高品质增员面谈—中国人保寿险PICC人力组织发展专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

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1、高品质增员面谈高品质增员面谈课程目标课程目标 协助您提高增员面谈的品质，提高协助您提高增员面谈的品质，提高增员高品质健康顾问的能力，使增员工增员高品质健康顾问的能力，使增员工作获得更高的效率，进而建立一支高素作获得更高的效率，进而建立一支高素质、高品质、高绩效的团队。质、高品质、高绩效的团队。课程大纲课程大纲增员活动本质分析增员活动本质分析健康险营销工作和健康顾问创业轮廓健康险营销工作和健康顾问创业轮廓探讨探讨高品质增员面谈技巧高品质增员面谈技巧主管增员工作的核心增员面谈主管增员工作的核心增员面谈直接接触增员面谈技巧及训练直接接触增员面谈技巧及训练推介人增员面谈技巧及训练推介人增员面谈技巧及训

2、练面谈的异议处理面谈的异议处理课堂规则课堂规则 积极参与积极参与 勇于表达自己的观点勇于表达自己的观点 相互尊重相互尊重 有不明白的地方即时提问有不明白的地方即时提问 认真听讲认真听讲 遵守课程秩序遵守课程秩序寻找乐趣！寻找乐趣！技巧提升模式 步骤1 获取增员面谈技巧的相关信息。 步骤2 观察如何使用该技巧。 步骤3 练习使用该技巧并获得即时反馈。 步骤4 根据自身情况对技巧进行调整并 加以运用。 步骤5 注意收集技巧运用中的持续反馈。1.1(6)技巧训练方法 阅读背景资料 讨论 示范 经验分享 角色扮演 小组讨论 课后作业1.1(7)增员活动本质分析增员活动本质分析v增员实际上就是一个推销的

3、过程；v增员推销的是一份工作、一项事业；v增员推销的对象是合适的准增员对象；v增员活动的目的非常明确，就是寻找、吸引和说服理想的准增员对象选择健康险营销事业、加盟我们的团队成为我们的事业合作伙伴。请问，您是如何增员的？请问，您是如何增员的？数字游戏数字游戏启示启示只要你遵循既有的步骤，只要你遵循既有的步骤， 结果是可预知的！ 准保户准保户 保户保户准客户开拓约洽接洽收集资料寻找购买点方案设计方案说明递交保单售后服务缘故拜访缘故拜访陌生拜访陌生拜访转介绍转介绍销销 售售 流流 程程准伙伴准伙伴 伙伴伙伴寻找准增员寻找准增员初步甄选初步甄选增员面谈增员面谈创业说明会创业说明会公司甄选公司甄选职前职

4、前代理人考证代理人考证岗前培训岗前培训市场体验市场体验衔接教育衔接教育上岗上岗直接接触直接接触推介人推介人非个人接触非个人接触增增 员员 流流 程程初步面谈初步面谈准准增增员员准准增增员员二次面谈面谈大量大量漏斗原理漏斗原理1571：成功增员的方法成功增员的方法 正确的增员观念与持续开拓的习惯正确的增员观念与持续开拓的习惯 广开增员渠道广开增员渠道 针对不同渠道精心设计的增员面谈步骤针对不同渠道精心设计的增员面谈步骤 并反复练习指导熟练运用并反复练习指导熟练运用 详细的记录追踪系统详细的记录追踪系统 成功者常保佳绩！成功者常保佳绩！只有我们知道我们要找什么，到我们遇到的时候，我们才知道我们已经

5、找到了。健康险营销工作与健康顾问创业轮廓探讨健康险营销工作与健康顾问健康险营销工作与健康顾问创业轮廓创业轮廓您将能够：您将能够：w 明确健康险营销工作内容和营销机制的魅明确健康险营销工作内容和营销机制的魅力力w 列出评判一位准增员对象是否具备应有的列出评判一位准增员对象是否具备应有的技能时必须考虑的因素技能时必须考虑的因素w w 复习并熟悉一份准增员对象轮廓的范例复习并熟悉一份准增员对象轮廓的范例w w 设计并使用你自己的准增员对象轮廓设计并使用你自己的准增员对象轮廓小组讨论小组讨论1 1、健康险营销工作的内容、健康险营销工作的内容2 2、健康险营销的魅力、健康险营销的魅力3 3、从事健康险营

