商业提报商业综合体课件.pptx
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1、中国如皋浙商三农国际城市场营销推广报告2013年12月13日务实一、认识自己1.开发经验:无开发经验,只有常务副总和营销总监有过开发和销售经验2.开发规模:440亩,中国如皋南北绿色农产品交易物流中心3.资金实力:滚动式开发,项目分为4期开发,1期最为关键,需要快速回笼资金,2期的开发建立在1期快速销售的基础上。4.产品规划:中国如皋南北绿色农产品交易物流中心已被列为如皋市2014年度重点建设工程,是一个集现代商业、住宅、商铺、农产品批发为一体的综合项目,未来将形成以其为核心的新型城市中心。5.人员架构:6.产品定位:项目共分为12个区块:国际进口食品城、国际长寿产品城、食油区、加工区、娱乐餐
2、饮美食街、果品区、农产品批发物流集散中心、金融街、大型超市、酒店、办公。7.项目现状:硬件:期国际进口食品城和国际长寿产品城已经开工,地下车库已经挖好,售楼处在装修阶段。软件:开发商组织架构基本形成,市场定位报告,营销策略报告,推广计划,设计等正进行中,项目鸟瞰图项目期总体业态定位1.开发经验不足,导致心态过于急躁2.通过滚动式开发,资金不是非常雄厚项目草率的动工,对市场对本项目没有深入了解,项目规划应该是建立在对市场对客户对项目深入理解的基础上的。这里面存在几大问题:第一我们虽然明白低总价的铺好卖,但是我们卖给谁不清楚,主导客户群在哪里?应该是先找准主导客户群再去做规划设计。第二在主导客户群
3、找准的基础上,我们再给客群进行科学的细分化,做出合理的业态定位。第三我们在做到前两者的基础上,应该明白我们需要给出一个响亮并且市场认可的项目定位。项目区块分割多并且无一个主导区分,所以导致现在项目定位难寻。万事开头难,头开好了接下来即轻松!所以我们站在一个初学者的基础上,心态摆正,不急不躁,把项目的定位、规划设计、时间进度合理的科学的安排。一、宏观市场1、每一个大型市场的形成政府都给予一定的支持,无论是在土地上还是在税务上,中国经济发展已进入社会主义初级阶段向发达国家转型这么一个阶段,所以这不是当经济的转型而是人的思维方式的转型。如何转型?创新思维和整合能力!2、大市场下,类似项目占有率极高,
4、包括:总部基地、大型商业广场、专业市场等,最为代表性的就是万达广场。这些市场随着中国经济发展的浪潮,如雨后春笋般席卷着整个大陆。但是:成功的又有几个,几乎都是抱着满腔热血,最后落个两手空空,甚至永不翻身。最常见的就是销售到最后无法延续。3、万达广场的成功有几个部分组成:第一、赶上中国经济发展的热潮,它是一座城市发展的风向标,万达到哪里房价就在哪里。第二、超远见的市场判断能力,对未来的经济主轴和对消费者心理的把控能力。第三、也是最关键的,形成闭环精细化运作。定位是商业项目的思想与灵魂,商业规划和建筑设计是语言与载体,但这两者共同服务于一个主体:商家及消费者的需求。一、微观市场(如皋)1、中国长寿
5、乡,人口约140万,GDP总值590亿,生活方式:安逸,投资能力:低总价(40万以内)2、竞争项目:汽车城:一期:委托经营12年:第一年6%;第二年7%;第三年8%;全部在总房价内扣除第四年至第十二年,按照租金的比例1:9分成。二期:优惠未确定,目前在办VIP卡,办卡1000元,可以抵扣9000元优惠,且办卡之日起,日积100元优惠,最高限额9000元月星国际家居博览城1、9号楼和10号楼:返租10年:第一年5%;第二年6%;第三年7%;全部在总房价内扣除第四年返租合同价的7%;第五年返租合同价的8%第六年至第十年,按照租金的比例1:9分成开发经验不足资金不够雄厚定位不明确开发心态摆正第一第二
6、第四第三开发经验不足第一望闻问切、我们要多观察市场,洞察市场,把握市场的命脉,找出市场的突破口在哪里?、多听市场的声音,特别是客户和专业人员对项目以及市场的判断。、带着问题进行有效的市场调查,找到客户真正的需求是什么?、通过上述的细致调查,对项目进行把脉,寻找我们的市场在哪里?如何定位?如何规划?如何推广?指观气色,指听声息,询问症状,指摸脉象总而言之,我们做一件缺乏经验事情时候,要学会多学、多看、多问、多尝试。寻求有专业经验的人员支援,特别是整个项目核心团队需要专业人员的支持,然后寻找外援部队。资金不够雄厚第二滚动开发项目期的资金建立在期的快速销售基础上。、项目期的成功决定着整个项目的成败,
