卖瓷砖的开场白话术.docx

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1、卖瓷砖的开场白话术 作为一个好的瓷砖销售，我们应当驾驭哪些技巧呢?下面是我为大家带来的卖瓷砖的开场白话术,希望能帮助到大家!卖瓷砖的开场白话术许多的销售人员，都对价格问题比较忧虑，因为顾客总是不停的挑剔商品价格。其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：1、的确没有对等的消费实力;2、有消费实力，只是觉得你商品不值这个价格!贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个心理帐户，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。价格的介绍依次先价值后价格终端一线人员常常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品价格的时候，第一时间，毫不犹豫的告知顾客。这就大错特错了。做一个形

2、象的比方：当男女双方谈恋爱的过程中，假如一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说：你嫁给(娶)我吧。对方确定很惊异：我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊?其次次见面的机会确定没有了。其实，导购一起先就对顾客说价格，是一样的道理。谈恋爱时，肯定要先介绍自己的状况：工作单位、家庭状况、收入水平、爱好爱好等，双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。你嫁给(娶)我吧，确定是最终要说的话。对导购来讲，也是一个迷你的与顾客谈恋爱的过程：肯定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清晰之后，推断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最终说出价格，才顺理成章，水到渠成。

3、假如顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客确定会嫌贵。对顾客来讲，他们最简单感知和推断的就是产品的价格，所以他们关切价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲，就要奇妙的化解。产品的介绍依次先介绍高价产品店铺的产品系列一般依据目标定位的不同，分中学低档三种。对导购人员来讲，应当是按低-中-高的依次介绍产品，还是高-中-低的依次介绍产品呢?这是如何管理顾客心理帐户的干脆体现。优秀的导购介绍依次是高-中-低的减法介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。而按低-中-高的加法介绍方法，低价的产品只能使后面介绍

4、的产品显得特别昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的改变，促使顾客放弃了购买的确定。导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。物以稀为贵创建稀缺气氛当顾客感觉自己购买的产品数量是特别少，或者会越来越少的时候，都情愿为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包一般的便利面炒到50元天价背后推手。其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。数量有限，售完为止，最终截止日期策略都是物以稀为贵在商业上的实战应用。终端导购假如能在终端奇妙地创建这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的改变，促成高价产品的销售

5、。提升商品价值感提升店面形象顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包便利面进行砍价还价的，尽管顾客心理特别清晰这包便利面的价格已经完全背离了它的价值，是强大环境力气使然。在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价，也太掉架了吧?自己的品位和档次也太低了吧，会被别人笑话和看不起的。从这个例子可以看出，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以，经销商不要去为节约几个小钱，而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈设上投入。顾客往往依据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来推断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是天经地义的，在这些高档的

6、场所里的高价产品的定价是合理的。顾客，不管有意还是无意，对高档环境买了单。卖场人员，也是一样的道理。顾客给五星级酒店门童或服务员的小费肯定是比低星级酒店的人员高的。道理是五星级酒店服务人员的服务形象，服务质量确定是最高的。突出导购人员的专业形象和服务品质，在顾客的心理帐户里也是能加分的。如何让顾客觉得买得值?耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最信任的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得值。1、让店铺看上去值让店面看上去值表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位;门头干净，店铺和货架要整齐、干净;导购的精神面貌主动向上： 门头形象良好; 门头干净整齐; 导购精神面

7、貌主动向上。2、让导购看上去值让导购看上去值包括两个方面：第一，导购的精神面貌良好;其次，导购的专业化程度要高。对于专业化，形式比内容更重要，顾客推断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。3、让陈设看上去值产品陈设是一门高校问，陈设强调生动化。陈设技巧还包括灯光的运用、POP海报的运用、堆头的运用、中岛的运用以及道具元素的衬托等。4、让道具看上去值导购要学会运用道具营销，即运用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。5、让话术听上去值话术营销特别重要，特、优、利、证是话术营销中常用的一种方法。卖瓷砖的开场白话术一、瓷砖销售技巧有哪些?1.要驾

8、驭产品专业学问和卖点要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必需要驾驭产品的卖点(包括要驾驭相关的企业文化)，挖掘所卖产品的别出心裁之处(只要专心去找总能找到)，然后以长比短(就是以己之长，比人之短，这个是市场竞争的现实状况，当然要驾驭肯定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创建良好的销售业绩。2.擅长慧眼识顾客作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆忙的卖场中慧眼识真金，快速识别哪些人今日肯定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随意看看，哪些是其它厂家或经销商的卧底线人，都须要导

9、购员日积月累，练就好视力，然后坚决地抓住机会，针对不同的顾客(广义的，来的都是客)实行不同的应对措施，最终实现既卖了货，又做了宣扬，还打发了„卧底的有效销售。3.能抓准顾客的需求抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到量体裁衣、拿对钥匙，保证每位顾客都能满足而归。4.擅长触动顾客的情感找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客动之以情，晓之以理。一般来讲，除非是品牌的拥护者或回头客，一般的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种批判性的怀疑，这时候假如导购员不识时宜或不知趣地走到跟前胡吹大吹极有可能会

10、遭受顾客立马表示没什么，我只是随意看看的搪塞，这唯恐是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简洁的问候入手，逐步深化，按部就班，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你假如再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的圈套，听从地跟着你的描述进入那奇妙的产品世界。柳暗花明之际，正是水到渠成之时，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?5.知道将心比心事实上，有些导购员在商品的导购过程中很简单出现底气不足或言不由衷的尴尬，但是却很少有人去思索为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己假如来买，会有什么

