恒大队伍组建计划案.doc

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1、恒大队伍组建计划案恒大队伍组建计划案计划案公司想正式组建3-4支自己的队伍，我想实施起来可以分几步走：第一步：组建队伍队伍刚开始规模不需要太大。一般一支普通队伍的规模是10人左右，一个经理，3个主任，6个业务。四支队伍就是40人的规模。但我们开始不用一次性就招齐，一方面这对公司前期的支出可以节省一部分。另一方面开始的人要精、不要多。我们要培养的是核心人员。因为公司的队伍要长期发展、生存下去。因此必须招募和培养一批有归属感的优秀人才。这些人才可以分为两部分：一部分是在行业里做得比较优秀得人才，我们通过各种渠道和方法去挖掘这些人才，因此我们要给予他们很好得发展平台和发展空间。这些人才对公司前期队伍

2、的组建发展至关重要，因为公司要在这方面给予足够的重视，和投入较大的精力。另一部分就是没有经验的人员，他们可以从在校毕业生中招募，这个要严格把关，因为这批人要作为公司重点培养的对象，这部分人员作为公司人才的储备，以后要作为公司销售团队的骨干。为什么要招募没有经验得人员呢？因为他们都是白纸，我们好的东西才可以灌输给他们，而且这些人也更容易建立归属感。这部分人员我们可以通过几方面入手，一个是参加一些大型的招聘会，另一个是和某个学校合作，还有就是网络上发下招聘，假如条件允许的话我们也可以在报纸上打一次招聘启事。第二步：人员的培训房地产销售不同于其他的销售，很多销售你只要把产品介绍好就算成功了。但房地产

3、销售的是几十万的产品，销售的是客户未来几十年的生活，因此要求置业顾问应具备极强的服务意识，良好的道德情操，专业的技术水平，极强的韧性和销售自信心。因此培训一定要系统全面。这里我们要说的一点是：我们得销售模式和现在市场上得一些正规模式略有区别，但销售不管什么样的模式最终得目的还是以成交为目的，因此我们要做的就是怎么样去提高成交率。直销有直销的优势，但它存在得弊端也很多，这么多直销楼盘口碑都不是很好，造成这样的结果的原因是客户经常说我们人员的素质太差，因此这方面我们要重点加强。坐销呢？坐销有坐销的优势，坐销对销售人员的气质形象要求都非常高，因为他们要求的就是以高标准的礼仪和服务去对带每一个客户，首

4、先就是要给客户留下非常好的印象，这却是我们欠缺的，但坐销也有他们欠缺的地方，他们后期销售的韧性和执着度不够，但这恰恰是我们的直销的优势，我们的销售人员的韧性和执着心要强得多，因此我们要把坐销和直销的优点去融合。我对销售团队的要求就是具备温文尔雅的礼仪形象气质，较高的服务意识，专业的技术水平，良好的道德情操，极强的销售韧性和决心。培训时我会在关于直销和坐销的优势这些方面作为重点培训的方面。培训周期至少要半个月左右，开始十天主要培训包括客户接待礼仪，服务，专业知识，专业术语，销售流程，销售技巧，团队意识等；剩下一周主要是销售演练，这期间会有一些比较有天分，接受能力，学习能力，领悟能力较强的人员脱颖

5、而出。最终通过考核我们可以把销售人员分为三级：金牌，银牌，铜牌置业顾问，每一级别都有严格的考核，这样有利于增强职业顾问的进取心，和竞争心里以促进销售。第三步：市场调研市场调研包括两方面：一方面是对周边项目的熟悉，这就需要销售人员去周边踩盘，包括他们的优势，劣势，销售情况，方便我们去对比，以便于我们更好的找到我们自身的优缺点。另一方面就是对周边潜在购房人群的了解，了解他们的购房心里，需求面积范围，对价格的接受能力，在此期间可以把我们项目得讯息和项目的一些优点传达给他们，这个时间离项目蓄水期还有一段时间，我们是新的团队，没有客户资源的，我们可以制作一个客户反馈信息表，由销售人员登门拜访时留下客户的

