项目五-特许经营单店模式设计讲解课件.ppt

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1、项目五项目五特许经营单店模式设计特许经营单店模式设计 2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务2 2项目学习目标项目学习目标l了解和熟悉单店的类型及其特点；理解单店与业态了解和熟悉单店的类型及其特点；理解单店与业态的关系；的关系；l掌握单店模式设计的思路；掌握单店模式设计的思路；l掌握单店盈利模式提炼和设计的思路、方法；掌握单店盈利模式提炼和设计的思路、方法；l掌握单店运营模式的提炼和设计的内容、思路、方掌握单店运营模式的提炼和设计的内容、思路、方法；法；l了解单店形象识别系统的概念、内容及设计思路；了解单店形象识别系统的概念、内容及设计思路；l掌握特许经营操作手册编制的原

2、则和方法。掌握特许经营操作手册编制的原则和方法。 2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务3 3重点、难点重点、难点l重点：重点：l 单店盈利模式提炼和设计的思路、方法；单店盈利模式提炼和设计的思路、方法；l 单店运营模式的提炼和设计的内容、思路、方法；单店运营模式的提炼和设计的内容、思路、方法；l 特许经营操作手册编制的原则和方法。特许经营操作手册编制的原则和方法。 l难点难点l 单店盈利模式提炼和设计的思路、方法单店盈利模式提炼和设计的思路、方法2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务4 4学习导航学习导航特许经营单店模式设计与规范单店的概念与分类单

3、店模式设计的原则与思路单店盈利模式提炼与设计单店的概念与意义单店的类型与特点单店与业态单店的客户定位单店选址模型单店关键经营策略单店盈利财务测算模型餐饮业态单店运营模式与形象识别系统设计单店模式设计的基本原则特许经营操作手册的作用与意义单店组织结构与岗位设计单店运营流程化和标准化设计单店形象识别系统设计单店模式设计的思路特许经营操作手册编制特许经营操作手册编制零售业态单店商品与服务组合2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务5 5项目分解项目分解l 任务一任务一:单店的概念与类单店的概念与类型型l 任务二任务二:单店模式设计的单店模式设计的原则与思路原则与思路l 任务三任务

4、三:单店形象识别系单店形象识别系统设计统设计l 任务四任务四:单店运营模式设单店运营模式设计计l 任务五任务五:单店赢利模式设单店赢利模式设计计l 任务六任务六:特许经营手册编特许经营手册编制制2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务6 6任务一任务一:单店的概念与类型单店的概念与类型l 单店的概念和意义单店的概念和意义l 单店的类型及特点单店的类型及特点l 单店与业态单店与业态l 零售业态零售业态l 餐饮业态餐饮业态特许经营总部特许经营总部单店2单店N单店1单店3单店4单店52022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务7 7任务一任务一:单店的概念与类型单

5、店的概念与类型 单店是特许经营体系中不可再分割的基本业务单元单店是特许经营体系中不可再分割的基本业务单元，是特许经营体系中不可或缺的子系统。是特许经营体系中不可或缺的子系统。作为一个系统，作为一个系统，单店由以下三个部分组成：单店由以下三个部分组成：1 1）核心部分：单店的经营模式）核心部分：单店的经营模式2 2）基础部分：单店的运营管理系统）基础部分：单店的运营管理系统3 3）外在部分：单店的识别系统）外在部分：单店的识别系统2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务8 8 单店系统作为整个特许经营体系中的一个子系统扮单店系统作为整个特许经营体系中的一个子系统扮演着十分重要

6、的角色，归纳起来有以下五点：演着十分重要的角色，归纳起来有以下五点： 1 1）每一个单店都是一个利润中心；）每一个单店都是一个利润中心； 2 2）每一个单店都是特许权的载体；）每一个单店都是特许权的载体；3 3）单店是前台直接服务于客户和区域市场）单店是前台直接服务于客户和区域市场4 4）单店是整个网络信息系统的终端；）单店是整个网络信息系统的终端；5 5）店的数量是衡量特许经营体系发展规模和速度的基）店的数量是衡量特许经营体系发展规模和速度的基本指标。本指标。任务一任务一:单店的概念与类型单店的概念与类型2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务9 9任务一任务一:单店的概

