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1、 POSHLAM 宝琪兰 培 训 资 料 （新员工入职培训版） 目 录 一、第一周培训 1、公司制度的学习 2、面部手法、身体手法 3、熟悉产品 家族 4、熟悉十大明星单品 5、熟悉日易软件录入 6、熟悉护肤十步骤 7、会操作 DIY（口红、黑头粉、洁面摩丝） 8、销售目标制定 二、第二周培训 1、会讲述“精油、护肤品、中药”的区别 2、认识单方、复方、基础油的概念 3、掌握销售基础油 4、皮肤的基础知识 5、“油水膜”的运用，认识纯露 6、销售目标制定 三、第三周培训 1、熟悉手诊、面诊 2、 运用精油与顾客互动（闻嗅、单方按肩、 O 型能量测试） 3、会调配精油 4、熟悉精油精典配方 5、

2、如何处理敏感性肌肤、黑眼圈 6、销售目标制定 四、第四周培训 1、会员资料填写、维护 2、如何销售玫瑰精油 3、销售目标制定 第一周培训 一、公司制度须知 1、事假条、病假条的填写 2、销售开票单的填写 3、公司制度的学习 二、面部手法、身体手法的学习 1、眼部刮痧 5、开背 2、 V 脸塑性 6、胸部保健 3、面部、头部拨经 7、卵巢保健 4、肩颈刮痧 8、腿部淋巴引流 三、熟悉产品家族 1、精油芳疗 基础油系列 7 支 （调和稀释媒介油） 甜杏仁油 100ML 橄榄油 100ML 葡萄籽油 100ML 荷荷芭油 100ML 玫瑰果油 100ML 月见草油 100ML 小麦胚芽油 100ML

3、 单方系列 33 支 （以植物名命的植物荷尔蒙，需和基础油稀释后使用） 复方系列 4 支 （以功效名命 可 立即使用的配方精油 ） 活力补水套装 10ml/20ml 眼部活采套装 10ml/20ml 紧致提升套装 10ml/20ml 舒缓修护套装 10ml/20ml 祛痘平滑套装 10ml/20ml 无瑕亮采套装 10ml/20ml 2、面部护理 洋甘菊舒缓水凝系列 （洗、水、原液、乳、霜、面膜） 玫瑰雪肌系列 （去角质、洗、水、原液、乳、霜、眼霜） 晚樱草焕白修护系列 （洗、水、原液、乳、晚霜） 接骨木花赋活系列 （洗、水、原液、乳、晚霜、眼霜、面膜） 清莹防晒系列 （防晒乳、 BB 霜）

4、3、其他护理 身体洗护产品 （洗发、沐浴、体乳、浴盐、足盐） 四、 熟悉十大明星单品 1、洋甘菊原液 45ML 228 元 适用肤质：干性脆弱型肌肤 卖点： 成份添加蓝甘菊精油（母菊） +马齿觅提取物 超强镇静并有效加强皮肤耐受度 回头率超高，超级安全兼顾有效，实属难得 2、杏仁卸妆油 150ML 198 元 适用肤质：任何肌肤，针对暗黄、粗糙肌肤更见效 卖点：美国进口大杏仁压榨油 无泪配方，进眼球不刺激 以油溶油，深层清洁，去黄去污垢 添加迷迭香精油，一边去黑头一边收毛孔，不止清洁这么 简单 3、接骨木眼霜 35G 468 元 适用肤质：任何眼部肌肤 卖点：专为眼部细纹设计的蛋白眼霜 接骨木

5、来自欧州高原，富含紧致因子，更易针对松弛肌肤 快速达到内充盈，外嫩白的年轻效果 15 天淡化细纹深度、 25 天减少细纹条数 4、晚樱草 亮颜 柔肤水 100ML 168 元 适用肤质：任何肌肤（因内分泌失衡引发的暗黄、无光泽、痘痘 肌肤，更见效） 卖点：采用独创的研磨技术，水分子是普通水的千分之一，高渗 透性可比精华素 5、大马士革玫瑰纯露 500ML 268 元 适用肤质：任何肌肤（毛孔粗大、干燥缺水、肤色不均） 卖点：大马士革玫瑰纯露又称为水精油，是精油的副产品 初次接触精油的客人的首选体验 玫瑰纯露中含有 0.3%-0.5%的玫瑰精油的水溶性成分 具有很好的玫瑰精油独有的亮肤、补水超实