6、销应具备的技巧和能力、从事健康险营销应具备的技巧和能力健康顾问工作内容健康顾问工作内容w 准客户开拓准客户开拓w 客户需求分析客户需求分析w 销售与促成销售与促成w 保单管理保单管理w 计划与目标设定计划与目标设定w 个人与业务发展个人与业务发展w 发展并建立营业组织发展并建立营业组织健康险营销魅力之一：健康管理健康险营销魅力之一：健康管理健康险营销魅力之二：门店经营健康险营销魅力之二：门店经营健康险营销魅力之三：员工制健康险营销魅力之三：员工制第一种：固定薪第一种：固定薪第二种：底薪第二种：底薪+佣金佣金第三种：全佣金制第三种：全佣金制不论任何情况每个不论任何情况每个人均得十万。人均得十万。

7、对表现平平的人并对表现平平的人并没有吃亏，对懒惰的二没有吃亏，对懒惰的二人来说，他们的薪水是人来说，他们的薪水是特别努力的人给他们的。特别努力的人给他们的。久了，这个特别努力的久了，这个特别努力的人不是离开公司（不平人不是离开公司（不平衡），就是变懒了衡），就是变懒了。 特别努力者二十万特别努力者二十万(1(1人人) )，平平者十万，平平者十万(2(2人人) )，懒惰者五万懒惰者五万(2(2人人) )，合计，合计5050万。万。即底薪即底薪5 5万加提成万加提成。特别努力者三十万特别努力者三十万(1(1人人) )，平平者十万，平平者十万(2(2人人) )，懒惰者懒惰者O(2O(2人人) )，合

8、计，合计5050万。万。健康险营销给适合从健康险营销给适合从事销售工作的人提供了事销售工作的人提供了千载难逢的机会千载难逢的机会注：有注：有5个人，一人非常有能力，两人能力平平，两人懒惰个人，一人非常有能力，两人能力平平，两人懒惰 平庸，在不同制度下的待遇。平庸，在不同制度下的待遇。健康险营销魅力之四：组织发展健康险营销魅力之四：组织发展 累积的组织收入累积的组织收入 畅通的晋升管道畅通的晋升管道 全方位的能力提升全方位的能力提升客户代表客户代表客户顾问客户顾问高级客户顾问高级客户顾问资深客户顾问资深客户顾问客户经理客户经理高级客户经理高级客户经理资深客户经理资深客户经理主任主任处经理处经理区

9、经理区经理终身客户经理终身客户经理业务系列晋升业务系列晋升管理系列晋升管理系列晋升健康险营销魅力之四：组织发展健康险营销魅力之四：组织发展部经理部经理其他管理干部其他管理干部健康险健康顾问应具备的技巧健康险健康顾问应具备的技巧与能力与能力（无经验的健康顾问）（无经验的健康顾问）w w 沟通能力沟通能力w w 控制状况的能力控制状况的能力w w 人际关系技巧人际关系技巧w w 时间管理能力时间管理能力w w 职业道德与专业素养职业道德与专业素养w w 自我自我学习，运用事实及各项数据和图表学习，运用事实及各项数据和图表的能力的能力w w 达成目标与成就动机的能力达成目标与成就动机的能力w w 开

10、拓市场的能力开拓市场的能力w w 独立与自信独立与自信w w 以上提到的以上提到的9 9项技能项技能加上加上w w 健康险健康险专业知识专业知识w w 开拓准客户的能力开拓准客户的能力健康险健康顾问应具备的技巧与健康险健康顾问应具备的技巧与能力能力（有经验的健康顾问）（有经验的健康顾问）健康顾问创业轮廓探讨健康顾问创业轮廓探讨小组讨论小组讨论1 1、最好的健康顾问特质和最差的健康、最好的健康顾问特质和最差的健康顾问特质顾问特质2 2、理想的健康顾问创业轮廓描述、理想的健康顾问创业轮廓描述 建立准增员对象轮廓表建立准增员对象轮廓表 在本计划中，你将依靠你营业单位健康顾问需求，制定在本计划中，你将

