《营业部经理晋升培训手册》.docx

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1、营业部经理晋升培训手册 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 营业部经理晋升培训手册 第一章 管理篇 (上、中、下) 第一节 营业部经理的职责 一、管理的程序 二、营业部经理的职责 三、经理人的基本看法与技能 四、做一位胜利的领导者 五、卓越领导者的特质 六、我是胜利的业务主管吗 七、一个胜利业务主管的信念 八、寿险行销人员追求胜利的信念 九、单位经营与业务发展 其次节 营业部经营安排与策略 一、营业部的导航系统 二、经营安排的程序 三、如何设定目标 四、为高留存率而经营 其次章 第一节 增员概述 一、增员的意义 二、增员的理由 三、应具备的正确增员观念 四、增员失败的缘由 五、业务员脱落的缘由 其次节

2、 增员方法与技巧 一、拟定一套属于自己的增员哲学 二、确认出你想要找的业务员类型 三、有一套找寻志向增员对象的步骤 四、设定好明确可行的增员目标 五、增员过程 第三节 志向增员来源 一、志向增员来源的特征 二、增员对象的来源 三、志向增员对象的目标 四、增员对象的条件、特征 五、增员对象类型 增员（上、中、下） 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 六、举荐引导问题（要求名单） 七、志向增员来源的特征 第四节 举荐人增员法 一、举荐人增员信函（举荐人客户） 二、举荐人增员法面谈话术范例（推介人客户） 三、要求举荐的增员说明 第五节 电话约访 一、电话约访话术范例 二、与增员对象进行初次电话接触 第六节

3、初次面谈 一、初次面谈的目的 二、初次面谈胜利的要素 三、初次面谈步骤留意事项 四、初次面谈话术范围 五、初次面谈增员开门话术（增员点） 六、可造成增员对象对现状担心的状况 七、造成增员对象对现状担心或可能会造成担心的状况 八、初次面谈话术范例 第七节 增员过程中的怀疑处理 第八节 增员话术 一、迷人的增员话术 二、增员促成话术 第三章 选才篇 一、选择的原则及重要条件 二、选择流程 三、各种选择面谈的原则 四、选择原则 营业部经理晋升培训手册第一章：管理篇（上） 假如你是一位新上任的营业部经理，那么“欢迎你加入一个崭新的世界！”。不论你是新上任的或是有阅历的单位主管，这本“营业部经理晋升学员

4、手册”可以做为你在经营单位时的重要参考资料以及备忘录。营业单位经理最主要的职责就是要引导业务员的寿险事业获得胜利，为了做好引导业务胜利的工作，你身为营业单位的经理必定会发觉，你的营运作业系统大致不出“营业部经理晋升班学员手册”所探讨的内容范围。 营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个像会计师、工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方位管理师，因此，顺畅的一套管理程序，一系列环环相扣的作业系统对单位经理而言，是特别重要的。 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 假如每一个步骤都执行得很好，最终的成果必定令人满足。改进每一部分的作业系统、程序，所带来的成果就是单位销售业绩的改善，服务品质的改

5、进，单位人员留存率的提高等等，这些都是部门经理的最终目标。 在尚未成为一名营业单位经理之前，你的成就可以说是限制在自己的手中，在你特别渴望追求某一项成就的时候，通过你自己的努力或许就可以顺当达成心愿，你的成就大半也受到个人的目标与理想的激励。 然而，如今事情已经变更了。你突然发觉你的须要、愿望与理想的实现完全视部属的须要、愿望与理想而定。为了满意你自己的须要，必需先领导并且帮助这些人，以便促使且提高他们成为业务员的机会。你发觉，成为领导人，你必需不太在意你个人的须要与愿望，而是要以你的业务员，业务主任，包括个人与团队的须要、愿望与理想为主。你还发觉，你必需关切营业单位与总公司、分公司（办事处）

