咨询培训手册--麦肯锡方法课件.ppt

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1、麦肯锡方法麦肯锡方法美美埃森埃森拉塞尔拉塞尔目目 录录麦肯锡思考企业问题的方法建立解决方案制定步骤80/20和其他一些重要规则麦肯锡解决企业问题的工作方法推销研究组成团队处理好等级结构做研究进行走访头脑风爆麦肯锡推销解决方案的方法情况介绍用图表展示数据管理好内部沟通与客户一道工作麦肯锡思考企业问题的方法麦肯锡思考企业问题的方法建立解决方案制定步骤80/20和其他一些重要规则建立解决方案建立解决方案以事实为基础严格的结构化以假设为导向事实是友善的事实是你用以铺就解决措施之路的砖石，事实也是建立支撑这一措施的柱子的砖石。不要害怕事实。对MECE泰然处之（MECE：相互独立，完全穷尽）在解决商业问题

2、或者其他任何问题的时候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及纠缠不清的同时，你的思考还必须是完整的。在第一次会议上解决问题最初的假设解决一个复杂的问题就像是踏上了一个漫长的旅程。最初的假设便是你解决问题的地图。最初的假设的实质是“在你开始之前找出问题的解决办法”定义最初的假设、创造最初的假设、检验最初的假设制定步骤制定步骤问题不会永远是问题有时候，一个商业问题会摆到你的办公桌上让你去解决。问题相当清楚，但不管你要冲向哪个方向，在此之前，请你确保自己正在解决的是正确的问题也可能它并不是先前交给你的那个问题。不要去重新发明轮子对大多数商业问题而言，彼此间相像的地方要多于彼此间有差异的地方。这意味着，用

3、较少数量的解决问题的技巧，你就可以回答范围较大的问题。这些技巧也许就藏在你的组织的什么地方，不是定下来了，就是在你的员工的脑子里。如果不是这样，那就利用你的经验形成你自己的工具箱。.但每一个客户都是独一无二的（不存在一刀切的解决方法）商业问题之间存在许多相似点，但这并不意味着相似的问题就有相似的解决办法。你必须用以事实为基础的分析去验证你的最初假设或者你的胆量。这会使你在让你的主意被人接受方面处于一个更加有利的位置。制定步骤制定步骤不要让事实去适应你的解决办法要避免这样一种诱惑，即把你的最初假设视作答案把解决问题的过程看作是证明最初假设的练习。要保持一种开放而具有弹性的思维。不要让一种强有力的

4、假设变成头脑僵化的借口。确保你的解决办法适合你的客户最绝妙的解决办法，即便是有堆积如山的资料支持，而且保证可以赢得难以记数的额外利润，只要你的客户或企业无法实施，那也是徒劳无益的。要了解这个组织的优势、弱势和能力什么是管理层可以做到的，什么管理层做不到的。在你的头脑里要根据这些因素剪裁你的解决办法。有时候你必须让解决方案来找你麦肯锡解决问题的规则与其也所有规则一样，也有例外。不可能每一次你都能够建立最初的假设。有一些时候，客户会不知道问题究竟是什么，他们只知道存在问题。有一些时候，你的项目的范围太大或者是太模糊，从最初的假设入手就毫无意义。还有一些时候，你会开拓一个新的领域，而你的经历中没有什

5、么内容会有助于解决方案。千万不要惶恐！只要你把事实收集起来进行自己的分析，解决方案就会自己找上门来。制定步骤制定步骤有些问题正好是你不能解决的. .所以你就随便去解决最后，你会碰到一堵比自己的脑袋更硬的砖墙。可别一个劲地去撞，那样对墙起不到什么作用，而且对你的脑袋没有任何好处。当你遇到似乎难以解决的问题时，你有几种措施可供选择：重新定义问题契而不舍地实施你的解决方案解决政治问题80/20和其也一些重要的规则和其也一些重要的规则80/20规则甭想把整个海洋煮沸发现关键驱动因素电梯测试先摘好摘的果子每天制一张表一个垒一个垒地打要关注大画面只管说“我不知道”不要接受”我没有什么概念“80/20和其他

