如何做一个优秀的医药代表PPT幻灯片课件.ppt

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1、1l一份工作一份工作l一份销售工作一份销售工作l一个有发展的职业一个有发展的职业l。2l双向沟通双向沟通l满足客户的需求满足客户的需求l利用市场策略利用市场策略l提高目前产品的用量提高目前产品的用量3销售人员的工作z 销售人员的任务1. 寻找潜在客户2. 开发新客户3. 沟通4. 销售5. 服务6. 情报搜集7. 资源分配4 业务管理z客户管理z费用管理5客户管理z内容y医院微观分析y医院进销存表y客户分级管理y重点客户拜访记录y问题记录6客户管理z要点y动态管理：月变更y重点管理：周讨论y充分使用：y专人负责：安全性 7费用管理z方法y流水账y分类账y个人账y报销汇总表 8费用管理z原则：y

2、预算制度（工作计划）y月结制度(结果评估)y投入产出比y财务要求y超额备忘制度9报表z管理方法：y尽量减少；y提前提醒；y定期收缴；y定期更新保存；y迟交必须惩罚；y经理必须全部阅读、部分回馈。 10资 源z种类：y现金、贵重礼品y宣传小礼品y学术资料y销售资料：“两证一照”、价格单、药检报告y竞争对手资料y销售工具：名片、宣传资料、样品y客户资料档案、销售记录、指标分配及进度表y办事处、内勤、电话、传真、电脑11更重要的资源z上级z友邻部门12资 源 管 理使用登记；预算分配使用；提前准备；服务意识（客户导向）。13优秀销售代表的基本素质z y诚实正直y雄心壮志y满怀信心y持之以恒y积极进取

3、y影响他人y敏锐机制y有效管理y数理管理y正确思考14l销售人员中有销售人员中有20%是非常成功的，其是非常成功的，其 中又有中又有4%是顶级的销售人员是顶级的销售人员l如何成为顶级的销售人员呢？如何成为顶级的销售人员呢？15l顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件l如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的 恐惧恐惧l如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目标如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目标l如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买意愿意愿l如何快

4、速的进入客户的频道（建立亲和力的极大值）如何快速的进入客户的频道（建立亲和力的极大值）l客户心态的剖析，以及如何快速的找出客户的潜在需客户心态的剖析，以及如何快速的找出客户的潜在需求求16l快速的找出客户的十种购买模式及购买策略快速的找出客户的十种购买模式及购买策略l如何做产品介绍以及产品介绍的技巧如何做产品介绍以及产品介绍的技巧l剖析七种客户抗拒的类型，并学习如何应对剖析七种客户抗拒的类型，并学习如何应对l有效解除客户抗拒的技巧与步骤有效解除客户抗拒的技巧与步骤l处理客户对价格抗拒的技巧处理客户对价格抗拒的技巧l缔结成交客户的技巧缔结成交客户的技巧l有效的获取客户转介绍名单，让你有取之不尽、

5、有效的获取客户转介绍名单，让你有取之不尽、用之不竭的客户资源用之不竭的客户资源l有效的时间规划与管理技巧有效的时间规划与管理技巧17l销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份 工作做好工作做好l世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力能力l顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有

6、关系，最主要的差别来和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为，自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为而不同的行为 会造成不同的结果。会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态18l强烈的自信心与良好自我形象强烈的自信心与良好自我形象 -自信心和自我形象与销售业绩有直接关系自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 -每个人都有它自己的舒适区：每个人都有它自己的舒适区： 舒适区舒适区=温控计，温控计， 决定了你的收入

7、。所以，想提高收入，首决定了你的收入。所以，想提高收入，首 先就必须扩大你的舒适区和增强自信心先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 -自信心来自与：形象、知识、心态自信心来自与：形象、知识、心态19l强烈的企图心强烈的企图心 -想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望 -如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，如何提高企图心？首先要去创造成功的环境， 与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激 发成功欲望的书籍发成功欲望的书籍 -改变环境之前，先改变自己；要让结果变得改变环境之前，先改变自己；要让结果变得 更好，先让自己变得更