6、、营业区的目标。 这些观点上的隧然变更，所要求的不只是思想上的变更而已。身为营业部的经理，你是一位实行实际行动的人，一位娴熟地运用管理技巧、学问与实力于自己单位的日常例行职务的人。当你还是一名业务员的时候，你对这些经理职务有模糊的概念，然而你一旦成为营业部经理，这些职务就必需变得特别真实、明确。 事实上，过去身为一名胜利业务主任的种种阅历，将会接着帮助你做好管理工作的每一个层面。换句话说，假如你接着视自己为一名胜利的业务主任，你肯定可以做好营业部领导人的工作。 既然营业部经理每日的例行工作是那么广泛，种类繁多。假如想要在有限的时间和精力范围内，使其毫无遗漏又有效地执行，就必需将职责加以分类，建

7、立系统，让经理能够时时自我安排、执行、检讨，的确做好部门的经营。 身为营业部的经理，为了要达到“建立一个更大更好的营业部”的目标，除了要了解管理的程序和善尽经理的职责外，还应当具备一些基本的技巧、实力和条件以及熟识卓越领导者的特质和信念等。因此，我们将在后面针对这些方面做一些概念性的描述。 第一节 营业部经理的职责 一、管理的程序 “有效率的去获得大量的良质契约”与“育成高产能的专业人员以持续单位的生存和发展”是营业部经理的首要责任，良好的管理便是完成这两项责任的首要工作。因此，想要成为一个胜利的单位领导者，就必需先了解管理程序，并将之运用在日常的经营上。 所谓“管理的程序”，即包括了规划、用

8、人、指导和限制五个项目，我们可以用下表简洁地表示出来。 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 二、营业部经理的职责 1经营安排的拟定 拟定短、中、长期业务发展安排以达成公司预定成长的目标 提出详细可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标 建立营业单位特有的经营哲学 确立人力发展安排 定期检讨、追踪各项安排的执行 报表及活动量管理，各种经营绩效分析资料、经营安排 2目标管理与限制 具体记录业务上的保费收入数字、人力发展、活动率、平均生产力、脱落率、百分比等经营指标数据 驾驭达成目标的时间 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并供应适当必要的指导 续保率及费用率

9、有效限制 建立及扮演单位胜利领导者的形象 3建立业务组织体系 增员由内而外，由近而远 为资深业务员及各组组长拟定预料达成的增员目标，并支配详细增员活动方案 制定业务人员的选择、评估的程序及标准并的确执行 建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断 具体订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作绩效标准 塑造有效率、整齐明朗、业务士气良好的工作环境 供应必要的设备及供应必要的用品 4建立有效的训练系统 协作总公司、分公司（办事处）、督导区（营业区）所举办的各项训练安排与活动 建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度 确立业务人员训练安排的目标及基本必备学问、技巧及实力 记录业务人员成长的评估 探讨

10、且运用“营业部经营研讨会”所取得的教材资料，不断地追求个人管理实力的成长 5激励与辅导 以市场陪伴展业来辅导 对新人审查其每日的业务活动、探望量及工作日志 对拥有一年以上推销阅历的资深业务员（含组长），每周谛视其业务活动一次 适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案 适时制定并颁发各项嘉奖竞赛方法与业务活动 参加各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 确知举办会议，研讨（修）会及训练的目的及用意 参与公司指定的会议 由工作看法中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法 对业务人员优越的表现加以公开嘉奖、表彰 6市场的开发与评估 分析且执行平保公司商品市场

11、推广策略 营业部的地理位置 人口及消费实力分析 行销安排的拟定、推动、执行与检讨 确立单位目标市场 目标市场的开拓、规划方案与训练业务同仁有实力开发 了解其他同业的新商品及行销服务方式 了解其他行业的状况 加强核保、核赔、营业等部门的协调及行政、行销支援及促销等工作 7对内及对外公共关系的建立 与公司内一般管理层建立良好的关系 供应市场情报及资料，以供公司长期或短期安排、决策之用 帮助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通 总公司（分公司）政令的宣导与目标的贯彻 随时充溢自己，在适当的会议中代表公司 提升自身的书信及表达实力和技巧 支配保户服务或活动月 当公司规定（如核保规定等）变更，肯定要的确

