基于收益共享合约的策略一致性与供应链合作研究-胡本勇.pdf

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1、V0131No2管 理 工 程 学 报Jonmal ofIndustrial EngineeringEngineering Management 201 7年第2期基于收益共享合约的策略一致性与供应链合作研究胡本勇，陈旭(电子科技大学经济与管理学院，四川成都610054)摘要：在努力影响产品需求、产品存在替代的市场环境里，考虑由一个销售商和两个制造商组成的供应链，在合作中销售商与一个制造商建立收益共享合作关系，与另一制造商建立批发价合作关系。在本文决策情形下，首先，论文从分散决策和集中决策视角研究了基于收益共享合约的供应链合作，得到了不同决策环境下的努力激励、产品定价和库存策略，以及供应链的协

2、调机制。其次，论文研究了基于批发价合约的供应链合作，得到了分散决策和集中决策环境下的产品定价和库存策略。并论证了批发价合约依然无法实现供应链协调。接着。论文研究了销售商经营双产品的决策系统，得到了每个产品的定价、库存和努力激励策略，通过比较发现这些策略与收益共享合约、批发价合约下的决策策略存在差异，进而揭示了销售商的决策策略具有不一致性。最后，分析了销售商的决策策略不一致性对供应商的收益和供应链协调的影响，在此基础上，分别从参与企业决策地位对等、制造商处于决策主导地位、销售商处于决策主导地位三种情形，依次提出了规避销售商决策策略不一致的具体方案，进而协调或改善供应链的合作。关键词：收益共享：策

3、略一致性：产品替代：销售商努力：供应链合作中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：10046062(2017)02009110DoI：1013587，jcnkidieem201702011O引言技术创新使得科技产品的寿命周期变得越来越短，比如，计算机软件和硬件。寿命周期短IIII了产品市场需求的不确定性，增加了企业的市场风险。销售商为了规避风险，往往会减少订货量，这极易导致销售商订单与终端市场需求的不匹配。无论是对销售商、制造商，以及整个供应链都十分不利的。收益共享合约在协调短寿命产品供应链方面具有优越性，因为，在收益共享合约中，产品批发价较低，可以提升销售商的购买量，改善供应链合作。

4、并且，许多证据表明实施收益共享机制，可将供应链的总收益提高7(Mortimer)。由于在现实生活中，销售商的促销广告，或在卖场中提供有吸引力的货架空间，都能激励和引导消费者的购买行为，所以，销售商的努力行为己成为影响产品市场需求的重要因素(Taylor2002)。但在销售努力影响需求的供应链环境，实施供应链收益共享合约可能会降1氐销售商的营销积极性，使得一些常见合约，不能实现供应链的协调(Wang、Krishnan)。同时，销售商为了匹配消费者对不同品牌产品的偏好，可能会经营两种以上同类的不同品牌产品。比如，在一些手机卖场(冠芝林、迪信通)，同时经营多个具有类似功能的不同品牌手机，而这些不同品

5、牌的手机制造商与卖场合作方式不尽一致。对于预期比较畅销的手机，由于市场销售风险小，销售商(卖场)愿意从手机制造商处以批发价采购，而对一些新产品，市场销售预期不是很明确的手机，由于市场销售风险大，卖场更愿意与手机制造商以收益共享的形式参与合作(Kumar、Raju和Zhang、Pan)。当销售商以两种不同的合作合约形式，销售两种不同品牌、具有一定替代性的同类产品时，比如在个人电脑和打印机行业(Cachon和Lariviere)，由于决策目标的变化，可能导致销售商的决策策略不一致性，一旦破坏了决策策略一致性，将可能对提供收益共享的制造商的收益带来损失，进而影响供应链合作。这里的策略不一致性是指“决

6、策策略动态不一致性”，即决策者在事前时点按最优化原则制定一项在事后时点执行的策略，但这项策略在事后时点已非最优选择(Kydland和Prescott)。Kydland和Prescott最早发现了决策策略的动态不一致性，动态不一致性导致初始的策略承诺是不可信的。这里所谓销售商的决策策略不一致是指销售商在签约时的决策选择和签约后实际执行的策略存在差异。虽然，在多数情况下，收益共享合约能够有效的协调供应链，改善供应链合作的绩效，但是，由于在努力影响需求环境里，实施供应链收益共享合约可能会降低销售商的营销积极性，以及销售商经营两种基于不同合作机制的产品所产生替代行为，都会对供应链实施收益共享带来冲击。