8、好更好，先让自己变得更好20l对产品十足的信心与知识对产品十足的信心与知识 -说服是信心的转移说服是信心的转移 -客户不会比你还要相信你的产品，所以客户不会比你还要相信你的产品，所以 不能不能100%相信自己所卖的产品等于没相信自己所卖的产品等于没 有好业绩有好业绩 -产品知识应同时包含：自己的产品知识产品知识应同时包含：自己的产品知识 和竞争者产品知识和竞争者产品知识21l丰富的专业知识与销售能力丰富的专业知识与销售能力 -对产品的丰富和专业的知识，是一个业务对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件人员必备的基本条件 -优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足，优秀的销售人员不仅

9、对自己的产品要充足， 同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼 此之间的优缺点在哪里此之间的优缺点在哪里22l注重个人成长注重个人成长 -成功成功=习惯习惯=能力能力 -每天抽出每天抽出1小时，养成利用零碎时间、小时，养成利用零碎时间、 交通时间学习的习惯交通时间学习的习惯 -想业绩好，就的花时间和金钱投资在想业绩好，就的花时间和金钱投资在 不断的学习成长上不断的学习成长上23l高度的热诚及服务心高度的热诚及服务心 -将客户当成最好的朋友和家人，随时随地将客户当成最好的朋友和家人，随时随地 的关心他们，把所有客户都当成终身的长的关心他们，把所有客户都当成终身的长

10、 期客户期客户 -不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户起任何客户24l非凡的亲和力非凡的亲和力 -杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好的朋友成为最好的朋友 -亲和力的建立和你的自信心及自我形象有亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系绝对的关系25l对结果自我负责对结果自我负责l-成功者与失败者的最大差别：成功者找方成功者与失败者的最大差别：成功者找方l 法突破，失败者找借口抱怨法突破，失败者找借口抱怨 -成功者对业绩的

11、结果成功者对业绩的结果100%的自我负责，的自我负责， 你在为自己工作，是自己的老板。所以对你在为自己工作，是自己的老板。所以对 任何结果应自己任何结果应自己100%负责负责26l明确的目标与计划明确的目标与计划 -把目标细分成每天的计划，同时要非常清把目标细分成每天的计划，同时要非常清 楚为什么要达成这个目标？怎样达成？楚为什么要达成这个目标？怎样达成？ -明确订立每月、季、年目标，切勿短视明确订立每月、季、年目标，切勿短视 只看眼前目标只看眼前目标27l克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧 -销售领域中，销售领域中，80%的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝 -

12、如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因成功者的主要原因 -80%的销售行为，都是在拜访客户的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你次之后才成交，所以在客户对你说说5个个“不不”之前都不算被拒绝之前都不算被拒绝 -自信心缺乏通常源于四个方面：自信心缺乏通常源于四个方面： 1、缺乏经验或专业能力、缺乏经验或专业能力 2、过去失败经验的影响、过去失败经验的影响 3、注意力的把握、注意力的把握 4、限制性信念的影响、限制性信念的影响

13、28l善用潜意识的力量善用潜意识的力量 -人类因想象而伟大人类因想象而伟大 -善于运用潜意识，对一个成功的业务善于运用潜意识，对一个成功的业务 员来说是很重要的员来说是很重要的 -拜访客户前，想象或回忆成功的画面拜访客户前，想象或回忆成功的画面29l按部就班，坚持到底按部就班，坚持到底 -天下没有免费的午餐，成功没有捷径天下没有免费的午餐，成功没有捷径 -成功者决不放弃，放弃者决不成功成功者决不放弃，放弃者决不成功30l吸引客户的注意力吸引客户的注意力l30秒开场白秒开场白-问题、画面的描述问题、画面的描述l开发客户开发客户-与有决定权的人说话与有决定权的人说话l -最终利益最终利益l -确认

