：全国选择300家重点KA店可参与，按照分公司2004任务比分解到各分公司，分公司上报参赛店和小组人员。方法及作用:参赛以小组形式，由营销主管、市场代表、导购员、营业员各1人组成竞赛小组；一个半月内率先完成100台的前100家竞赛小组，获得奖励5000元。奖金分配比例“营销主管：市场代表：导购员：

31、营业员2:2:3:3”，如一个营销主管/市场代表负责若干个参赛KA，则必须调整分配比例。比赛每天排名，和战报一起发送各地，起到带动作用；比赛结束后，各地优胜小组由分公司组织，将销售经验总结推广；经验总结和推广案例提交总部备案。控制与监督：销量经过分公司确认分公司承担监督职责；填制销售资料表，总部安排消费者回访和店面回访；一旦发现作假行为，相关人员奖金扣除，立即清退；分公司和办事处相关人员按照失察责任处以罚款。具体内容另行拟定。分公司可参照总部方案制定分公司层面每周快争100分（一台U8为10分）等竞赛方案。四、其他推广1、 动员工作：因为长期未进行高端机的销售，充分动员调动组织激情也十分必要。

32、可以结合本次5周年庆典，发放周年庆典VCD和记录片，由办事处层面组织KA店等经销商观看，在五一销售旺季前，进行综合性销售动员。2、 针对性公关活动：经济发达地区的分支机构可以执行“1500家悠吧同时开业”U8上市公关活动（详见附件10 ），以制造本地亮点，促动新闻传播，增强各环节信心。3、 品牌活动：参与 “新青年新时尚” 品牌活动的U8趣味摄影大赛（详见品牌课方案），支持品牌活动的同时，提高产品形象，特定摄影大赛，更能传达产品的娱乐化形象。4、 销售过程促销策略：针对性促销针对单款产品、根据其产品理念和目标群体选择适当的礼品实施礼品促销；在“成长期需要销量上台阶”、“成熟期销量下滑需要稳住销

33、量”、“回应竞品进攻”三种情况下实施。具体促销方案根据当时市场状况策划。跟进性促销适时调价、参与“五一”等整体让利型促销；补救性促销在上述策略未能达到预期效果的情况下实施；策略是“不间断实惠型礼包促销，提高终端人员激励，形成综合推力；并展开销售竞赛，提高士气”。以上策略具体应用在每月整合营销中实施。五、组织保障与进度安排1、营销整体组织总指挥：刘总副总指挥：蒋总 陈部 谭部 蒲部2、 重大项目执行小组新闻大战执行小组：公关媒介课 协助单位：平面设计部广告课 大禹工作组分公司现场活动（含悠吧活动和终端演示等）执行小组：市场策略课 各分公司营销部协助单位：大区平台 平面设计部 大禹工作组 品牌活动

34、：执行小组：TCL品牌组 协助单位：大禹工作组3、 上市推广执行进度安排（自4月5日开始）时间总部项目责任人分公司项目第一周首批单页海报机模等物料制作发放；发布U8上市信息并发起新成功观探讨；（即执行新闻大战首周计划）物料专员公关媒介课接收培训材料，安排U趣培训；渠道动员与进货安排；第二周第二套广告设计完毕；执行新闻大战第二周安排；制作各项广告内容；策划专员公关媒介课按照安排组织本次炒作；部分地区执行上市公关活动和终端演示活动；传达激励政策，组织快争100销售竞赛和全国销售之星风云榜活动；第三周第二套广告制作和发放；大件和长期性物料发放；执行新闻大战第三周安排；物料专员公关媒介课结合五一促销，

35、做好终端推介；协调好旺季的终端陈列；第四周执行新闻大战第四周安排； 进行销售分析，制定促进具体计划；公关媒介课策划专员组织分公司第二轮炒作；自检上市推广效果；利用下发物料做好终端生动化；第五周执行新闻大战第五周安排；实施销售促进计划；公关媒介课策划专员组织销售促进计划的实施；结合新闻大战再次动员渠道；六、主要项目预算1、物料预算高清版物料数量单价预算备注单页3000K0.1元/张三折页海报50K0.7元/张35000对开模型40K10元/个易拉宝2K30元/个60000X展架2K25元/个50000台牌20K3元/个60000手提袋50K1.6元/个80000角度版单页3000K0.1元/张海

36、报50K0.7元/张35000易拉宝2K30元/个60000桌置台牌8K3元/个24000吊挂饰品60K1元/个60000落地异型3K30元/个90000纸质机架6K3元/个18000异型卡片100K0.3元/张30000合计费用160.2万元以上单价以采购部实际合同为准，本处仅为预算。2广告制作及投放（1）报纸： 重点城市投放报纸广告23期，在总体媒介计划之内，此处不重复计算； 报广杂志广告设计模特等：30000元；报纸费用小计：3万（2）网站： 在网站投放链接广告12个月：搭载在738名表广告上和相关软性宣传上，投放免费，制作费用预计投入10000元； 制作桌面游戏1个：制作预计20000

37、元； 与大门户网站合办专栏：投放免费；内容制作费用预计50000元； 制作34个搞笑FLASH：12000元/个4个48000元； 宣传中的礼品等费用：预计元；网站费用小计：22.8万3、新闻大战 时间媒体费用（万元）备注一周二周三周四周五周报纸软文101515108多数省级报媒都有软文赠送，费用主要投放在那些没有软文赠送的省级报媒杂志软文（广告）068388有广告合作的杂志可进行免费刊发软文，但无合作的时尚、女性、手机类杂志投放软文须支付一些费用，在第四周如投放硬广告则费用加大网站55558新浪和搜狐都可免费刊发，费用主要投放在一些专业IT和手机网站以对评测文章进行控制，色情网站非正是投放合

38、计1526285324费用共计：146万，（末包括报纸硬广）新闻大战费用小计：146万4、支持分支机构的政策预算 快争100销售竞赛5000元100组元 现场活动支持：由执行机构根据各地情况设计，在全国10个城市的活动总部支持30000元/城市，1030000元元政策性费用小计：80万预算费用总计：412万元，单台成本：412万元/8万台51.5元/台（附件共计10个，另附于后）（END）营销方案审批表待批方案精品男性手机U8营销方案策划单位市场策略课拟制人汪永友待传阅部门计划部、管理部、策略本部、营销总部、总经理计划部审批签名： 时间：管理部审批签名： 时间：策略本部审批签名： 时间：营销总部审批签名： 时间：总经理审批签名： 时间：专心-专注-专业