如何提升销售能力培训技巧.ppt课件.ppt

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1、ContentsContents1 1、什、什么么是是销销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应应聘聘销销售售类类工作工作岗岗位位? ? 1、什、什么么是是销销售（售（业务业务）能力）能力能能说会说会道等于道等于销销售能力强售能力强么么？长长相相气质气质佳等于佳等于销销售能力强售能力强么么？家庭背景好等于家庭背景好等于销销售能力强售能力强么么？1、什、什么么是是销销售（售（业务业务）能力）能

2、力销销售（售（业务业务）能力是：）能力是： 对产品及行业的熟悉对产品及行业的熟悉 销售技巧及综合素质销售技巧及综合素质 能够保持持续的销售热情及客户意识能够保持持续的销售热情及客户意识 优秀的团队合作意识优秀的团队合作意识 销售业绩销售业绩 等等等等提升提升销销售能力售能力的目的的目的销销售能力的提高所售能力的提高所带来带来的是：的是： 稳定的业绩增长稳定的业绩增长 飞速的收入增长飞速的收入增长 生活方式及生活质量的提高生活方式及生活质量的提高等等等等核心核心胜胜任能力任能力销销售通用售通用胜胜任能力任能力销销售售专业胜专业胜任能力任能力实现销实现销售目售目标标销销售售过过程市程市场场信息分析

3、能力信息分析能力产产品知品知识识技技术术能力（包括相能力（包括相关产关产品）品）客客户户管理支持能力管理支持能力营销规划实营销规划实施能力施能力认认同公司企同公司企业业文化文化实现个实现个人人职业规划职业规划目目标标满满足公司足公司员员工基本要求工基本要求销销售能力售能力结构结构示意示意图图销销售（售（业务业务）能力的四）能力的四个阶个阶段段第一第一阶阶段：无意段：无意识并识并无能力；无能力；第二第二阶阶段：自段：自觉觉却无能力；却无能力；第三第三阶阶段：自段：自觉觉且有能力；且有能力；第四第四阶阶段：无意段：无意识识的有能力。的有能力。 如何提升如何提升销销售售业务业务能力能力 最重要的工作

4、：最重要的工作： 学会客户分析及判断学会客户分析及判断 针对不同客户有不同的应对策略针对不同客户有不同的应对策略 学会排除客户抗拒点学会排除客户抗拒点 做好时间管理做好时间管理 做好客户管理做好客户管理ContentsContents1 1、什、什么么是是销销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应应聘聘销销售售类类工作工作岗岗位位? ?客客户户的二八分的二八分类类法法则则 80%80%的销售

5、额是源自的销售额是源自20%20%的顾客的顾客； 80%80%的电话是来自的电话是来自20%20%的朋友；的朋友； 80%80%的总产量来自的总产量来自20%20%的产品；的产品； 80%80%的财富集中在的财富集中在20%20%的人手中；的人手中； 客客户户管理管理办办法法 客客户资户资料建立料建立办办法法 1 1、第一次交易完成后，依、第一次交易完成后，依“客户资料卡客户资料卡”所列所列 项目，调查后填写项目，调查后填写 2 2、老客户于新状况发生时，须立即增补修订、老客户于新状况发生时，须立即增补修订 根据根据2-82-8法法则则；20%20%的重点客的重点客户资户资料必料必须详须详尽尽

6、客客户资户资料卡料卡 客客户户基本信息：基本信息：姓名；电话；邮箱（姓名；电话；邮箱（qqqq）；地址等）；地址等 客客户户特点特点记录记录（重点信息）：（重点信息）：背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、兴趣爱好等等兴趣爱好等等 客客户户最新最新动态记录动态记录：每次沟通时间及进展情况每次沟通时间及进展情况 成交成交结结果果记录记录（针对针对非一次成交）：非一次成交）：ContentsContents1 1、什、什么么是是销销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户户？ 2.2 2.2 如何分析、判如

7、何分析、判断断客客户户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应应聘聘销销售售类类工作工作岗岗位位? ?如何分析如何分析与与判判断断客客户户客户性格分析客户性格分析针对不同性格类型客户的策略针对不同性格类型客户的策略客客户户性格分析性格分析 针对针对不同性格不同性格类类型客型客户户的策略的策略 对于对于活泼型活泼型的客户，应多赞美、恭维他；的客户，应多赞美、恭维他； 对于对于力量型力量型的客户，应尽量提供服务，的客户，应尽量提供服务，制造一种让他决定的场面；制造一种让他决定的场面； 对于对于和平型和平型的客户，需要耐心的解说；的客户，需要耐心的解说；