14、你的约会确认你的约会l -预演、积极心态、建立信誉、预演、积极心态、建立信誉、l 语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧31l亲和力建立五步曲亲和力建立五步曲l情绪同步情绪同步l语调和速度同步语调和速度同步-表象系统原理表象系统原理l生理状态同步生理状态同步-镜面映现法则镜面映现法则l语言文字同步语言文字同步l合一架构法合一架构法32l产品介绍的注意事项产品介绍的注意事项l预先框示法预先框示法l假设问句法假设问句法l倾听的技巧倾听的技巧l互动式介绍法互动式介绍法l视觉销售法视觉销售法l假设成交法假设成交法33l沉默型抗拒沉默型抗拒l借口型抗拒借口型抗拒l批评型抗拒

15、批评型抗拒l问题型抗拒问题型抗拒l表现型抗拒表现型抗拒l怀疑型抗拒怀疑型抗拒l主观型抗拒主观型抗拒z处理抗拒的方法z假设解除抗拒法z反客为主法34l最佳缔结时机的判断最佳缔结时机的判断l缔结时应注意事项缔结时应注意事项l客户对价格的抗拒客户对价格的抗拒l处理价格抗拒四法处理价格抗拒四法l延伸法则延伸法则l强迫成交法强迫成交法35l假设成交法假设成交法l不确定缔结法不确定缔结法l总结缔结法总结缔结法l隐喻缔结法隐喻缔结法l订单缔结法订单缔结法l门把缔结法门把缔结法l客户转介绍客户转介绍36l随时随地做最有生产力的事随时随地做最有生产力的事l时间就是金钱时间就是金钱l克服对要求成交的恐惧克服对要求

16、成交的恐惧l完善的事前规划完善的事前规划l充足的产品知识充足的产品知识l避免无效率拜访避免无效率拜访l拜访路线和区域规划拜访路线和区域规划l规律的生活规律的生活l提早见第一位客户的时间提早见第一位客户的时间l善于利用零碎时间善于利用零碎时间37l个性个性l知识知识l态度态度38l新客户新客户 狩猎型狩猎型l老客户老客户 农耕型农耕型39l产品产品l服务服务l人性人性40l“我们不只需要驾驶技术卓越的人我们不只需要驾驶技术卓越的人,还要还要寻找用心灵开车的人。寻找用心灵开车的人。”41l代表公司负责人代表公司负责人l即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也即使是销售同样的产品，采取

17、相同的营销策略的不同厂商，也会有客户的两极评价；会有客户的两极评价；l优秀的业务员一高，能力缺乏的业务员一低；优秀的业务员一高，能力缺乏的业务员一低；l无论产品和销售政策何等优异业务员不赋于其价值无论产品和销售政策何等优异业务员不赋于其价值业绩不业绩不佳；佳；l虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩；就算在虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩；就算在公司没有头衔，业务员也是企业的代言人；公司没有头衔，业务员也是企业的代言人；l通常优秀的业务员通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。其所属的公司也必定业绩鼎盛。42l首先自我推销首先自我推销l在准备开发新客户时，首先应该练

18、习推销自我在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我l价格不是唯一的要素；价格不是唯一的要素；l客户关心的是：能够提高多少业务能力！客户关心的是：能够提高多少业务能力！l客户需要确定：企业能够带来怎样的资源？业务员能对自己客户需要确定：企业能够带来怎样的资源？业务员能对自己有多少的帮助？是否值的长期合作？有多少的帮助？是否值的长期合作？l产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的，就是这种附加了价值的产品。购买的，就是这种附加了价值的产品。43l想要树立良好形象，一定需要有真功夫做基础想要树立良好形象，一定需要有真功夫做基础l你

19、所树立的想象，一定要有绝对的个性你所树立的想象，一定要有绝对的个性l虽然每个人都有自己的缺点，却不需要把他摆在虽然每个人都有自己的缺点，却不需要把他摆在阳光下阳光下l形象的建立必须日积月累，绝不能中断形象的建立必须日积月累，绝不能中断l自己形象打造得好不好，要学会从侧面探知自己形象打造得好不好，要学会从侧面探知l个人的声誉价值，永远比你银行的存款数字要来个人的声誉价值，永远比你银行的存款数字要来的有意义的有意义l有修养使你脱颖而出有修养使你脱颖而出44lTPO原则：原则：lT-TimelP-PlacelO-Object45l风风火火，头发蓬乱，满头大汗风风火火，头发蓬乱，满头大汗l一身白色或浅