7、念与类型单店的概念与类型单店系统的单店系统的类型类型流通型流通型生产型生产型综合型综合型服务型服务型批发型零售型坐店型流动型生产+零售零售+服务生产+零售+服务2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务1010任务一任务一:单店的概念与类型单店的概念与类型l 业态的概念业态的概念:l 为满足某一特定目标顾客需求，组合全部营销要素而形为满足某一特定目标顾客需求，组合全部营销要素而形成的营业形态。成的营业形态。l 业态和单店的关系：业态和单店的关系：l 业态就是单店模式的基本形态，不同业态表明其单店模业态就是单店模式的基本形态，不同业态表明其单店模式不同。式不同。l 同一业态的不

8、同企业或不同的特许经营体系之间，经营同一业态的不同企业或不同的特许经营体系之间，经营模式不同。模式不同。 2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务1111任务一任务一:单店的概念与类型单店的概念与类型2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务1212任务一任务一:单店的概念与类型单店的概念与类型2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务1313任务二任务二:单店模式设计的原则与思路单店模式设计的原则与思路l 单店模式设计的基本原则单店模式设计的基本原则1、顾客导向原则（研究顾客需求、消费趋势、消费偏好）2、可赢利性原则（单店复制的基础）3

9、、可复制性原则（复制成功的单店经营模式）4、特色化原则（差异化的特点）l 单店模式设计的思路单店模式设计的思路2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务1414任务二任务二:单店模式设计的原则与思路单店模式设计的原则与思路 单店赢利是单店模式的基础 单店赢利是单店复制的基础单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容可赢利性原则复制成功的单店经营模式特许经营的“3S”原则可复制性原则单店模式设计应该考虑所经营的业务的特点与竞争对手相比有特色特色化原则顾客导向原则研究顾客需求、消费趋势、消费偏好2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务1515任务二任务二:单店模

10、式设计的原则与思路单店模式设计的原则与思路 l 单店盈利模式单店盈利模式 l 单店运营模式单店运营模式 l 单店形象识别系统单店形象识别系统 单店经营模式单店经营模式2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务1616企业实际步骤企业实际步骤 单店经营单店经营 模式设计模式设计 单店运营单店运营 管理系统设计管理系统设计单店单店识别识别系统设计系统设计 单店投资单店投资 回报模型设计回报模型设计建立建立实验店实验店 任务二任务二:单店模式设计的原则与思路单店模式设计的原则与思路2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务1717单店投资回报模型设计 所谓单店系统

11、投资回报模型设计就是指通过设计一套财务模型来展示受许人的投资在若个财务年度内（通常是3-5年内）如何回收以及取得的收益规模。 许多特许经营体系向受许人提供2-3个不同规模的单店投资回报模型供受许人选择。【例】重庆小天鹅火锅特许经营体系提供三种单店投资回报模型。2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务1818单店形象识别系统设计单店形象识别系统设计 l CIS与单店形象识别系统与单店形象识别系统 l CIS : 美国的美国的IBM首提，首提，含义是将企业文化预企业含义是将企业文化预企业的理念统一设计，利用整的理念统一设计，利用整体表达系统，传达给企业体表达系统，传达给企业内部

12、与公众，使其对企业内部与公众，使其对企业产生一致的认同感，以形产生一致的认同感，以形成良好的企业形象，最终成良好的企业形象，最终促进产品和服务的销售。促进产品和服务的销售。CISMIBIVI2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务1919任务三任务三:单店形象识别系统设计单店形象识别系统设计l 单店单店VI视觉形象识别系统设计视觉形象识别系统设计 u 基本要素系统：品牌名称、标准字、标准色、基本要素系统：品牌名称、标准字、标准色、品牌标志、宣传口号。品牌标志、宣传口号。u应用系统：服装服饰、广告招牌、包装系统、应用系统：服装服饰、广告招牌、包装系统、陈列展示、礼品、产品造型

