业务员销售业绩考核(一).docx

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1、业务员销售业绩考核(一) 第一章 面对区域市场的理性思索（上） 一.销售人员销量考核的困惑 1辛苦 业务员的工作场地是“公路”，他们常常辗转各地出差，与他们打交道的是素养参差不齐的经销商，为了节约经费，他们常常不得不运用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团聚的时候，他们还要拖着乏累的双腿，在生疏的城市里找一个适合出差标准的款待所。这就是销售人员的辛苦所在，这就是销售工作的辛苦所在。 2心苦 劳心是销售工作的另一个特点，在这个行业中，担心全和不公允感到处皆是。 没有平安感的行业 在这个行业中没有常胜将军，你可能今日在华北呼风唤雨，明天到了华南就一败涂地，你可能在销售行业做了20年

2、，但仍旧会遇到从来没遇到的问题。销售这个行业是以成败论英雄的，哪天你没能接着保持令人满足的业绩，就会被淘汰，所以在这个行业中是没有平安感的。 不公允的行业 在这个行业中“付出就有回报”并不是真理。常常遇到的状况是付出没有回报，往往是前人栽树，后人乘凉；前人挖坑，后人倒霉。付出不肯定有回报体现了行业的不公允性，不公允的缘由在于在这个行业中，你自己能够完全把握的实在太少。 二.销售人员“暗箱操作”完成销量的绝技 在现代企业的销售管理中，为什么销售量这一指标变得那么不行信任呢？因为这样的指标很简单被销售人员操纵，假如以此指标来考核销售业绩和制定销售嘉奖方法，销售人员总能够找到各种各样的方法来为自己谋

3、私利。下面的15种手段，就是销售人员轻松完成销量的常用伎俩。 1赊销移库 产品赊销是指产品经销商可以先取得产品，待产品出售后再将货款付给供货商的一种信用销售方式。赊销方式在产品销售过程中特别常见。销售人员通过赊销，虚增本月个人销售业绩，从而达到提成目的。假如下月赊销产品仍没 有售出，再实行促销措施。 2吃仓 以前，销售人员的销量业绩是根据公司给他的发货量来计算的，于是销售人员为了实现较高的销售收入和提成，就舍命从公司调货，造成销售量骤增的假相。当然现在计算销售量的方法已经改进。但在一些公司和地区，它的确作为一种虚构销售量的手段而被常常采纳。 3假客户套货款 销售人员通过虚构某一客户，以骗取公司

4、的赊销产品，然后以低于市价将赊销产品套现，从而将套现收入中饱私囊。 销售人员实行上述方式虚构销售时，假如在国有单位，尚可以追究他的渎职罪，但是假如在私营单位、民营企业，这仅仅是职务侵占，除非有确凿证据，否则此销售人员大可以引咎辞职来推脱责任，同时卷走货款。 4假客户套返利 此方式由上述假客户套货款衍生出来。销售人员不仅通过虚构客户来骗取货款，而且还会虚构交易量来取得交易提成。 【举例】 某业务员将在大街上拣到的身份证复印件传回公司，并欺瞒公司说自己开发了一个实力强、信誉好、实力强、网络广的大客户，并申请50万元的赊销，于是公司就向这一虚拟客户发出了价值50万元的货，这位业务员拿到货之后，以低于

5、50万元的价格快速套现。而且还获得了50万元销售量的提成！ 5客情压货 客情压货是指销售人员通过私人关系，与熟识的另一方虚构买卖关系，从而实现其销售业绩虚增。实际工作中，很多销售人员都靠这一招混一辈子。 6骗销 骗销是指为了尽早并尽可能多地实现销售量，销售人员经常实行隐瞒、欺瞒、做出不切实际的承诺等手段来骗取经销商的信任。而一旦经销商订货后，销售人员即可获得业绩提成，而不管经销商是否会出现压货风险。 7畅销品降价 销售人员为实现销量的增长，经常会选择企业产品系列中最为畅销的产品，进行降价或实行促销策略。这样虽然提高了产品的销售量，但是却由于付 出了较高的促销成本，而摊薄了单位产品的利润。畅销产