7、因此，关注销售商努力行为，以及在双产品供应链的环境下所产生的产品替代行为，剖析他们对供应链及参与企业决策所产生的影响，揭示供应链及节点企业在该复杂环境下的最优策略，将具有重要的理论和现实意义。与已有研究不同，本文将在(1)双产品供应链，并且产品具有替代性；(2)两种产品的合作机制不同(一种是基于收益共享合约，另一种是基于批发价合约)；(3)销售努力行为影响市场需求等决策情形下，重点研究销售商的决策策略一致性问题，以及如果发现销售商决策策略不具有一致性，将对供应商和供应链的收益产生怎样影响，在此基础上，提出应对收稿日期：20131208 修回日期：20140828基金项目：国家自然科学基金资助重

8、点项目(71432003)；中国高校基本科研业务费资助项目(zYGx2012J122)作者简介：胡本勇(1974一)，男，河南息县人：电子科技大学副教授，博士；主要研究方向：物流与供应链管理。一91万方数据胡本勇等：基于收益共享合约的策略一致性与供应链合作研究这种决策策略不一致现象的解决方案，提升供应链合作。本文接下内容安排如下：第二部分对于本文相关的文献进行了回顾；第三部分给出了本文模型假设和符号说明；第四部分涉及三个决策系统的优化分析：基于收益共享合约的产品l供应链决策系统基于批发价合约的产品2供应链决策系统和销售商经营双产品的决策系统。通过优化分析得出不同决策系统中参与企业的最优决策策略

9、，包括定价策略、努力投入策略和库存策略；第五部分重点考察销售商决策策略的一致性问题。这里将对第四部分中两个但产品决策系统中的决策策略与双产品决策系统中的决策策略进行比较分析，判断销售商的决策策略是否具有一致性。同时我们还将分析销售商决策策略不一致，将对供应商和供应链的收益产生影响；第六部分分别从参与企业决策地位对等、制造商处于决策主导地位、销售商处于决策主导地位三种供应链合作情形，依次提出了规避销售商决策策略不一致的具体方案，进而协调或改善供应链的合作；第七部分从给出本文研究结论和未来可能的研究方向。1文献评述本文研究属于供应链契约范畴，研究供应链契约的文献比较多，主要涉及批发价格契约、回购契

10、约、收益共享契约、数量弹性契约、数量折扣契约、数量承诺契约、期权契约、延迟补偿契约、预购契约、回馈与惩罚契约等契约模型(杨德礼等)。Cachon、王迎军、杨德礼等对供应链契约进行了很好的回顾。本文将集中回顾与本研究密切相关的供应链收益共享契约、销售努力行为和产品替代三个方面的相关研究。在供应链收益共享契约研究方面：Cachon和Lariviere利用单期报童模型，在由一个供应商和一个销售商所组成的单产品两阶段供应链中，集中讨论了收益共享合约问题，并对收益共享合约与其它合约形式进行了比较分析。他们的这一研究与Cachon的研究都论证了收益共享合约与回购合约在一定条件下是等价的。Wang研究了一种

11、寄售合约，在该合约中，销售商提供收益分享方案，供应商根据收益分享方案选择配送量和市场销售价格。他们利用标准的价格弹性和乘法需求模型，刻画供应链参与企业的分散决策过程，得出了一个闭环的绩效衡量措施。Gimmoccam和Ponlrandolfo将对收益共享合约的研究，拓展到由供应商、制造商和销售商组成的三阶段供应链环境中，并且通过优化分析，证明了在报童模型需求环境下，收益共享合约可以实现供应链的协调。Yao考察了由一个制造商和两个竞争销售商组成的供应链基于收益共享契约的供应链协调问题。Ha and Tong利用序贯博弈研究了基于收益共享契约的供应链合作问题。上述文献对收益共享合约进行了系统研究，但

12、是，研究主要集中在单产品供应链，并未涉及多产品，及产品的替代性。BeHantuono对收益共享契约和其他契约进行了比较，论述了收益共享契约在供应链合作上的价值。Li、Linh和Hong考察了基于收益共享契约的供应链协调问题。Giannocxam和Ponlrandolfo对基于收益共享契约的供应链谈判过程进行建模分析，并给出模型优化方法。Pan在由两个制造商和一个销售商的供应链结构中，研究了基于收益共享契约的供应链整体收益问题。在供应链中销售商的努力行为研究方面：在已有涉及供应链销售努力的研究文献中，Wang和Gerchak研究了以商一92一品货架空间作为努力变量的供应链合作问题。Krishna