6、惠功效 6、玫瑰轻柔去角质霜 45G 98 元 适用肤质：暗黑肌肤，因角质层厚很难渗透吸收肌肤 卖点：深层清洁，添加摩洛哥粉玫瑰精油，温和去角质同时软 化、美白肌肤，净化毛孔里积聚的污垢，独有的双重功效 7、洋甘菊舒缓洁面乳 100ML 128 元 适用肤质：干性及敏感脆弱性肌肤 卖点：泡沫低，刺激几乎为零 富含蓝甘菊精油（母菊花油）、维生素 E 油等高等级修敏修 护成份，安全、温和、有效。 8、晚樱亮颜乳液 100ML 218 元 适用肤质：任何肌肤（因内分泌失衡引发的暗黄、无光泽、痘痘 肌肤，更见效） 卖点：产品中含有珍贵的月见草，含量高达 10%，在同行业中实 属最高，富含大量中药古法传

7、统美白成份，当归、白术、 桑树皮、芍药根、月见草等安全温和美白中药方。 晚樱草里含有罕有的亚麻酸，人体母乳里含有相同营 养成份，全面提升皮肤免疫修护能力。 9、接骨木赋活蛋白精华原液 40ML 396 元 适用肤质：干性、熟龄性肌肤 卖点：过敏率极低，很安全 接骨木来自欧州高原，富含紧致因子，更易针对松弛肌肤 快速达到内充盈，外嫩白的年轻效果 10、晚樱亮颜晚霜 45G 368 元 适用肤质：任何肌肤（因内分泌失衡引发的暗黄、无光泽、痘痘 肌肤，更见效） 卖点：清爽、清薄、无油腻感 产品中含有珍贵的月见草，含量高达 10%，在同行业中实 属最高，富含大量中药古法传统美白成份，当归、白术、 桑树

8、皮、芍药根、月见草等安全温和美白中药方。 晚樱草里含有罕有的亚麻酸，人体母乳里含有相同营 养成份，全面提升皮肤免疫修护能力。 较之同系列乳液，分子更细小，晚霜乳液 +精华素 五、熟悉日易软件录入 六、熟悉护肤十步骤 第一步 卸妆： 以油溶油，质地温和，去除油性污物及化学成分彩妆 代表产品：杏仁卸妆油 150ML 198 元 第二步 洁面 ：应先 用弱酸性的清洁品，保护皮脂膜 代表产品：洋甘菊舒缓洁面乳 100ML 128 元 第三步 爽肤： 再次 清洁、收缩毛孔、平衡 PH 值，加强之后产品的吸 收应该选用不含酒精之弱酸性产品，此过程非常重要。 代表产品：晚樱草亮颜柔肤水 100ML 168

9、元 第四步 祛角质： 祛除多余的油脂、污垢及无法正常脱落的老死细胞 （周护理） 代表产品：玫瑰轻柔去角质霜 45G 98 元 第五步 面膜： 给皮肤以营养和水分，平衡 PH 值、畅通皮脂腺、收敛 毛孔（周护理） 代表产品：洋甘菊修护面膜帖 5 片 /盒 138 元 第六步 精油： 唯一能起到面部排毒的作用，有效改善肤质而不给人 体留下任何沉淀负担 代表产品：活力补水套装 10ML/20ML 298 元 第七步 精华素： 仅次于精油的高浓缩营养成份能穿透皮肤表皮直达 皮肤基底层给予皮肤深层修复，解决肌肤问题 代表产品： 接骨木赋活蛋白精华原液 40ML 396 元 第八步 眼部护理： 淡化眼部细

10、纹、延缓眼部皱纹的形成 代表产品 ：接骨木眼霜 35G 468 元 第九步 面霜： 防止水份流失，令肌肤看起来更年轻、更幼滑 代表产品： 晚樱亮颜乳液 100ML 218 元 第十步 防晒： 防止皮肤光污染，预防皮肤晒老、晒斑、晒伤。（护肤 环节中占首要位置） 代表产品：宝琪兰清莹防晒乳 SPF30PA+ 42ML 228 元 七、会操作 DIY（口红、黑头粉、洁面摩丝） （一）、口红 1、 唇膏筒 2 支（容量 1 支 /5 克） 2、 基础油 10ML （ 2 支唇膏量） 3、 蜂蜡 3 克（ 2 支唇膏量） 4、 精油 4 滴 （二）、洁面摩丝 1、氨基酸起泡剂 ： （干性皮肤 10ML