11、依靠你营业单位健康顾问需求，制定出符合你需求的准增员对象轮廓表。首先，请先描述你单位出符合你需求的准增员对象轮廓表。首先，请先描述你单位的环境状况中有哪些重要因素，然后再将其与准增员对象需的环境状况中有哪些重要因素，然后再将其与准增员对象需具备的特征联结起来。具备的特征联结起来。1 1、研读下面的准增员对象轮廓、研读下面的准增员对象轮廓2 2、在空白的准增员对象轮廓表格中，将左栏每项标题与您、在空白的准增员对象轮廓表格中，将左栏每项标题与您单位的重要因素写下。单位的重要因素写下。3 3、针对每项标题，请列出准增员对象必须具备的特征及技、针对每项标题，请列出准增员对象必须具备的特征及技能，以符合

12、你单位的状况。能，以符合你单位的状况。准增员对象轮廓表准增员对象轮廓表营销部情况营销部情况希望找寻的准增员对象特征希望找寻的准增员对象特征营销部架构及经营风格营销部架构及经营风格健康顾问高产能、力争达成高标准目标健康顾问高产能、力争达成高标准目标营销部训练完善，可应对复杂的建议书营销部训练完善，可应对复杂的建议书准增员对象必须是追求成就型，有准增员对象必须是追求成就型，有强烈企图心，并已有成功经历；强烈企图心，并已有成功经历；准增员对象必须能够制作并说明符准增员对象必须能够制作并说明符合客户全方位需求的建议书合客户全方位需求的建议书你想开拓的目标市场你想开拓的目标市场计算机及相关配件销售的小业

13、主计算机及相关配件销售的小业主高科技公司的主管高科技公司的主管住院实习医生及护理人员住院实习医生及护理人员会计师、律师会计师、律师必须具有市场的应变能力必须具有市场的应变能力有能力接触技术型人群（受过高等有能力接触技术型人群（受过高等教育的）教育的）公司产品及服务公司产品及服务全方位健康产品，包括健康险管理和健全方位健康产品，包括健康险管理和健康保障康保障必须能够迅速地掌握技术上和数学必须能够迅速地掌握技术上和数学方面的概念方面的概念公司设定的绩效标准公司设定的绩效标准及早产生业绩（及早产生业绩（*个月转正）个月转正）绩效标准为每月绩效标准为每月*件，件，FYC*元元确实具有计划与自我管理的能

14、力确实具有计划与自我管理的能力朋友与同事的缘故市场在朋友与同事的缘故市场在50人以上人以上具备部分健康医学知识，有助于掌具备部分健康医学知识，有助于掌握相关产品内容握相关产品内容准增员对象轮廓表准增员对象轮廓表营销部情况营销部情况希望找寻的准增员对象特征希望找寻的准增员对象特征准增员对象有无从业经验准增员对象有无从业经验有从事过一般销售或保险销售有从事过一般销售或保险销售6个月个月以上经验者优先以上经验者优先显而易见能很快进入角色显而易见能很快进入角色以准增员对象的年龄在以准增员对象的年龄在26岁（含）岁（含）以上为宜。以上为宜。你的财务支援（如果有的话）你的财务支援（如果有的话）在三个月后，

15、通过业绩表现创造良在三个月后，通过业绩表现创造良好的收入潜力好的收入潜力在头三个月中，必须有足够的自我在头三个月中，必须有足够的自我学习能力提升销售技能学习能力提升销售技能其他重要的技巧、能力、特征其他重要的技巧、能力、特征融入团队氛围融入团队氛围展业活动较大程度取决于人际沟通展业活动较大程度取决于人际沟通技巧技巧展业过程中可能需要手提电脑展业过程中可能需要手提电脑不能是不能是“独行侠独行侠”必须确实有能必须确实有能力融入团队力融入团队必须有能力接触不同的潜在客户群必须有能力接触不同的潜在客户群体体熟悉电脑有助于展业熟悉电脑有助于展业准增员对象轮廓表准增员对象轮廓表营销部情况营销部情况希望找寻

