如何销售企业管理软件.docx

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1、如何销售企业管理软件 三盟软件 施健 发表于2008年 5月 31如何才能将你的软件卖给客户是全部软件销售人员梦寐以求的 哈哈,千万不要以为我现在就能帮到你,我只是因为做了近10年的软件销售,总结我的得失,以求新的成长. 记得我刚起先销售我们自己研发的软件产品有2个产品:文档管理软件和工作流软件,那是在1999年.哪个时候我们主观认为只要是企业都有大量的文档资料须要进行管理,微软的资源管理器是远远不够的,还有就是全部的企业要实现管理都应当依靠企业的管理流程才可以将企业管理好.就这么简洁的理由让我觉得:我们的软件确定会很好卖,客户群广,几乎全部企业还有政府机构都须要我们的软件.脱贫致富的日子不会

2、太远了! 实在有点不好意思,我记得我们1999年一年的软件销售也许不会超过5套,销售额不到20万.还好公司还经营其他业务否则就没有今日的三盟软件拉，“多元化”经营可是养活了我们，假如大家软件卖不出去，可以借鉴一下哦。 当时销售人员加上我3个,销售方式就是2个人特地收集客户名单、传真、EMIAL、邮寄资料、电话联系，我特地负责上门演示，一年下来至少给100家单位做过演示，也弄过集中邀请到酒店（现在知道叫会议营销）。 接下来2000年始终到2002年，始终是这种销售模式，当然也有些改变我们把文档管理产品做成文档管理平台来卖，再把工作流作成办公自动化（OA）来卖，同时我们还找了一些合作伙伴帮我们一起

3、卖，他们只负责销售，我们负责供应产品、安装、培训、售后服务。销售额起先有上升，但是因为服务成本的投入也在不断上升，甚至超过销售额上升的比例，所以软件业务还是不能赢利。 用现在的眼光先总结一下当时的阅历和教训 哪个时候企业管理软件的消费在企业里的相识还特别不足，而我们主观的意愿与客观的现实相差甚远，当时只有用友金蝶的财务管理得到企业的重视，什么文档管理还只是一个概念，明显像我们这种无人知晓的小公司去建立文档管理的市场概念明显是小石子扔大海，一点意义都没有。办公自动化虽然已经有点市场，但是都是比较大的企业或政府，我们遇到竞争对手，人家只要用一个PPT就把我们给PK掉了，说白了，小公司不应当研发和销

4、售大软件，实在是有点自不量力啊！还好老天看着我们还算勤奋给我们有口饭吃，“天道酬勤”！ 说到这里也顺便说说我们在自不量力的环境下，如何也能卖掉几套，而且当时买我们软件的还是有些大公司的其中有上海市委办公厅、上海万科房地产、上海复地房地产、上海侨办、开利中国、上海建工、上海烟草印刷厂等一些政府机关和企业。 我觉得最重要的有以下几点： 1、产品展示要充分，要依据你对客户的把握，把客户想要用到的功能充分呈现出来，甚至超出他目前的应用要求，告知他们以后发展了怎么扩展，用完思路告知他们，这个产品的应用功能足够而且生命周期长； 2、价格要好，什么叫价格要好？我当时的理解，我们报个价，在客户的接受范围内，他

5、想买，基本上不考虑用户数、客户规模、软件重要度，只要他们想买，我就卖给他们； 3、看法要恳切，不要呼吁别人，把产品目前存在的一些小问题也要告知他们，告知他们如何在实际应用中扬长避短； 4、把客户当挚友，这必需是发自内心的而不是假装的，以你的全力来帮助用户用好你将要卖给他们的软件，即使会遇到许多问题，你也要有这种思想打算。 三盟软件 施健 发表于2009年 5月2 4去年5月份写了一半，原安排去年就应当完成下半部份的，结果拖了一年，再不补上实在说不过去了，尽管不知道有没有人看，哈哈！ 如何才能将我的软件卖给客户呢？ 第一步应当是市场策划的问题，因为我们要清晰谁须要我们的软件，我们的软件适合那些客