13、n、Taylor在努力影响需求的市场环境里，对供应链分散决策条件下的库存合作和努力投入决策进行了研究，并对不同供应链合约机制下绩效进行了分析和比较。并且，Krishnan在研究中发现，当销售商的努力影响需求时，由于销售的努力所带来的收益并不能归自己所有，使得一些常见合约无法实现供应链协调。这主要由于在收益共享合约下，由于产品进价偏低，销售商对产品过剩损失不是很敏感，进而出现了营销惰性或促销偷懒行为，为了克服这一问题，需要制造企商借助其他合约机制诱使销售商更大的努力投入。Krishnan关注销售商的努力行为对供应链快速反应的影响，研究发现在努力影响需求环境里，供应链的快速反应主动性存在下降趋势，

14、这一趋势将导致下游的销售商库存水平降低。Chen研究了努力不可观察和市场信息非对称情形下的供应链协调问题。Yang and Qi对基于努力和数量因素的契约进行设计与优化分析。马利军等研究了销售商销售努力竞争时的供应链协调问题。上述研究虽然关注销售商努力行为，但并未涉及收益共享合约，而且己有文献所研究问题的决策环境为单产品供应链，并未考虑双产品及产品的替代性。虽然，Cachon和Lariviere在研究收益共享合约下的定价与库存决策的合作问题时，涉及销售努力行为，但是，努力行为并不是他们的关注重点，而且，所涉及的供应链为单产品供应链，并未考虑双产品及产品的替代性。Bhaskaran和Krishn

15、an对新产品研发中的收益及努力投入成本分担问题进行了系统研究，但他们研究中所涉及的努力因素是指制造商的产品创新努力，不同于本文所研究的销售努力。庞庆华对需求受努力因素影响的供应链收益共享契约模型进行了研究。但他们是基于单产品供应链环境。所以，这些文章并没有关注努力行为及多产品替代对收益共享合约的影响。在考虑产品替代的研究方面：主要研究文献有两类：两个替代产品情形和多替代产品情形。在两替代产品研究方面，McGillivray和Silver在两产品具有相同成本参数的情形下，利用模拟和启发式算法分别得出了他们的最优订货策略。Parlar和Goval研究了部分替代情形下，两产品集中库存决策问题，并证明

16、了在一个较大参数范围内，该期望收益函数是凹的。Pastemack和Drezner研究了完全替代情形下，两产品集中库存决策问题，不仅证明了期望收益函数是凹的，还得出了最有库存水平的解析式。Khouja利用Monte Carlo模拟方法解决了类似于Parlar和CJoyal所研究的问题。Parlar利用博弈论分析方法得到了两产品部分替代情形下库存决策的均衡问题，并证明均衡解的唯一性。Nagarajan和Rajagopflan解决了需求为负相关的两产品集中库存决策问题。在多产品替代研究方面，Rajaram和Tang在需求为标准正态分布情形下，利用启发式算法解决了集中多产品最优库存策略问题。Zhao和

17、Atkins研究了价格竞争和产品部分替代决策情下的报童问题，并给出了纳什均衡最优解。Huang对多产品不完全替代报童问题进行了研究，得出了该问题的纳什均衡唯一解，并对解的特征进行了分析。与已有研究文献不同，本文将在双产品、双合约(收益共享合约和批发价合约)，以及努力影响需求环境里，研究销售商的决策策略一致性与供应链合作问题。与本文比较相万方数据V0131。No2 管理工程学报 2017年第2期近的文献是Hsieh和wu，Hsieh和Wu研究了在一般销售供应链中两种替代产品的协同决策问题，他们通过对存在替代关系的两个产品在非竞争环境下的三种模型：收益共享模型、退货策略模型，以及收益共享与退货策略