13、。陈列展示、礼品、产品造型。2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务2020任务三任务三:单店形象识别系统设计单店形象识别系统设计l 单店单店SI设计设计l 店面识别：规范化的店面设计店面识别：规范化的店面设计2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务2121国美与苏宁的国美与苏宁的CIS比较比较l 企业理念形象企业理念形象MIl 国美使命国美使命 成就品质生活国美愿景成就品质生活国美愿景 在在2015年前成为备受尊重的世界家电零售行业第一年前成为备受尊重的世界家电零售行业第一 核核心价值心价值 企业利益高于一切企业利益高于一切 ,敬业感恩敬业感恩 诚信诚

14、信正直正直 知行合一知行合一 立规兴业立规兴业 追求卓越追求卓越 . 经营之经营之道道 创新创新 开放开放 合作合作 竞争竞争 人才理念人才理念 品德品德为先为先 文化认同文化认同 选贤用能选贤用能 公平竞争公平竞争 业绩导向业绩导向 奖惩分明奖惩分明 团结协作共同成长团结协作共同成长 国美精神国美精神待客待客如友如友 快乐服务快乐服务 言行必果言行必果 敢于负责敢于负责 创新务实创新务实 精益求精精益求精 2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务2222国美与苏宁的国美与苏宁的CIS比较比较l企业理念形象企业理念形象MIMIl苏宁管理理念苏宁管理理念 制度重于权力，同事重

15、于亲朋。制度重于权力，同事重于亲朋。l苏宁经营理念苏宁经营理念l整合社会资源，合作共赢，满足顾客需要，至真至诚。整合社会资源，合作共赢，满足顾客需要，至真至诚。l苏宁价值观苏宁价值观l做百年苏宁，国家、企业、员工，利益共享。做百年苏宁，国家、企业、员工，利益共享。l树家庭氛围，沟通、指导、协助，责任共当。树家庭氛围，沟通、指导、协助，责任共当。l苏宁人才观苏宁人才观l人品优先，能力适度，敬业为本，团队第一。人品优先，能力适度，敬业为本，团队第一。l苏宁服务观苏宁服务观l至真至诚，苏宁服务。服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁至真至诚，苏宁服务。服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标

16、。服务的终极目标。l苏宁竞争苏宁竞争 观创新标准，超越竞争。观创新标准，超越竞争。l苏宁精神苏宁精神 执著拼搏，永不言败。执著拼搏，永不言败。2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务2323国美与苏宁的国美与苏宁的CIS比较比较l 企业行为形象企业行为形象BIl 苏宁员工职业道德苏宁员工职业道德维护企业利益，严禁包庇纵容；维护企业利益，严禁包庇纵容；上缴往来礼品，严禁索贿索酬；上缴往来礼品，严禁索贿索酬；做人诚实守信，严禁欺瞒推委；做人诚实守信，严禁欺瞒推委；做事勤俭节约，严禁铺张浪费。做事勤俭节约，严禁铺张浪费。2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务

17、2424国美与苏宁的国美与苏宁的CIS比较比较l 企业视觉形象企业视觉形象VIl 2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务2525任务四任务四:单店运营模式设计单店运营模式设计一一单店的组织结构与岗位设计单店的组织结构与岗位设计1.单店组织结构设计单店组织结构设计2.部门职能和岗位职责设计部门职能和岗位职责设计 济公砂锅单店组织结构设计（初创期）- 案例店经理前厅领班服务员厨师长厨师收银员杂工2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务2727店经理职责维护公司的品牌，以高水准的质量、服务和卫生标准实现和提高单店的盈利能力维护公司的品牌，以高水准的质量、服务

18、和卫生标准实现和提高单店的盈利能力l制定月度和年度收入、成本计划；制定月度和年度收入、成本计划；l核定每月每年店内的收支情况；核定每月每年店内的收支情况；l检查和分析计划完成情况，提出改进意见；检查和分析计划完成情况，提出改进意见；l拟定店内人员用工计划，在权限范围内招聘员工；拟定店内人员用工计划，在权限范围内招聘员工；l拟定店内人员培训计划并监督实行；拟定店内人员培训计划并监督实行；l在权限范围内制定人员奖惩计划并根据其考核情况落实执行；在权限范围内制定人员奖惩计划并根据其考核情况落实执行；l监督检查服务、质量和卫生标准的执行情况，并及时总结分析，以利于提高；监督检查服务、质量和卫生标准的执