20、色西装，点缀绸行一身白色或浅色西装，点缀绸行l白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍油亮白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍油亮l一双皮鞋，满是灰尘一双皮鞋，满是灰尘l伸出的手，指甲缝里塞满黑泥伸出的手，指甲缝里塞满黑泥l混身上下珠光宝气，令人目眩混身上下珠光宝气，令人目眩l涂抹过多，过分鲜艳的化妆品涂抹过多，过分鲜艳的化妆品46l男性男性l 类别类别 要要 点点l 西装西装 深色，最好为蓝色深色，最好为蓝色l 衬衣衬衣 白色，注重领子袖口清洁、平整白色，注重领子袖口清洁、平整l 领带领带 中性色彩，清洁，中性色彩，清洁， 无油污无油污l 长裤长裤 选用与上衣色彩、质地相衬的面料选用与上衣色彩、质地相衬的面料l

21、 便装便装 中性色彩，清洁，无油污中性色彩，清洁，无油污l 鞋鞋 无论质地如何，一定要擦亮无论质地如何，一定要擦亮l 袜袜 不要穿白袜不要穿白袜l 手手 干净，指甲无泥污干净，指甲无泥污l 头发头发 每日整理，一个时期内保持一种发型，梳整洁每日整理，一个时期内保持一种发型，梳整洁47l女性：余地较大，但注意两点女性：余地较大，但注意两点l首饰首饰l你可能很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散注意力你可能很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散注意力l如同服装模特，容貌及装饰都必须服从设计师的意图，不可喧宾夺主，让如同服装模特，容貌及装饰都必须服从设计师的意图，不可喧宾夺主，让

22、服装失去色彩。服装失去色彩。l服装服装l不要过于男性化；不要过于男性化；l不要过于女性化；不要过于女性化；l保持略显中性和贴近客户习惯的装束更适当。保持略显中性和贴近客户习惯的装束更适当。48 -办公室礼仪-49 纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方 -办公室礼仪-50 何时出示名片取决于当时的场合及与对方 的熟悉程度 餐桌上不要发名片 本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你 -办公室礼仪-5152l原因l想得到什么信息l要提供哪些信息l要占用对方多少时间l如果对方不在,我该怎么办 -办公室礼仪-53l讲明自己的公司(部门)和姓名l电话接通时,问

23、对方是否方便l组织好谈话内容及所需的材料l认真聆听l简洁l轻轻挂上听筒 -办公室礼仪-54l每次来电都当作“重要的”来对待l让您的声音“笑”起来l充满乐趣l表现出兴趣l有耐心l使用礼貌用语 -办公室礼仪-55l声音洪亮声音洪亮自信、热情、精神饱满；自信、热情、精神饱满；l避免口头禅避免口头禅语言贫乏；语言贫乏；l避免语速不定期慢避免语速不定期慢思维缓慢，业务不熟；思维缓慢，业务不熟；l避免发音出错避免发音出错素养；素养；l多用肯定的语气。多用肯定的语气。56l多倾听多倾听了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任；了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任；l避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不

24、满避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不满对已伤害形象，对已伤害形象， 不可估量；不可估量；l放松放松紧张会减少你所提建议的份量和说服力；紧张会减少你所提建议的份量和说服力；l避免主动吸烟避免主动吸烟以免分散对方的注意力。以免分散对方的注意力。57l人们通常都只听到自己喜欢听的（人们通常都只听到自己喜欢听的（25%）l提倡提倡“积极的倾听积极的倾听”l积极地倾听三原则积极地倾听三原则58l站在对方的立场，仔细地倾听站在对方的立场，仔细地倾听l每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用对方的立场，仔细地倾听他