12、地传达到全体业务同仁 建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念 8行政作业监督与规划 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 各项汇报活动的决策、拟定 单位同仁差勤管理 其他行政事务的规范与监督 职场的布置及器具设备的充分运用 良质契约、契约接着率与管理 新契约保件各项事实的管理 业务员的报聘审核、晋升考核 9推销保单，开拓新市场 主顾开拓（收集名单，保证100准主顾） 探望准主顾（接触及说明，坚持每日6访） 每日填写工作日志、安排和爱护卡 营业部经理晋升培训手册第一章：管理篇（中） 三、经理人的基本看法与技能 营业部经理对于单位的重要性，是不容忽视的。我们可以确定的说，经理是营业部最高决策者，其

13、决策的正确与否关系到整个营业部的成败荣辱，所以，部经理可算是单位的中枢、营业部的灵魂。 既然，部经理是操纵整个营业部的重要人物，那么他的工作看法与所拥有的技能必会亲密地影响到整个单位，正确的工作看法及良好的技巧，必能协助经理奠定形象和支持他成为一个优秀的领导者。 1正直 经理人本身具备诚恳与寿险职业伦理观念的行为及实力。包含对自己日常工作行为负责，以及在业务同仁的确定和认同下建立起自身的威望和信誉。 2承受压力 在接受来自总公司、分公司领导们所给予的各种挑战目标而存有压力的状况下，能够自我担当、限制并有效地激发本身面对压力、挑战目标的实力。包含在不利于运作的环境中能够保持高度的工作热忱，并主动

14、地传递这份热忱给周遭的业务同仁们。 3发展人际关系的技巧 明确体察和关切业务同仁的各项需求，并适时地参加帮助的实力。包括对单位同仁们所面临的各项展业、组织发展的问题和同仁的前程规划，主动地表现出真挚的关怀且亲自参加。 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 4时间管理与授权 针对单位同仁不同的发展阶段，适当地委派任务，且有效率而正确地安排自己的时间和业务活动实力。 5辅导与指导的实力 针对单位同仁的销售及组织发展的优、弱点，适时地运用本身的学问、技巧和实力，以及规划良好的在职培训步骤与实务阅历的传递，来建立培育单位同仁销售技巧和组织发展的实力。包括主动宣导销售“人寿保险是一项最有价值的商品”这种坚实的信念

15、给同仁的实力。 6销售技巧 销售保险商品的技巧及实力。包括具备平保公司商品的学问和这些商品所能满意准主顾需求的购买点，并确认所能开发潜在市场的实力。 7寻求和接纳帮助的意愿 认清自己经营发展过程中有哪些方面须要获得帮助和支援，并主动寻求他人帮助，包括倾听他人的看法，接受其指导并信任他人实力的看法和意愿。 8业务管理的实力 一心一意投入组织发展运作达成安排目标的实力。包含组织中的日常业务管理，绩效分析以及明确下达决策解决问题的实力。 9解决问题的技巧 在问题失控前确定问题的本质，并拟定解决问题方案的实力，包含如何运用检时会议经营指标分析，脑力激荡等各种解决问题方法的实力。 10口头沟通的技巧 以

16、正式和非正式的方法清楚地表达经理个人的观点，并透过有效的面谈技巧收集所需资讯的实力，包含明确地表达各种技术性观念的实力。 11坚毅的毅力 拥有且保持过人的精力，虽然有时是例行性的工作，也能有安排而持续地达成这些重要工作任务的实力。包含达成难度高但相对着嘉奖、成就感也高的责任在内。 12规划与执行的技巧 以诊断营业单位内外部状况的分析来拟定目标，提出达成这些目标的执行策略，并透过定期的追踪、评估和重新修正来执行单位各项年度安排的实力。 13对组织的忠诚度 建立和保持对中国平安保险公司的忠诚度，并追求个人发展与公司经营目标一样性的实力。这包含了为公司组织建立高度的凝合力，以及彻底执行公司所颁布各项