6、一些重要的规则和其他一些重要的规则80/20规则80/20规则是管理咨询中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理。随便朝哪里看一看，你都会见到这一规律：你80%的销售额是来自20%的销售队伍；秘书20%的工作要占用她们80%的时间；20%的人控制了80%的财富。这一规律不见得总起作用，但只要你睁大眼睛剖析你这一行的80/20的例子，你就会拿出改善这一规则的办法。甭想把整个海洋煮沸更要明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的问题相关的数据太多了，你可以做出很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽略。发现关键驱动因素有许多因素影响你的企业。把精力放在最重要的因素也就是关键驱动因素上。80/20和

7、其他一些重要的规则和其他一些重要的规则电梯测验要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，那就是在30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你做不到这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。先摘好摘的果子有时候，在解决问题的过程中产生的机会会让你轻易获胜，会立刻有所改善，甚至会在整个问题解决之前就出这种情况。抓住这些机会，它们为你和你的团队创造了小的胜利。这会鼓舞士气，通过向任何有可能正在关注这件事的人展示你的见识和认真，可以给你带来额外的信誉。每天制一张表在解决问题的过程中，每天你都会了解到一些新东西。把它记下来。这会有助于你深化看书的思维。

8、你有可能用到它，也可能用不到，无论如何，一但你把它凝结在纸上，你就不会忘记了。80/20和其他一些重要的规则和其他一些重要的规则一个垒一个垒地打你不可能把一切事情都干了，所以也不要去试。只做你应该做的事，而且尽量把它做好。连续地打一垒打要比试着打本垒打强得多，否则十有八九要出界。你不可能一直把一切都干完。如果你设法做到了一次，你会引起周围的人对你产生不切实际的期望。一旦你没有满足这种期望，要想重新赢得信誉是非常困难的。要关注大画面你要时不时地从正在做的事情中抬起头来想一想。问自己一些最基本的问题你正在做的事情对解决问题究竟如何？它是如何推进你的思路的？这是不是你现在正进行的最重要的事情？如果它

9、没有多大的帮助；为什么还要做呢？只管说“我不知道”从上班的第一天起，麦肯锡公司就给员工灌输职业道德的概念，这是完全正确的。职业道德的一个重要方面就是诚实对自己的客户、对自己的团队成员同时也对自己诚实。诚实包括当自己找不到线索的时候要承认。承认要比欺瞒代价小。80/20和其他一些重要的规则和其他一些重要的规则不要接受“我没有什么概念”只要你稍微刨根问底一点，人们总会有一些看法。问一些关键性的问题，你会对他们所知道的东西感到吃惊。把这些看法与那些你受过教育之后产生的猜想结合起来，你就可以很容易地沿着解决问题的道路前进。麦肯锡解决问题的工作方法麦肯锡解决问题的工作方法推销研究组成团队处理好等级结构做

10、研究进行走访头脑风暴推销研究推销研究关于麦肯锡的推销过程如何在没有推销的情况下销售企业的问题就像是小耗子，在它们开始啃你的奶酪之前你是注意不到它们的。光是造一个更好的老鼠夹是不会让你顾客盈门的。家里没在老鼠的人不会对此感兴趣，直到老鼠开始现身了，到那时候他们才需要知道你有老鼠夹子。这听起来似乎有点像禅宗和尚的冥想或者是来自加州的某家管理咨询公司。但是在有些时候，推销你的产品或服务的正确方法并非是合着一堆免费的样品往你的消费者的家里塞。只管呆在那儿，但要在恰当的时间，而且要确保有恰当的人知道你是谁。小心自己的承诺：构造项目当你构造自己的项目时，无论你是正在推销你的服务的咨询人员，还是被自己的企业

11、挑选出来解决某一个内部问题，千万不要贪多嚼不烂。确定你可以达到的目标。这样做，你的目的是你可以达到的，客户也会满意。组成团队组成团队关于麦肯锡团队获取综合的正确性你不可能把随机找出来的4个人随便扔在一起不希望他们能够解决一个问题。要考虑一下，哪种技能和个性可以在你的项目中最好地配合，接下来再仔细地挑选你的团队成员。有一点团队联系活动就可以走更长的路团队成员相处得好，团队就会表现得更好，其成员也会感到更惬意，这是一条真理。作为团队领导，你应该努力促进团队联系，只要保证它别变成令人乏味的事情就成。把握团队温度以保持士气保持团队士气是一项自始至终的责任。如果你没做好，团队的表现就不会好。要确保你了解