25、所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法，要与对方保自己的价值观去指责或评判对方的想法，要与对方保持共同理解的态度持共同理解的态度。59l要能确认自己所理解的是否就是对方所要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的讲的l您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所您刚才所讲的意思是不是指讲的意思是不是指”“我不知道我听的对不对我不知道我听的对不对，您的意思是，您的意思是”60l要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话语要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话语61l倾听可以使他人感

26、受到被尊重和被欣赏倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏l倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力l倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪l倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法 之一之一l倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自 我，成为一个谦虚的受人欢迎的人我，成为一个谦虚的受人欢迎的人l少说话多听，还可以保护自己必要的秘密少说话多听，还可以保护自己必要的秘密62l个性所体现的是人的性格、品德、原则个性所体现的是人的性格、品德、原则、爱好等

27、等。、爱好等等。l良好的个性展示将会使您事半功倍！良好的个性展示将会使您事半功倍！l记住：你没有第二次机会改变别人对你记住：你没有第二次机会改变别人对你的第一印象！的第一印象！63l公司方面公司方面l本行业的本行业的l人际关系人际关系l竞争产品竞争产品64l公司公司 产品产品l公司发展历史公司发展历史 从研究、原料到产品的制造过程从研究、原料到产品的制造过程l公司现行组织公司现行组织 质量标准质量标准l公司政策、目标公司政策、目标 价格与销售条件价格与销售条件 及执行方式及执行方式l公司领导层公司领导层 产品的包装、特点产品的包装、特点 65l本行业的一般信息本行业的一般信息l客户及可能成为客

28、户的信用及公司背景客户及可能成为客户的信用及公司背景l市场变化的情况市场变化的情况l客户与竞争者来往的情况客户与竞争者来往的情况66l人际关系人际关系l自我优弱点分析自我优弱点分析l了解他人动机并能够影响之了解他人动机并能够影响之l能尊重客户的个人特点能尊重客户的个人特点l能了解客户的情绪与喜恶能了解客户的情绪与喜恶l具有对一般时事的常识与了解具有对一般时事的常识与了解67l竞争产品竞争产品l竞品公司的竞争原则、方式、及财务竞品公司的竞争原则、方式、及财务l他人产品与我公司产品的比较他人产品与我公司产品的比较l他人之定价、条件及财务政策他人之定价、条件及财务政策l他人的服务与我公司之比较他人的

29、服务与我公司之比较l他人的推广方式、目标及费用估计他人的推广方式、目标及费用估计68l积极的积极的l自信的自信的l显示自信心，客户便会决定使用你的产品，因为他显示自信心，客户便会决定使用你的产品，因为他相信其产品的利益。相信其产品的利益。69l一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力；要方面的压力；l一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；喜怒哀乐；l一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己一个业务员，每一天都几尽全力做使客

30、户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。l所以，业务员比谁都更具有积极的人生态度，坦然、成熟地面所以，业务员比谁都更具有积极的人生态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。对和处理挫折与失败，鼓励与成功。70l持久力持久力l不断的为客户服务的动力；不断的为客户服务的动力；l只有目标和计划，而没有持久的努力是难以成只有目标和计划，而没有持久的努力是难以成 功的；功的；l一次不行，三、四次；一次不行，三、四次；l为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。71l智力智力l是我们对客户

31、的疑问做出快速反应的基础，也是是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础；我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础；l加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智力的增长。力的增长。72l“圆滑圆滑”的态度的态度l成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推心置腑地控求出客户需求并加以恰当应对的高手心置腑地控求出客户需求并加以恰当应对的高手；l我们提倡的我们提倡的“圆滑圆滑”绝不是没有原则的一味顺绝不是没有原则的一味顺从客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、从客户或与客户叫真，而是基于对客

