疫苗销售技巧PPT培训课程课件.ppt

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1、疫苗销售技巧疫苗销售技巧疫苗销售技巧疫苗销售疫苗销售1、经销商网络建设、经销商网络建设关系营销关系营销2、终端用户市场开拓、终端用户市场开拓顾问式销售顾问式销售培训目的培训目的n增强自信心增强自信心n提高发现问题和解决问题的能力提高发现问题和解决问题的能力n提高驾驭市场的能力提高驾驭市场的能力n提升职业形象提升职业形象n改进不足、提升销量改进不足、提升销量疫苗销售常见问题疫苗销售常见问题1、价格太高、价格太高 6、知名度不高、知名度不高2、怀疑质量、怀疑质量 7、效果不明显、效果不明显3、怀疑服务、怀疑服务 8、财务太烦琐、财务太烦琐4、款期太短、款期太短 9、与竞争对手比无、与竞争对手比无5

2、、送样品、送样品 10、附加价值、附加价值销售的含义销售的含义w传递信心和使用价值传递信心和使用价值n销售企业文化，理念和形象销售企业文化，理念和形象品牌品牌n销售自己销售自己n销售产品销售产品n销售服务销售服务n完整产品概念完整产品概念优秀销售人员的特征优秀销售人员的特征w内在素质内在素质:n敬业精神敬业精神n职业道德职业道德n人品魅力人品魅力n专业素质专业素质n教育水准教育水准n沟通能力沟通能力n合作精神合作精神优秀销售人员的特征优秀销售人员的特征w技能及行为（日常行为不可违背）技能及行为（日常行为不可违背）w思维敏锐，对事物有洞察力思维敏锐，对事物有洞察力w时间观念强（合理安排有限时间）

3、时间观念强（合理安排有限时间）w有良好地解决突发事件的应变力有良好地解决突发事件的应变力w较强的沟通能力表达、交际较强的沟通能力表达、交际w为人诚信为人诚信w较好的压力承受能力较好的压力承受能力w有持之以恒的能力（哲学上从量变到质变的有持之以恒的能力（哲学上从量变到质变的思想）思想）w管理客户能力处理投诉，跟进客户管理客户能力处理投诉，跟进客户销售的过程销售的过程开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析1.拜访前的准备拜访前的准备开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承

4、诺或订单开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析做出与多个决策人沟通的对策所有者：如此投入，产出如何？明确阐述（投入产出比、价值）各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。客户不是永远都对的，但客户永远是客户将实验数据或第三方的文章交给客户要正确分析拒绝产生的原因可能是由于人、产品、服务、未实现的承诺, 前任及未知的因素等产生拒绝寻找真正的决策人从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。重要性第一印象构造心理定势。分析、找出客户的真正需求管理客户能力处理投诉，跟进客户开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重好的第一印象可以让以后事半功倍；产品的特点,

5、 意味着 。生产经理：供货是否及时，使用是否方便？强调服务及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）保守型 Laggards承认自己没有讲清楚, 而不是客户没听明白拜访前准备拜访前准备1、自我准备自我准备2、客户资料（竞争对手）、客户资料（竞争对手）自我准备自我准备1、外型（专业、诚心）外型（专业、诚心）2、心理、心理3、开场白、开场白4、问题、问题5、名片、名片6、宣传资料等、宣传资料等拜访前您对目标客户了解吗拜访前您对目标客户了解吗（客户资料）（客户资料）w购买类型购买类型w购买特征购买特征w潜力潜力w决策人决策人w真正需求真正需求w竞争者竞争者w意见领袖意见领袖w此次销售成功否？（目标）此

6、次销售成功否？（目标）了解客户的购买类型了解客户的购买类型w创新型创新型 Innovatorw开明型开明型 Early adoptersw早期从众型早期从众型 Early Majorityw晚期从众型晚期从众型 Late Majorityw保守型保守型 Laggards分析各类决策者特征分析各类决策者特征w受教育水平、资历低、客观受教育水平、资历低、客观w喜欢接受新事物喜欢接受新事物w追求改变追求改变w决策人有影响力决策人有影响力w富有冒险精神富有冒险精神w承受风险能力强承受风险能力强w企业效益较好企业效益较好w开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重w不同客户应采取不