11、） （油性皮肤 15ML） 2、甘油：（丁三醇 10ML） 3、纯露： 70ML 4、薰衣草 2 滴 +丝柏 2 滴 +天竺葵 2 滴 （三）、祛黑头粉 1、小苏打：半瓶（ 10G） 2、精油：薄荷 8 滴 +柑桔类单方 8 滴 八、销售目标制定 客户区分接洽人数客 源 12元邀约体验抓新准备工作1、 洋甘菊面膜 1、 活动礼盒2、 洋甘菊原液 2、 十大明星单品3、 DIY护肤品 3、 DIY护肤品4、 点单5、6、 5、按护肤步骤，推理出客户差缺步骤，以填充的形式推导购买4、成交方式备注对分配的会员进行分析，并由店长介绍认识，建立友情（微信、电话）第一周销售目标（1000元）老顾客300元

12、 新顾客700元8人（后四天，每天2人次） 12人（后四天，每天3人次）店长分配对新认识的会员进行个人记录，累计后成为日后自己的老会员说明：店长介绍新店员认识老会员时，可以向公司申请见面礼。 第二 周培训 一、会讲述“精油、护肤品、中药”的区别 成分 渗透所需时间 吸收率 敏感测试（5 0 0 0 例）精油 30 60秒 90% 0例中药 10分 钟 15% 10例护肤品 25分 钟 7% 102例 销售话术： 精油的渗透能力是护肤品的 70 倍 精油将代替 60%的护肤品 精油对人的作用是从头到脚的护理，而护肤品只能针对面部 精油被称之为西方的中药 中药能做到的，精油都能做到 中药讲究吃什么

13、补什么，精油讲究用什么补什么 二、认识单方、复方、基础油的概念 1、单方（有挥发性、刺激、不能直接作用面部） 从植物体内提取，以植物名命的植物荷尔蒙，因高度浓缩，刺激 性强，不能直接作用于面部，需和基础油稀释后使用 比如：薰衣草、玫瑰、洋甘菊 单方精油是按照挥发度进行分类的： 高度挥发：气味刺激，振奋 中度挥发：气中较平，镇静 低度挥发：气中低沉，安抚 提取方式：蒸馏法、压榨法、溶剂提取法、脂吸法、浸泡法等 2、复方 以功效命名 可 立即使用的配方精油 比如： 活力补水套装 10ml/20ml 眼部活采套装 10ml/20ml 紧致提升套装 10ml/20ml 舒缓修护套装 10ml/20ml

14、 祛痘平滑套装 10ml/20ml 无瑕亮采套装 10ml/20ml 3、基础油（不易挥发、温和、可直接作用肌肤） 是从植物的种子、花朵、根茎或果实中萃取的非挥发性 油脂 ， 可 润滑肌肤，能直接用于肌肤按摩，也是稀释精油的最佳基底油。 甜杏仁油 100ML 橄榄油 100ML 葡萄籽油 100ML 荷荷芭油 100ML 玫瑰果油 100ML 月见草油 100ML 小麦胚芽油 100ML 三、掌握销售基础油 1、甜杏仁油 最安全最温和的宝宝油，孕妇首选用油 2、橄榄油 自带 SPF 值 17，天然的防晒油 3、葡萄籽油 富含超级花青素，清除自由基，防衰防病变 4、荷荷芭油 芳疗师最爱，独特蜡质

15、，超清爽不油腻，有“见 缝就钻”的超强渗透性，宝琪兰独家“金色荷荷 芭”处女油，含大量 VD，补充钙质，气温 5 度 左右会结晶。 5、玫瑰果油 全方位美肤专用油，有“修疤王”的美誉 6、小麦胚牙油 维生素 E 油，天然抗氧化剂，有效淡化针对女 性荷尔蒙紊乱引发的斑点，细纹，回春油 7、月见草油 女性专用油，抗肿瘤、减肥，调节雌激素，丰胸， 女性胸部、卵巢保健指定用油 四、皮肤的基础知识 （一）、皮肤分类：表皮层、真皮层、皮下组织。护肤品就是围绕着 表皮层开展营销 （二）、重点认识表皮层： 表皮层分 5 层： 角质层：吃霜，无霜就会飞起皮屑，产生干纹 （保湿时间： 4 6 小时） 透明层：吃水