11、样的问题，会关切哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必定会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增加，你的服务意识会美丽地再上一个水准，你的销售业绩便刺眼地迈上新的台阶。6.设计好导购开场白个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客假如买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣扬产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说：您肯定是想以最合理的成本获得最完备的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以依据您家的状况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。此后，再依据顾客须

12、要回答。7.用对向顾客提问的技巧向顾客提问有许多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但假如我们的导购员能面带微笑的这么问：先生!我想您不会介意告知我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适的品种和型号，并能为您核算出用量。这样，顾客会认为你是想帮他的忙，并且认为你是这方面的专家，他将会信任你。再有，提问时必需留意：起先时，不要对顾客提出许多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的状况。也不能表现出对顾客的私事很感爱好。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提

13、问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的看法和看法。8.怎样让顾客跟着你走很多的顾客买东西之前，事实上已经听说了一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、挚友举荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。企图一下变更顾客的原有思想和观念可能很难，但假如我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈，尽量运用顾客预想的答案来回答他的问题，这样简单使顾客朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中做出了你所希望的确定。二、瓷砖销售 学术有哪些讲究?何谓压力?压力就是让顾客感觉不舒适!不舒适的结果是什么?就是摆脱

14、不舒适!对于进店顾客不舒适的缘由有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;其次是不要侵扰他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。然而，基于上述两个缘由分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让缄默型顾客原来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法：不能理睬导购，自己要快速找寻喜爱的产品，没有的话就赶快转移!所以，压力较大的接待其实是就是我们所说的临门一脚，不过是在把顾客往外踢，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难应付，要么起先找寻自己产品没特色，要么指责品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来埋怨

15、，并以此来宽恕自己的过错。那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢?或者说把这种压力削减到最小?1.上面已经讲过，没关系跟，与顾客至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍;2.要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避开用提问的语句接近顾客，比如：你好，是买*产品的吗?请问须要我帮忙吗?假如喜爱的话，可以体验一下我们中国人面对抬头不见低头间的同时或挚友时，因为无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方吃过饭了吗?这种区分于西方您好早上好等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，许多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客，这样接近顾客的话术是典型的不

16、够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。卖瓷砖的开场白话术先生，您很有眼光，这是我们的产品，这个款式风格很独特(采纳赞美的方式接近顾客)小姐，我们这款产品现在卖的特别的好，我来帮您介绍一下(单刀直入，开宗明义)小姐，您好，这款天花是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、别出心裁，我给一张小样您看看!先生，您眼光真好，这款天花是公司最新推出的，特别适合您这样的高级人士，您不防感受一下;(正确)并且，你还可以借势探寻需求请问先生/小姐，您是喜爱浅一些颜色的还是深一些的呢?然后就可以深化的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次破冰。这是终端导购工作能够顺当进行

17、下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。缄默型顾客和购买习惯的障碍是的，以上几点只能规避冰带的产生，终归，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说随意看看，或者始终缄默，我们又该怎么处理?要知道，顾客不开口，我们恒久没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么!这时，就要进行其次次破冰先来看看我们平常都是怎么应对的吧：应对错误1没关系，您先随意看看!应对错误2好的，您先看看有没有喜爱的，有须要随时喊我!应对错误3(无语)前两种应对都属于消极性语言，示意顾客随意看看，看看就走，关键是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销

18、售行为，自己主动放弃;而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒适。正确的应对策略是：1.不要太在意顾客的随意看看，因为它已经成了我们每个人购买时的随意应付，也就是说它是我们的购买习惯，所以，不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠问题本身。2.要尽快想方法减轻顾客的心理压力，奇妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关切而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于主动销售过程的方向前进。假如导购能够把这种方法娴熟运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。详细的应对可以这样说：模版1：是的，先生!装修新居子每个细微环节都很重要，确定是要多看看的!不过我们

19、最近刚到了两款天花和电器都是很不错的产品，许多顾客都很喜爱，您可以先了解一下!来，这边请模版2：没关系，先生!您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您介绍下请问，您目前装修进度如何?瓷砖和橱柜的色调说怎样的?您比较喜爱。?先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时运用专业的手势作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，顾客基本纳入到了你的频道之内，起先情愿听你说话，留店时间起先延长，也就实现了其次次破冰的

20、目标。其实，还没有结束。导购问尽管运用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝的，该怎么办?这里有一套应对方案：首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要埋怨，甚至感到自尊心受到损害;要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会;其次，可以采纳以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而损害顾客，赶顾客走;也不能显得自己很没趣，很尴尬。此时你可以这样说，没关系，先生!您再选择一下自己喜爱的产品，有须要请您马上喊我!记住：说话的时候肯定要面带微笑，体现你的真诚。然后，进入其次次寻机状态，再根据上面的流程进行第三次破冰，当然，第三次破冰的时候，针对这种难以应

21、对的顾客，用以撬开顾客的嘴巴。终归中国有句古话吃人的嘴软，拿人的手短，我们不是在诱利顾客，但却可以拉近你同他们的距离，最终来顺当实现第三次破冰。要信任自己!只要你足够专业，只要你足够真诚，只要你的服务能够体现你的价值，你就肯定能够实现破冰。最终的总结，有人问了：怎样才算是实现了破冰’呢?答案是：你感觉顾客起先情愿听你介绍产品的时候，就基本实现破冰了。破冰之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参加到产品的体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多的机会。同时，导购要在与顾客互动的过程中，通过有效的提问方法来探寻顾客需求，刺激购买欲望，引导顾客朝着购买的方向前进本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页