19、行情况，并及时总结分析，以利于提高；l领用和制定店内使用的各种表单，管理店内的各项单据和凭证；领用和制定店内使用的各种表单，管理店内的各项单据和凭证；l监管店内的运作，包括保安、食物安全、员工安全、餐厅保养及维修和现金管理；监管店内的运作，包括保安、食物安全、员工安全、餐厅保养及维修和现金管理；l处理突发事件；处理突发事件；l对所处商圈和竞争情况进行调查额收集相关信息，并及时和总部有关部门沟通；对所处商圈和竞争情况进行调查额收集相关信息，并及时和总部有关部门沟通；l根据单店情况和总部要求进行事务分析和数据管理；根据单店情况和总部要求进行事务分析和数据管理；l根据总部的要求推出新产品并执行标准程

20、序；根据总部的要求推出新产品并执行标准程序；l以总部统一促销活动为基础，制定符合自己店铺的宣传活动，提高促销效果；以总部统一促销活动为基础，制定符合自己店铺的宣传活动，提高促销效果；l定期召开店经理会议，听取各方面的意见，改进各方面的工作和提高员工的积极性；定期召开店经理会议，听取各方面的意见，改进各方面的工作和提高员工的积极性； l按公司的要求定期参加会议和汇报单店运营情况。按公司的要求定期参加会议和汇报单店运营情况。 2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务2828第三节 单店运营管理系统设计 有了单店的主流程和辅助流程就可以来确定必须的工作岗位、岗位工作的职责、岗位与

21、岗位之间的工作关系、岗位人员基本素质要求、岗位人员数量、部门的设置以及如下组织架构图：办办 公公 室室2 2人人车车 辆辆 管管 理理 和和 维维 修修2 2人人物物 资资 采采 购购 和和 管管 理理1 1人人后后 勤勤 供供 应应 部部部部 长长 1 1 人人营营 地地 开开 发发1 1人人营营 地地 1 1营营 地地 2 2营营 地地 n n营营 地地 经经 营营 管管 理理1 1人人营营 地地 部部部部 长长 1 1 人人散散 客客 租租 赁赁1 1人人团团 体体 租租 赁赁 1 1人人会会 员员 发发 展展 / / 管管 理理1 1人人销销 售售 部部 / / 会会 员员 部部部部

22、长长 1 1 人人调调 度度1 1人人司司 机机1 10 0人人导导 游游1 10 0人人客客 户户 服服 务务 部部部部 长长 1 1 人人企企 业业 经经 营营 计计 划划 1 1人人服服 务务 产产 品品 企企 划划1 1人人营营 销销 活活 动动 企企 划划 1 1人人商商 务务 合合 作作1 1人人商商 务务 部部部部 长长 1 1 人人会会 计计1 1人人出出 纳纳1 1人人财财 务务 部部部部 长长 1 1 人人俱俱 乐乐 部部 总总 经经 理理1 1 人人2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务2929任务四任务四:单店运营模式设计单店运营模式设计二二单店运

23、营流程化和标准化设计单店运营流程化和标准化设计1.流程化管理流程化管理流程概念：企业为达到管理目标，在一定输流程概念：企业为达到管理目标，在一定输入资源的基础上，通过明确的组织、人员执入资源的基础上，通过明确的组织、人员执行并产生特定输出结果的一系列业务活动。行并产生特定输出结果的一系列业务活动。流程管理也是过程管理，通过管理的职能对流程管理也是过程管理，通过管理的职能对实践的关键结点进行有效控制的管理方法。实践的关键结点进行有效控制的管理方法。2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务3030受许人受许人 总部总部其他其他供应商供应商 +输入输入运营管运营管理流程理流程输出

24、输出客户客户经经营营目目标标SupplierInputProcessOutputClient价值价值资源资源流程管理示意图流程管理示意图2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务3131任务四任务四:单店运营模式设计单店运营模式设计二二单店运营流程化和标准化设计单店运营流程化和标准化设计3.流程化与标准化管理的意义流程化与标准化管理的意义 （学生阅读总结（学生阅读总结)2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务3232任务四任务四:单店运营模式设计单店运营模式设计4. 单店运营流程化设计单店运营流程化设计 5. 主流程与辅助流程设计主流程与辅助流程设计202