12、团队的感受。组成团队组成团队保持士气的秘诀是什么？没有什么秘诀，只要记住一些简单的原则就行：把握团队的温度掌握稳定的过程让你的团队明白为什么他们干正在做的事情以尊重对待你的团队同事把你的队友作为人来了解当日子不好过的时候，就采取比尔克林顿的方法处理好等级结构处理好等级结构关于麦肯锡的指挥链让你的上司脸上有光如果你让你的上司脸上有光，你的上司以也会让你脸上有光。这跟等级层次是一回事。一项处理好等级觌的进取策略“这听起来有点极端，便在某种程度上，要想成为一个成功的咨询人员，你必须表明自己。在很多时候，你会处在这样一种情况之下，那就是你不得不假定自己可以做某种事情，或者是与某人谈话，或者是可接近某些

13、信息，尽管你并没有得到明确的授权去这样做。”做研究做研究关于麦肯锡的研究麦肯锡解决问题的过程始自于研究不要去重新发明轮子不论问题是什么样子的，都有某些人在某些地方已经从事过同样的工作的机会。也许这个人就在你的企业，打个电话就可以解决你所有的问题。也许与你同在一个领域的其他部门或其他公司的人已经注意到了同样的问题弄清楚他是谁，与他们建立联系。然后再进行你的研究，问自己问题，这会节省你许多的时间与精力。你的时间是宝贵的，所以不要把它浪费在重新发明轮子上！特殊的研究秘诀利用这些经过检验的秘诀去激发你的研究工作。从年报入手：如果你想在公司里尽可能快速地前进，处于第一位的机会就是年报。年报很容易得到（现

14、地许多公司都在网上发布年报），而年报中包含了除财务数据之外的大量信息。找现暴露出来的东西：在你已经收集了关于你所研究的问题的某一特别好或特别差的方面。利用计算机很快就可以勾勒出一副图画。找现最佳经验：“山外有山，天外有天”，因此找出这一行中目前的业绩最佳者，然后模仿他们。这往往是对付不佳业绩的速效药。进行走访进行走访关于麦肯锡的走访做好准备：写出走访提纲当你进行走访的时候，要事先做好准备。可能你只有30分钟的时间跟一个也许你再也不会看见的人呆在一起。因此要清楚你将要提出的问题。在进行走访的过程中，要注意聆听和引导如果你想借用别人的大脑，那就在问完问题后让他们放开谈。大多数人都喜欢谈，尤其是在你

15、让他们知道你对他们所谈的内容很感兴趣时更是如此。在必要的时候的时候打断一下，这样会保证走访按部就班地进行。走访成功的7个秘诀让被访的上司安排会面两个人一起进行走访倾听，不要指导复述、复述、复述采用旁敲侧击的方式不要问得太多采用考伦波的策略进行走访进行走访不要让被访者无处躲藏记住，对于多数人而言，在关于他们的工作或企业的问题上接受采访是件令人不安的事。你在责任对他们的担忧保持敏感。这不但是合乎道理的事，也会锻炼你良好的商业感觉。困难的走访走访进行得多了以后，你就会碰到进行起来比较困难的走访。一旦你懂得了技巧，其中的一些就很容易处理。其他一些则要考验你的实力和精神了。一定要写感谢信在跟人谈完话回到

16、你的办公室后，要花一点时间写封感谢信。这不但很有礼貌，而且很职业，有可能会在意想不到之处给你回报。头脑风暴头脑风暴关于麦肯锡的头脑风暴头脑风暴是进行战略咨询的必要条件。它才是客户真正花钱买的东西。预先准备的力量尽管头脑风暴对一些人而言有空想、校园请谈的内容，但事实上，有效的头脑风暴要求先进行一些艰苦的工作。在一干二净的屋子中进行头脑风暴法的关键是产生新的想法。所以应该从白板没有任何痕迹的写字板开始。当让你的团队进入会议室之前，应该把你们的预想都留在门外。把你所了解的事实带进去，但要找到看待这些事实的新的方法。进行成功的头脑风暴的几条准则：没有坏主意没有不值得回答的问题准备好扼杀自己的婴儿知道什

