业务员拜访八步骤.docx

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1、业务员拜访八步骤 终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平业务员探望八步骤copyright:汤华平终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平打算工作交通工具自行车刹车、轮胎.电动车电瓶、刹车.摩托车电瓶、刹车、头盔、驾驶证.公交硬币、IC卡余额、路途.公司资料公司简介、产品简介产品宣扬画、POP、样品.常用工具线路卡、客户资料、订货单、计算器、铅笔、水笔、红笔小刀、笔记本、摸布其它天气、雨具、早餐、初安排其次天工作终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平确定目标、检查安排61建立你的地图、明确区域范围和探望路途61每日探望终端客户数一般用户不少于

2、50家特通或旺铺不少于10家超级终端不低于2家61确定探望目的61正确运用28法则明确重点终端的探望安排旺点、繁华商业区、校内小店、风景点等61对每一终端确定你的目标销量61区分每一类终端的探望特点61对每一终端的库存销售渠道的顺畅程度、货架陈设、POP张贴的改进安排61改进并打算所需的销售和售点促销材料计算器、广告纸、裁纸刀、订单卡、客户资料卡、每日访问报告等61进商店前复查一下你的安排和目的翻阅客户资料卡、重温一下买主姓名、终端需求、限制及相关机会等加深记忆终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平案例自行车破胎终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平不要输在

3、起跑线上完备的打算是胜利的一半终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平留意事项 1、要有良好的精神面状态 2、早晨留意煅炼身体 3、前天晚上不要大闹天空 4、动身前留意平安终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平案例途中车被轿车撞终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平事前安排-确定探望目的本次探望是为了收货款理货POP维护向老板宣扬销售政策加深客情终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平61依据本区域零售店分布及交通设计路途61先访哪家店61每家店停留的时间是多少61每家访后要作好记录事前安排-安排探望路途终端培训系列-业务员探

4、望八步骤Copyright:汤华平61零售店资料表61市场容量分布表61竞争对手状况资料表61市场动态状况表61POP61礼品61其它事前安排-携带资料终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平驾驭政策61产品价格是什么61有什么实惠条件61实惠期何时截止61什么礼品礼品价格多少安排原则是什么61活动留意事项终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平进入状态-打招呼确认当家人、影响人、加油人、建议人作自我介绍方式、方法、时机、特性避开出现引起对方反感方式其它终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平招呼技巧61以有礼貌的看法走进店主61赞扬一些店内比较

5、好的地方61要保持店主留意力不分散假如可能尽量在宁静的地方谈61简要介绍本公司产品与竞品比较的优势和卖点重点介绍你要举荐的产品终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平如何识别商店决策人 1、望看眼色看表情。 2、闻听声音消费者叫价时的反应 3、问问问题。“老板今日生意怎么样啊” 4、切综合诊断。依据以上推断出决策人终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平突发状况避开案例 1、老板娘早上修改钟表故事 2、烟酒行老汉沟通一事二批商拿货终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平不要忽视非决策人人简单受人影响习惯的养成是经过多次大脑冲击而产生的帝边人有时是

6、催化剂夫妻店旁边人也有一半说话权日后还有许多事离不开他她终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平宁可多造福不行多造孽终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平店外察看店招-与厂家的关系POP-可提高销量25门口-是否有堆头机会终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平店内察看环视一周找寻多处陈设机会、堆头机会、市场设备自己及竞品、POP张贴机会等饮料货架检查SKU的生产日期、存货量及竞品状况终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平仓库检查项目SKU的生产日期存货数量、规格、品项等竞品状况数量、品项、进货日期等终端培训系列-业务员探望八

7、步骤Copyright:汤华平一进去就找老板“谈业务”错误做法终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平解决问题61零售店在促销中遇到的问题61促销品是否刚好到位61销售压力在什么地方61售后服务的状况61须要什么方面的培训及支持终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平督促定货61让零售让老板主推你产品61让零售店老板你的意识与公司保持一样61让店员主推你公司产品终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平现场培训61销量的大小取决于你在店老板头脑中的占位大小61店员更倾向于销售自己最熟识的产品61店员更倾向于销售自己喜爱的业务代表的产品61培训内容产

8、品学问、经营理念、促销活动的操作方法、介绍其它店的销售技巧等终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平记录原则61什么事情WHATA61什么时候WHEN61和谁有关WHO61为什么会这样WHY61如何解决建议HOW终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平售后跟踪跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平生人熟人关系生意生意流程终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平612的销售是在后完成613的销售在后完成615的销售是在后完成6110的销售是在后完

9、成6180的销售是在后完成终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平结论终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平产品生动化便利尽可能多的出现产品与顾客接触层面可见每个售点的产品都有符合公司产品陈设及相关标准易得随处可见随处可买优质供应最簇新产品对过期或接近期产品实行相关处理措施终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈设产品摆放体现一种美感和艺术性整体美整齐、美观依据不同地区气候特点摆放每周3-4次频率清洁产品保持优良形象营造自然、和谐感觉原来产品放前面新品紧随其面终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈设价签

10、运用当地物价局允许价签价签要求清楚价格数字要清晰、正规、正确、不要有数字上的欺诈、污物放在明显的地方背面紧贴产品正面直对消费者利于识别终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈设货托把要陈设的产品放置于货托之上体现产品的立体美感使消费者便于清晰、全面、立体地欣赏终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈设宣扬单页/小报内容仅限于运用有效病例的宣扬和产品功能的介绍不同于POP摆放要在单页隔断内或柜台摆放整齐终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈设派发营业人员、促销人员、服务专家应有礼、有节要适时发放宣扬单页发前最好

11、得到当地政府主管部门同意避开引起不必要麻烦终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平促销陈设促销系列是指用于临时性的产品推广或节假日的义诊、特卖所作的产品展示。展示区域应位于人流密集的显著位置应备货足够并大量用POP渲染气氛、营造市场。终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平促销陈设-十个标准地点、利用空间、位置、POP、标价、样面横向集中、包装面禹、纵向快状、轮换清洁终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平地点占据黄金位置、陈设区、人流密集区及相关商品区产品占有利地位置可提升销量50终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平位置61

12、在相关产品的柜台上和货架上将本产品放在购物行程的前沿或同类产品的前沿终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平样面61占据比较公允的柜台空间将有助于提升销量2061样面要求达到横向集中、纵向块关状和利用空间的和谐统一终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平此举有利于形象整齐产生广告品牌效应不易于被其它产品蚕食陈设空间其中量感陈设可刺激购买、统一陈设示意本产品具有稳定的质量和信誉终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平利用POP终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平POP包括61挂旗61张贴画61标识61礼品61门贴61桌牌终端培训

13、系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平POP用途61在产品摆在不惹眼的位置的专卖店内61在有本产品POP但已陈旧或无本产品POP的卖店内61在有空墙可供张贴POP的卖店内POP的有效利用可得升销量25终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平清单终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平61记录现有库存具体记录61结算上周销量61比照库存拟定定单61与客户达成建议定单客户亲自签字终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平销售陈述611机遇陈述供应一个赚钱的机会612说明方案和利益613供应详情614达成交易客户签名615实施跟进步骤终端培训系

14、列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平回顾与总结每天自己要利用几分钟终端培训系列-业务员探望八步骤Copyright:汤华平促销活动陈述 业务员探望八步骤 白酒业务员探望八步骤 优秀业务员的探望八步骤 业务代表探望八步骤 快消品德业业务员终端探望八步骤 康师傅饮品业务探望八步骤 经销商探望八步骤 经销商工作探望八步骤 销售八步骤 销售利器八步骤 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页