25、2-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务3333 商品分销型单店主流程的设计案例各单品各单品需求需求的预测的预测制定制定订货订货计划计划进货进货商品商品陈列陈列商品商品销售销售反馈信息反馈信息及业绩及业绩评估分析评估分析进入下一个定货周期进入下一个定货周期 库存库存 管理管理商品商品导购导购2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务3434各单品需各单品需求的预测求的预测物料进物料进货计划货计划进货进货生产生产准备准备物料物料库存库存反馈信息及评估分析反馈信息及评估分析产品产品制作制作产品产品提供提供生产生产下单下单产品产品售卖售卖产品现场制作售卖主流程设计案例

26、2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务3535其中现场服务的子流程如下： 迎客迎客接客接客客户客户请求请求领位领位提供服务提供服务和产品和产品记帐记帐收银收银送客送客可能存在多次循环可能存在多次循环案例2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务3636自助式服务主流程设计客流客流预测预测设施设施准备准备反馈信息及评估分析反馈信息及评估分析客户客户买单买单客户客户自助自助辅助辅助服务服务案例2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务3737现场服务的子流程如下：迎客迎客/ /访客访客下工下工作单作单客户需客户需求确认求确认提供提供劳务劳务

27、记帐记帐收银收银送客送客签订服签订服务订单务订单2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务3838中介服务主流程设计客户数客户数据录入据录入客户需客户需求确认求确认交易双方交易双方信息匹配信息匹配交易调解交易调解服务结服务结算算交易双方交易双方信息交换信息交换签订服签订服务协议务协议双方交双方交易达成易达成收取服收取服务押金务押金2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务3939管理流程图如下：管理流程图2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务4040任务四任务四:单店运营模式设计单店运营模式设计业务流程图的绘制业务流程图的绘制绘制符号绘

28、制符号 任务开始、结束判定2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务4141任务四任务四:单店运营模式设计单店运营模式设计6. SOP与单店作业标准制订与单店作业标准制订 SOP 即标准作业程序，将某一事件的标准操作即标准作业程序，将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述，用以指导和规步骤和要求以统一的格式描述，用以指导和规范日常德工作。范日常德工作。 SOP的精髓：关键控制点、细节量化的精髓：关键控制点、细节量化2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务4242任务四任务四:单店运营模式设计单店运营模式设计6. SOP与单店作业标准制订与单店作业标准

29、制订 SOP制订的步骤和方法制订的步骤和方法l 业务流程业务流程 控制点控制点 确定确定SOP控制点控制点的执行标准的执行标准2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务4343客户客户定位定位运营运营策略策略商品商品组合组合选址选址模型模型 任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计一、四个关键因素一、四个关键因素2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务4444 任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计二、单店客户定位的步骤二、单店客户定位的步骤l 找位（市场（顾客）细分）找位（市场（顾客）细分）l 选位（确定核心价值）选位（确定核心价值）l 到

30、位（单店定位）到位（单店定位）2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务4545任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计三、单店客户定位设计三、单店客户定位设计的方法的方法 目标目标客户客户群的选择群的选择是基于这样的市场假设：是基于这样的市场假设：不同性别、不同性别、年龄、社会群体、收入、教育背景、文化背景的年龄、社会群体、收入、教育背景、文化背景的客户客户其其需求是不同的。需求是不同的。 目标目标客户客户群的选择可以通过制作目标客户群模型（雷群的选择可以通过制作目标客户群模型（雷达图）来实现。具体方法如下：达图）来实现。具体方法如下：2022-4-202022-4-

31、20特许经营实务特许经营实务4646任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计三、单店客户定位设计三、单店客户定位设计的方法的方法1.目标客户群的选择方法 第一步：对性别、年龄、社会群体、收入、教育背景、文化背景等各项分别根据一定的假设设定出若干个等级（如教育背景这一项可以设定为小学、初中、高中、大学、硕士以上这样5个等级）并对每一个等级给定一个分值（如教育背景这一项可以设定为小学为1、初中为2、高中为3、大学为四、硕士以上为5分） 第二步，确定目标客户群的每一项的分值； 第三步，根据以上分值制作一个雷达图，即目标客户群模型。2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务47