8、对于对于分析型分析型的客户，第一给他提供专业的客户，第一给他提供专业的证据，第二要征询他的意见等等的证据，第二要征询他的意见等等 ContentsContents1 1、什、什么么是是销销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应应聘聘销销售售类类工作工作岗岗位位? ?促成促成销销售成交的主要方法售成交的主要方法第一部分准第一部分准备备工作：工作：1 1、分析客户购买的原因；、分析客户购买的原因

9、；2 2、分析客户不购买的原因；、分析客户不购买的原因；3 3、针对客户不购买的原因做好应对；、针对客户不购买的原因做好应对；第二部分准第二部分准备备工作：工作：合理的进行时间管理；合理的进行时间管理；1.1. 合理的进行客户分类和管理；合理的进行客户分类和管理；假假设设解除解除抗拒点抗拒点法法 主要是用主要是用来帮来帮助找到客助找到客户户最主要的抗拒点。最主要的抗拒点。客户有客户有50%50%以上的抗拒都是借口，不是真正以上的抗拒都是借口，不是真正 的抗拒。的抗拒。如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己 都不知道的抗拒都不知道的抗拒 假假设设成交法成交法

10、 假假设购买设购买我我们产们产品的品的话话，会怎样会怎样？ 适适当当的的运运用用这种这种方法，方法，会让会让客客户对产户对产品品 （合作）越（合作）越来来越感越感兴兴趣趣 把特色介把特色介绍绍完一完一个个，问问客客户户一一个个假假设设他他 要要购买购买，觉觉得得这这特色特色对对他重不重要他重不重要 富富兰兰克林法克林法 每每当当和客和客户户介介绍绍完完产产品后，客品后，客户户都在都在犹犹豫不豫不决决。不知。不知该买还该买还是不是不该买该买，表示他在，表示他在这个这个天天平平当当中他中他还没还没有找出平衡点，有找出平衡点， 什什么么天平？一天平？一边边是是买买的快的快乐乐，一，一边边是是买买的痛

11、的痛苦。苦。该该不不该买该买，他，他搞搞不不清清楚是楚是买买后快后快乐乐多多还还是是买买后痛苦多，后痛苦多，这时这时用富用富兰兰克林克林缔结缔结法就很法就很有效了。有效了。 强迫成交法强迫成交法 是是对对付一付一种种客客户户（个个性性犹犹柔寡柔寡断断） ，他所有的抗拒都解他所有的抗拒都解决决了。就是在那了。就是在那犹犹豫不豫不买买 找找个个合适的合适的时时机机让让他自己他自己当当面面尽尽快做快做决决定，但不能逼迫定，但不能逼迫门门把法把法 又又称称起死回生法起死回生法 当你当你把今天所把今天所学学的都用上，的都用上，还还不能不能缔结缔结客客户户，客，客户户也很冷淡，就用也很冷淡，就用门门把把缔

12、结缔结法了，法了，要起死回生要起死回生 实实例分析例分析销销售普通品牌售普通品牌国产国产手机手机 价格优势；价格优势； 功能齐全；功能齐全； 性能稳定，不亚于品牌手机；性能稳定，不亚于品牌手机； 售后服务本地化，不用担心售后服务问题；售后服务本地化，不用担心售后服务问题； 产品质保期限长于国外手机；产品质保期限长于国外手机； 等等等等ContentsContents1 1、什、什么么是是销销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销销售成交

13、？售成交？3 3、如何成功、如何成功应应聘聘销销售售类类工作工作岗岗位位? ? 我如何我如何为为自己挑自己挑选团队选团队成成员员？销销售售岗岗位招聘流程分析位招聘流程分析 招聘流程如下（招聘流程如下（为为了了获获得得拥拥有强大有强大战战斗力的斗力的销销售人售人员员）：）： 初试初试 复试复试 上岗前面试上岗前面试初次面初次面试试：1 1、与与求求职职者者进进行行讨论讨论 需要需要获获取的信息：取的信息： 人品：人品： 目标：目标： 动机：动机：2 2、求、求职职者者类类型分析判型分析判断断： 分析型销售方式的求职者分析型销售方式的求职者 冲动型销售方式的求职者冲动型销售方式的求职者3 3、注意

14、第一感、注意第一感觉觉第二次面第二次面试试（复试复试）：）： 展示机遇展示机遇 代表公司同他们谈论工资、补贴、福利、工代表公司同他们谈论工资、补贴、福利、工作时间和工作环境等问题。作时间和工作环境等问题。 为求职者描述销售团队成员一天的工作和生为求职者描述销售团队成员一天的工作和生活场景，确保本职位正是求职者梦寐以求并活场景，确保本职位正是求职者梦寐以求并能完全胜任的。能完全胜任的。 鼓励他们走出去为新的销售前景进行打拼，鼓励他们走出去为新的销售前景进行打拼，将是一种挑战和机遇。将是一种挑战和机遇。 注：滔滔不绝地谈自己对前途如何充满自信注：滔滔不绝地谈自己对前途如何充满自信时，很可能是一张空