7、同对策不同客户应采取不同对策拜访前准备的目的拜访前准备的目的w收集各类信息掌握当前流行病，竞争对手及竞收集各类信息掌握当前流行病，竞争对手及竞争产品（价位、行销策略、宣传单、实证、行争产品（价位、行销策略、宣传单、实证、行销员）；销员）；w掌握客户资料饲养规模、用药种类及成本、当掌握客户资料饲养规模、用药种类及成本、当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、信用、购买类型、决策人、发展计划信用、购买类型、决策人、发展计划w做出与多个决策人沟通的对策做出与多个决策人沟通的对策w确定（目标）潜力客户确定有效拜访目标、提确定（目标）潜力客户确定有效拜访目标、提

8、高拜访效率、最终提升拜访成功率高拜访效率、最终提升拜访成功率各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。所有者：如此投入，产出如何？明确阐述（投入产出比、价值）邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候好的第一印象可以让以后事半功倍；所有者：如此投入，产出如何？明确阐述（投入产出比、价值）产品的功效, 是由于 。承认自己没有讲清楚, 而不是客户没听明白开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重下一次拜访的目标如何？寻找真正的决策人从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。特点 功效的表述方式各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。较强的沟通能力表达、交际按

9、自己的理解，将客户所讲的总结一下邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候寻找真正的决策人从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。知道销售工具在何处, 内容是什么如有不清楚的，请求客户再次解释高潜力客户识别高潜力客户识别20 / 80 原则原则20%的客户创造了公司80%的利润80%的客户只对公司贡献20%的利润公司30%的利润为在底部的20%的客户所消耗w认定高潜力客户的条件认定高潜力客户的条件n饲养规模饲养规模n决策人（投入产出比）决策人（投入产出比）n现有用苗、用药程序（问题）现有用苗、用药程序（问题）n公司现有产品渗透情况公

10、司现有产品渗透情况w针对高潜力客户的策略针对高潜力客户的策略n拜访频率拜访频率n关系建设（领导拜访）关系建设（领导拜访）n产品切入点产品切入点n面对面交流，面对面交流， 提供个性化服务提供个性化服务高潜力客户（高潜力客户（20%）的识别）的识别各类客户的相应策略各类客户的相应策略客户重要性客户重要性 每月拜访每月拜访研讨会研讨会 试用试用 难度难度高潜力客户高潜力客户 1.5-2 次次 +中潜力客户中潜力客户 1次次+一般客户一般客户经销商拜访经销商拜访+群体决策客户（群体决策客户（1）w寻找真正的决策人从群体内寻找（找到、找寻找真正的决策人从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物准、找出）领

11、袖人物认知明白、决策果认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。断，保证其他人不会干涉。w所有者所有者w兽医兽医w技术部经理技术部经理w采购人员采购人员w付款决策人员付款决策人员群体决策客户（群体决策客户（2） 所所有有者者 兽兽医医 技技术术部部经经理理 成成本本 8 80 0% % 2 20 0% % 效效果果 8 80 0% % 服服务务 2 20 0% % 2 20 0% % 8 80 0% % 各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。所有者：如此投入，产出如何？明确阐述（投入产出比、价值）兽医：不发病，不需要明确阐述产品性能1.生产经理：供货是否及时，使用是否方便？强调服务

12、及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）w意见领袖的影响力来源意见领袖的影响力来源n了解相关知识，具有专家的力量了解相关知识，具有专家的力量n了解商品信息，具有知识的力量了解商品信息，具有知识的力量n具有社会影响，具有合法力量具有社会影响，具有合法力量n与消费者相似，具有参考对象力量与消费者相似，具有参考对象力量n有购物经历，降低了消费者购物风险有购物经历，降低了消费者购物风险意见领袖意见领袖意见领袖意见领袖w和意见领袖交往的策略和意见领袖交往的策略w充分尊重老师和前辈充分尊重老师和前辈w提供新资料和实验报告提供新资料和实验报告w定期请技术经理和老板拜访定期请技术经理和老板拜访w不忘邀请参加开

13、会或活动不忘邀请参加开会或活动w邮寄生日卡，节假日卡，或电话问邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候候推介方案角色演 练客户购买的是产品的功效, 而不是特点！有效利用客户和自己的时间，使客户对有关的产品有所了解与消费者相似，具有参考对象力量在客户有购买的信号或结束的暗示寻找真正的决策人从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。现有用苗、用药程序（问题）分析、找出客户的真正需求不同客户应采取不同对策各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。按自己的理解，将客户所讲的总结一下拜访前您对目标客户了解吗（客户资料）确定（目标）潜力客户确定有效拜访目标、提高拜访