6、户群。举个实例：三盟软件公司有个软件产品“文档管理软件”，十年前就起先做这个产品；了，为什么要做这个产品呢，因为许多公司都有许多电脑，每天这些电脑因为工作而产生大量的电子文档，有销售文档、产品设计文档、图纸、行政管理文档、合同等，市场上除了简洁的WINDOWS资源管理器以外，缺乏专业的文档管理软件，许多企业的文档管理可以说是乱糟糟的，我们发觉设计院、制造业、询问业、政府机关应当须要文档管理软件，所以我们就对以上这些单位进行市场营销，尽管当时效果不是很志向，但是可以确定当时的做法是精确的，只是我们自己在市场营销策划上做得不够好（关于市场营销的话题以后单独绽开； 其次步当市场策划进行的同时，就要落

7、实详细的销售行动，既将市场落实到销售，聘请合适的销售代表，收集潜在客户名单进行电话销售、传真、MAIL、信函、上门探望还有邀请参与会议，事实上这一步应当是最重要的，也是是最难的，首先须要有肯定的投入，最至少须要聘请一批销售代表，假如销售代表的实力不够，明显效果会受到影响，假如销售代表的实力强一些，销售成本会更高一些，风险甚至也更大一些，因为市场是我们假想的，在没有实践之前一切都是飘渺的；同时有了销售人员之后，真正的销售与我们市场营销策划之间常常是有冲突的，比如产品的定价是比较高的，客户的接受价格是比较低的；也有可能是产品定价是不包含服务的，而客户希望是包含服务的；许多企业的销售指标是依据企业自

8、己的成原来核算的，有更多是老板拍脑袋的，销售指标不能顺当完成几乎是大部分企业都要经验的，于是常见的更换销售代表、修正市场策划、调整产品价格、甚至重新开发新的产品，策划新的市场，不管怎样，任何时候，坚持是最重要的，企业要信任自己的产品和市场，坚持不懈，将产品做得更好，将市场策划得更合理，有更强的可操作性，销售人员要坚持执行企业的市场策略，收集更多的潜在客户，发更多的传真和MAIL，探望更多的客户，脸上挂满更多的微笑和信念，完成从量变到质变。回顾我十多年的软件销售经验，很坦白的说我至今还没有成熟的软件销售模式和阅历可以值得炫耀，但是我个人实现了1500万以上的销售额，尽管业绩平平，但是我很自信我已

9、经成长为一个合格或者说优秀的软件销售人员，通过软件销售，了解各行各业的软件需求，甚至在某些行业，我俨然以专家的身份帮助用户选购和运用相关的软件，我因此有了更多的自信。 第三步又要从详细的销售行动来感悟市场，我们常常说一个优秀的销售人员应当有敏感的市场嗅觉，我想说的也就是这一点。销售人员必需在日常的工作积累中，在与客户的沟通过程中，在了解竞争对手的市场与产品中去不断的去感悟去创新去发觉新的际遇，三盟软件的核心软件产品只有2个，一个是文档管理，一个是工作流程管理，在经验10多年的感悟和创新后，三盟现在拥于10多个产品，从文档管理衍生出专业的档案管理产品、项目文档管理产品，从工作流衍生出房地产业务流

10、程管理软件、会计师事务所业务流程管理软件、电力工程业务流程管理软件，从制造业的文档管理到设备管理，从通用的OA软件到行业的企业管理平台，几乎每年都会有新的产品和新的应用，源源不断，而市场上更多的软件企业因为产品老化、缺乏新的竞争力而惨遭淘汰，所以说一线销售的许多信息，经过提炼和分析，反过 来帮助企业策划和开发新的市场，新的产品、新的应用、新的服务。 明显第四步又要回到第一步了，哈哈，这不是在讲蛋和鸡的故事吧！ 总结一下，其实软件销售没有捷径可走，优秀的市场营销策划和塌实的销售行动缺一不行，相互支持，企业和销售人员须要的只是坚持，坚持始终如一的销售行动，坚持学习和提高，坚持提炼和创新，坚持帮助客户，坚持让软件帮助管理，让管理创建财宝！ 三盟软件坚持要成为国内优秀的企业管理软件品牌，路漫漫。 如何销售企业管理软件 企业管理软件销售技巧杂谈 ERP企业管理软件销售技巧 企业管理软件 企业管理软件 如何管理软件企业 企业管理软件实习总结 企明星企业管理软件 易通企业管理软件 企业管理软件哪家好 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页