16、 无水就会死亡，使皮肤没有保水能力和光泽 （保湿时间： 10 分钟） 颗粒层 /有棘层：吃乳 缺乏就会使皮肤产生敏感 （保湿时间： 3 小时） 基底层：吃顶级精华、精油类，分子颗粒要几乎到纳米级， 有亲肤性才易被皮肤吸收，如果缺乏，皮肤就会松 驰，形成皱纹 （保湿时间： 6 小时以上） （三）、如何处理干燥干裂肌肤 1、手背触摸皮肤，粗糙、刮手，判定皮肤因过份缺水导致隐形 小伤口； 2、护肤顺序：油（基础油或复方） 、 霜 （乳）、 水 ， 一周后就可 以调整常规的护肤顺序 ； 3、修复皮脂膜，洁面只用清水，暂停使用洁面产品。 五、油、水、膜的运用，认识纯露 （一）、皮肤最外一层油油亮亮的这层

17、油膜叫皮脂膜，它的作用：呈弱酸性，天然杀菌抗炎，防止肌肤内的水分流失，同时 保持肌肤的滋润度。 皮脂膜的组成：油 +水 基础油 +玫瑰纯露 顶级的油 +顶级的水，人造皮脂膜 使用方法： 1、洁面后用纯露爽肤 2、取 1ML 基础油轻按面部、颈部 3、将一次性压缩面膜用玫瑰纯露浸泡开，敷面部 5 分钟 4、摘下面膜后，皮膜光滑紧致，唯一可天天使用的面膜 5、按护肤步骤， +精华 +乳液即可 （二）、大马士革玫瑰纯露 大马士革玫瑰纯露又称为水精油，是精油的副产品 初次接触精油的客人的首选体验 玫瑰纯露中含有 0.3%-0.5%的玫瑰精油的水溶性成分 具有很好的玫瑰精油独有的亮肤、补水超实惠功效 六

18、、销售目标制定 客户区分接洽人数客 源 12元邀约体验抓新准备工作1、 玫瑰祛角质霜 1、 基础油+玫瑰纯露2、 接骨木赋活眼霜 2、 活力补水套装、眼部活采套装3、 DIY护肤品 3、 洋甘菊原液4、 点单 4、 晚樱亮颜柔肤水5、 DIY护肤品6、对分配的会员进行分析，并由店长介绍认识，建立友情（微信、电话）第二周销售目标（2000元）老顾客800元 新顾客1200元14人（每天2人次） 18人（每天3人次）店长分配对新认识的会员进行个人记录，累计后成为日后自己的老会员按护肤步骤，推理出客户差缺步骤，以填充的形式推导购买成交方式备注5、 第三 周培训 一、熟悉手诊、面诊 （一）、手诊的密码

19、 1、 手背青筋 常见腰酸背痛，甚至出现肌肉紧张 2、 小孩手指青筋（多） 提示肠胃积滞消化不良。 成人手指青筋（多） 不但提示消化系统问题，且还反映了头 部血管微循环障碍，脑血管供血不足， 头部不适，严重则头晕头痛、中风。 3、 大鱼际青筋 往往提示腰腿痛和下肢风湿关节 4、 腕横纹线有青筋 提示妇科疾病，如月经不调 。 5、 内关有青筋 心肌劳损，心烦，心闷，心跳，失眠，多梦等。 6、 生命线附近有青筋 多见于肝胆功能代谢问题，容易引起口 苦口干、烦躁、胸闷、肝病等。 7、 手掌青筋 甚至浅现到连手指节间都能见到，提示肠道有积滞宿便，其人多患有习惯性便秘或静脉瘤、痔疮等。改变排便习惯后，青

20、筋会逐渐浅淡，消失。 8、 太阳穴、额头青筋 头部缺氧缺血，记忆力差，常头晕头痛 9、 鼻梁青筋 提示肠胃积滞，容易胃痛，腹胀，消化不良 眼袋青筋 眼袋青筋，往往提示妇科疾病，月经不调。 嘴角腮下青筋 提示妇科疾病，带下湿重，疲倦乏力，腰膝 酸软，下肢风湿。 （二）、痘痘的暗示 1、 额头痘 VS 肝脏 ： 压力大，脾气差， 肝火旺 排肝毒的精油：天竺葵 、 柠檬 、 杜松 、 玫瑰 、 蓝甘 菊 2、 鼻翼痘 VS 胃 ： 胃火过大、消化不良的表现 调理肠胃的精油：薄荷 、 马郁兰 、 柠檬 、 甜橙 3、人中痘 VS 生殖系统： 会有白带问题， 妇科炎症 治疗妇科炎症精油：佛手柑、茶树、薰