17、规章的意愿。 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 14环境的适应力 时时驾驭个人所身处环境的改变，并运用这些转变去寻求任何有利于个人及组织发展的实力，包括与不同团体相处的即时适应力，并接纳当时的环境改变状况。 四、做一位胜利的领导者 不论你是否天生具有领袖的特质或领导的才能，你肯定可以从后天的养成教化中学习到如何成一位精彩的领导者”。 单位经营有其组织架构，而组织架构的主要目的就是淋漓尽致的发挥每位工作伙伴的潜在实力，将众人拥有的专业素养居中催化成为高度成效的生产力。由此观之，“领导”就愈发重要了。 “领导”是什么呢？领导就是集合不同的力气，形成凝合力，做好有效的规划，向共同的目标迈进。换句话说，就是

18、将一群来自各方的人转变成具有高度生产实力的群体。虽然一般认为领导才能与领袖特质是与生俱来的，但是领导技能与潜能的开发即可借由后天的养成教化加以虚心学习得到的。 高瞻远瞩、确立目标 现在的业务员们都有其所学，都有专攻，因此营业部经营必需具有高瞻远瞩的领导实力，建立起营业部的哲学，好让单位内的同仁有依循的方向，进而凝合群体才智，形成单位组织的力气。千万不要小看部属，在他们的工作目标中，也是有他们的长远眼光，希望能看到将来，一位毫无目标、三心二意的主管肯定不是他们乐看法到的。 信任部属、充分授权 部经理与组长、部属的关系应当是建立在互信的基础上，一位胜利的领导者不必要是事事躬亲，而是确定并了解部属的

19、工作意愿和所能胜任的实力所在，将事情的责任逐级委任授权。 镇静冷静、担当责任 一位事事镇静、冷静的领导者，必能以冷静的看法去面对问题的症结，同时也能够在最佳时机为工作下达最有效的决策。 特殊是面对危机的时候，可承受较大的压力，与部属共同面对问题、解决问题。此外，身为领导者更需有担当风险的志气，以负责的看法作为部属全力以赴的后盾，同时也要激励部属为自己所做的事负责，让部属自身感受在完成任务时的成就感，或是让他们从错误中学习。所以说，领导者必定要遇事冷静镇静，有担当风险的志气和决心，而且要以一颗包涵的心面对部属。 自我充溢、广纳看法 为适应各种状况，为面对全部部属，为驾驭工作的各项可能的变数，部经

20、理不断的充溢自我、广纳看法是必要且必行的，在寿险经营专业学问的领域里，一位胜利的领导者的历练热心不能少于部属，这样才可取得单位同仁的信任与追随；相对地，一位胜利的领导者必需能容纳外界不同的声音，以去芜存菁的心情联系部属的看法，避开产生冲突，削减了整体单位的工作实力和绩效。 简化问题、从根拔起 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 当事情愈是繁杂、愈是难做出正确且有效的推断，往往也因此丢失了大好机会。所以，领导者应当扮演的角色是对困难及繁琐的问题做有效且清楚地分析、过滤，将问题单纯、简洁化，同时针对总是问题的症结提出既有效且可行的方案，将问题的根源彻底地清除掉。 寻求平衡、圆融人生 人的一生不单单仅是追求