32、47任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务4848任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计目标客户群的选择方法案例【例】某时装专卖店目标客户群的选择选择参数选择参数性别性别社会群体社会群体年龄年龄教育背景教育背景收入收入/月月男男1农民农民11-6岁 11-6岁 1小学小学11,000元以下元以下1女女2工人工人27-12岁 2岁 2初中初中21,000-2,000元元 2白领白领313-17岁岁 3高中高中32,000-3,000元元 3高级白领高级白领419-22岁岁 4大学大学43,000-5,000元元 4老板老

33、板523-28岁岁 5研究生以上研究生以上55,000-8,000元元 529-40岁岁 68,000元元-10,000元元640岁以上岁以上 710,000元以上元以上 7选择决策选择决策2 23 35 53 34 4等级标准等级标准2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务4949任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计2、客户心理偏好的锁定方法 在确定了目标客户群之后就要锁定该目标客户群的心理偏好。客户心理偏好的锁定涉及客户经济学、客户心理基本需要、客户情绪等多个维度的参数，一般也采用制作目标客户群的心理偏好模型（雷达图）来实现。具体方法如下：2022-4-202

34、022-4-20特许经营实务特许经营实务5050任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计2、客户心理偏好的锁定方法 第一步：对客户经济学参数、基本需要参数、客户情绪参数等各项分别根据一定的假设设定出若干个等级（如客户情绪这一项可以设定为恬淡、平和、欢快、热烈4个等级）并对每一个等级给定一个分值（如客户情绪这一项可以设定为恬淡为1、平和为2、欢快为3、热烈为4分） 第二步，确定单店锁定目标客户群心理偏好参数的每一项的分值； 第三步，根据以上分值制作一个雷达图，即目标客户群心理偏好模型。2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务5151任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利

35、模式设计【案例】某中式风味快餐店对目标客户群心理偏好的锁定。（该中式快餐店目标客户群为城市中等收入居民） 2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务5252任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计01234对省钱的重视程度对省钱的重视程度对省力的重视程度对省力的重视程度对省事的重视程度对省事的重视程度对无困扰的重视程度对无困扰的重视程度人类心理基本需要参数人类心理基本需要参数情绪参数情绪参数2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务5353任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计属性细分属性细分即产品或服即产品或服务具有那些务具有那些属性特点属性

36、特点如绿色无公如绿色无公害、包装简害、包装简单单利益细分利益细分功能利益功能利益心理利益心理利益财务利益财务利益体验利益体验利益价值细分价值细分满足顾客深满足顾客深层次的心理层次的心理价值需求包价值需求包括：终极价括：终极价值和工具价值和工具价值值四、目标市场（顾客）再细分 选位确定核心价值2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务5454任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计真功夫：白领阶层真功夫：营养、美味真功夫：中式快餐第一品牌竞争对竞争对手分析手分析 目标顾客目标顾客 市场定位市场定位 竞争地位竞争地位5.选位选位确定核心价值确定核心价值2022-4-2020

37、22-4-20特许经营实务特许经营实务5555任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计品牌品牌业态类别业态类别目标客户目标客户核心定位核心定位俏江南中式正餐白领精英尊宠、品味、时尚、经典一茶一坐中式休闲餐商务白领休闲、舒适、情趣、品位真功夫中式快餐白领阶层营养、美味味千拉面快速休闲餐中高收入者和白领健康餐饮马兰拉面中式快餐中小学生物美、价廉、美味麦当劳西式快餐年轻人欢快、憧憬、热烈肯德基西式快餐家庭、儿童亲情、美味赛百味西式快餐普通白领低卡路里、健康、轻松知名餐饮品牌的目标客户与定位知名餐饮品牌的目标客户与定位2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务5656任务五任务

38、五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计四四 单店选址原则与标准单店选址原则与标准1.市场条件（性质、人口、消费能力）市场条件（性质、人口、消费能力）2.商圈条件（环境位置）商圈条件（环境位置）3.物业条件（租店或建店的情况）物业条件（租店或建店的情况）2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务5757城市商圈的类型城市商圈的类型商圈类型类型说明商圈消费特点商业区商业集中的地区商圈大、流动人口多、各种商店林立、繁华热闹。消费习性具有快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额较高等特色。住宅区住户至少1000户以上消费群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率高文教区附近有一所或以上的学

