推销洽谈的方法(PPT60张)课件.ppt

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1、单元四 推销洽谈像医生看病那样做销售4.1 推销洽谈的任务、种类及原则4.1 推销洽谈的任务、种类及原则4.1 推销洽谈的任务、种类及原则4.1 推销洽谈的任务、种类及原则4.2推销洽谈的方法推销洽谈的导入推销洽谈的方法4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入一、推销洽谈的导入案例四川商务职业学院4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入一、推销洽谈的导入四川商务职业学院4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入一、推销洽谈的导入提提 示示 法法 演演 示示 法法 二、推二、推 销销 洽洽 谈谈 的的 方方 法法 当客户提出问题

2、的时候，推销员可以用纯语言的方式 提示法去说明，也可以用演示法来说服客户 点击返回上一级目录点击返回上一级目录诱诱 导导 法法 介介 绍绍 法法 4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法 提提 示示 法法 是指推销员用语言形式向客户说明产品的是指推销员用语言形式向客户说明产品的优点，提示客户购买推销产品的一种洽谈方法优点，提示客户购买推销产品的一种洽谈方法。4.2推销洽谈的方法推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法二、推销洽谈的方法

3、直接提示法直接提示法间接提示法间接提示法 推销员可以直推销员可以直接提示产品的主要接提示产品的主要优点，直接提示顾优点，直接提示顾客的主要需要与困客的主要需要与困难，直接提出解决难，直接提出解决的途径与方法，直的途径与方法，直接了解顾客的主要接了解顾客的主要购买动机和想要获购买动机和想要获得的主要利益。得的主要利益。 推销员运用间接的推销员运用间接的方法劝说顾客购买产方法劝说顾客购买产品。例如，可以虚构品。例如，可以虚构一个顾客，可以一般一个顾客，可以一般化泛指，是直接向顾化泛指，是直接向顾客进行提示等。由于客进行提示等。由于间接提示可以避免一间接提示可以避免一些不宜直接提出的动些不宜直接提出

4、的动机与原因，因而使顾机与原因，因而使顾客感到轻松、合理、客感到轻松、合理、容易接受。间接提示容易接受。间接提示法被广泛应用法被广泛应用。 那些油性皮肤的人，都在使用这种洗面奶哦您的油性皮肤才是导致青春痘的原因间接提示法演示而 不 是 说：积极提示法积极提示法 提提 示示 法法 积极提示法就积极提示法就是推销员用积极的是推销员用积极的语言或其他积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买方式劝说顾客购买所推销的产品。所所推销的产品。所谓积极的语言与积谓积极的语言与积极的方式可以理解极的方式可以理解为正面提示、肯定为正面提示、肯定提示、热情提示、提示、热情提示、赞美提示的语言和赞美提示的语言和会产生正

5、面效应的会产生正面效应的语言等。语言等。 消极提示法是指消极提示法是指推销员运用消极的、推销员运用消极的、不愉快的，甚至是反不愉快的，甚至是反面的语言及方法劝说面的语言及方法劝说顾客购买产品的技巧。顾客购买产品的技巧。在应用消极提示法时在应用消极提示法时要注意对语言的应用要注意对语言的应用要特别小心，做到揭要特别小心，做到揭短而不冒犯顾客，刺短而不冒犯顾客，刺激而不得罪顾客，打激而不得罪顾客，打破顾客心理平衡但又破顾客心理平衡但又不令顾客恼怒。不令顾客恼怒。案案 例例 对对 比比 演演 示示消极提示法消极提示法对 比积极提示法积极提示法消极提示法消极提示法同样是空调销售员，积极与消极提示法的对

6、比演示：同样是空调销售员，积极与消极提示法的对比演示： 这种空这种空调保用调保用1010年，年，一切都会令一切都会令人满意，请人满意，请放心放心 这种这种空调在空调在1010年内不会年内不会出毛病哦出毛病哦 联想提示法联想提示法提提 示示 法法 联想提示法要联想提示法要求推销员善于运求推销员善于运用语言的艺术去用语言的艺术去表述，去描绘商表述，去描绘商品的特点和性能，品的特点和性能，也不能过分夸张，也不能过分夸张，这样才能打动客这样才能打动客户，感染客户，户，感染客户，让客户觉得贴切让客户觉得贴切可信。可信。 你把这种天蓝色的瓷片铺在淋浴室里，每当你洗澡的时候，就有种置身大海的感觉 明星提示法