21、衣草、没药、天竺葵 4、 印堂痘 VS 心脏 ：经常出现心悸、胸口闷的症状，心脏活力 弱 护心精油：马郁兰 、 薰衣草 、 迷迭香 、 依兰 、 檀香 、橙花 5、 发际痘 VS 毛孔 ： 角质太厚，毛孔堵塞 去痘、疏通毛孔精油：茶树 、 薰衣草 、 迷迭香 、 丝柏 、 柠檬 6、下巴长痘 VS 内分泌： 表示体内激素失调，周期失衡。 调理内分泌的精油：天竺葵 、玫瑰、丝柏、快乐鼠尾草、橙花 二、 运用精油与顾客互动 1、闻嗅：深闻、用力闻， 胸腔鼓起、腹腔鼓起。 2、纯单方（高挥发度）三滴，按单肩，然后再双肩比较 3、 O 环测试 三、会调配精油 精油调配比例 面部 ： 眼 部 1% 1.

22、5% 敏 感 1% 1.5% 耐受度高 2% 3% 身体： 老人、小孩 1% 初次使用 3% 保 健 5% 治 疗 8% 15% 国际量化标准： 10ML 200 滴 四、熟悉精油精典配方 瘦身：葡萄柚 失眠：马郁兰 +薰衣草 痛经：马郁兰 过敏：乳香 +橄榄油 美白：玫瑰 +橙花 眼部：乳香 +丝柏 瘦脸：杜松 +迷迭香 去痘：杜松 +茶树 化肿瘤：乳香 +没药 修疤：橙花 +玫瑰果 平喘：乳香 +佛手柑 丰胸：茴香 +茉莉 抗皱：乳香 +橙花 五、 如何处理紧急过感 肌肤、黑眼圈 1、紧急过敏肌肤 用卸妆棉片浸湿后，直接滴一滴蓝甘菊单方在棉片上，敷在放炎处。 2、黑眼圈 玫瑰纯露 10ML

23、+1 滴橙花单方，卸妆棉片浸湿后，盖在黑眼圈上。 六、 销售目标制定 客户区分接洽人数客 源 12元邀约体验抓新准备工作1、 淡斑、美白配方 1、 眼部活采套装2、 晚樱洗、水、乳 2、 瘦脸配方3、 DIY护肤品 3、 洋甘菊洗、水、乳4、 点单 4、 DIY护肤品对分配的会员进行分析，并由店长介绍认识，建立友情（微信、电话）第三周销售目标（3000元）老顾客1600元 新顾客1400元14人（每天2人次） 24人（每天4人次）店长分配对新认识的会员进行个人记录，累计后成为日后自己的老会员按护肤步骤，推理出客户差缺步骤，以填充的形式推导购买成交方式备注5、按护肤步骤，推理出客户差缺步骤，以填

24、充的形式推导购买5、 第四周培训 一、会员资料填写、维护 1、会员入会条件：一次性购买满 280 元 2、会员享有优惠： A、会员入会礼 88 元会员礼盒 B、会员积分， 1 元 1 分，满 1000 分兑换 150 元产品 注：活动不参加积分 C、会员享有生日礼 D、会员享有新品尝鲜价 E、会员享有会员价 3、会员资料填写格式 姓名： 性别： 生日：电话： 微信： 地址：单位： 入会时间：面部状况：身体状况：家庭情况：日期 赠品 金额 积分 备注产品明细日期 备注回访记录 4、会员维护： A、加微信（ 1、个人微信 2、族群） B、生日礼物领取通知 C、活动通知 二、 如何销售玫瑰精油 1、

25、选对对象 ： 年纪、皮肤干、脾气大、内阴干涩、色斑、 2、看手疹、面诊 3、翻书精油完全使用手册 介绍玫瑰精油的 SOD 4、调配 ： 面部、小腹肚脐、后下腰、内阴、座浴 三、销售目标 制定 客户区分接洽人数客 源 12元邀约体验抓新准备工作1、 问诊配精油 1、 问诊配精油2、 接骨木系列 2、 活动套装3、 DIY护肤品 3、 快销单品4、 点单 4、 DIY护肤品按护肤步骤，推理出客户差缺步骤，以填充的形式推导购买成交方式备注5、按护肤步骤，推理出客户差缺步骤，以填充的形式推导购买5、对分配的会员进行分析，并由店长介绍认识，建立友情（微信、电话）第四周销售目标（5000元）老顾客2000元 新顾客3000元18人（每天3人次） 18人（每天3人次）店长分配对新认识的会员进行个人记录，累计后成为日后自己的老会员