某地产公司年度营销工作总结(PPT-59页)课件.ppt

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1、【招商招商 江湾城江湾城】20092009年度营销工作总结年度营销工作总结纬联地产顾问有限公司纬联地产顾问有限公司二零零九年十一月二零零九年十一月提纲提纲整体需求持续旺盛2002-2009年11月商品房成交量走势备注：2009年成交数据统计截止至11月22日万方万方套2009年111月商品房成交走势备注：2009年成交数据统计截止至11月22日2156万平方米单月180万方以上持续高位运行整体价格飞速上涨2009年111月商品房分月成交价格走势备注：2009年成交数据统计截止至11月22日15%15%2009年1-11月，市场累计涨幅高达15，连续获得利好政策的城市价值逐步为消费者所认可，并逐

2、步反映到市场价格之上。 短短6个月，彻底改变原有下降颓势的同时实现超过15的上涨，在集中显现了消费者对新价格认可程度的同时，也侧面说明了其依然具有的上升空间2009年商品房累计成交价格走势备注：2009年成交数据统计截止至11月22日土地市场骤然强力反弹2006-2009年房地产开发用地成交量走势备注：1、以上数据仅统计房地产开发用地，工业、加油站等未统计在内 2、2009年数据统计截止至10月末万方宗2009年110月共成交房地产开发用地105宗。与正常年份相比大幅下降。 虽然今年出让土地以小宗地块为主（平均土地面积5.97万方），但因为低密度用地出让受限，土地平均容积率达到近4年来最高位（

3、平均3.06），仅今年新增的潜在供应商品房体量就高达1916万方。2006-2009年房地产开发用地成交价格走势1750元/平方米。2009年宏观市场小结2009年，重庆房地产无论成交量，还是成交价格一直处于猛涨状态。重庆房地产市场成交量已与2007年2300万方接近。一线在售项目年内提价幅度普遍在1015%，部分项目高达30%。重庆市场已“疯狂”聚焦滨江板块1.61.60 01.71.79 93.23.21 12.42.47 7需供比需供比2009年110月滨江板块累计供应商品住宅88.6万方，累计成交181.4万方，成交，需供比达到2.05，高于主城平均的1.43，明显供不应求。 南北滨路

4、共成交商品住宅107.7万方，占滨江路总成交量的60%，占据重庆滨江物业半壁江山。2009年滨江路板块住宅供需对比2009年滨江路板块住宅成交价格对比备注：滨江路板块数据统计时间为2009年110月；成交价格指套内均价万方万方元/备注：需供比计算方式为：需供比=成交面积/批准预售面积板块成交套数成交面积（万方）成交金额（亿元）成交套内均价（元/）北滨路478554.9 28.4 6193 南滨路413952.3 27.4 6233 2009年南北滨路商品住宅成交情况2009年110月南北滨路商品住宅成交走势2009年前10月北滨路沿线成交商品住宅4785套，较南滨路多出646套。2007年起北

5、滨路沿线项目接连面市，在供应量的推动下，提升了北滨路在滨江板块中的市场份额。 南、北滨路均呈现出高端项目气质，南滨路平均成交单套面积126.4，北滨路的114.8，均在120 奢侈住宅左右。 备注：滨江路板块数据统计时间为2009年110月聚焦滨江板块壹江城东海岸北滨一号北国风光春森彼岸太阳城廊桥水岸郦江阳光100武夷滨江喜来登珊瑚水岸海棠晓月融侨城第一江岸南、北滨路主要在售项目分布示意图南北滨路项目分布板块典型项目成交套数成交金额（亿元）成交套内均价（元/）北滨路招商江湾城5425.137120龙湖春森彼岸6396.558620中海北滨一号1571.817850（含别墅）金科廊桥水岸1301

6、.336010珠江太阳城7973.475560南滨路和黄珊瑚水岸9859.778230 龙湖郦江10285.856110 武夷滨江2851.816900 2009年南北滨路典型项目成交情况备注：滨江路板块数据统计时间为2009年110月以珊瑚水岸、春森彼岸为典型代表的滨江豪宅在今年都取得了骄人的销售成绩，并一再刷新重庆主城高层物业成交新纪录。南北滨路典型项目成交情况1 1、总体工作回顾、总体工作回顾0909年整体成交一览年整体成交一览各月成交概况各月成交概况成交客户特征成交客户特征1 1、总体工作回顾、总体工作回顾成交套数成交套数套内面积套内面积建筑面积建筑面积成交金额成交金额套内均价套内均价