16、的准增员对象特征希望找寻的准增员对象特征营销部架构及经营风格营销部架构及经营风格你想开拓的目标市场你想开拓的目标市场公司产品及服务公司产品及服务公司设定的绩效标准公司设定的绩效标准准增员对象轮廓表准增员对象轮廓表营销部情况营销部情况希望找寻的准增员对象特征希望找寻的准增员对象特征准增员对象有无从业经验准增员对象有无从业经验你的财务支援（如果有的话）你的财务支援（如果有的话）其他重要的技巧、能力、特征其他重要的技巧、能力、特征普查您直辖中人力分布及产能关系普查您直辖中人力分布及产能关系分类分类项目项目分类分类标准标准人数人数人力占人力占比比人均保费人均保费业绩总量业绩总量业绩占业绩占比比年龄年龄

17、分布分布20-30岁岁4人人19%132052807.2%31-37岁岁11人人52%46505115070%38-40岁岁6人人2927701662022.8%性别性别男男419168267289.2女女178139016632290.8 学历学历大专以上大专以上167633735397573.9大专以下大专以下52438151907526.1婚否婚否已婚已婚199036506935094.9未婚未婚210185037005.1原收入原收入1000元以元以下下115216411805024.71000元以元以上上104855005500075.335岁林主任（男，高中）小组人力岁林主任（男，

18、高中）小组人力21人，人，1月份业绩分布：月份业绩分布：健康顾问创业轮廓探讨健康顾问创业轮廓探讨n才才 智智n态态 度度n能能 力力n品品 质质n自自 信信n创造力强创造力强n团队意识团队意识四种人的动机分析1. 高学历高素质 找事业2. 高学历无经验 找经历(找经验)3. 低学历高经验 找钱4. 低学历低经验 找工作高品质增员面谈技巧高品质增员面谈技巧学员将能够：学员将能够：1 1、明确增员面谈的目的、明确增员面谈的目的2 2、掌握直接接触面谈技巧、掌握直接接触面谈技巧2 2、掌握推介人增员面谈技巧、掌握推介人增员面谈技巧增员面谈的目的增员面谈的目的1 1、获取准增员对象名单；、获取准增员对

19、象名单；2 2、推销健康险营销事业；、推销健康险营销事业；3 3、吸引并说服理想的准增员对象选择健康险、吸引并说服理想的准增员对象选择健康险营销工作；营销工作；4 4、发现增员点、发现增员点( (收入、职位、时间、环境、氛收入、职位、时间、环境、氛围、学习提升围、学习提升) )，动摇现状，刺激欲求。，动摇现状，刺激欲求。5 5、建立第一良好印象、建立第一良好印象6 6、为团队经营奠定良好开端、为团队经营奠定良好开端直接接触增员面谈直接接触增员面谈个人直接接触增员法个人直接接触增员法学员将能够：学员将能够： 确认运用个人直接接触与观察技巧获得确认运用个人直接接触与观察技巧获得增员来源增员来源 描

20、述接触技巧并说明营销部的工作性质描述接触技巧并说明营销部的工作性质 描述并使用描述并使用“足不出户足不出户”的增员方法的增员方法 理解就留存率和生产力而言，理解就留存率和生产力而言，“个人接个人接触触”是最好的增员来源之一是最好的增员来源之一个人观察增员法个人观察增员法 朋友与熟人朋友与熟人 社团、社区活动社团、社区活动 与你有业务往来的人与你有业务往来的人 当地报纸当地报纸 正在寻找工作机会的年轻人正在寻找工作机会的年轻人1.4(2)通过个人销售增员通过个人销售增员n从事销售活动时从事销售活动时n在开拓准客户时在开拓准客户时n在销售拜访时在销售拜访时“足不出户足不出户”增员系统增员系统n报纸