18、联合模型，与非合作情形下的模型的比较，建立了销售商订货与定价决策的顺序关系。与Hsieh和Wu研究不同，重点研究销售商的决策策略一致性，及其策略不一致性对供应商和供应链的决策和收益的影响，并在量化分析基础上，给出规避销售商策略不一致性的解决方案。2模型描述在本文研究问题中，销售商R同时经营两种品牌的同类高科技产品P，、P2，它们分别由两个不同制造企业M、M2供货，该两种产品的供应链合作机制不同，产品P，是基于收益共享合约的合作、产品尸。是基于批发价合约的合作。供应链结构如图1所示。图1供应链结构产品l(即产品PI)的合作是基于在收益共享契约的，每销售一单位产品，销售商仅分得较小部分收益。产品2

19、(产品P2)的合作是基于批发价合约的，销售商承担所有市场风险，所销售产品的收益无需向制造商返还，获取的收益较大。对于这种合作情景，根据Cachon和Lariviere的论述，我们假定销售商在销售产品过程中存在用产品2替代产品1的倾向，比如，把产品1的价格定的偏高，或者顾客购买产品2有折扣或者赠品，而在购买产品1时不提供任何促销活动。同时，对于在收益共享契约下的产品1，销售商在销售过程中承担的市场风险较小，这会使得销售商对产品1的销售努力行为产生波动，当这种努力行为影响需求时，会直接影响产品1的销售效果。而对于产品2，由于合作是基于批发价合约，销售商承担全部市场风险，销售商对产品2的销售努力行为

20、不会产生任何波动(即销售商对产品2的努力投入水平不会受到合作合约影响)(Cachon和Lariviere)。因此，在构建需求模型时，为突出销售努力行为对需求产生影响，我们只对产品1考虑了销售努力行为对需求的影响。据此，本文对产品l和产品2的市场需求函数分别描述为：口=吼(A，P)占D2=q：(P2，P1)占品只的市场需求受销售商的销售努力投入e的影响，并产生相应的销售努力成本g(e)-e2。不失一般性，假设产品只、只具有相同单位生产成本c。和单位销售成本C，则每单位产品的渠道成本rC=+cr。露、忍、wl、w2依次为产品置、的终端市场销售价和产品批发价，并满足以下关系：cA0。在(3)式和(4

21、)式中，我们假定市场的潜在规模为l，所以，Pio，表明印l e 0e觏 u ”川石1(Pl，zl，e)的Hessian矩阵为负定的，所以，在给定Zl时，711(Pl，Z1，e)对于变量P；、e。是联合凹函数，即P；、e。存在最优值，这时，根据一阶条件，可得到(9)式和(10)式。另外，由于(9)、(10)式为给定Zl时，变量P；、e。的最优值，故存在：呈兰：堕!苎：!：苎：!：!苎塑：o、印1呈!堕!苎!：墨：!：!苎塑：o。结合链式法则，则有：业掣=杀焉G一宓 2缸11一f舷lG(zz)=-k，+c(弓-2fi)+2cr2岛(毛一毛)一(+岛-2r2岛cz】)F(z1)。由于G(z1)是连续

22、的，并且G(A)=(1一c)A0、G(B)=2c(f21)0)，才能实现渠道合作。而且，当承担的努力成本与所分享的收益系数满足矽+口=1时，供应链分散决策与集中决策的策略相一致，即实现了供应链协调。其中，条件：矽+口=1，为供应链参与企业分担供应链收益和承担努力成本的比例系数应满足的关系。32产品2供应链决策系统321集中决策在基于产品2的供应链中，制造商易和销售商R的合作是基于批发价合约，产品2的需求受产品1的价格影响。对于产品2供应链，在集中决策下，供应链将选择产品的零售价和产量，以实现供应链的最大期望收益：万2(P2)Z2)=一eq2+p2Eminq2，D2)：g：(p。，见)p：z：一

23、人(z：)一cz：) Q其中：人(z2)=j：(z2-x)f(x)ax (21)为简化表述，记砭=Z2一A(z2)、乞=wz+q。根据(20)式，可得到产品2的供应链集中决策下的策略选择：命题4：给定z2(AZ2B)，P2关于P1的反应函数如下：废：CZ2，+k2+o5yA (22)当P，=Ac时，存在唯一的最优反映函数值P；。 鹾=1CZ2F+4+7czl葡+gk可l(1-2rz,)(23)并且，存在最优z2=，使得万2(p：c，Z2)值最大，此时z；满足下式：F()=专黔筹 (24)这里bsosrp；。证明：在z2给定时，!二三二掣：一2z：一f2F(z)出0、日(B)=一y衍0)时，产品