7、建面均价建面均价一期1号楼8012425.3814855.69901909407258.616071.142号楼15923060.928016.751550441616723.255533.983号楼10613672.1416633.24927941826787.105578.84二期7号楼19722933.9828363.91752920767643.336180.11合计54272092.487869.585133213597120.335841.86备注：统计时限：09年1月1日至09年10月31日签约数据。数据来源：招商地产客服部。-09-09年江湾城各楼栋成交情况年江湾城各楼栋成交情

8、况0909年年1-101-10月实现过月实现过5 5亿成交额。亿成交额。在下半年在下半年T7T7产品价值提升带动下，年整体均价突破产品价值提升带动下，年整体均价突破70007000元元/ /平米。平米。1 1、总体工作回顾、总体工作回顾成交套成交套数数套内面积套内面积建筑面积建筑面积成交金成交金额额套内均价套内均价建面均价建面均价招商江湾城5427.2万方8.8万方5.13亿7120元/平米5842元/平米龙湖春森彼岸6397.6万方8.7万方6.55亿8620元/平米7384元/平米备注：统计时限：09年1月1日至09年10月31日。春森彼岸数据来源：重庆网上房地产。- -竞品竞品0909年

9、成交对比年成交对比春森彼岸小户型产品的存在拉长了项目产品线，客群更广，因此在成交套数上略春森彼岸小户型产品的存在拉长了项目产品线，客群更广，因此在成交套数上略多，但就成交体量来看，两者相当。多，但就成交体量来看，两者相当。价格比较，春森彼岸均价更高，主要是其大量正江景房源的高价抬高了整体成交价格比较，春森彼岸均价更高，主要是其大量正江景房源的高价抬高了整体成交均价。均价。1 1、总体工作回顾、总体工作回顾- -各月成交概况各月成交概况4 4月房交会集中签约及月房交会集中签约及5 5月、月、9 9月新房源的加推造成了月新房源的加推造成了4 4、6 6、1010月的大体量成交。月的大体量成交。今年

10、以来，各月成交均价整体呈上升趋势，项目产品价值得以提升。今年以来，各月成交均价整体呈上升趋势，项目产品价值得以提升。1 1、总体工作回顾、总体工作回顾2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾0909年营销阶段划分年营销阶段划分阶段工作重心及策略回顾阶段工作重心及策略回顾2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾0909年江湾城营销工作主要分为年江湾城营销工作主要分为两大阶段两大阶段进行：进行：0909年年1-71-7月月0909年年8-118-11月月一期剩余房源销售一期剩余房源销售二期新推房源销售二期新推房源销售第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾大势

11、大势市场由寒转暖。任务任务一期剩余约300套房源待售。难点难点剩余房源较为零散。重点重点保价提量，借势快销。阶段目标：保价阶段目标：保价& &提量提量2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾09年待售房源合计约300套分为两类：一是销售较散的已推房源，集中在1、3号楼；二是少量的新推房源，集中在2号楼。09年面临的问题既是：如何将这两大类户型有步骤、有效的进行推售。明确销售目标明确销售目标2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾特征：面积小，单价低，总价控制，资源差户型面积：126、140合计套数：特征：面积大，单价低，总价偏高，资源好户型面积：156、168、170合计套数：特征：（主力

12、）面积适中，总价高，资源好户型面积：134、137、140、147、148、151、153、155合计套数：特征：（唯一性）面积大，总价高，资源好户型面积：188以上合计套数：分为五类房源，分别制定分为五类房源，分别制定销售策略：销售策略：特征：面积小，总价低，资源好户型面积：107、110、122、133合计套数：销售目标分解销售目标分解2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾每一阶段均可实现成交保障平均分配到各个阶段，线下进行销售可控制总价产品，客户群较广，属可实现快速消化户型。呼应豪宅形象的主力产品总价高，客户相对少且易观望，成交周期长，受竞品影响大平均分配到各个阶段，线上进行销售以成

