《推销学》试题1.docx

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1、推销学试题1 班级姓名学 号 （ 推销学试题 1一、单选题（共10分，每题2分） 1、适用于处理顾客无效异议的方法是（） A反对法B询问法C缄默法D预防法 2、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型 A（1，1）型B（1，9）型C（5，5）型 D（9，1）型 3、推销胜利的关键是（） A奇妙运用推销技巧B推销产品的差别优势 C满意顾客的需求D运用赞美技巧让客户舒适 4、下列属于有效成交信号的是（） A顾客用铅笔敲桌子B顾客询问新旧产品价格对比 C顾客皱眉头D顾客打哈欠 5、在找寻潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的找寻顾客的方法是（）。 A逐户寻访法B连锁介绍法 C中心辐射法D资料查询法 二、

2、多项选择题（共15分，每题3分） 1、爱达模式适用于（） A、柜台销售B、熟客销售C、生活用品和办公用品的推销D、生产资料的产品推销E、面对生疏顾客的推销 2、不应过早的放弃成交努力，所以（） A即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力 B即使得不到定单也肯定问个为什么C不知道为什么没有得到定单，是个不行饶恕的错误D.在成交环节肯定抓住主动性E当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、对待顾客异议的正确看法有（） A顾客异议是推销介绍的必定结果B顾客异议是推销的障碍 C顾客异议是成交的信号与前奏D推销人员应科学的预料顾客异议 4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为便利工作

3、、削减干扰，通常都配备了特地的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应当怎么找寻干脆约见决策人的机会（） A突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持 B与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的方法C留下名片，请接待人员转交决策者D。知难而退，找寻小型客户 5.黄小品是一名销售代表，他打算探望Y公司的宋经理，探望前他没做任何的探望安排，在探望中他会遇到哪些状况（） A感到不自信B不知道询问哪些问题C不清晰要达到什么目的 D销售陈述混乱E面对客户的反对看法不知道怎么应付 三、简答题： （共20分，每题4分） 1、推销人员建立客户档案的作用体

4、现在哪些方面？ 2.推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？ 3、顾客会通过哪些方面对推销员发出成交的信号？ 4、推销员可以通过哪些方法找寻顾客？ 5.推销员在探望客户时应遵循哪些礼仪？ 四、应用题（30分） 1.小刘是某汽车4S店的一名销售人员，今日上司交代他去探望当地的一家矿业公司。因为该公司近期有选购汽车的安排，上司派小刘前去了解客户的需求状况。你觉得小刘这次去探望客户应当如何通过有效的问话达到探询需求的目的？写出问题并按有效的依次排列。（6 分） 2.黄老板是Z市一名有着多年销售阅历的饮料经销商，在当地有密集而稳固的终端网络，依仗着终端这张王牌，黄老板在跟厂家的合作中特别跋扈，许多欲跟他

5、合作的业务员在最初的几次探望中都被他打击的体无完肤。刘力是一名新业务员，为将产品在Z市铺开，确定去探望黄老板。你觉得在第一次探望中，刘力用哪种接近法比较简单胜利？为什么？（5分） 3.推销员小张，带着笔记本电脑去探望省教委的一位处长，向处长演示了一番笔记本电脑的特征后，处长接过笔记本电脑摆布一番，说“这东西不错。这样，我现在还有点事，改天我给你打电话。” 很明显，这是顾客在委婉的拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说“那我等您电话 吧。” 你觉得小张的做法对吗？为什么？（3分） 你会怎么处理这种状况？（5） 4.推销员王明正在向一名妇女推销高压锅，顾客在细致询问高压锅的运用方法及留意的 平安

6、事项，可王明只是简洁的回答顾客的提问却没刚好促进成交，此时，顾客家里的开水壶发出报警声，顾客关门谢客去忙他的开水去了，王明只好悻悻的走了。你觉得王明当时可以采纳哪些成交法促进成交。列举三种，写出成交话语。（6分） 5.如何处理推销中遇到的下列异议。（5分） A太贵了 B我得回去和太太商议下。 C我再考虑考虑。 五、案例分析（25分） 了解需求，投其所好 一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客这位年轻的推销员靠着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾客进行了热忱洋溢的介绍：先生，早上好！欢迎您来到本市最大的汽车零售商场本商场的汽车可以说是无奇不有，有美国的日本