39、校消费群以学生居多，消费金额普遍不高，但果汁类饮品购买率高办公区办公大楼林立的地区消费习性为便利性、在外就餐人口多、消费水平较高工业区工厂较为几种的地区消费者一般为打工一族，消费水平较低，但消费总量较大混合区分住商混合、住教混合、工商混合等具备单一商圈形态的消费特色，一个商圈内往往含有多种商圈类型，属于多元化的消费习性。2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务5858确定单店的选址的原则企业经验l “第一是地点；第二是地点；第三还是地点第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。l 选址原则必须针对不同的目标店类型，因为不同的店的类型，比如独立店、店中店、柜台承包；单层店、多层

40、店；底层店、中层店、高层店；等等，分别对应着不同的选址原则。但无论如何，下列这些原则都是应该被考虑的通用原则：l 1、有足够的目标客户。、有足够的目标客户。包括人流量、潜在和现实购买力等。l 2、具有方便的交通条件。、具有方便的交通条件。如果客户的层次属于有车族，比如高档美容院、高档服务场所、高档商品店，那么还应考虑停车场的问题。l 3、方便本店的商品配送。、方便本店的商品配送。对于大件商品、商品配送频繁、商品数量大的单店，这一点尤为重要。l 4、可以以经济上划算的代价取得。、可以以经济上划算的代价取得。不能单纯地以租价考虑，因为一般而言，租价和从该地址获得的收益是成正比的。经济上考虑的不能是

41、成本支出或收益的单项，而应是二者的差额即纯利润量。 2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务5959如何绘制商圈地图？如何绘制商圈地图？2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务6060主商圈主商圈单店总业绩的5570% 一般，以便利店来说，主商圈大多为以便利店来说，主商圈大多为50米，次商圈为米，次商圈为50150米，辅助商圈为米，辅助商圈为150250米。米。单店总业绩的1525%单店总业绩的1525%2022-4-2061国外经济酒店案例国外经济酒店案例格林豪泰格林豪泰高性价比：四星级配备高性价比：四星级配备/180-300元元/间的收费间的收费格林

42、豪泰(GreenTree Inn)酒店管理有限公司是由美国股东和其他若干跨国集团的股东联手创办。 定位于商务型酒商务型酒店店。主要目标客户是商务人士和旅游白领。强调高品味和高性价。酒店规模客房一般在80-300间 。目标：大力发展直营及加盟连锁店，力争在3-5年内，使开业酒店达到200家。 客房客房深圳东门店深圳东门店房型房型前台现付价前台现付价床的大小床的大小标准单床房RMB 239+1.8M床 or 1.5M床标准双床房RMB 239+1.2M床*2豪华单床房RMB 259+1.8M床豪华双床房RMB 259+1.2M床*2小套房单床房RMB 279+1.5M床小套房双床房RMB 279+

43、1.2M床*2大厅大厅2022-4-2062国外经济酒店案例国外经济酒店案例格林豪泰格林豪泰选址要求选址要求（1） 地理位置地理位置A、靠近大型工业区、商贸中心、展览中心、文教区、大型娱乐场所等区域。B、邻近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通枢纽，城市入口处、飞机场、火车站、汽车站、码头、地铁出口、大型停车场、商业网点等。（2） 交通条件交通条件交通流动性好，进出口便利宽敞，快速路无隔离带路窄，最好不是单行线、有良好的可视性和可进入性。在选址附近有三条以上通达商业中心、火车站、汽车站的公交站线。（3） 周边配套设施周边配套设施比较齐全（如餐馆、银行、便利店等）2022-4-2063国外经济

44、酒店案例国外经济酒店案例格林豪泰格林豪泰加盟条件加盟条件1.拥有至少4000平米以上的物业，建筑物宽度进深在15-18米之间，框架结构，要有电梯梯位，独幢建筑为佳。基础设施情况：水用水额度不低于3000吨/月，电用电不低于400KVA，有煤气或天然气管道可以接入，排污纳入市政排污管网，有化粪池，通讯最好留有总机或一定的直线电话，有线电视，供暖（北方地区）等设施到位。物业产权清晰，不能是银行抵押物业。2.500万以上的资金规模（不含房屋成本）3.房屋可以自有和租赁，租赁期要在15年以上4.物业周边有一定的空地，出路通畅并可停车。5.水、电、气、排污、通讯等设施到位。2022-4-202022-4