13、交为目的面积大，总价高，易被高端物业分流，客户关注度低，成交周期长与其他类型产品结合销售，以总价优势线下促进成交。总价高，客户群有限，某一特定阶段，线上强势推介唯一性豪宅，树立形象的标杆产品分析产品，制定不同的策略分析产品，制定不同的策略2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾总体推盘原则：1、结合节点小步快跑2、所有房源打包组合，线上线下结合销售，精准打击每类客群3、打包原则：各种资源、各种总价、各种产品线搭配4、上半年尽量化解大户型压力，拉长销售周期，小户型留待下半年原则：300套房源在09年全部实现消化保证每个阶段推盘实现较好成交，每周持续销售结合营销节点有目的推售兼顾项目整体形象推盘

14、策略推盘策略2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾媒体传播原则：媒体传播原则：与整体策略相符，树立项目高端形象，建立与别墅媲美的“城市公园豪宅”形象不同营销阶段针对重点推售产品强势推广Part 1: Part 1: 固定渠道，锁定项目市场地位固定渠道，锁定项目市场地位市内重要交通节点长期设立户外广告，垄断截留目标客户，不断传递项目阶段信息，保持项目长期市场影响力。Part 2Part 2：各营销节点扩大信息覆盖面：各营销节点扩大信息覆盖面关键节点信息“铺网”，使目标客户进入项目信息的包围圈中，扩大信息覆盖范围，提升项目影响力，增强客户信心。渠道选择：报广、杂志、分众传媒、信用卡帐单、直投、

15、网络、电视、航空杂志。媒介传播策略媒介传播策略2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾09年活动主题：招商招商江湾城服务年江湾城服务年关键行动1：大型活动p5-7月，招商会启动（母亲节/儿童节）p9-11月，中庭呈现体验活动（中秋节）关键行动2：重要节点活动p2月，情人节派对活动p3月，高厅样板间体验p4月， 2-2-B、2-3-A样板间体验p5-7月， 2-1-A、2-1-C样板间体验p7-8月，外立面呈现体验关键行动3：周末业主小活动p江湾城蛋糕diy日p江湾城追忆童年活动p江湾城趣味游泳比赛p江湾城家庭系列讲座p江湾城支援灾区献爱心活动p 江湾城儿童画展关键行动4：业主节日回馈/总部参

16、观活动策略活动策略2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾大势大势市场持续火热，但后市尚无法预测。任务任务二期面世，681套房源待售。难点难点二期产品整体质素较一期差，如何更大化实现其价值。重点重点控量提价，实现项目价值提升。阶段目标：控量阶段目标：控量& &提价提价2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾二期营销目标二期营销目标项目二期目标在于通过二期的整体营销将项目品牌、企业品牌与市场形象树立起来，树立应有的市场影响力。同时，进一步提高销售价格，实现二期产品价值的的提升。2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾精准客户定位精准客户定位二期所面对的问题究其根本在于客户群体的变化。产品线

17、外延之后导致，客群的分化给予二期营销更大的难度。根据客群属性、找到客户来源、根据客户的需求根据客群属性、找到客户来源、根据客户的需求精准营销是解决二期营销品牌与价格的根本方法。精准营销是解决二期营销品牌与价格的根本方法。二期二期面积区间面积区间客户客户高端产品143-226第一类主流产品103-136第二类外延产品线 98-100第三类三个不同的面积区间三个不同的面积区间/ /资源差异的产品面资源差异的产品面对的客群必然各不相同。对的客群必然各不相同。2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾总体思路： 抓节点项目二期营销将历经一期交房、园林呈现、物业跟进等诸多营销节点，利用节点促进项目销售；

18、 小战役结合二期工程节点，以小战场模式，分批消化物业，促进物业销售； 重体验将体验贯彻二期的销售思路，根据不同节点，分批次强化不同物业的体验感受； 内部协调将二期内部可能会产生冲突的物业协调推出，保证价格同时尽量避免物业销售单边。产品推售原则：产品推售原则：681套房源在2010年7月前实现95消化；坚持小步快跑的推盘思路；产品搭配销售，满足客户多样化需求；资源搭配、保证物业的去化；2 2、阶段营销策略回顾、阶段营销策略回顾二期推广目标二期推广目标3 3、策略执行回顾、策略执行回顾在策略基础上，在策略基础上，0909年营销年营销工作有序地执行开展。以工作有序地执行开展。以下主要围绕推盘、推广、