7、所以做全期的准备工作意义深远。、我们把项目期看成是整个项目的灵魂,所以我们更加要做足市场调研,定位、规划、工程、推广等。只有这些工作做到深入才能快速回笼资金,进行期的开发。、通过做足开发商口碑和项目品质,通过各种促销方式,透过开发商心态的调整,保证期在不亏损的基础上快速回笼资本,让期形成一定的口碑和人气,开发商眼光要放远,“期的氛围,期的利润”开发心态摆正第三舍得“期的氛围,期的利润”1.地段不是优势、价格不是优势、产品不是优势、资金不是优势。那么我们的优势在哪里?2. “舍得”是我们开发商最强有力的武器!舍弃当下得到未来!做到这点,非优势也会在期看到希望。3.舍得不仅仅是在促销方式上,在工程
8、上、对客户的呵护上等等。4. 我们要把项目看成是一个投资品,通过各种金融服务达到项目的快速回笼资金。定位不明确第三项目灵魂通过对市场的深入理解,从新梳理项目定位。地段不是优势产品不是优势开发实力不是优势价格不是优势1.规模:21万平方,如皋数一。(是项目的核心优势)2.规划:功能区齐全,但是能吸引人的特色功能区太少,比如游乐城,影院等。(加以改进是项目的核心优势)3.市场:房地产投资不太明朗的前景下,投资商铺的人越来越多,不限购、不限贷,特别是小县城,投资低总价客户居多。(是项目的潜在优势,如何抓住市场命脉是关键)4.政策:政府对农业的扶持力度越来越大。(是项目的潜在优势,如何抓住市场命脉是关
9、键)规模规划21万平方建议调整好的规划为什么部分万达广场在内街去化不了的情况下,王健林还能做到中国首富?马云在电子商务双11销售额达到360多亿,他的钱又到哪里去了?绿地为什么放弃高额利润,走短、平、快的路线,他在玩什么?外人看来万科地产的销售一直带领市场,王石为什么还频频向银行要求高额贷款?他们的地产利润只能占到10%他们名义上面打着开发房地产的旗号,其实他们时时把控着国际金融资本趋势,通过房地产高额的抵押贷款,各渠道融资途径,把大部分的钱都放在金融资本里面,以钱生钱。1、我们玩不起高额的金融资本运作,我们只需项目1期做到资金的快速回笼,那么我们项目1期就是一个很好的融资实体平台。2、把项目
10、1期看作是一个客户买了即可得到很大收益的金库,无时无刻都让客户感觉到不买三农国际城会后悔一辈子。3、要以上市公司那种高调的姿态来操作本项目,我们不是在做项目,我们是在造城。4、深入理解市场,深入理解客户基础上,三农国际城就是一张扑克牌,待客户知道你手上抓的是什么牌时候,2期已经悄然起来。我们日思夜寻的项目灵魂到底是什么?它是不是能够迅速帮我们快速回笼资金?它是不是有足够的吸引力打动客户?它是不是能够作为我们1期的核心价值?带着问题我们再回到二字因为提出观点前需要开发商作出超远见的,具备超魄力的抉择。它需要几个强有力的支撑点才能打动市场,一针见血换取未来。我们日思夜寻的项目灵魂到底是什么它是不是
11、能够迅速帮我们快速回笼资金它是不是有足够的吸引力打动客户它是不是能够作为我们1期的核心价值金融资本运作站在如皋的人文文化、消费习惯、饮食习惯、居住习惯、经营习惯上来调整。因为我们最大的客源还是来源于如皋本地,所以只有切入如皋本土文化进行科学的产品规划才能迎合市场。外围很多好的我们要学习借鉴,但是不要无谓的站在“为了产品而产品”的角度上,特别是整个大市场都是面对内街和2-3楼难卖的问题,我们如何去规避?关键问题:要把产品卖出去,快速回笼资金,准备接下来的开发!集现代商业、住宅、商铺、农产品批发为一体的综合性项目。调整规划后,项目的潜在核心价值在哪里?项目做到从业态分散经营,到多业态集中互补;从单
12、纯购物行为,到“吃喝玩乐购”体验式消费模式的转变,力成全球首席长寿食品商业综合体!项目的外在核心价值在哪里? 21万方超大规模农产品综合基地 上海1小时经济圈,成为连接苏南、苏中、苏北的现代化综合交通枢纽。 如皋拥有“世界长寿养生福地、中国花木之乡、江苏历史文化名城”三大城市名片。 国家对“三农”扶持的力度,彰显“三农”在国家政策中的重要地位。我们如何寻找项目形象主张中国长三角门户是不是太高?不上不下?是不是太低?是不是虚幻?没有足够的支撑?长寿产品进口食品是不是不具有特色?是不是太过于单一,造成市场关注范围小?是不是太过于单一,造成市场关注范围小?集散中心批发市场象征品类齐全,基地概念说明它
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