6、第一手信息，一方面作为项目第一批的潜在购房人员，这是一种前期积累，另一方面可以调动销售人员的积极性。我们也可以掌握第一手周边客户信息，消费能力，购房意向等基本情况，以利于我们蓄水做准备。这个阶段我们也要着手大量招募销使人员，销使人员我们公司假如条件成熟可以集体住宿，统一管理，因为销使人员流失很严重，我们这样对留人比较有好处，这个可以到时具体再讨论。第四步：项目认筹这个阶段是我们大量积累客户的阶段，这个阶段也是直接影响我们开盘是否可以达到公司要求的结果，因为我们是公司的团队和代理商共同销售，这样就需要我们共同探讨开盘模式，认筹方法，我经历过这么多楼盘，经历得认筹方法有很多，也要分几个阶段，到时会

7、给公司一个适合咱们项目的一个认筹方式。而且这个阶段肯定会存在很多和代理商打交道的方面也会存在很多竞争。因此我们的队伍必须要有打硬仗的准备和能力，代理商的销售团队已经成型，而且都是在这个圈子做很久的人员，他们经验非常丰富。这对我们的销售人员是一种挑战，也是考验销售人员能力与心里素质的一个很重要得阶段，而且这个阶段会直接影响以后团队的走向，所以这个阶段要十分重视。我们最大的优势就是新人得拼劲会非常足，因此我们要合理利用这个阶段和代理商的竞争，以达到锻炼队伍的目的。认筹时我们要把宣传做透，西郊的大型工厂，批发市场，老的住宅小区。而且我们面做广，我们不但要抓住西郊的客户，南郊，高新，北郊，都可以成为我

8、们宣传的对象。还有就是我们得视野不应该只局限于西安，因为三桥是西安和咸阳得门户区域，因此咸阳市也要成为我们的一个宣传要点。第五步：项目解筹前期所做的所有准备都为了这个阶段，也是公司的队伍是否能给公司一个满意答卷的时刻了，我相信通过前期足够的积累，团队所有人的付出，我带的团队会取得一个非常不错的成绩，我也会把我这些年所有积累的经验，不遗余力的去把公司的团队的解筹做到尽善尽美。基本前期我的设想就是分成这五大步骤走，每一步都离不开公司的支持，我殷切的希望公司组建自己的队伍，公司能给予很好的配合和足够的支持和重视。公司领导组建自己队伍的想法非常好，一个好的房地产企业想持续发展下去，自己的销售队伍是必不

9、可少的，只有这样对市场对销售的把握度才会更高，房地产开发公司才不会被代理公司牵着鼻子走。可以说公司的决策层的领导们都是高瞻远瞩的，因此恒大的销售团队第一步能否迈好，能否迈扎实，这需要我们共同努力。扩展阅读：如何迅速的建设一支优秀的区域销售队伍特别惠团购网(高品质、超低价)如何迅速的建设一支优秀的区域销售队伍在整个企业的市场营销链中，销售队伍是最后的一环，它的主要任务，就是把企业的资源转化成效益，就是把所有的“空中轰炸”转化成地面上的真正的胜果。区域销售队伍又是整个企业销售系统中的一个重要组成部分，区域销售队伍的优秀与否，直接影响到产品在该地区的销售业绩，那么，怎么才算是一支优秀的销售队伍呢？一

10、支优秀的销售队伍要怎么才能快速而有效的建立呢？无论是完全新建立一个区域销售队伍还是接手一个业已存在的销售队伍，都会碰到招聘与组建队伍的问题或者是重新组建。在接手一个销售队伍的时候，往往会碰到双方了解、沟通、信任的等等问题。那么，一个新的区域经理，应该如何开始他重建区域销售队伍的工作呢？DONTFIRETHEM，FIRETHEMUP！小标题的这几个英文字的意思是“不要解雇他们，而是要燃点起他们”。我曾经把这句话贴在我的办公桌的边上，时时的警示自己，特别惠团购网(高品质、超低价)特别惠团购网(高品质、超低价)作为一个区域销售队伍的领导者，解雇不是最好的方式，允许不同的职业背景、价值观、个性的销售人

