2022肖和：解析兽药行业会议营销的谜局.docx

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1、2022肖和：解析兽药行业会议营销的谜局 肖和：解析兽药行业会议营销的谜局肖和：解析兽药行业会议营销的谜局会议营销是过去进行时，还是现在流行时，还是将来进行时。或许你会说，会议营销我们公司做过多次，效果不是很明显，感觉不是很志向，达不到企业要求，体现不出企业目的，客户还不满足；或许你会说，会议营销我们特别想做，不知如何才能做好，现在各大公司都在进行会议营销，客户都有“耐药性”了，请客户请不来，客户找理由推脱；笔者认为会议营销是一个永恒的话题，会议营销在国外做了这么多年不是现在还在做吗？譬如辉瑞、拜耳等企业，国内也有不少比如广东腾骏药业、武汉回升科技等。由于工作缘由，我常常听到企业埋怨，我们花钱

2、把客户请来，好吃、好喝、好款待，客户还不买帐，甚至还有些客户留下埋怨；再有把客户请来，达不到企业想要的目的，会议营销并没有给企业带来实际的好处，企业迷茫了、困惑了，客户也被不断的会议弄得厌烦了。会议营销不错，初衷都是好的，错在我们自己。首先让我们分析回顾一下会议营销在兽药行业发展历程及模式。会议营销在国内大多在人药保健品领域用的较多、较深。笔者也是第一个把会议营销真正引进兽药行业的人，由于工作，笔者曾被当时所在公司从销售部调任到专业负责会议营销、活动策划、品牌策划部门工作，这是公司之前从来没有的岗位，于是我在这个岗位不断去耕耘、学习。会议营销在兽药行业最初的模式是：第一、提前支付一部分预付款，

3、把客户请到某一地方（宾馆）其次、让公司技术顾问、专家给经销商讲疾病诊断、疾病流行，与专家面对面沟通，是一次学习的过程。第三、让经销商给公司提看法及产品运用沟通，让经销商参加公司决策，给经销商有主子翁的感觉，与企业共同进步，得到最大程度的共赢。（那个时候比较流行“共赢”这个词汇）；好多经销商第一听说有这样的会议主动参与，近而比较火爆，于是许多企业起先效仿，不管大小企业都进行会议营销，你打预付款贰万一个人、我打预付款一万一个人、他打预付款5千一个人；有专家或顾问的企业就让其讲课，没有专家顾问的请高校老师来讲课；实在啥都没有的请不来的，找个公司技术高手当成专家、教授；市场一片红火，这就是会议营销的初

4、期阶段。其次阶段是竞争时期，你在三星及宾馆开会、我定四星宾馆开会，他订五星宾馆沟通；你在人民大会堂、我在钓鱼国宾馆、就差在中南海开会了；就这样进行着“你追我赶的攀比”竞争阶段。其实在这期间还是有些特别不错的策划，譬如牧翔药业首届总经理市场顾问论坛、冀中药业人民大会堂活动等对品牌提升都起到很大的推动作用。第三阶段竞争白热化，掀起了新一轮高潮，你不是请技术专家吗，我就请经营管理专家，他请佛学专家；你不是单独开会吗，我不但开会，还能旅游，他不但开会，能旅游，还送礼品；竞争的加剧让企业想到一切能想到的点子，可谓是挖空心思促动快速回款，有些经销商中国景点差不多旅游了一遍，紧接着企业又推出什么新马泰、港澳

5、游、欧洲五国，差一点把全世界旅游完了。时间久了、经销商厌烦了、企业也乏累了。由于企业对会议营销了解不多，知之甚少，没有专业人士负责指导，看别的公司怎么办自己就怎么办，照葫芦画瓢，有些公司甚至还得罪不少客户，不但销量没有用增加，品牌没有提升反倒适得其反。从而由会议组织实力反映出公司管理不到位，服务不到家。使客户产生了质疑，是否要选择这样的公司许久合作。第四阶段回来本质，企业回来理性，不打预付款请经销商开会，好多企业反映客户协作少了，也不情愿来了。那么原委如何确保会议营销胜利呢？事实上，会议营销是指找寻特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式，也可以说是一次双方加深感情、增进了解

6、的营销活动。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品学问，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。现在的会议营销已演化为围绕会议绽开一系列营销活动。胜利的会议营销是一项系统性的工作，须要企业从前期筹备、会议执行和会后跟进三个阶段进行设计，主要包括以下七大要素：一、弄清会议营销目的、目标、意义。针对这些目标的可行分析报告，围绕目标应当实行哪些方法，及这些方法的实施步骤，如何顺当进展。毫无疑问，任何营销行为首先必需清晰地明白其营销的对象，即企业的营销行为是指向哪些人群，只有明白了企业营销的对象才能够有针对性地为他们供应产品、服务和有价值建议。通过对目标对象的探