15、头支票。时，很可能是一张空头支票。第三次面第三次面试试（岗岗前）：前）： 用一天时间进行小组面试用一天时间进行小组面试 真实工作场景的加入真实工作场景的加入 求职者自己得出来：是否需要这份工作，能求职者自己得出来：是否需要这份工作，能否胜任，是否能与其他员工融洽相处并适应否胜任，是否能与其他员工融洽相处并适应公司环境。公司环境。 销销售人售人员员面面试过试过程主要程主要问题问题1 1给给人第一印象（穿着、人第一印象（穿着、举举止、止、谈谈吐）吐）2 2你你父母作什父母作什么么的？的？简单简单介介绍绍一下家庭一下家庭环环境？境？3 3你你有什有什么业么业余余爱爱好？好？4 4你你喜喜欢欢看什看什

16、么书么书？5 5你你想想挣钱吗挣钱吗？如果想，？如果想，你对挣钱你对挣钱的欲望有多强烈？的欲望有多强烈？6 6你你是否考是否考虑过个虑过个人人创业创业。如果希望。如果希望个个人人创业创业，你你准准备备什什么时么时候候创业创业？7 7你怎么你怎么理解理解团队团队精神？精神？8 8你对你对我我们们公司公司现现在了解多少呀？在了解多少呀？销销售人售人员员面面试过试过程主要程主要问题问题9大型物品购买方式？大型物品购买方式？10你希望自己五年（十年）之后是怎样的？你希望自己五年（十年）之后是怎样的？11你觉得从工作的角度分析自己，你自己最大的优点和缺点是什么？你觉得从工作的角度分析自己，你自己最大的优

17、点和缺点是什么？12你觉得自己那方面能力最急需提高？你觉得自己那方面能力最急需提高？销销售人售人员员面面试过试过程主要程主要问题问题13对上一份工作的描述？对上一份工作的描述？14你为什么离开了上一个工作岗位？你为什么离开了上一个工作岗位？15你觉得在你以前的工作中（包括兼职工作）体会、收获？你觉得在你以前的工作中（包括兼职工作）体会、收获？16你觉得什么样的工作最（不）适合你？你觉得什么样的工作最（不）适合你？17你觉得将来什么时候离开公司比较合适？你觉得将来什么时候离开公司比较合适？18你希望你的上司是什么样的人？你希望你的上司是什么样的人？销销售人售人员员面面试过试过程主要程主要问题问题

18、（3） 提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（2 分）改善了河流通航条件，利 于农产品运输；（2分）或（库区适宜发展水产业；（2分）调节径流，防御旱涝灾害。（2分）37.（20分）（1）自然植被：岛东为热带雨林；岛西为热带草原。（4分）原因：岛东处东南信风迎风地带，受纵贯南北的山地抬升，加之沿岸暖流流经，增温增湿，因而终年降水多，形成热带雨林气候，发育热带雨林；（4分）岛西处于背风地带，降水少，为热带草原气候，发育热带草原。（2分）（2）该岛长期与大陆隔离，地域相对孤立，形成独立的生物进化环境；岛屿面积大，多山地，自然条件空间差异较大（每点2分，共4分）。（3）建立自然保护区；控制人口

19、增长；保护性开发，促进经济发展；提高居民保护意识；制定并执行好相关法律法规；开展国际合作，加大保护投入。（每点2分，满分6分。）42（旅游地理） 甲省旅游资源数量丰富，类型多样，质量高，集群和组合状况好。（任答2条，各2分） 乙省地处经济发达地区；交通便捷，重点景区距中心城市较近。（任答2条，各2分）。 受汶川大地震的影响（1分） 滑坡（泥石流）等地质灾害（1分）本PPT为可编辑版本，以下内容请删除后使用，谢谢您的理解。1B【解析】区域经度差、纬度差相同。区域纬度数值相同，南北相反，故面积相等；区域纬度低于区域，因此面积较区域大。2B【解析】地球是赤道略鼓、两极稍扁的不规则球体，故纬度更高的区