21、刊登资料报纸刊登资料n营业单位客户资料营业单位客户资料n市民资料检索市民资料检索n到行政机关的咨询单位搜集资料到行政机关的咨询单位搜集资料n利用购买机会作观察利用购买机会作观察n请准增员提供证明人资料请准增员提供证明人资料n例行售后服务工作的机会例行售后服务工作的机会增员情境分析增员情境分析精心设计面谈脚本的重要性精心设计面谈脚本的重要性 临时性的即兴发挥能带来精彩的效果临时性的即兴发挥能带来精彩的效果吗？吗？ 预定的精彩结果只能由演出前的精心预定的精彩结果只能由演出前的精心设计、准备和练习而带出！设计、准备和练习而带出！增员面谈脚本设计结构增员面谈脚本设计结构 抓住准增员对象的注意力抓住准增

22、员对象的注意力 找到其兴趣所在找到其兴趣所在 刺激其改变的欲望刺激其改变的欲望 促使其行动促使其行动直接接触增员面谈情境直接接触增员面谈情境 随机面谈随机面谈 事先预约事先预约首次面谈的目的首次面谈的目的初步了解并收集被增员人足够的资料激发起被增员人改变现状的愿望几个问题几个问题1. 您是否认为以您的努力及能力，应该获得更高的您是否认为以您的努力及能力，应该获得更高的收入？收入？2. 您的升迁是否因名额限制、碾子不够或缺乏认识您的升迁是否因名额限制、碾子不够或缺乏认识背景，而有所阻碍？背景，而有所阻碍？3. 是是否常有怀才不遇、工作缺乏变化的感慨？是是否常有怀才不遇、工作缺乏变化的感慨？4.

23、您是否觉得目前从事的行业缺乏良好的远景？您是否觉得目前从事的行业缺乏良好的远景？5. 您是否担心经济不景气而被解雇？您是否担心经济不景气而被解雇？6. 您是否很想自己创业，但是缺乏资金？您是否很想自己创业，但是缺乏资金？7. 您是否很想帮助别人，却常常觉得心有余而力不您是否很想帮助别人，却常常觉得心有余而力不足？足？8. 您是否认为自己社会关系较好并且很有影响力？您是否认为自己社会关系较好并且很有影响力？直接接触直接接触增员面谈步骤增员面谈步骤. .开场白开场白v寒喧寒喧( (赞美、致谢赞美、致谢) )v发人深醒的提问发人深醒的提问. .继续交谈继续交谈v确定时间、地点确定时间、地点v争取深入

24、面谈的机会争取深入面谈的机会3. 3. 深入面谈深入面谈v筛选筛选v促成促成 我如何开始交谈？我如何开始交谈？1.开场白开场白v寒喧寒喧 （赞美（赞美 感谢）感谢）v发人深思的提问发人深思的提问我如何开始交谈我如何开始交谈 -发人深思的开场白发人深思的开场白(一一) 您对自己目前所您对自己目前所从事的工作获得的报从事的工作获得的报酬满意吗？酬满意吗？我如何开始交谈我如何开始交谈-发人深思的开场白发人深思的开场白(二二) 目前您所从事的这目前您所从事的这项工作会在未来几年内项工作会在未来几年内为您提供个人学习机会为您提供个人学习机会和快速成长的空间吗和快速成长的空间吗 ? 有自我满足感吗有自我满

25、足感吗?我如何开始交谈我如何开始交谈-发人深思的开场白发人深思的开场白(三三) 您觉得你的收入与您觉得你的收入与您的付出平衡吗您的付出平衡吗?我如何开始交谈我如何开始交谈-发人深思的开场白发人深思的开场白(四四) 您现在从事的工作您现在从事的工作,您会做一辈子吗您会做一辈子吗? 我如何开始交谈？我如何开始交谈？ 发人深思的开场白（五）发人深思的开场白（五） 当您的孩子当您的孩子长大后，您希望长大后，您希望他们从事和您现他们从事和您现在一样的工作吗？在一样的工作吗？我如何开始交谈我如何开始交谈-发人深思的开场白发人深思的开场白(六六) 假如许多年后您遇假如许多年后您遇到一位很成功的老友，到一位很