11、员的存在而又能去合力完成同一个工作目标，才是一个优秀的区域经理所要做的事情，而惟有不同个性的人存在于一个团队中，才能锻造出一个互补的优秀团队。一个模子里出来的人，只可能是机器，不会是优秀的团队。区域的销售队伍总是会以一种怀疑的眼光来看待新的上司，同样，新的区域经理也往往会按照以前自己固有的习惯和眼光来看待旧有的销售队伍，这个时候，尽快的熟悉市场和熟悉销售队伍的成员是很重要的。市场，不能光听别人和你怎么讲，销售队伍的成员，也不能光听他自己怎么讲，所有的一切，一定要自己多观察，多分析。在一个销售团队中，领导者的态度和热情往往能渲染其属下，工作技能的提高对业绩的影响，远远不如态度的改变来的那么快和重

12、要。积极的态度能有效的提高整个团队的工作热情，能促使这个团队为了销售指标而努力工作。区域销售队伍的领导者是很忌讳在属下面前抱怨的，负面的东西永远都是呈往下的喇叭型传播的，你的一句偶尔的抱怨的话，只要被下属听到，就会成倍的产生负面效应。所以，永远记住一个管理的铁律，往下传的只能是正面的积极的东西。负面的东西，只能和你的直接老板沟通，不能和下级沟通，也不能和同级沟通，因为，如果你想要建议一支优秀的团队，正面的思维模式是非常非常重要的，这是所有优秀团队的一个共性。特别惠团购网(高品质、超低价)特别惠团购网(高品质、超低价)“DONTFIRETHEM，FIRETHEMUP！”也是公平对待员工的一种态度

13、。所谓“一朝天子一朝臣”，是很多区域经理会采取的一种用人方式，但是这种方式真的是有效的吗？实际上业绩的好坏，很多时候是取决于当地销售人员对市场的熟悉程度。要想快速的飙升业绩，全部换新人并不一种很好的方式。用自己的热情去感染整个区域销售队伍，去点燃他们的工作激情，这才是最好的方式！但是，如何解雇和招聘呢？当然，万不得已的时候，解雇也是必须的事情。销售人员的问题基本上可以归纳成两种问题，一是技巧的问题，技巧有问题应该辅导，这是上司尤其是直接上司的责任。第二种是态度有问题，这个问题是比较致命的，首先是良好的相互信任的沟通，如果沟通不成，只能是解雇因为再好的市场，让态度有问题的人去操作，也会变坏的。解

14、雇也是一种技巧，肯定有人会受伤，但是，区域销售队伍的领导者必须明白，解雇是为了团队的利益、市场的利益，我们所要做的，是通过一些技巧，把这些“伤痛”的感觉以及对区域销售队伍的负面影响减低至最小。解雇也是需要沟通的，实际上态度有问题的人在大多数情况之下特别惠团购网(高品质、超低价)特别惠团购网(高品质、超低价)也并非真的会十分的留恋现在的公司。良好的解雇技巧，只是促使他更快的主动写辞职报告，去寻找新的职业道路。只要区域经理做事情是公平的，被解雇者并不会对失去这个工作而感到不公，产生争吵的往往是一些善后问题如何赔偿，如何对被解雇者的已往工作进行评估，因为，被解雇者也是希望得到尊严和尊重的。我的意见是

15、，在职权能及的范围内，应该最体面的给被解雇者一个主动辞职的机会，并且，区域经理也应该尽可能的与人力资源部协商，为被解雇者多争取一些补偿。对于被解雇者的工作评价，也应该是以感谢为主，因为，做这些其实不是为被解雇者看的，而是为还在继续工作的区域销售队伍看的。那么，假使碰到还是继续死缠着不肯走的人怎么办呢？如果他确实是必须要解雇的，我们就应该采取最强硬的态度对对待他，在法律允许的范围内，我们可以给他降级，可以减薪水，可以缩小他的工作职权，最后直至开除。这些强硬的做法，也并非仅仅是就事论事，对还在工作的销售队伍而言，这也是一种警示！有解雇也会有招聘，招聘也是一项极其重要的工作，门槛把的紧，是区域销售队