21、事业。事业或许是人生的重点，但是别忘了，一位胜利的领导者，在事业的背后仍有支持他、关怀他事业胜利的力气，而这些对象如家庭、挚友、工作伙伴更须要他去关注的。 如何在家庭、事业、挚友、同事间寻得平衡是件刻不待时的事。因为没有一个安祥和谐的家庭，就没有无忧的后盾，没有良好的人际关系，就缺乏了有效的助力。 五、卓越领导者的特质 一位优秀的营业部经营就象一颗钻石，具有各种层面；层面愈多钻石愈有光彩。下列各种物质，具备愈多，你将愈接近一位胜利的行销主管。 1创意：能创建性地组织及整合各种不同的资料 2容忍：能忍受不明朗化的状况，能包涵不同的看法及看法 3才智：不仅能吸取事物的精华，而且能实际执行 4正直：

22、具备诚恳与职业伦理观念的实力，择善固执 5成就：追求业务组织的胜利，而不只是个人的荣耀 6敏感：能敏锐的察知及预期他人会有怎样的感觉 7参加：视个人为组织 的一位主动参加的成员 8精力：恒久保有高度的活动力 9权威：以才学实力建立威望，影响他人 10互助：能适当的帮助别人和接受别人的帮助 11信念：寻求方法、解决问题，保持乐观自信，信任问题必能解决 12安排：事事规划、按部就班 13主动：主动、奋勉、永不气馁 14活动力：对组织内部的问题和须要，相当重视及留意 15成熟度：深思远虑，稳健镇静 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 16适应力：无论什么事发生，都能应付自如，处之泰然 17洞察力：能清晰地看

23、出自己业务的进展和组织发展的方向 18推断力：知道什么时候该实行行动 19幽默感：能自然地松驰惊慌，而不会太肃穆 20达实力：能言善道，给人一个好印象 六、我是胜利的业务主管吗 杰出的业务员不肯定能成为杰出的业务主管，请细致思索以下几点： 1业务员必需懂得驱策自己，才能产生好业绩；而业务主管则必需避开对部属施加沉重的压力。 2业务员不必很有耐性，业务主管则必需有耐性地执行工作，让组织状况渐渐发展成熟。 3业务员须要别人确定，赞美他们的成果；而业务主管却必需学会确定别人，同时退居幕后，不揽功。 4业务员所追求的是数字表现，是佣金收入，是保单；而业务主管虽也要兼顾业绩，但还得考虑到单位成长及人才培

24、育。 5业务员必需自恃甚高；而业务主管则必需要懂得运用团队力气，依靠他人达成目标。 6业务员是执行者、行动者；而业务主管是组织者，规划、协调整个过程，必需仰赖他人做事。 7业务员必需了解自己优缺点，同时探讨如何才能把工作做好；而业务主管则必需懂得了解属员，不断地发掘部属的潜能，同时接受属员完全不同的做事方式。 8业务员所要培育的是优质的服务，是对客户的忠诚度；而业务主管更要培育的，则是对平保公司、组织的忠诚度。 9业务员必需锲而不舍。他们认为，只要投资足够的时间和心力，准主顾就情愿签投保单；而业务主管则必需学会立刻削减损失。他对部属的投资有肯定的限度，要注意机会成本，部属若是扶不起的阿斗，就必

25、需放弃。 七、一个胜利业务主管的信念 1我必全心关怀我营业部全体同仁，敬重我的领导，忠诚平保。 2我必诚恳与全力运用我的才智与才能宣扬人寿保险的功能。 3我必保持宽敞的胸怀及乐观主动的思想。 4我必坦诚自我承认缺点，然后尽力弥补及不断加强求知。 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 5我深信我要争取更多人的友情，我必需先恳切的付出我的友情。 6我必尽力地避开做到疏忽他人的看法或观点。 7我必留意多听少讲。 8我深信培育众多胜利的业务员是我最重要的职责。 9我必全力让我的部属获得更多的学问、阅历和实力，因此帮助他们胜利令我获得成就，亦可增加我的收入及胜利的机会。 10不怪罪他人，因为作为一个领导人，怪罪他