24、2的最优市场销售价格增加：O51p，市场最优销售量增加05ypl。证明：在集中决策下，结合(4)式、(22)式，并考虑y=0和，0两种情形，则可得出该推论。推论1表明，当存在产品替代效应时，销售商不仅会提高产品2(基于批发价合约)的售价，还会将产品1(基于收益共享合约)的需求向产品2转移，增加产品2的需求，进而增加销售商基于产品1和产品2的总体收益。322分散决策对于产品2，制造商尬和销售商R是基于批发价合约的合作，假设他们之间展开的是纳什博弈，销售商的决策变量为P，、乙，乙是销售商订货批量的重要依据。制造商的决策变量为M。则销售商的期望收益：彩(p：，z：)=仍Eming：，D2)一g：(w

25、2+c，)=q：(mP：)p：矿A(Z2)-z：(W2+Cr)一根据(25)式，产品2供应链在分散决策时的策略选择，可描述为以下命题：命题5：给定Z(AZ2B)，存在最优值掰： p2d：三学+05ypl(26)Z托2当Pl=P；时，存在唯一最优反映函数p；。并且，存在最优z2=z2d，使得霹(p；，Z2)值最大，此时z：d满足： 吲=措，命题5的证明过程与命题4一致。根据命题4和命题5，可得出以下推论：一95一Z一i万一d一万方数据胡本勇等：基于收益共享合约的策略一致性与供应链合作研究命题6：在销售商经营两种来源于不同制造商的商品，并与制造商建立不同的合作机制情况下，对于基于批发价合约的商品，

26、则有：(1)厉c，因此，不等式成立：竺鱼+05yAC，则有：瓮措2b薯搿一，和f2乞+砭(1+ )cz2+如(1+26) 、。(27)式，则有，(z：d)F(z；)，又由于F()为z2的分布函数，所以可推出兰垫；!二竺：立，这考虑到 L号L旱，这y岛 2k,11一f2岛l时，将(30)、(31)、(32)式分别与(9)、(10)、(26)式比较，可以得出P?考(硝，e。)+考(硝，z2d)；(2)万1(Pl+，Z1，P+)霹(仍d，Z2d)证明：(1)由于砖2(Pl+，P+，P2，。22+)=窍(P1+，P+)+霹(五，Z2+)，考(薪，PC)+衫(见d，Z2d)与考(Pl+，已+)+衫(P2

27、+，Z2+)具有一致的函数表达式，而(西，P+，P2+，乏)为该函数的最优解，所以Z2(Pl+，已+，P2+，z：)方(所，ec)+(p；，乞d)；(2)因为万1(Pl+，2：1，g)与万1(衍，Z1，矿)具有一致的函数式，而(所，刁，g。)为该函数的最优解，故彩(p：z J乃(4。)：。另外，对于产品1，本文假定收益共享与成本共担系数满足+a=1，根据(18)、(19)式，则有刃(Pl，e)=(1一口)石1(Pl，Z1，e)、，艺(P，e)=彻1(P1，z。，e)，而在供应链协调状态时，产品1供应链收益最大，所以万m1(Pl+，乙，e+)彬(所，已。)+衫(，)和群(薪，P)霹(岛d，Z)。

28、命题10(1)表明，导致销售商的决策策略不一致性的原因是这样可以提高销售商的期望收益。同时，从命题10(2)可以看出，虽然销售商的策略不一致性，可以提高其自身期望收益，但是由于销售商的策略不一致性，导致签约时约定的产品价格和努力投入无法实现，这不仅损害了制造商的收益，而且还使得产品1供应链的整个系统收益的降低。从命题lO(3)和命题9可以看出，对于实施批发价的产品2，销售商基于自身利益最优考虑，采用低于谈判或签约时的所预计零售价，以牺牲产品2部分收益，获取产品1和产品2所组成的系统最大收益。这一特征也反映了销售商的决策策略不一致性，但是，考虑到产品2的合作基于批发价合约，制造商乃的收益在签约时