14、效率、最终提升拜访成功率早期从众型 Early Majority推介方案角色演 练在客户有购买的信号或结束的暗示邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候在客户有购买的信号或结束的暗示1、经销商网络建设关系营销有持之以恒的能力（哲学上从量变到质变的思想）兽医：不发病，不需要明确阐述产品性能自我实现自尊自信情感归宿安全需求生理需求w明确要达成的目标明确要达成的目标w以行动为导向以行动为导向w制订可以衡量的目标制订可以衡量的目标w有时间界定有时间界定w可以实现可以实现拜访目标界定拜访目标界定w主要目的主要目的w次要目的次要目的w您只可以影响他，您不是他，不可作决定。您只可以影响他，您不是他，不可作决定。1.

15、不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。确定拜访目的确定拜访目的w引起对方的兴趣是预约成功关键引起对方的兴趣是预约成功关键w年长客户提前预约；年长客户提前预约；w经理拜访，把他尊重得人带来；经理拜访，把他尊重得人带来；w用最短的时间讲清主题，探询何时拜访方用最短的时间讲清主题，探询何时拜访方便；便；w尽量争取在上午预约尽量争取在上午预约w达成预约的技巧达成预约的技巧w书面通过客人能够接受的借口；书面通过客人能够接受的借口；w电话朋友推荐，电话展示魅力。电话朋友推荐，电话展示魅力。预预 约约预预 约约w预约要注意的事项预约要注意的事项w提前提前710天（首约）

16、，明确具体时间和天（首约），明确具体时间和地点；地点；w提前提前23天确认；天确认；w了解其生活规律，了解其生活规律，w避开固定开会时间，避开中午饭前避开固定开会时间，避开中午饭前w尽量安排在上午，或访后尽快离开，或尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访后邀请吃饭访后邀请吃饭2.开场白开场白开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析第一印象第一印象w重要性第一印象构造心理定势。好的第重要性第一印象构造心理定势。好的第一印象可以让以后事半功倍；一印象可以让以后事半功倍；w对购买决定的影响改变第一印象常需付对购买决

17、定的影响改变第一印象常需付出出510倍的长期努力，人的心理认知与客倍的长期努力，人的心理认知与客观事实有相对的滞后性；观事实有相对的滞后性；w您想给客户留下什么第一印象敬业精神，您想给客户留下什么第一印象敬业精神，亲和力，专业水准，诚信亲和力，专业水准，诚信觉得从您觉得从您身上学的东西能够解决他的问题。身上学的东西能够解决他的问题。要素要素（交谈话题）（交谈话题）w引起客户的注意引起客户的注意w有利于建立友好的关系有利于建立友好的关系w阐明拜访的目的阐明拜访的目的w有利于探询客户的需求有利于探询客户的需求w问题型问题型w产品功用型产品功用型w跟踪型跟踪型w信息型信息型类类 型型3.探询客户需求

18、探询客户需求（发现问题）（发现问题）开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析要正确分析拒绝产生的原因可能是由于人、产品、服务、未实现的承诺, 前任及未知的因素等产生拒绝寻找真正的决策人从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。将实验数据或第三方的文章交给客户邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候思维敏锐，对事物有洞察力特点 功效的表述方式知道销售工具在何处, 内容是什么拒绝说需要提供更多的信息时间观念强（合理安排有限时间）开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重保持谈话继续进行，使

19、与客户的有效沟通得以继续按自己的理解，将客户所讲的总结一下寻找真正的决策人从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候将实验数据或第三方的文章交给客户承认自己没有讲清楚, 而不是客户没听明白推介方案（解决问题、 介绍产品）3、怀疑服务 8、财务太烦琐3、怀疑服务 8、财务太烦琐在客户有购买的信号或结束的暗示探询探询 要素要素 w开放型探询让客户回答你的问题开放型探询让客户回答你的问题w关闭型探询让客户确认你讲的是否正确关闭型探询让客户确认你讲的是否正确w积极聆听积极聆听 w听