26、人是躲避责任的表现。 11我绝不吝啬我的赞美之词，当部属应当得到赞美的时候。 12我绝不把自己当成最重要，因为这是人性的缺点，并且简单忽视别人的存在。 13我必需时时保持友善的看法，但绝不骄柔做作。 14我必需公允与合理地对待每一位部属。 15我必特别注意我的部属欢乐、健康与成长发展以及我个人的欢乐、健康与进展。 16我肯定记得做为一位营业部经理的我，必先做良好的榜样，以身作责，我深深关切我的同事、我的公司，尤其更关切我的客户。 八、寿险行销人员追求胜利的信念 我要过一个有自由、有尊严而又有高收入的生活。 我从事寿险工作，是因为它有意义，且又可做为终身事业。 我必需具备专业学问，且要用心经营，

27、才能胜任我的工作。 我要订定明确的年度目标，并且努力去达成。 我要养成良好的工作习惯，并且持之以恒。 我遇到困难绝不退缩，更要坚持究竟。 我每天要用热诚和亲和力去相识更多的人。 我要不断地学习，保持进步，以应付更多的挑战。 我要主动主动，乐观进取以创建欢乐的心情。 我要尽力而为，激发潜在的潜力。 我要恒久保持优质服务的热诚，不论何时或担当什么职位。 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 我要妥当处理我的财务，并累积财宝。 我是一个化不行能为可能的人。 我不断地提高我给予客户的价值。 我不断地增加我对公司的价值和贡献度。 九、单位经营与业务发展 前言 一、不归路只许胜利，不许失败 二、保险是终身事业，持续

28、成长，才能立足 三、单位不发展，便会阵亡 四、单位经营从主任到经理 ，能各尽其责，才能顺当发展，开心胜任 五、均衡发展，名利双收 推销胜利要领 一、足够的学问： 1学问本身没有力气，只有化为行动，才有力气。 2学习是最好的投资，学无止境。 3在工作中边做边学是最有效的学习方法。 4用学问、技术推销才能恒久得到敬重。 5当思索大于阅读，停止阅读去思索；当行动大于思索，停止思索去行动 二、正确的心态： 1保险是透过互助行为以分散风险的经济活动，是现代社会必需品。 2保险是患难之交的挚友，也是最孝顺的儿子。 3保险是无形商品，必需靠业务员来推销。 4没有不买保险的人，只有卖不出保单的业务员。 5只要

29、妇产科不关门，保险事业就有前途。 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 6平保是最好的创业园地，我们是一群有理想、有志向的人，是来此创业而不是从事一份工作。 7推销寿险是替客户找寻购买保险的理由。 8从事寿险推销工作可使麻雀变凤凰，乞丐变王子。 9主动、主动、乐观是胜任推销工作的性格。 10每天见更多的人是推销胜利的秘诀。 三、胜利又受人敬重的看法： 1主动主动地关怀客户必得信任。 2心存感谢、心存善念、到处受人欢迎。 3君子爱财、取之有道，凡事尽力，无愧于心。 4诚信立业，勤俭致富；心中有爱，万物皆美。 5大事把握原则，小事留意细微环节。 四、培育优秀技巧： 1专业敬业三句不离本行。 2简洁方法重复去

30、做，熟能生巧。 3以服务代替推销，一个客户，一个市场。 4才智推销，借力使力，提高效率。 5推销三阶段：干脆推销、借力推销、形象推销 五、良好工作及生活习惯 1习惯成自然，自然效率高。 2客户至上，服务至上。 3上班时不做与工作、生产力无关的事，休息时尽情享受。 六、目标明确，安排依序达成 1最短时间晋升主任。 2保险是唯一的终身事业。 3目标不打折扣，安排绝不敷衍。 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 4定期评估，追踪目标；今日事，今日毕。 七、和谐的人际关系： 1敬人者、人恒敬之。 2今日我敬领导，明日部属敬我。 3我为人人，人人为我，离群孤雁必为老鹰捕食。 4体谅别人，你是成功者。 5言必信，行