29、已经实现，所以销售商签约后的销售商的决策策略不一致性对制造商蚴不再产生任何影响。根据命题9和命题10可知，基于不同的决策目标导向，销售商在基于双产品视角与基于单产品视角，其决策时的价格与收益变化特征如图8所示。图8产品价格和收益变化在图8中，虚线曲线表示为销售商分别与产品l的供应商签订收益共享合约和产品2的供应商签订批发价合约、并分别按相应合约下的最优决策策略进行产品销售所获得的预期收益。实线曲线为销售商基于自身收益最大化所选择的最终决策策略下的预期收益。由于销售商在产品最终销售时97万方数据胡本勇等：基于收益共享合约的策略一致性与供应链合作研究基于自身收益最大化考虑所获得收益较大，所以销售商

30、不会按照产品1和产品2所对应合约下的最优决策策略进行产品销售。违背供应商签约时所期望的销售商决策策略一致性假设。因此，非常有必要对销售商的这种行为进行规避和修正，以提升供应链合作水平。5策略不一致规避与供应链合作命题9和命题10表明，在存在替代产品情形下，由于销售商决策策略不具有一致性，使得对于基于收益共享合约合作的产品，签约时约定的产品价格和努力投入无法实现，从而导致提供收益共享合约的制造商的收益受损。为此，有必要对这类合作加以改进和提高。由于产品2，虽然签约时约定的产品价格和努力投入无法实现，但由于其合作机制是批发价合约，签约后供应商的收益不会受到销售商的后续决策行为影响，因此，本文这里只

31、考虑对基于收益共享合约的产品1供应链的合作机制完善，以规避销售商的决策策略不一致行为。考虑到参与企业在供应链中的决策地位直接影响他们的决策行为，进而影响供应链合作的结果。为此，本文将结合三种不同供应链权力结构的合作情形，对本文合作问题加以改善。51参与企业在供应链中处于对等地位处于对等地位的制造商和销售商都无法直接控制对方决策行为。他们的决策选择为纳什博弈。对于销售商，将会基于产品l和产品2的所组成的系统，寻求收益最大化。当销售商以产品1和产品2的所组成的系统为决策依据时，所选择的决策策略有别于基于产品l供应链系统的决策策略，即这时销售商的决策策略不具有一致性，使得产品l供应链合作无法实现协调

32、。在这种情形下，供应产品1的制造商收益将会受到损失。因此，对于制造商，需要权衡提供收益共享机制的必要性，显然，对于产品1，如果提供收益共享机制的收益小于基于批发价合约时收益，制造商应该放弃提供收益共享机制。因此，对于供应产品1的制造商，当与销售商在供应链合作中处于对等地位时，需要通过比较在收益共享合约和批发价合约下的不同收益，做出参与合作机制(这里指收益共享合约或批发价合约)的选择依据。对于产品l，如果制造商和销售商的供应链合作机制是基于批发价合约时，销售商通过确定产品1的零售价、库存的采购因子、促销努力水平，实现下式所表示的期望收益最大化：考”(Pl，Zl，e)=ql(A，e)A毛一A(毛)

33、一21(+c，)一e2(34)根据(34)式，对产品1实施批发价，可得出以下命题：命题11：给定互(A互B)，存在最优值硝、e”：z11+kl 112r2 Z】，】)外=二二(35) 2毛I 1一f2最l1、 1，ff允一zf互1e”=J_坚；(36)2f1一f2七l、 1，并且，存在最优Z1=zlw，使得砖”(Pl，Z1，e)值最大，此时zlw一98一满足下式： 凇)=型稀掣，同样，命题11的证明过程与命题1一致。在批发价合约下，基于销售商的决策选择、e”、zy，制造商将获得以下收益：砖(p。，毛，P)=碟I吖，彳，P”)， 、 (38)=ql(Pl，e”)茚(wlCm)命题12-对于供应产

34、品1的制造商，当在供应链合作中处于对等地位时，其参与供应链合作的机制决策策略如下：(1)当砣(硝，z。，e)砖(py，zy，P”)时，制造商M1在收益共享合约下获取的收益超过批发价合约下的收益，制造商尬应选择基于收益共享合约的合作；(2)当砖(Pl+，z。，g+)砖(py，zy，e”)时，制造商M1则应选择基于批发价合约的合作。命题12给出了一种选择标准，这种关系是显然的。命题12针对销售商在存在替代品供应链中的决策策略不一致现象，对提供产品l的供应商，在参与企业在供应链中处于对等地位的决策环境里，提供了一种通过合约转换，规避销售商的策略不一致，改善自身收益的决策依据。即当制造商在实施收益共享