20、客户所讲的，而不是只听你想听的听客户所讲的，而不是只听你想听的w解释所听到的，确保自己的理解准确解释所听到的，确保自己的理解准确w如有不清楚的，请求客户再次解释如有不清楚的，请求客户再次解释w按自己的理解，将客户所讲的总结一下按自己的理解，将客户所讲的总结一下 开放型探询开放型探询积极聆听积极聆听关闭型探询关闭型探询探询需求探询需求 角色角色演演 练练4.推介方案推介方案（解决问题、（解决问题、 介绍产品）介绍产品）开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白探询处理拒绝结束过渡拜访后分析回顾问题回顾问题描述解决方案描述解决方案介绍产品卖点介

21、绍产品卖点如何对待竞争对手如何对待竞争对手阐明差异阐明差异强调增殖服务强调增殖服务w特点特点n内在的内在的n不可以感触不可以感触w功效功效n特点的外在表现特点的外在表现n可以感触可以感触产品产品 特点与功效特点与功效特特 点点功功 效效业业务务员员特点特点 功效的表述方式功效的表述方式w从特点到功效从特点到功效n 产品的特点产品的特点, 意味着意味着 。特点特点 功效的表述方式功效的表述方式w从功效到特点从功效到特点n 产品的功效产品的功效, 是由是由于于 。 正确使用销售工具正确使用销售工具w知道销售工具在何处知道销售工具在何处, 内容是什么内容是什么w使用笔指向所讲的内容使用笔指向所讲的内

22、容, 而不是手指而不是手指w销售工具要自己掌握销售工具要自己掌握, 而不是给客户而不是给客户w将实验数据或第三方的文章交给客户将实验数据或第三方的文章交给客户w学会自己创造销售工具学会自己创造销售工具按自己的理解，将客户所讲的总结一下要正确分析拒绝产生的原因可能是由于人、产品、服务、未实现的承诺, 前任及未知的因素等产生拒绝探询你的产品哪方面比对手更有价值您只可以影响他，您不是他，不可作决定。分析、找出客户的真正需求管理客户能力处理投诉，跟进客户3、怀疑服务 8、财务太烦琐3、怀疑服务 8、财务太烦琐定期请技术经理和老板拜访2、终端用户市场开拓顾问式销售面对面交流， 提供个性化服务建议咨询其他

23、客户或意见领袖保持谈话继续进行，使与客户的有效沟通得以继续将实验数据或第三方的文章交给客户有持之以恒的能力（哲学上从量变到质变的思想）您只可以影响他，您不是他，不可作决定。产品的功效, 是由于 。受教育水平、资历低、客观所有者：如此投入，产出如何？明确阐述（投入产出比、价值）寻找真正的决策人从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。推介方案推介方案角色角色演演 练练5.处理客户拒绝处理客户拒绝开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品结束过渡拜访后分析正确认知客户拒绝正确认知客户拒绝 w有些

24、拒绝和抱怨并不是排斥有些拒绝和抱怨并不是排斥w有些拒绝还可能是机会有些拒绝还可能是机会w拒绝说需要提供更多的信息拒绝说需要提供更多的信息w要正确分析拒绝产生的原因可能是由要正确分析拒绝产生的原因可能是由于人、产品、服务、未实现的承诺于人、产品、服务、未实现的承诺, 前前任及未知的因素等产生拒绝任及未知的因素等产生拒绝正确处理客户拒绝正确处理客户拒绝 w态度从容态度从容w给客户吐出不满的机会给客户吐出不满的机会w不要硬碰硬不要硬碰硬w分析、找出客户的真正需求分析、找出客户的真正需求w保持好与客户的良好关系保持好与客户的良好关系w客户不是永远都对的，但客户永远是客户客户不是永远都对的，但客户永远是

25、客户拒绝的种类拒绝的种类w未满足的需求未满足的需求w怀疑怀疑w误解误解w对竞争对手满意对竞争对手满意w隐含的拒绝隐含的拒绝对各类拒绝的处理方式对各类拒绝的处理方式w未满足的需求未满足的需求n转移到其他的功效上转移到其他的功效上n优点如何超过缺点优点如何超过缺点n优点非竞争对手可以比拟优点非竞争对手可以比拟w怀疑怀疑n提供实验报告提供实验报告n建议咨询其他客户或意见领袖建议咨询其他客户或意见领袖n进行实验进行实验w误解误解n承认自己没有讲清楚承认自己没有讲清楚, 而不是客户没听明白而不是客户没听明白n提供信息提供信息, 澄清误解澄清误解w对竞争对手满意对竞争对手满意n探询你的产品哪方面比对手更有