26、成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？您的工作情况吗？我如何开始交谈我如何开始交谈-发人深思的开场白发人深思的开场白(七七) 当您在当您在6060岁写自传岁写自传的时候，您会告诉读者的时候，您会告诉读者您一直所从事的这份工您一直所从事的这份工作很有成就感吗？很值作很有成就感吗？很值得回味吗？得回味吗？我如何开始交谈我如何开始交谈-发人深思的开场白发人深思的开场白(八八) 如果让您说如果让您说:“我一生中我一生中所取得的最大成就是所取得的最大成就是” 您会很高兴地回答所取您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工得的最大成就是从事这项工作吗？作吗？ 我如何开始交谈

27、？我如何开始交谈？场景设计场景设计见：情景案例一见：情景案例一 我如何开始交谈？我如何开始交谈？模版话术模版话术 我如何继续交谈？我如何继续交谈？2.继续交谈继续交谈v确定时间确定时间.地点地点v争取机会争取机会 准增员对象可能的回答准增员对象可能的回答 是的是的 不是不是 你为什么问这个问题？你为什么问这个问题？ 不关你的事不关你的事 等等等等 不不 管管 他他 说说 什什 么么 你都说：你都说：“我理解，但我理解，但是让我告诉您我为什么是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因要问那个问题的原因”。三年前，有个朋友曾问我同样的问题三年前，有个朋友曾问我同样的问题后来这位朋友帮我找到了一份理想后

28、来这位朋友帮我找到了一份理想的工作，它能够让我：的工作，它能够让我：1.1. 挣很多钱挣很多钱2.2. 发展自己发展自己3.3. 同时又能帮助别人同时又能帮助别人. . 讲自己足以打动对方的经历讲自己足以打动对方的经历 思考并写下来？思考并写下来？ 现在我是人保健康保险公司的一名业务现在我是人保健康保险公司的一名业务经理，因为业务发展的需要，我正在寻经理，因为业务发展的需要，我正在寻找一位健康险营销事业的合作伙伴。找一位健康险营销事业的合作伙伴。 您现在能抽出十五分钟的时您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午候，今天下午3 3点钟更方便？点

29、钟更方便？目的目的:是要获得一次面谈的机会是要获得一次面谈的机会 我如何继续交谈？我如何继续交谈？场景设计场景设计见：情景案例一见：情景案例一 我如何继续交谈？我如何继续交谈？模版话术模版话术见：情景案例一见：情景案例一请采用示范话术开始演练：请采用示范话术开始演练：v主管主管v被増员者被増员者v观察者观察者现在，该轮到你了现在，该轮到你了，请每一个人参与，请每一个人参与角色扮演示范角色扮演示范 我如何深入面谈？我如何深入面谈？3.深入交谈深入交谈v筛选筛选v促成促成深入面谈的步骤深入面谈的步骤 研讨：研讨： 1 1、人保健康是什么样的公、人保健康是什么样的公司？司？ 2 2、健康顾问的工作是

30、什么？、健康顾问的工作是什么？ 3 3、你应该做些什么？、你应该做些什么？ 4 4、为了帮你取得成功，、为了帮你取得成功， 我能做些什么？我能做些什么？研讨：研讨： 人保健康是一家什么样的公司？人保健康是一家什么样的公司？ 人保健康的优势人保健康的优势 人保健康的培训机制人保健康的培训机制 人保健康的发展机会人保健康的发展机会 人保健康经营特色人保健康经营特色 健康顾问的工作是什么？健康顾问的工作是什么？ 开发客户，建立友谊开发客户，建立友谊 帮助人们帮助人们 为客户进行投资理财为客户进行投资理财 拜访客户拜访客户 你应该做些什么？你应该做些什么？ 按照我的指导进行工作按照我的指导进行工作 与

31、有兴趣的人们建立联与有兴趣的人们建立联系系 参加晨会参加晨会 通过培训，为成功作准通过培训，为成功作准备备为了帮助你取得成功，我能做些什么？为了帮助你取得成功，我能做些什么？ 向您展示一个您能效仿的向您展示一个您能效仿的工作模式工作模式 对于您需要了解和做的事对于您需要了解和做的事情进行培训情进行培训 我帮助别人的成功范例或我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参许对您的期望是最好的参照照 我如何深入交谈？我如何深入交谈？场景设计场景设计见：情景案例一见：情景案例一 我如何深入交谈？我如何深入交谈？模版话术模版话术见：情景案例一见：情景案例一直接接触增员面谈角色扮演直接接触增员面谈角色扮演

