医疗器械销售技巧.docx

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1、医疗器械销售技巧 一为：营销员的十八般武艺要诀 1、主动主动是胜利的最大基础 2、信任自己，信任公司，信任产品 3、订好安排，完成目标 4、了解客户，并满意他们的需求 5、精通学问 三要素（销售学问、商品学问、人际学问） 6、不要有错误的斗志 7、表现出专业形象 8、与客户建立良好关系与信任感 9、善用幽默 10、强调 利益而非优点 11、君子一诺千金 12、不要恶意贬低竞争对手 13、善用感谢信 14、努力会带来运气 15、不要归咎他人 16、坚持究竟 17、用数字找出胜利公式 18、千万不要像个十足的推销员 二为：营销员工作策略 1、安排 （1） 市场调查：勘察市场、收集情报与情报的分析说

2、明 （2） 销售目标：设定目标，立志努力达成 （3） 活动安排：开拓销路安排与探望客户安排 2、实施 （1） 探望：探望新客户、探望潜在客户、礼貌性探望、事前服务和售后服务工作拜 访 （2） 商谈 ：商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交 （3） 定货：契约事务、公司内的联络、交货与销售事务 3、成果 （1） 报告与分析：销售报告、销售分析与统计 （2） 回收：客户信用调查、客户恳求 事务与贷款回收 三为：营销员素养训练 1、建立营销员的人生观念 (一) 未达目标绝不轻言放弃 (二) 不流于表面，只会谈道理 (三) 考虑可行的方法 (四) 思索应协作行动实力 2、磨炼商品学问

3、 (一) 所了解的商品学问必需是最新的 (二) 说明须协作对方的理解度 (三) 说明须协作对方的关切度 (四) 须具备说明其他公司产品的实力 3、须能够活用情报 (一) 收集目前须要的情报 (二) 正确驾驭活用的时机 (三) 须驾驭复数的情报来源 (四) 提高情报的质量 4、拟定策略 (一) 取得作战的必要情报 (二) 须协作自己的行动实力 (三) 同时制定实行安排 (四) 不行过于偏离自己的营业实力 5、走提案型路途 (一) 设定安排的目标 (二) 安排必需符合客户的部门方针 (三) 安排必需符合客户的要求 (四) 安排提出要驾驭时机 6、磨炼洽谈实力 (一) 以与言事者洽谈为原则 (二)

4、以客户所关切的事项为商谈主题 (三) 洽谈内容记录下来 (四) 洞察客户提问题的心理 7、适时做事后追踪 (一) 能够驾驭客户内部的探讨阶段 (二) 了解其他竞品公司的动向 (三) 以与主事者洽谈为原则 8、驾驭洽谈的进展状况 (一) 了解决策（确定）拖延的背景 (二) 取得上级的支援 (三) 驾驭其他公司的动向 9、勤于开拓新客户 (一) 开拓客户的目标 明确 (二) 开拓目标 要时限明确 (三) 不影响既有的客户 (四) 客户开拓后 马上可以提高业绩 10、解决问题的实力 (一) 可以透析问题 (二) 在问题未扩大前可设法处理 (三) 不将问题的责任推诿给客户 (四) 防患问题 发生于未然

5、 四为：营销员履行安排策略要点 1、先使安排的目的明确 安排不是给上级看的，而是指导自己实际行动的 2、可参照销售日报等与行动有关之资料 与现实游离之安排，须马上修正 3、不行过于偏离原有实际与自己的性格 抛开不切实际的空想 4、日程安排的设定要有缓冲空间 不能因一个安排无法按预定进展，就营销其他安排 5、先想好可能发生的状况 例如：为了支援后进业务员，可能与其同往探望客户等 6、使期限明确 急着赶进度，最终会安排落空 7、先明的确行安排时须要谁的帮助 取得上司的支援，比一个人实行效果好 8、要的确驾驭对是否因 牵涉到其他部门的关系而必需变更安排 在 预定销售活动时，有没有被要求帮忙做其他部门

6、的业务 9、写好的安排要放在视线所及的地方 放在桌子抽屉或存档，就无法活用了 10、画出与安排比照的实行结果栏 另设上司建议不得不去实行 五为：重新检讨实施安排 1、安排是否与现状脱离成为一种不符合实际的空论？ 2、安排是否留下记录？ 3、是否比照自己的行动安排实力针对进展状况策定因应对策？ 4、因应对策是否过于浅薄，乐观？ 5、为除去安排推行中所产生的障碍，与上司（或相关人员）做了何种程度的沟通探讨，或 是否请示其帮助？ 6、会尝试付出多少努力去依安排推动销售活动？ 7、是不是把问题想得很简洁，以为船到桥头自然直？ 8、对安排推动的关切程度如何？ 9、策定安排时的状况和现状有什么差异？ 10、安排无法依预定进展的真正理由是什么？ 医疗器械销售技巧 医疗器械销售技巧 医疗器械销售技巧 医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发 医疗器械的销售技巧 医疗器械行业销售技巧 医疗器械销售的技巧心得 医疗器械销售技巧很好用 医疗器械销售流程及技巧 医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发实战总结 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页