7、讨和分析，可以找出最吸引他们的会议形式，这将提高目标客户参加会议的热忱性和主动性；确定了会议所要达成的目的，企业可以依据这个目的对会议的内容进行设计，使其会议的效果更加集中，给目标客户留下更加深刻的印象。二、独树一帜的会议主题。会议主题是会议内容和精髓的概括，它确定着能否吸引目标客户接着关注会议的宣扬和相关内容，在客户对会议疲软的时代，客户是不会去关注那些不能引起他们爱好的东西。主题选择要依据会议的目标客户和会议目的来确定，显明的主题对文字提炼要求较高，字数一般在4-12字之间，过多则不便利记忆且体现不出冲击力，主题就要像尖刀一样锐利有力，对目标客户一击即中。三、会议流程要环环相扣，引人入胜。

8、会议营销的目的不是会议而是营销，其流程不应当是各个项目的简洁排列，而必需经过企业的细心设计，让参加者在不知不觉中接受企业所要传递的信息和价值。四、细微环节确定成败。细微环节之处是许多企业简单忽视的地方，不注意细微环节可能会让会议事倍功半。眼下会议营销已经是常见的营销形式，许多参加者都参与过类似的会议，假如企业不能在细微环节之处体现出自身的差异和对目标客户的深度关怀，是不会获得目标客户的青睐的。实行会议营销的关键细微环节有：与会确认、门前迎接、用餐、问卷调研、会后欢送等五、好的策划案是会议营销胜利的一半。会议筹备要详尽，做到万无一失。营销会议的筹备工作主要包括会前的宣扬、邀约、人员配置、现场布置

9、、流程设计和员工的动员工作等方面。举办会议营销最好是能有一套标准的操作规范和文本，其内容包括会议执行前、中、后期的各项具体工作要点，并且以时间为节点，提出工作标准和相关工作的负责人员。执行人员只需依据规范文本要求的时间和标准执行即可，对于异样状况要刚好上报或实行措施进行解决，决不能拖延而影响整体工作进度。会议营销最忌讳就是临时抱佛脚，该打算的东西没有根据规定时间打算到位，总是认为时间充裕，而最终影响会议的顺当开展。对于打算工作方面，企业肯定要制定出时辰表，对于不能够根据时辰表开展工作而影响整体工作推动的状况赐予严厉惩罚，方案尽可能细到全部人员的行为举止有据可依。六、会议结束并不等于营销工作的结

10、束。会议的结束只是营销起先的第一步，接下来服务跟进，进一步加强，以达到企业目的，其实好多客户都是会后不断努力的结果，经销商通过会议对企业有了一个相对相识，了解到企业过去、现在、将来，及企业实力，加强双方了解，增进双方感情，为双方友好合作拉开了序幕，打下坚实的基础。七、别把会议营销做得太像营销，避开让客户感觉到明显的深厚的商业气氛。从关切入手，增加亲和力，本着此次活动是为客户着想，探讨经销商的需求点，让会议满意经销商需求，不是把客户请来、骗来、磨来，而要让客户自己情愿来，会议营销是为经销商举办的，不是为企业举办的，要让客户有这种感觉。笔者写这篇文章时，恰巧益农公司来询问会议营销的问题，益农是一家

11、专业服务于规模化养殖场的公司，就他们的困惑谈几点看法：1、时机选择。养殖业总会有突出疾病流行和比较头疼的混合感染，或者有新的疾病出现及与畜牧业有关联的社会热点事务，抓住机会，抓住关键点，邀请权威专家进行分析解答，帮助和引导养殖企业度过难关2、模式差异化。假如没有热点事务、流行疾病怎么办呢？规模化养殖场员工一般在30人左右，比较大的养殖场员工会更多，那么他们就须要管理，管理出效益，场长须要提升自己管理水平，我们就应当顺势成立场长管理班，系统化学习管理学问。我们曾做过向管理公司一样管理猪场的课题讲座。场长管理水平提升了，那么他的员工是否须要呢？一个优秀的员工的绩效是一般员工10倍，走进养殖场为他们

12、解决问题，帮助养殖企业发展，成为养殖企业发展壮大的伙伴。3、核心主题选择。每一次会议营销都要显明的主题，必需吸引参会对象眼球，第一眼看上就被深深吸引，然后追找你的步伐前进，我们曾做过用6天的时间，读完4年高校的主题策划，特别胜利4、服务至上。从和客户接触那一刻起，参会的那一刻起，到会议结束时，到客户平安到家时，要体现我们组织单位精细的服务，让客户感受到职业化的服务，客户的背后有个强大的团队；比如客户开完会回去，大约到家的时候，支配服务人员打个电话过去，落实客户是否平安到家。做营销要探讨受众群体需求，会议营销也是如此，其实只要做会议营销落到实处，真心实意为经销商着想，到处体现关怀的是客户，没有太

13、多的虚头，别把忽悠当神供，再加上精彩的创意，客户会感受到的，会主动参加，会议营销是长盛不衰的，永久流行的，同时也是企业与经销商沟通的桥梁，也是企业营销一把利剑，我常常讲做策划、做营销要志存高远、异想天开，更要脚踏实地。愿更多企业健康、快速发展！本文作者为中国兽药策划网专栏作者扩展阅读：肖和：兽药行业会议营销现状分析兽药行业会议营销现状分析作者：肖和本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页