银行保险销售技巧---培训课程ppt课件.ppt

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1、理财经理岗前培训课1理财经理岗前培训课2理财经理岗前培训课3理财经理岗前培训课4理财经理岗前培训课5理财经理岗前培训课6理财经理岗前培训课7理财经理岗前培训课8理财经理岗前培训课9理财经理岗前培训课10理财经理岗前培训课11储户到银行窗口储户到银行窗口真诚、自然、发自内心。真诚、自然、发自内心。：储户少时储户少时，请站立面向储户行，请站立面向储户行1515度度 鞠躬礼：鞠躬礼： 储户多时储户多时，请在座位上头转，请在座位上头转9090度度 面向储户，行面向储户，行1515度欠身度欠身 礼。礼。理财经理岗前培训课12开口的时机开口的时机相互感觉好的时候客户存款或转存的时候面对女性或中老年客户客户

2、主动询问的时候理财经理岗前培训课131、客户办理定期高额存款或存款到期领取时客户办理定期高额存款或存款到期领取时2、客户购买国债或国债到期兑付时客户购买国债或国债到期兑付时3、客户办理零存整取业务时、客户办理零存整取业务时4、客户看宣传材料，主动询问时、客户看宣传材料，主动询问时现在有一款最新的理财产品现在有一款最新的理财产品兼具保障和投资，而且这兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。下吧。理财经理岗前培训课14 客户的三维需求客户的三维需求（Three dimensions of Three dimensi

3、ons of customer needscustomer needs）对产品对产品/服务的需求服务的需求The needs for products/service对情感对情感/感受的需求感受的需求The needs for experience对维系关系的需求对维系关系的需求The needs for relationship理财经理岗前培训课15小贩甲：小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩乙：小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李子我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？都有。您要什么样的李子？”小贩丙：小贩丙：“别人买李子都要又大又

4、甜的，您为什别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？么要酸的李子呢？”理财经理岗前培训课16 甲甲没有抓住需求没有抓住需求 乙乙抓住表面的需求抓住表面的需求 丙丙抓住深层次的需求抓住深层次的需求理财经理岗前培训课17 2022-4-20理财经理岗前培训课19理财经理岗前培训课20两项必须说明的内容：产品的功能与特点客户购买理由说明说明理财经理岗前培训课21产品说明产品说明核心内容：保险责任及优势附加内容：交费方式与保险期间优惠内容：借款 免税理财经理岗前培训课22理财经理岗前培训课23理财经理岗前培训课24理财经理岗前培训课25理财经理岗前培训课26客户拒绝的原因：销售人员解释不清楚客户担心过多超过了客户的购买能力其他不便说出的原因拒绝处理拒绝处理理财经理岗前培训课27客户拒绝的四种类型客户拒绝的四种类型 习惯拒绝 借口拒绝 观念拒绝 产品拒绝理财经理岗前培训课28理财经理岗前培训课29理财经理岗前培训课30认识服务认识服务服务的对象和途径服务的对象和途径体现专业形象的服务体现专业形象的服务做好服务应有的观念做好服务应有的观念结论结论理财经理岗前培训课31理财经理岗前培训课32理财经理岗前培训课33理财经理岗前培训课34理财经理岗前培训课35理财经理岗前培训课36理财经理岗前培训课37