19、下主要围绕推盘、推广、渠道等策略执行情况进行渠道等策略执行情况进行回顾简述。回顾简述。2009.1234567891011一期1/2/3号楼1.181.24-2.92.10-2.283.1-3.314.1-4.174.18-4.305.1-5.95.226.580套30套30套28套55套38套25套52套21套9.2910.1-10.810.9-10.1410.15-10.1830套36套54套105套10.21-10.2954套11月二期7号楼/ /节奏节奏小步快跑小步快跑/ /u无论是一期余量房源的消化还是二期新产品推售，江湾城09年均以小步快跑的策略指导推盘。事实证明，无论是追求销量还

20、是力争价值提升，快速反应，节奏把控，小步快跑均为目标实现提供了支撑。3 3、策略执行回顾、策略执行回顾/ /推量推量合理控量合理控量/ /u吸取08年推盘经验与教训，09年起，全面控制推售房源，每期仅提供少量房源供客户选择，减少客户游离选择，实现了分批逐一消化。平均推盘体量：平均推盘体量：42004200方方平均推盘套数：平均推盘套数：3232套套3 3、策略执行回顾、策略执行回顾/ /房源房源平衡各期推售产品平衡各期推售产品/ /u一期余量：各种资源(江景&园景)、各种面积区间、高低楼层产品均衡推出，保证在有限的房源中，各类客户均能选择到意向房源。u二期新推：推出各种户型，满足不同客户需求，

21、在限定推出楼层的同时保证高、中、低楼层搭配均有。时间时间事件事件主题主题房源分类房源分类01.24-02.09持续销售一百万级高端置业计划第三季02.10-02.28持续销售浪漫购房月03.01-03.31持续销售3月购房季线上推售高厅线上推售主力户型线下可售04.01-04.30（春交会）持续销售4月热销榜线上推售高厅线上推售主力户型线下可售一口价第一批从4月房源中选出部分房源作为房交会特价房一口价第二批从5月房源中选出部分房源作为房交会特价房05.01-05.09（劳动节）持续销售5.1特惠，礼馈全城线上推售高厅线上推售主力户型05.10-05.21持续销售5.1-5.9剩余房源加推167

22、平米5.22开盘加推2-1、2-2新房源05.27（端午节）开盘加推140平米新房源6.05开盘加推170平米新房源9.26 二期首次开盘（T7）T710.01-10.08（国庆节）T7首次加推100平米新房源10.09-10.14T7二次加推新房源10.15-10.18房价会房交会加推100平米所有剩余房源前期推出剩余房源10.21-10.29T7加推金秋典藏房源（所有房源公示）剩余房源打包11.21-11.30T6加推公园华宅，感恩新推T6新房源3 3、策略执行回顾、策略执行回顾【效果与启示效果与启示】3 3、策略执行回顾、策略执行回顾20092009年项目报媒推广力度（频次）泓邸加推江天

23、月加推江天里预加推2#加推7#加推龙湖龙湖春森彼岸春森彼岸招商招商江湾城江湾城u0909年以来，江湾城线上推年以来，江湾城线上推广相对低调隐身，除有新物广相对低调隐身，除有新物业推出的关键推售节点进行业推出的关键推售节点进行推广，此外几乎不上报版。推广，此外几乎不上报版。u 参考竞品，春森彼岸则坚参考竞品，春森彼岸则坚持以均衡的报版持续制造市持以均衡的报版持续制造市场声音，保持客户关注度，场声音，保持客户关注度，为价值的提升加码。为价值的提升加码。3 3、策略执行回顾、策略执行回顾20092009年项目报媒推广形式少量报版以硬广为主软文多针对公园展开3 3、策略执行回顾、策略执行回顾20092

24、009年项目报媒推广主题及调性3 3、策略执行回顾、策略执行回顾【效果与启示效果与启示】3 3、策略执行回顾、策略执行回顾5月3月1月4月2月p2009.8.9，童子军三峡博物馆行p2009.5.8，业主深圳行p2009.4.11, 招商会成立活动7月11月9月12月10月8月6月p2009.1.17迎春送福书画鉴赏p2009.2.14 情人节DIY活动p2009.5.9母亲节美容讲座p2009.3.21吴晓波讲座p2009.5.16国家人文地理图片展p2009.5.29童子军武隆行展p2009.8.22业主羽毛球赛p2009.9.14，奢侈家居鉴赏p2009.9.19，欢乐家庭亲子派对p20