32、角色扮演三人一组进行角色扮演三人一组进行每个人都有机会扮演每个人都有机会扮演三种角色：三种角色： 健康顾问健康顾问 准增员对象准增员对象 观察者观察者直接接触增员面谈角色扮演直接接触增员面谈角色扮演u角色角色A A：增员者：增员者u角色角色B B：准增员对象：准增员对象u角色角色C C：观察者：观察者u填写反馈表填写反馈表角色扮演示范角色扮演示范晚间作业我的行动我的行动计划！计划！下定决心下定决心采取行动采取行动课程回馈与锦囊妙计课程回馈与锦囊妙计推介人增员法 朋友帮助朋友推介人增员法推介人增员法学员将能够：学员将能够：1 1、确认主要的推介人来源确认主要的推介人来源2 2、说明有效推荐人特征

33、、说明有效推荐人特征3 3、示范、示范如何获得推介人的协助如何获得推介人的协助4 4、描述经、描述经由推介人获取增员名单的技巧由推介人获取增员名单的技巧5 5、描述推介人增员法的话术要点描述推介人增员法的话术要点6 6、进行角色扮演、进行角色扮演7 7、推荐人增员法行动计划分享、推荐人增员法行动计划分享主要推荐人来源主要推荐人来源营业单位员工营业单位员工已成交与未成交的客户已成交与未成交的客户朋友与老同事朋友与老同事社会上的重要人物社会上的重要人物各行业有联络的人各行业有联络的人有效推荐人特征有效推荐人特征 必须能够给予帮助必须能够给予帮助 必须愿意给予帮助必须愿意给予帮助如何获得推荐人的协助

34、并建立关系如何获得推荐人的协助并建立关系1 1、建立个人、营业单位和公司的声誉、建立个人、营业单位和公司的声誉2 2、向影响力中心灌输有关健康险销售行、向影响力中心灌输有关健康险销售行业能为合适的人选提供有利发展机会的概业能为合适的人选提供有利发展机会的概念念3 3、关系是要逐步建立，、关系是要逐步建立， 并用心来维护的并用心来维护的面谈话术面谈话术要点1.1. 需要您的帮助（寒暄，介绍来访目的）需要您的帮助（寒暄，介绍来访目的）2.2. 这是一份什么样的工作这是一份什么样的工作3.3. 工作要求是什么工作要求是什么4.4. 所能得到的所能得到的 金钱和其它宝贵的东西金钱和其它宝贵的东西5.5

35、. 双向选择双向选择6.6. 获得训练和指导获得训练和指导7.7. 那么那么您认识谁呢您认识谁呢? ?n学员学习推荐人增员法话术脚本，时间学员学习推荐人增员法话术脚本，时间5分钟。分钟。 需要您的帮助! 通过帮助我通过帮助我, , 您您可以帮助另一个可以帮助另一个人开创事业。人开创事业。 他他 需需 要要 做做 什么什么? ? 向他的客户提供销售及服向他的客户提供销售及服务务 帮助他的客户选择最佳保帮助他的客户选择最佳保险计划险计划 会见新的朋友会见新的朋友 自我提升自我提升 团队工作团队工作这是一份什么样的工作?工作要求：工作要求： 成熟一些，有一定阅历成熟一些，有一定阅历 年龄年龄 在于在

36、于2626至至 4040岁之间岁之间 大专以上学历大专以上学历 有一定的缘故市场有一定的缘故市场 你要为准增员量身定做你要为准增员量身定做! ! 经过努力可能得到： 金钱和其它宝贵的东西 收入取决于他或她的收入取决于他或她的能力和工作能力和工作 结交新朋友结交新朋友 晋升和其它机会晋升和其它机会 自我提升自我提升 职业生涯规划 接受培训 在一家先进且拥有宏伟发展蓝图的公司工作 关注他的个人发展 训练和领导 人保健康人保健康能够提供很多学习和发展的能够提供很多学习和发展的机会机会 人保健康人保健康的的发展前景发展前景是中国最好的是中国最好的 最先进的健康顾问和经理级别的培训最先进的健康顾问和经理