31、必果，待人以诚。 6只问你能为人做什么，不问别人为你做什么。 单位经营要领 一、持续不断的增员： 1日复一日莫忘推销，月又一月持续增员。 2每周增员面谈，每月送训。 3胜利吸引胜利者，连锁增员。 4易增员，难培育；难增员，好培育。 5不推销即死亡，增员是推销的持续。 6增员是推销合约书，是助人培育一技之长，助人赚钱。 7相识人交挚友关切他给他保险事业观念增员他 8客户躲在业务人员后面，找到业务员就找到客户 二、落实训练： 1强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟。 2仔细负责，以身作则，身教代替言教。 3学问、看法、技巧、习惯缺一不行。 4用PESOS方法打算、说明、示范、视察、监督的训练方法及步

32、骤提升培训效果。 5早、夕会、周月会，进修研讨会共襄盛举，会会参加。 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 6训练自己再训练别人。 7成为讲师是必经之路，今日我为你训练，明日你替我训练。 8活动设计推陈出新，人人是天才，大家出点子。 9训练就是教他像你一样能推销保单 三、有效的辅导： 1给他目标，才有方向；给他信念，才有力气；给他方法，才会产生业绩；给他激励，才会做得更好。 2专心关怀比用话责怪更有效。 3儿子是自己的好，辅导不能假手他人。 4真金不怕火炼，用正确方法展业才能源远流长。 5业务员潜能无限，适度激励提升实力。 6不要只说说而已，提出可行的方法，帮助业务人员解决困难。 7有付出才能收获，有关

33、怀才有感谢。 8不要把业务员宠坏，他们的成败看你 四、业务发展胜利要领： 1一个志向：保险事业胜利心专石穿 2二件事情：增员、推销缺一不行 3第三个挚友：客户、业务员或主顾、准业务员不奢侈时间 4四个阶段：业务员推销；主任组织；资深主任营业部经理经营管理 5目标明确：安排明确、执行彻底不放空炮 6努力三五年、风光三十年胜利口诀 7你能我能义不容辞，攀登高峰，舍我其谁信念与决心 8提高品质，扩大领域；持续成长，迈向胜利永续经营 营业部经理晋升培训手册第一章：管理篇（下） 其次节 营业部经营安排与策略 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 一、营业部的导航系统 要达到目的地，先得知道自己欲往何处。 对于从事

34、管理工作的人而言，时间是一项最珍贵，而且最简单毁损的重要资产，这也是大部分的营业部经理往往觉得不敷运用的东西。为了惜用这一项宝贵的资产，经营安排的工作，因而更显重要。学习有效率地事先预作经营安排的营业单位经理，的确发觉每天都有更多的时间可供运用。 我们不论在生活中、公务上，或其他任何方面所做的每一件事情，无不多多少少涉及了某种程度的安排。我们所做的事情能够达到何种成果，大半取决于我们事前所作的安排的周密程度。 营业部经理经营众多业务员及组长是一项极为困难、浩大的工作，非得借助详尽的短期及中长期的经营安排不行。假如身为营业部经理的你无法记录你自己营业单位有关增员、选择、培训、辅导业务员的发展、发

35、展性等安排，可能表示你并不的确了解营业部整体运作的状况。假如部经理知道自己营业部目前的状况如何，并且事先规划将来要达成什么形态与组织规模的美妙景象，更明确地推断该执行哪些作业系统及如何达成的策略方法、那么达成营业部人力发展与业绩目标的成果便会令人满足的。 人脑好比飞弹自动导航系统，目标设定之后，自动校正回馈系统便不断监督飞弹的飞航路途，必要时予以调整，使飞弹接着瞄准目标。假如没有设定明确的目标，或是目标远在航程之外，飞弹便会在空中漫游，直到其推动系统失灵，或是自我毁灭为止。 人类的行为方式也类似，一旦目标设定了，人在内心里便会不断调整对自己的期许，并从四周人事中所获得的反馈、建议，随时校正路途