25、09.10.10景泰蓝工艺画展DIYp2009.10.19新资源作品展3 3、策略执行回顾、策略执行回顾u09年以来，江湾城大型活动主要为吴晓波论坛吴晓波论坛及招商会成立活动招商会成立活动。客户参与度尚可，但活动调性可进一步提升，以期与项目品质相符。活动调性、事件性有待提升活动调性、事件性有待提升3 3、策略执行回顾、策略执行回顾u小型活动较08年有较大改善，客户参与度增强。且大多活动以业主为主要对象进行，为客户维护提供了更多支撑。保持暖场活动组织频率保持暖场活动组织频率进一步增强客户参与性进一步增强客户参与性3 3、策略执行回顾、策略执行回顾9 9月执行月执行9 9月执行月执行关键节关键节点

26、执行点执行未执行未执行/ /前期未作广泛铺排，根据产品特征选择性投放前期未作广泛铺排，根据产品特征选择性投放/ /u09年上半年主要实现一期剩余房源的销售，并未进行大规模渠道铺排。u下半年T7开始销售，逐步启动网络、电视等媒介渠道进行推广。u随着T6产品的推出，项目将加大渠道应用，通过渠道挖掘客户。3 3、策略执行回顾、策略执行回顾【外部客户拓展】原因一：原因一：入市前期（08年底）要求全方位拓展客户，后期（09年）逐步减少属正常现象。原因二：原因二：08年拓展活动收效甚微，09年销售一线将更多地精力投入到销售现场全力卖房。2008年 2009年 0909年拓展活动大大减少年拓展活动大大减少3

27、 3、策略执行回顾、策略执行回顾【成交业主拓展】活动维系：活动维系：成交客户是项目最忠实的拥戴者，持续的现场活动有利于加强该类客户的维系，增强业主归属感。活动维系老客户活动维系老客户 & & 老带新拓展新客户，双管齐下。老带新拓展新客户，双管齐下。老带新拓展客户：老带新拓展客户：二期T7销售时启动老带新政策，希望以业主的口碑相传赢取更多客户，事实证明十分有效。08年拓展活动收效甚微，09年销售一线将更多地精力投入到销售现场全力卖房。3 3、策略执行回顾、策略执行回顾【效果与启示效果与启示】3 3、策略执行回顾、策略执行回顾u增加植物及小品的应用及环境的包装丰富，特别是关键节点加强与社会活动的联

28、系，使其更具活力更生动，为销售现场营造了良好的营销氛围。3 3、策略执行回顾、策略执行回顾u现场包装不断补充调整，更趋完善合理。u大量品牌、户型设计展板的运用丰富了现场环境，也为营销提供了更强的说服力。3 3、策略执行回顾、策略执行回顾u在样板间通道进行工法展示、建筑材料展示。同时，多彩的手绘墙面丰富了冗长的清水展示空间。3 3、策略执行回顾、策略执行回顾【效果与启示效果与启示】3 3、策略执行回顾、策略执行回顾3 3、策略执行回顾总结、策略执行回顾总结2010年政策导向：“适度宽松”指导下重新定义“宽松的度”2010年市场政策导向二套房贷缩紧：目前，除二套房房贷政策收紧已有央行和银监会的明确

29、指导文件外，其他与房地产行业息息相关的部门，尤其是住宅与城乡建设部都还未就明年政策走向作出明确表态。房地产相关部门难题：一方面是保经济稳定的坚定立场，一方面是高房价引发的民生争议，如何平衡。根本目的很难违背，排除政策打压可能：从国家保证经济稳定的根本目的来看，即使政府调整房地产政策，但还是会考虑倾向于依托房地产拉动投资，促进经济平稳发展。因此，在2010年对行业采取“打压政策”势必违背根本目的。政策导向预估：政策调整最可能的方向就是调整“适度宽松”的“度”，给予企业稳定的发展空间，同时减缓房价持续飙涨的速度。需求，1500-1700万平方米 1500-1700万平方米2010年重庆主城市场需求

30、量依旧会保持相对较大的总体容量，尤其在上半年，在政策并未完全转向的情况下，市场在拆迁、透支以及投资三大动力的推动下，继续保持着稳定的消化走势。供应，2000万平方米已经增加的新开工量明年上半年继续增加的开工量新增的土地供应2000万平方米价格，10左右涨幅经济复苏增强购买力供需矛盾非彻底转变房价地价两价互动供需结构带动消费者价格预期通货膨胀预期2010年市场环境预测供需相对平衡供需相对平衡价格上有空间价格上有空间1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓

31、的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千

32、方百计，无志者只有千难万难。14、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