45、-20特许经营实务特许经营实务6464任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计四四 单店选址原则与标准单店选址原则与标准4.但也可以采用其余的一些选址原则：比如跟但也可以采用其余的一些选址原则：比如跟随战略！随战略！ 肯德基的选址原则就一条：在麦当劳店址的肯德基的选址原则就一条：在麦当劳店址的200米之内！米之内！2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务6565任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计五五 单店商品与服务组合单店商品与服务组合1.商品商品/服务的定位和选择服务的定位和选择 2.商品商品/服务的组合服务的组合 2022-4-202022-4-20特

46、许经营实务特许经营实务6666任务三任务三:单店赢利模式设计单店赢利模式设计五五单店商品与服务组合单店商品与服务组合3.单店商品/服务组合的设计 单店商品/服务组合的设计是指设计可以满足单店的目标消费群需求和偏好的全部商品/服务的组合结构以及每种商品/服务在整个组合结构中的经营属性。2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务6767第二节 单店经营模式设计一、单店商品/服务的组合结构设计 单店商品/服务组合结构的设计就是按一定的标准将单店提供的全部商品/服务划分成若干类别（或称系列）和项目（或称品种、品目），并在设计了每个项目商品、服务的零售价格基础上确定下各类别在商品/服务

47、总构成中的比例。如图：商品商品/ /服务服务总构成总构成系列系列1 1及及% %系列系列2 2及及% %系列系列3 3及及% %项目项目3-13-1及价格及价格。系列系列N N及及% %项目项目1-11-1及价格及价格项目项目1-21-2及价格及价格项目项目1-31-3及价格及价格。项目项目1-n1-n及价格及价格项目项目2-12-1及价格及价格项目项目2-22-2及价格及价格。项目项目2-n2-n及价格及价格项目项目2-32-3及价格及价格项目项目3-23-2及价格及价格项目项目3-33-3及价格及价格。项目项目3-n3-n及价格及价格项目项目N-1N-1及价格及价格项目项目N-2N-2及价

48、格及价格项目项目N-3N-3及价格及价格。项目项目N-nN-n及价格及价格2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务6868任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计 如果一个单店中商品/服务类别（系列）比较多，我们称该单店的产品线比较宽；如果一个单店中商品/服务类别（系列）不超过两个，但每一个类别中的项目却很多，我们称该单店的产品线比较长。 划分商品/服务类别（系列）的标准有多种，例如，按商品/服务的功能划分（如服饰店里的套装系列、衬衣系列）、按商品/服务的品质划分（如飞机上的头等仓、经济仓）、按服务对象的自然属性划分（如医院的分科）等等。2022-4-202022-4

49、-20特许经营实务特许经营实务6969任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计五五单店商品与服务组合单店商品与服务组合4.商品/服务经营属性的设计 所谓商品/服务经营属性的设计就是根据不同种类商品/服务对单店赢利的不同影响将单店的全部商品/服务分为主力商品/服务、辅助商品/服务、关联商品/服务三大类。2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务7070任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计 主力商品/服务也称为主打商品/服务，通俗的说法是“卖点”，指那些周转率高、销售量大，在经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品/服务，如：肯德基店中的炸鸡和可乐。 辅助商

50、品/服务是指那些在价格、品牌等方面对主力商品/服务起辅助作用的商品/服务，或以增加商品/服务宽度为目的商品/服务，如：时装店中的衬衣，T恤、领带；发廊中的头部按摩服务。2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务7171任务五任务五:单店赢利模式设计单店赢利模式设计 所谓关联性商品/服务是指那些与主力商品/服务辅助商品/服务共同购买、共同消费的商品/服务，如：时装店中的鞋和手袋等等、麦当劳店中的儿童游戏区。 关联性商品/服务通过为客户提供便利和增殖服务而实现吸引客户、保留客户和提高客户忠诚度的目的。2022-4-202022-4-20特许经营实务特许经营实务7272任务五任务五