32、户的了解、尊重基础上的顾全大局的处事方法；尊重基础上的顾全大局的处事方法；l基础是尊重、真实而非虚伪。基础是尊重、真实而非虚伪。73l可信性可信性l双方不仅是暂时的交易关系；双方不仅是暂时的交易关系；l不要轻易许诺；不要轻易许诺；l一诺千斤。一诺千斤。74l勇气勇气l重要的是符合双方的共同利益；重要的是符合双方的共同利益；l业绩良好的业务员会永远充满自信，为达成目业绩良好的业务员会永远充满自信，为达成目标而积极行动。标而积极行动。75l善解人意善解人意l不一定口若悬河；不一定口若悬河；l优秀的业务员会不断探询客户的需求，将心比优秀的业务员会不断探询客户的需求，将心比心，以细腻的感受力和同情心判

33、断客户真实需求心，以细腻的感受力和同情心判断客户真实需求并加以满足，最终成交。并加以满足，最终成交。76l想象力想象力l描述公司前景、产品利益的能力；描述公司前景、产品利益的能力；l富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增理，还能给自己带来满足感和自信心，增 强说服强说服力，帮助客户早下订单。力，帮助客户早下订单。77l正向正向 负向负向l没有成功没有成功 失败了失败了l学到一点东西学到一点东西 什么也没做成什么也没做成l充满信心的人充满信心的人 很愚蠢很愚蠢l主动尝试过主动尝试过 尊严受损尊严受损l可能想出好办法可能

34、想出好办法 方法不好方法不好l先走一步，方法不对先走一步，方法不对 别人成功了别人成功了l合理安排合理安排 浪费时间浪费时间l天无绝人之路天无绝人之路 无路可走无路可走l还需努力还需努力 未能完成未能完成78l言谈侧重道理言谈侧重道理l说话蛮横说话蛮横l喜欢随时反驳喜欢随时反驳l内容没有重点内容没有重点l自吹自吹l过于自贬过于自贬l言谈中充满怀疑的态度言谈中充满怀疑的态度l随意攻击他人随意攻击他人l语无伦次语无伦次79l杞人忧天者：杞人忧天者：l让步者让步者l怯场者怯场者l厌恶推销症者厌恶推销症者l电话恐惧症者电话恐惧症者l本能的反对派本能的反对派任何时候都认为自己正确；本能的反对别人，习惯于

35、批评别人；无法接受别人的意见。80l好说大话好说大话l说话语气缺乏自信说话语气缺乏自信l喜欢嘲弄别人喜欢嘲弄别人l态度嚣张傲慢态度嚣张傲慢l强词夺理强词夺理l使用很难明白的语言使用很难明白的语言l口若悬河口若悬河l开庸俗的玩笑开庸俗的玩笑l懒惰懒惰81l行动迟缓的蜗牛型行动迟缓的蜗牛型l缩手缩脚的贝壳型缩手缩脚的贝壳型l盲目跟从的机器人型盲目跟从的机器人型l只会耍小聪明的狐狸型只会耍小聪明的狐狸型l专搞破坏的鲨鱼型专搞破坏的鲨鱼型l不管人家说什么，只走一条路的倔强的不管人家说什么，只走一条路的倔强的黄牛型黄牛型82l“仁仁”对客户的支持和信任应表示感激l“义义”开展业务，不可言而无信l“礼礼”

36、以礼待人l“智智”头脑清醒l“信信”做到言而有信，才能取信于人l“实实”做生意不仅要精明强干，更要踏踏实实的做人l“做做”脚踏实地，不可纸上谈兵83l技巧技巧沟通技巧、善于交往、自我发展、计划和报告、彻底完成工作l知识知识产品知识、竞争对手的产品和策略、微观经济学和财务管理学l技能技能计算机、外语、驾驶l职业感职业感专业性l态度态度热情和自我激励、为客户着想、注意结果、自我的长远发展l道德道德职业道德和个人道德84l适合的工作适合的工作l全身心的投入全身心的投入l不计较得失不计较得失l良好的人际关系良好的人际关系l成功=（知识+技巧）X态度8586l播下一个行动，收获一种习惯播下一个行动，收获一种习惯l播下一个习惯，收获一种性格播下一个习惯，收获一种性格l播下一种性格，收获一种命运播下一种性格，收获一种命运 -威廉威廉詹姆士詹姆士87