6、品一般是企业的核心产品和主要利润来源，所以对畅销品降价只增加了销售人员的提成，而减弱了企业的获利实力。 8冲货 冲货是指经销商或其他中间商将某企业托付给他们的仅允许在本地区销售的产品转发到其他地区销售。冲货的原本意图是获得同一产品在不同地区的差价利益。但是在投机倒把的销售人员手中，冲货成为虚构销售量的一种不正值手段。 9货换货 货换货事实上是不同类别产品之间的一种特别冲货行为。比如甲是洗衣机厂的销售，乙是微波炉厂的销售，甲和乙用微波炉换洗衣机，用洗衣机换微波炉，从而可以轻松完成销量。 10折价甩货 折价销售是指以低于公司统一制定的产品销售价格来出售产品，从而实现销量增加的一种销售方式。比如给业

7、务员12个百分点的市场销售费用，而该业务员把这个12个百分点中的2个点占为己有，将剩下10个百分点补贴到商品上，使得商品可以降价销售。从而公司的销售量提高了，但销售收入下降了，业务员却中饱私囊，还可以获得销售业绩提成。 11开新户 开新户是指通过增加在某一地区经销商的数量，在短时间内向每个经销商大量派货，实现短期内销售量的剧增，而该地区的市场也必定会由于恶性竞争、市场饱和、大量压货而遭遇致命打击。这也是一种只利己不利人的销售欺瞒方式。 12假特价 假特价是指业务员通过某一客户虚构一笔大的订单，来赢取公司特价支持。然后业务员利用这一特价支持大量抛售产品，增加销售量。实行假特价方式，最终大量的产品

8、不是通过正值的销售渠道进入终端市场，而是流入批发市场。业务员还可以从批发商那里拿到回扣。 13虚开发票 虚开发票是指销售人员为了完成当期业务量，以承诺下期退货的方式，让经销商给其增开销售发票，从而虚增销售量。实行虚开发票方式时，销售人员骗取了当期的销后业绩提成，而公司的产品销售却根本没有实质性的增加。 14高频率开订货会 高频率开订货会是指企业销售人员在经销商所在地召开多次订货洽谈会，并事先约定好由其手下的二级批发商在经销商的展台上现场订货，进行造势，经常在订货会上产品的销量很大，但高频率订货会会有后遗症，那就是二级批发商拿到货后，假如卖不动，就只能过期处理掉。所以订货会一般在一个地级市最多开

9、一场。假如你实行定销售量的方法，业务员就可能会实行在一个地级市开若干场订货会，把他的销量快速完成，使得自己的奖金快速上升，而企业市场份额则快速崩溃。 15高价走形象 低价走销量 高价走形象、低价走销量是指借助厂家出钱在当地开专卖店，进行广告和形象宣扬，抬高产品价格，而业务员则在当地私开专柜卖假货，从而达到提高销量的目的。这样的骗销伎俩经常运用在一些单品价值较高的产品，如奢侈品或品牌产品上，像名牌服装、表、皮带等。 销售人员有上面如此多的手段和伎俩来虚构销售量，骗得销售提成。而这种销售量的增长，不仅不能够给企业带来真正的营销拓展，实现销售收入和利润的增长，反而有损企业产品的市场形象。以销售量为导

10、向的销售管理和业绩评估方法，以及实行层层压销售量指标的营销驱动方式，经常会导致销售人员造假。 业务员销售业绩考核(一) 业务员业绩考核方案 销售人员销售业绩考核规定 销售业绩考核评语（材料） 业务员如何提升销售业绩 销售业务员总结 销售业务员简历 销售业务员实习报告 销售业务员述职报告 销售业务员个人总结 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页