17、么时候说什么话好记性不如烂笔头头脑风暴头脑风暴头脑风暴练习头脑风暴成功的关键是充分的准备和有一个合理的思维框架。以下是麦肯锡的顾问们所采用的最大限度地发挥头脑风暴会议作用的几项技巧。公布式的练习给会议室的每个人一沓自粘性的便签纸。参与者把他们想到的任何相关的主意都写下来，每个主意写一张纸条，然后把它们都交给负责人，由负责人大声地读给大家听。这是一种很快地形成大量主意的非常不错的方法，可以避免每提出一个主意大家就进行番纠缠不休的讨论。文件夹练习在会议室里摆上许多的夹子，每个夹子标上不同的分类或是问题。每个团队成员都在会议室里走一圈，把自己的主意写在相应的夹子里。如果你高兴，可以给每个团队成员不同

18、颜的标签，这样你就知道谁的主意是什么了。麦肯锡推销解决方案的方法麦肯锡推销解决方案的方法情况介绍用图表展示数据管理好内部沟通与客户一道工作情况介绍情况介绍关于麦肯锡的情况介绍结构化为了使情况介绍获得成功，你就必须设法让观众沿着一个清晰、易懂的逻辑听下去。记住：进行努力的边际效益是递减的要抵制住在最后一秒钟被迫改变你的情况说明的诱惑。掂量一下进行这种改变与让你及你所在的小组睡个好觉的价值孰轻孰重。不要让最佳方案变成优秀方案的对立面。预先准备好一切一次好的商业情况介绍不应当包含有对听众而言一无所知的事物。在把客户的所有相关人员召集进会议之前；要把你所发现的内容让他们过一遍。用图表展示数据用图表展示

19、数据关于麦肯锡的图表保证简单明了每张图表只包含一种信息图表越复杂，其传递信息的效果就越差。利用图表作为你把信息传递过去的手段，别把它当成一件艺术品。运用瀑布图展示信息瀑布图（很少在麦肯锡公司以外看到，在计算机制图软件中一般也没有）是说明数量流后种绝好的办法。管理好内部沟通管理好内部沟通管理内部沟通以团队为基础运作，其成功与否取决于公开的沟通，这既包括自上而下的沟通，也包括自下而上的沟通。麦肯锡所采用的内部沟通方法与任何现代组织所采用的方法完全一样：声音邮件、电子邮件、各种备忘录、各种会议等等。让信息流动起来信息对于你的团队的意义就像汽油对于汽车引擎一样。如果阻碍了流动，你就会停滞不前。有效信息

20、的三个关键好的商业信息有三个关键：简洁、完整、结构。只要把所有这三个方面都包含在你所传送的声音邮件、电子邮件或备忘录中，你就可以做天让自己的信息被人理解。简洁：简洁，或者说是缺乏简洁，在通过说话进行沟通的时候比在通过书写进行沟通的时候还成问题。完整：要保证在你的信息里包含有你的受众需要了解的所有内容。结构：要想让人容易理解，信息就必须符合一定的结构，而这种结构对受众而言要显而易见。管理好内部沟通管理好内部沟通凡事留神如果不能保守秘密，你就不可能成为一名合格的咨询顾问。要清楚自己什么时候可以说，什么时候不能说。在这方面不妨偏执一点。与客户一道工作与客户一道工作关于与客户团队一道工作让客户站在你一

21、边当你跟客户团队一起工作的时候，你和这个团队必须共同努力，否则的话你根本就无法工作。要让客户团队的成员明白，为什么他们的努力在对你重要的同时也是对他们有利的。如何与客户团队成员中的“讨债鬼“交道你会发现，并不是客户团队中的每一个人都有跟你一样的能力和目标。如果可以的话，把客户罢了中的”讨债鬼“成员清除出去，否则的话，在工作时绕着点他们。让客户参与过程如果客户不支持你，你的计划就会受到阻碍。通过让客户一直参与让他们参加进来。与客户一道工作与客户一道工作让整个企业接受如果你的解决方案对于客户具有持续的影响，就必须获得客户整个企业各个层次的支持。严格实施让变革实实在在地发生需要做大量的工作，因此实施起来应该严格而周全。要确保有人承担完成这项工作的责任。