35、合约时的收益低于在批发价合约下的收益时，制造商应将合作合约调整为批发价合约。52制造商在供应链中处于主导地位当制造商Mz在供应链中处于主导地位时，制造商可以通过设计合作机制、制定决策规则等形式，影响处于从属地位的销售商，从而规避销售商的决策策略不一致行为。假如在收益共享的合约中，制造商蝎能够控制产品l的定价权，此时，销售商在基于产品l和产品2的整合决策时的决策变量为：P，、Z，、e，这时，在(29)式所示的销售商的收益中Pl对销售商而言为外生变量。此时，通过优化分析，可得出以下命题：命题13：对于销售商，给定五(A互B，扛1，2)(互、P，为制造商蝎的决策变量，对销售商是外生的)，则存在最优值

36、e、P，：一P2：氅兰t-O5y见 (39)Z2e=f霸马一rczl (40)给定P、P2，存在最优Z2=Z2，使得Z2仍，Z2，e)值最大，此时z，满足下列方程式： Ffil：1一型L(41)P 7乞z2+如(1+YPl) 一同样，命题13的证明过程与命题1一致。命题13表明，当制造商蝎确定最优决策变量五、P，后，销售商则存在与之相对应的最优决策参数e、P，、乙。命题14：在收益共享合约下，当制造商以集中决策下的(9)、(11)式所确定的产品1的零售价岛和库存因子z1，并以w=如一cr作为产品1的批发价，而且分担一定比例口的万方数据V0131No2 管理工程学报 2017年第2期销售商努力成

37、本，并且满足西+口=l，则有：对于产品1，供应链能够实现协调，在双产品情况下，可以规避销售商的决策策略不一致行为，不会破坏产品1的供应链协调。命题14的证明过程与命题3一致。命题14表明，对于产品1，由于合约保证了多产品情况下销售商的决策与单产品时的相一致，即规避销售商的决策策略不一致行为，从而实现了供应链协调，因此，保证了制造商的收益不会受到签约后的销售商的不合作行为的影响。53销售商在供应链中处于主导地位当销售商在供应链中处于主导地位，提供产品1的供应商无法通过决策规避销售商的决策策略不一致行为，只能被动地参与供应链合作。在这种情况下，供应商的决策选择只有被动选择参与合作或放弃合作两种可能

38、：(1)被动参与合作当供应商被动参与合作时，无法对产品的供应链合作机制以及销售商决策行为提出任何要求。在本文研究问题中，产品1的合作形式为收益共享合约，在该合约下，供应商的收益如(14)式所示。由于销售商最终的决策是以基于产品l和产品2所组成的系统收益最大化为决策目标，其决策最优参数P?、P：、e+、彳如命题7所示。因此，根据(14)式，对于提供产品1的供应商，其期望收益为：砣(Pl+，z1，e+)=(1一O)rI(p；，彳，)-ag(e+)。(2)放弃合作如果提供产品1的供应商感觉自身在合作中的收益受损，考虑到在供应链合作中的被动地位，能做选择比较有限，这时供应商可以考虑放弃供应链合作。如果

39、供应商通过评估，发现参与该项合作的收益低于其机会成本，则供应商必然放弃参与该供应链合作。6结论本文在双产品、双合约(收益共享合约和批发价合约)，以及努力影响需求环境里，研究销售商的决策策略一致性与供应链合作问题。首先，论文比较销售商在不同决策系统中的决策策略，揭示了销售商的决策策略具有不一致性。接着，论文分析了销售商的决策策略不一致性对供应商的收益和供应链协调产生的影响，指出销售商策略不一致性损害了提供收益共享合约的供应商的收益，破坏了实现供应链协调的条件。最后，针对销售商的决策策略不一致性这一现象，考虑到参与企业在供应链合作中的决策地位差异，分别从参与企业决策地位对等、制造商处于决策主导地位

40、、销售商处于决策主导地位三种情形，提出了规避销售商决策策略不一致现象的解决方案，提升供应链合作水平。本文研究结为企业在多产品及努力影响需求环境里开展供应链合作提供依据决策依据。论文仅考察了单周期的决策策略一致性与供应链合作问题，进一步研究可以考虑多周期、多合约组合的供应链合作问题。参考文献1 Bellantuono，Nicola，et a1The implications of joint adoption ofrevenue sharing and advance booking discount programsJIntemational Journal ofProduction Econ

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