7、的推销员滔滔不觉的介绍这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来推销员不失时机的向准顾客说道：“您可真有视力,这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受”准顾客转过身对推销员说“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司购买一辆 便利携带样品的汽车” 这位推销员在推销过程中犯了什么错误？（5分） 她应当采纳哪种推销模式？如何推销？写出步骤（7分） 找寻文化庙会的潜在顾客 Y市举办第一届春节文化庙会，庙会的主要活动有文艺节目，民间花会，民俗表演，酒文化展示，名优小吃等。经特批，在游艺活动区有个鞭炮燃放区，此外，还有一个儿童动画城

8、。票价成人20元，儿童和老人10元。现组委会正紧锣密鼓开展票务销售。 1.你觉得组委会应瞄准哪个市场范围？（5分） 2.组委会应当用哪些方法去找寻顾客？请详细分析方法的运用（8分） 推销学试题1 答案： 一、CCCBB 二、ACEABCDEACDABABCDE 三、1.客户档案的作用体现在以下几个方面： A有利于对顾客进行有效的管理（2分） b) 有利于提高推销人员的推销效率（1分） c) 有利于推销人员对每个顾客进行具体的分析，提高胜利率。（1分） 2.事前做好打算（1分），永不争论（1分），模糊的异议清楚化（1分）。把握处理异议的时机（1分） 3.语言上：询问价格、售后服务、付款方式等问题

9、；对产品提出确定看法（2分）动作上：细致阅读说明书，要求操作产品，对推销人员表现出好感（2分） 4.地毯访问法、连锁介绍法、中心人物法、托付助手法（各1分） 5.握手：尊者先的原则 让座：客户不让不坐，客户为尊者（女士或长者）客户不做，我们不做探望事先预约，预约后守时守约 仪表礼仪：从头到脚整齐干净、着正装（各1分） 四、1应问到的问题： A贵公司本次选购汽车主要是满意哪些方面的需求？（1分） B贵公司对本次选购的汽车有哪些方面的要求？（2分） C贵公司本次准备选购多少辆车？（1分） D贵公司希望销售商供应哪些方面的服务？（1分） E贵公司希望跟什么样的销售商合作？（1分） 2.我觉得用求教接

10、近法比较简单胜利（3分） 因为黄老板本人特别刚愎自用，用求教法能充分满意其多年从商阅历好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满意了对方的自尊心理。（2分） 3.小张的做法不对（1分），因为很明显是顾客在推委，小张应问明缘由，为下一步的推销做打算。（2分） 假如我是小张，我首先对处长的“忙，有事表示认同并咱们。”如“处长管理这么大的部门，工作确定忙，值得我们年轻人学习”，（2分）。进一步征询“那我明天下午还是后天下午再来？”（2分）。假如遭到拒绝则进一步询问“请教处长，是不是我哪个方面介绍的不清晰，请您指引。”为自己赢得接着洽谈的机会。（1分） 4.“太太，既然没什么

11、问题了，就买一台用吧。”（2分） “太太，您准备买一口锅还是两口锅？”（2分） “太太，有了这个高压锅，您明天的午饭就省事多了。是吧？”（2分） 5.A您是跟什么产品相比觉得贵呢？（1分） B和太太商议是必需的，我也是，买东西都跟家人商议下，您是想商议哪些方面呢？（2分） C考虑考虑是应当的。先生您确定是个做事稳健的人。您能告知我主要考虑哪些方面吗？（2分） 五、 （一）推销员犯的错误有两个：1.说的太多，而没有去听（2分）2.不了解客户需求，导致推销没有针对性。（3分） 2.推销模式学生可自己选择AIDA 。FABE均可。（3分）步骤与模式一样即可。（4分） （二）1.回答要点：潜在顾客的特点，（2分）。MAN（3分） 2.方法 中心人物、托付助手、连锁介绍均可（3分），详细运用与方法一样可行即可。（5分） 推销学试题1 推销学试题 2 推销学的感悟1 推销学 推销学 推销学 推销学推销小品剧本 现代推销学) 推销学心得 学当推销 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页