26、价值探询你的产品哪方面比对手更有价值n让客户自己得出值得更换产品的结论让客户自己得出值得更换产品的结论w隐含的拒绝隐含的拒绝n找出真正拒绝找出真正拒绝n不要怕揭开隐含的拒绝，否则将很难预期交往不要怕揭开隐含的拒绝，否则将很难预期交往n寻找新的机会寻找新的机会对各类拒绝的处理方式对各类拒绝的处理方式6.适时结束适时结束开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝过渡拜访后分析结束的含义结束的含义w寻求承诺寻求承诺w寻求新业务寻求新业务w确认跟踪的问题确认跟踪的问题w要求订单要求订单 何时结束？何时结束？w在客户有购买的信号或

27、结束的暗示在客户有购买的信号或结束的暗示w在成功地处理了拒绝后在成功地处理了拒绝后w在介绍了产品的优点后在介绍了产品的优点后w在确认了客户的疑问后在确认了客户的疑问后结束的暗示结束的暗示w非语言暗示非语言暗示w需求暗示需求暗示w接受暗示接受暗示在客户有购买的信号或结束的暗示邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候有购物经历，降低了消费者购物风险高层次需求包含低层次需求；客户不是永远都对的，但客户永远是客户按自己的理解，将客户所讲的总结一下针对客户的问题介绍新的产品，增加成功的机率生产经理：供货是否及时，使用是否方便？强调服务及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）技能及行为（日常行为不可违背）较强的沟

28、通能力表达、交际分析、找出客户的真正需求有持之以恒的能力（哲学上从量变到质变的思想）早期从众型 Early Majority建议咨询其他客户或意见领袖推介方案（解决问题、 介绍产品）推介方案角色演 练生产经理：供货是否及时，使用是否方便？强调服务及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）思维敏锐，对事物有洞察力80%的客户只对公司贡献20%的利润此次销售成功否？（目标）您只可以影响他，您不是他，不可作决定。结束的类型结束的类型w尝试性结束尝试性结束w直接结束直接结束w证据结束证据结束w选择结束选择结束w假设结束假设结束7.有效过度有效过度开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客

29、户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束拜访后分析有效过度的好处有效过度的好处w保持谈话继续进行，使与客户的保持谈话继续进行，使与客户的有效沟通得以继续有效沟通得以继续w有效利用客户和自己的时间，使有效利用客户和自己的时间，使客户对有关的产品有所了解客户对有关的产品有所了解w针对客户的问题介绍新的产品，针对客户的问题介绍新的产品，增加成功的机率增加成功的机率角色演练角色演练拜访后分析拜访后分析开开场场白白探探询询需需求求推推荐荐方方案案要求客户要求客户承诺或订单承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡按自己的理解，将客户所讲的总结一下听客户所讲的，而不是只听

30、你想听的推介方案（解决问题、 介绍产品）客户购买的是产品的功效, 而不是特点！3、怀疑服务 8、财务太烦琐2、终端用户市场开拓顾问式销售下一次拜访的目标如何？早期从众型 Early Majority寻找真正的决策人从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。您只可以影响他，您不是他，不可作决定。做出与多个决策人沟通的对策您只可以影响他，您不是他，不可作决定。生产经理：供货是否及时，使用是否方便？强调服务及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）是否得到客户的承诺？（目标、目的）定期请技术经理和老板拜访拜访前您对目标客户了解吗（客户资料）在客户有购买的信号或结束的暗示要正确分析拒绝产生的原因可能是由于人、产品、服务、未实现的承诺, 前任及未知的因素等产生拒绝拜访后分析拜访后分析w是否得到客户的承诺？（目标、是否得到客户的承诺？（目标、目的）目的）w客户同意下一步的计划吗？客户同意下一步的计划吗？w你得到新信息了吗？你得到新信息了吗？w兽医的用药习惯掌握了吗？兽医的用药习惯掌握了吗？w哪些工作需要跟踪？哪些工作需要跟踪？w下一次拜访的目标如何？下一次拜访的目标如何？