20、域平均海平面距地心距离比稍短；相对方向要用劣弧定向法，经度相隔不能超过180，故区域位于区域的西北方向；东、西半球的分界线是20W和160E组成的经线圈，故区域位于西半球；区域向区域飞行的最近航线应是先向东北，再向东南。3.C 4.A 5.A 6.D 7.B 8.C 9.D 10.B 11.C36. （共26分） （1） 特点：由（西）北向（东）南倾斜。(2 分) 与 N 市以下河段相比，以上河段：支流较多，流域面积较大；（2分） 降水较多；（2分） 纬度较高，气温较低，蒸发较弱。（2 分） (或:冬季积雪量大)（2） 与新疆比 ，甲河流域：降水较多；（2 分） 水源丰富；（2 分） 黑土广布

21、，土壤肥沃；（2分） 风沙危害少；工农业基础好；（2分） 近海，有河流和港口，水运方便，利于农产 品运输。（2 分）【答案答案】（1 1）价值观作为一种社会意识，对社会存在有反作用。倡导现代文明理念和生活方式能提升乡村社会文明程度。（3分）价值观影响人们改造世界的活动，影响人们的行为选择。开展移风易俗，培育文明乡风，引领人们作出正确的价值选择，推动良好社会风气的形成。（3分）作出正确的价值判断必须尊重客观规律。树立正确的生态价值观，正确处理人与自然的关系，推动乡村生态环境的好转，绿色发展助推乡村振兴。（3分）作出正确的价值判断必须自觉站在最广大人民的立场上。倡导文明乡风，振兴乡村，能真正留住乡

22、情、记住乡愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情给分）（2 2）继承中华民族优秀传统文化，发挥优秀传统文化在维系中华民族文化基因中的纽带作用。（2分）对传统文化要“取其精华、去其糟粕”，摒弃铺张浪费等陈规陋习，做到批判继承，古为今用。（3分）继承传统，推陈出新倡导现代文明理念和生活方式，使传统文化顺应时代的变迁。（2分）坚持文化创新，推动传统文化创新性转化、创新性发展。（3分）【答案】（1 1）在市场调节的基础上，加强科学的宏观调控按照政府指导、政策引导、企业主体、市场主导的原则部署脱贫工作。国家财政具有促进资源合理配置的作用。广西壮族自治区采取财政、税收等优惠扶持政策，发展特色优势产

23、业，促进农村集体经济发展。国家财政是促进社会公平、改善人民生活的物质保障，广西壮族自治区着重补齐民生短板，落实基本医疗、义务教育和住房安全的基本保障。完善收入分配制度，健全按要素分配的机制，使贫困村、贫困户从中获取更多资产性收益。（2 2）中国共产党充分发挥领导核心作用，坚持人民主体地位，坚持立党为公、执政为民。 政府坚持对人民负责的原则，切实履行社会主义经济建设职能、加强社会建设职能。坚持民族区域自治制度，坚持民族平等、民族团结、各民族共同繁荣的原则。39.（26分）【答案】（1 1）背景：地理大发现；殖民扩张；英国与荷兰、法国的海上竞争；英国资产阶级革命；英国资本主义经济发展。特点：在政府

24、或国王的支持下建立；整合或垄断了英国一切东亚贸易；从事商品收购和贩卖为主（或以商业资本为主）；建立起了现代化的经营管理方式；长期高利润率；贸易范围遍及欧亚沿海地区。（2 2）不同：受政府的压迫（或缺乏政府支持，或与政府对抗）；缺乏现代化的管理方式和信用体系；仅限于东亚地域性规模，过分依赖大陆市场；未能持续生存（或很快灭亡）。 原因：封建专制制度；自然经济为主体；重农抑商观念；天朝上国思想；政府海禁政策。41.（17分）【答案】论题明确，有概括性和辩证色彩，并能在辩证思考的基础上把握主要方向。例1主题：历史评价应看到事物影响有长期和短期之分，我们更应关注的是历史事物的长期影响。（或：对事物的评价

25、应着眼于历史发展大趋势。）阐述：机器刚问世时，短期内造成了工人失业、社会骚动，但从长期来看却推动了社会生产力整体进步，并最终提升了底层人民的生活水平。所以，对历史事物的评价应以长期影响为主。例2主题：历史评价应遵循理性原则（客观规律），避免狭隘民族主义情绪或过分强调政治色彩。阐述：19世纪20世纪的抵制外货运动反映出人民的爱国之情，但洋货畅销的根源在于外国更加先进的生产力水平，因此抵制外货运动并不能从根本上振兴民族工业，对其不应过高评价。所以，对历史事物的评价应遵循理性原则。例3主题：对历史事物的评价应关注其对历史发展的客观作用，而不应过分强调阶级性。阐述：张之洞虽然是封建地主阶级成员，但他在湖北的新政客观上推动近代中国社会的进步，是值得肯定的，其地主阶级的身份并不能抹杀他的客观贡献。所以，历史人物的评价应主要着眼于其客观历史贡献。看到此内容，请删除，然后在使用，谢谢