16、伍素质的保证。不同职业背景的人有不同职业背景的人的优缺点，下面列举三点，供大家参考。特别惠团购网(高品质、超低价)特别惠团购网(高品质、超低价)1）内资企业出身的人，普遍有比较强的实战技巧，工作态度比较积极，但是缺点是执行力不够好，有时候会有点自己的“小算盘”。2）台资企业出身的人，普遍有比较强的执行能力，工作态度也比较积极，但是缺点是做事情框框比较多，有时候不够聪明。3）欧美企业出身的人，普遍素质比较高，执行能力很强，但是有时候会显得全局眼光不够好，而且吃苦精神不够。职业背景决定了一个人做事情的风格，招聘者要做的，并非是让求职者憧憬未来的工作职位或者是对未来的工作做一个规划，招聘者要做的是要

17、从求职者过往的工作经历中发现他是否符合我们所要找的人的基本要求。我们需要寻找的，永远都是最合适的人，而并非一定是条件最好的人。如何迅速的建设优秀的区域销售队伍？要快速的提升业绩，可以从两点去考虑，一是重新审视全渠道，发现已往没有被挖掘的新的生意增长点，二是提升现有销售队伍的工作能力，提高工作效率。而第一点也是要人去做的，所以，说到底还是人的态度和技能问题。特别惠团购网(高品质、超低价)特别惠团购网(高品质、超低价)建设良好的销售系统是一支优秀的区域销售队伍能建立和持续发展的保证。那么什么是销售系统呢？销售系统好比是一台正常运转的机器，知道在这个流程中是做什么的，那个流程中是做什么的，发动这台机

18、器是需要花费很大的精力的，但是一旦运作上手，你就会变得很轻松。销售汇报系统是销售系统的重要组成部分，比如进销存（进货、销售、库存）系统，比如每月工作计划，行程安排，销售人员的跑店计划，日工作、周工作总结等等，都是销售汇报系统的一部分。这里需要强调一点的是，作为区域销售队伍的管理者，要懂得自己并非是全国销售总监，不要轻率的使用自己喜欢的一些报表。销售报表是企业销售管理系统的重要组成部分，不能未经过公司的同意而自己硬造一些东西出来，这样，会使得自己的团队脱离公司的整个系统而存在。管理者首先是个被管理者，建设销售系统的含义并不是自己做几张报表，而是要严格执行公司的整个销售汇报系统，严格的执行力才是建

19、设系统的关键所在。试想你都不执行公司的政策，又怎么去说服你的销售队伍来执行你的政策呢？执行力就是在销售系统的不断浸淫下才得以不断提高的，每个人都知道做什么，每个人都知道该怎么做以及向谁去汇报工作和汇报什么工作。在职培训也是有效提高销售队伍技能的方式。企业最大的成本就特别惠团购网(高品质、超低价)特别惠团购网(高品质、超低价)是没有经过培训的员工。在职培训可以是课堂式的，也可以是FIELDCOACH上级对下级的手把手的指导和培训，在培训下级技能的同时，又增加了上级的威信。一个优秀的区域销售队伍，就是一个不断的学习、培训、摸索新的方式方法的队伍。检验优秀区域销售队伍的几个重要标准前面，我们从态度、

20、观念和行动这三个方面探讨了如何快速的建立一支的区域销售队伍，那么，什么样的区域销售队伍才算的上是优秀的呢？1）凝聚力：能把不同个性的人融合在一个团队中，为了共同的目标完成区域销售的指标而努力工作，他们能互相帮助，而不是互相抱怨。2）门户开放、尊重个人：在团体精神的前提下，我们也要摈弃等级观念，提倡门户开放，尊重个人，所有的团队都是由个人所组成的，而每个团队成员，都是我们所值得珍惜的宝贵资源。3）执行力：这是优秀团队的重要标记，再好的销售系统都离不开人的执行力。特别惠团购网(高品质、超低价)特别惠团购网(高品质、超低价)4）销售业绩：相信有了以上三点。销售业绩是水到渠成的事情。5）健康良性的市场：发展市场需要长远的眼光，每个区域销售队伍的成员都应该明白自己的使命是为了市场持续良性的增长，不能为了眼前的利益而放弃长远的打算。6）市场拓展：市场的开发是销售人员的重要责任，敏锐的发现市场的机会点是一支优秀的区域销售队伍的特质。这些，都是快速建立一支优秀的区域销售队伍的要点，希望这些建议能帮助你快速的进入角色，快速的成长，并在市场上得到良好的回报。特别惠团购网(高品质、超低价)第 12 页 共 12 页