36、，修正行动方案，以便达成目标。但假如心中只有一些模糊不清的想法，或是目标遥不行见，那么人会彷徨犹疑，最终因疲乏、挫折和懊丧而放弃努力。 每个人心中都有一个动力装置，推动我们不断前进。我们可以耗费精力，漫无目标地游荡，也可以朝向目标主动进取，不论你担当中国平安保险公司的营业部经理或是以后担当更高的职位也好，只要你有心，倾全力追求目标，就能使你的生活与事业完全改观。当然，目标应当时常伸手可及，但也不行好高骛远的。 现在你必需或已经建立一套自己单位的经营哲学，也预期将来营业部的目标所在，为了实现目标，你必需拟定经营安排与策略，就像安装一部良好的导航系统，引导你准时正确无误地抵达目的地。 建立一份短、

37、中长期经营安排的关键，在于先建立一套可行的营业部经营哲学。具体说明这套经营哲学的内容要点，明列营业部各项作业系统任务说明，以及有关营业部组织发展方面，部经理应具备的一套信念，而这些基本理念，和营业部的短、中长期的经营安排休戚相关。 要精确规定“中长期”的年限并不简单，但就多变的中国市场寿险业务环境而言，订立一个超过5年的经营安排、难度较高，因此设立以1年为主的短期和2年、3年中长期经营安排明显较为合理。 二、经营安排的程序 当你确立了营业部的经营哲学后，接下来起先要拟定营业部将来短、中长期的经营安排。不论拟订一天、一周、一个月、一季度、一年或是更长时期的安排，都必需遵循一套井然有序的安排程序，

38、这即是“DOME”规划过程的步骤程序。透过诊断、分析的步骤，制定出各项实际可行的发展目标，并经由各种策略的运用及评估追踪，使实际经营绩效如预期般地呈现。 规划过程所包含的四个步骤程序“DOME” 1诊断（Diagnosis）：营业部目前的状况如何？ 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 2目标 (Objectives)：部经志向要将营业部的“人力发展”及“生产性”达成什么景象？ 3方法（Method）：部经理将运用何种作业系统策略来完成目标； 4评估（Evaluation）：随时对目标的执行，支配定期、非定期的过程追踪，衡量各项进度是否如期完成。 营业部的经营绩效，追根究底就是“生产力”及“人力发展”，

39、这两项做得好，自然能产生肯定的经营利润，以下即简洁说明安排程序： 1诊断Diagnosis： 任何一份良好的安排，都是从透彻诊断自己营业单位的优弱势力见识分析起先，诊断项目分别如下： A生产性 过去一年的保费收入状况（表15） 过去一年的续保率状况（表16） 营业部内部培训安排诊断（表12） 营业部外部分析（表13） B人力发展 过去一年的人力发展状况（表17） 营业部各职级业务同仁优弱点诊断（表11） 营业部S.W.O.T现状分析 2目标Objectives： 你希望营业部在将来两年内变成什么样的营业单位? 依据上一年度的经营成果诊断状况,设定你的年度经营目标,预料 一、二年后自己希望营业部

40、变成多大的组织规模。然而，设立目标并不是随意想象就可以做到，必需留意下列三项要件： A可衡量的：设定目标必需要计算基础，将来定期追踪检讨时，才能透过数据了解目标是否达成。 B可达成的：目标不是伸手可及，但也不能好高骛远。目标过低没有挑战性会显得毫无意义；目标过高，则徒增挫折感。 C可激励的：目标不是存放在中经理个人的安排书或脑海里，也不是简洁地口头宣告而已，必需明确地写下来，让营业单位全体同仁随时都清晰目标进度的内容，并有实力、意愿主动主动地接受和达成。 部经理须设定的目标项目如下： 将来一年各职级人员收入与生产性目标安排表（表18） 杭州墙艺坊装饰材料有限公司 将来一年各组业绩考核目标追踪统计表（表19） 将来一年的人力发展目标安排表（表110） 将来一年的业绩目标安排表（表111