37、级别的培训 那么，您能向我推荐谁呢？ 您的朋友您的朋友 同学同学 寻找工作的人寻找工作的人 工作境况差的人工作境况差的人 出差过多的人出差过多的人 等等等等请采用示范话术开始演练：请采用示范话术开始演练：v主管主管v被増员者被増员者v观察者观察者( (见见增员面谈脚本页增员面谈脚本页) )现在，该轮到你了现在，该轮到你了，请每一个人参与，请每一个人参与推介人增员面谈角色扮演推介人增员面谈角色扮演 角色扮演三人一组进行角色扮演三人一组进行 每个人都有机会扮演每个人都有机会扮演 三种角色：三种角色： 健康顾问健康顾问 推荐人推荐人 观察者观察者角色扮演示范角色扮演示范面谈的异议处理面谈的异议处理常

38、见的四类异议常见的四类异议1. 个人方面个人方面2. 市场方面市场方面3. 家庭方面家庭方面4. 其它方面其它方面不同的人不同的人 有不同的想法！有不同的想法！处理面谈异议的技巧处理面谈异议的技巧1.1. 聆听聆听 LISTENLISTEN2.2. 体恤体恤 SHARESHARE3.3. 厘清异议厘清异议 CLARIFYCLARIFY4.4. 呈现呈现 PRESENTPRESENT5.5. 要求要求 ASKASK处理面谈异议的技巧处理面谈异议的技巧1 1、聆听、聆听仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应反应倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细

39、心聆听倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的处理面谈异议的技巧处理面谈异议的技巧2 2、体恤、体恤尊重和体恤是一种支持尊重和体恤是一种支持你并不需要同意他的意见，你只是认同他的你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受，进一步采用（感受，进一步采用（FEELFEEL触摸、触摸、FELTFELT感受、感受、 FOUNDFOUND发现）的技艺发现）的技艺处理面谈异议的技巧处理面谈异议的技巧3 3、厘清异议、厘清异议提出开放式的问题，重点是让候选人有机提出开放式的问题，重点是让候选人有机会表达自己会表达自己提问时，问题的深

40、度应该一个比一个深入提问时，问题的深度应该一个比一个深入深入地追问问题是你进一步了解候选人的深入地追问问题是你进一步了解候选人的重要技艺重要技艺处理面谈异议的技巧处理面谈异议的技巧4 4、呈现、呈现 呈现即告诉候选人关于投身健康呈现即告诉候选人关于投身健康保险业的好处和利益。保险业的好处和利益。处理面谈异议的技巧处理面谈异议的技巧5 5、要求、要求 适当地向候选人提出要求，可以适当地向候选人提出要求，可以令招募程序更顺利令招募程序更顺利。处理异议的注意事项处理异议的注意事项 异议是正常和合理的表现。异议是正常和合理的表现。 我们的工作就是从异议中发现需求并我们的工作就是从异议中发现需求并配合保

41、险业的特质和优点转化为对候选人配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。的利益。三种接触方式三种接触方式电话约访电话约访亲自接触亲自接触预约信函预约信函成功接近的关键成功接近的关键 言简意赅言简意赅 诚实坦率诚实坦率 仅只要求获得与增员对象仅只要求获得与增员对象的初次面谈机会的初次面谈机会 推销你自己推销你自己初次接触的目的初次接触的目的将准增员对象带进办公将准增员对象带进办公室接受室接受面谈面谈！成功增员系统辅助工具成功增员系统辅助工具n准增员对象卡准增员对象卡n推介人记录卡推介人记录卡n备忘录备忘录n增员、计划与记录手册增员、计划与记录手册n每月、每日工作计划每月、每日工作计划备备 忘忘 录录结束语: 您的人生旅程取绝于你的选择与判断您的人生旅程取绝于你的选择与判断 您的事业决定于您的投入多少您的事业决定于您的投入多少 您温馨的家庭决定于您对他的关爱您温馨的家庭决定于您对他的关爱 您的增员面谈品质决定于您的实践与您的增员面谈品质决定于您的实践与演练演练