7、明星提示法提提 示示 法法 明星提示法是指明星提示法是指推销员借助一些有名推销员借助一些有名望的人来说服与动员望的人来说服与动员顾客购买产品的技巧顾客购买产品的技巧 。因为明星提示法充分因为明星提示法充分利用一些名人、名厂、利用一些名人、名厂、名家等声望，可以消名家等声望，可以消除顾客的疑虑，使推除顾客的疑虑，使推销员及其推销品在顾销员及其推销品在顾客心目中产生明星效客心目中产生明星效应，有力地影响顾客应，有力地影响顾客的态度的态度 药品推销员说药品推销员说: “: “这药品这药品是慈禧太后用的祖传秘方是慈禧太后用的祖传秘方 哦哦” 无论推销员采取何种提示法，在实际推销过程中，无论推销员采取何

8、种提示法，在实际推销过程中， 都应注意两个问题：都应注意两个问题：做好准备，抓住客户的关心点。做好准备，抓住客户的关心点。尽量替产品说好话。（扬善去恶和避重就轻法）尽量替产品说好话。（扬善去恶和避重就轻法）大家注意啦点击返回上一级目录点击返回上一级目录四、演四、演 示示 法法 演示法是推销人员通过一定的非语言形式来展示商品特性的，演示法是推销人员通过一定的非语言形式来展示商品特性的，通过演示让客户看到产品的优点，从而刺激购买的一种方法。一通过演示让客户看到产品的优点，从而刺激购买的一种方法。一般来说，演示法包括产品演示法、行动演示法、体验演示法、文般来说，演示法包括产品演示法、行动演示法、体验

9、演示法、文字演示法、图片演示法。字演示法、图片演示法。产品演示法产品演示法 行动演示法行动演示法 产品演示法是产品演示法是指推销人员通过直指推销人员通过直接向顾客展示产品接向顾客展示产品本身说服顾客购买本身说服顾客购买的洽谈方法。推销的洽谈方法。推销员通过对产品的现员通过对产品的现场展示、操作表演场展示、操作表演等方式，把产品的等方式，把产品的性能、特色、优点性能、特色、优点表现出来，使顾客表现出来，使顾客对产品有直观的了对产品有直观的了解解 行动演示法是指推行动演示法是指推销人员运用非语言化销人员运用非语言化的形式向顾客展示推的形式向顾客展示推销品的优点，以提示销品的优点，以提示顾客采取购买

10、行为的顾客采取购买行为的一种方法。这一方法一种方法。这一方法不仅能吸引顾客的注不仅能吸引顾客的注意和兴趣，通过现场意和兴趣，通过现场展示与使用推销品，展示与使用推销品，给顾客一种真实可信给顾客一种真实可信的感觉，直观地暗示的感觉，直观地暗示与激励顾客采取购买与激励顾客采取购买行为。行为。演演 示示 法法文字与图片演示法文字与图片演示法 文字与图片演示法是文字与图片演示法是推销人员展示用以赞美与推销人员展示用以赞美与介绍产品的图片或文字等介绍产品的图片或文字等劝说顾客进行购买的方式。劝说顾客进行购买的方式。在不能或不便直接展示产在不能或不便直接展示产品的情况下，推销人员通品的情况下，推销人员通过

11、向顾客展示推销品的文过向顾客展示推销品的文字、图片、图表、音像等字、图片、图表、音像等资料，能更加生动、形象、资料，能更加生动、形象、真实可靠地向顾客介绍产真实可靠地向顾客介绍产品。在借助音像影视设备品。在借助音像影视设备来展示产品时，会做到动来展示产品时，会做到动静结合，图文并茂，收到静结合，图文并茂，收到良好的推销效果。良好的推销效果。 小案例小案例 小李是一家家庭装饰公司的销售员，在接待顾客时，小李总是首先询问顾客对房间装饰的总体想法，了解各房间尺寸，然后通过电脑软件将装饰后的效果显示在电脑屏幕上让顾客看。由于顾客能够在房屋未完成装饰前就看到装饰后的效果，因此顾客很容易接受小张的建议，往

12、往在与小张的洽谈中就签定了装饰协议。4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略案例分析4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略讨论：4.3推销洽谈的策略推销洽谈的策略1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起

13、点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

14、7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累

15、你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。