展前准备工作.docx

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1、展前准备工作 展前打算工作： 1参展目标设置 企业依据产品特性建立参展目标。它依托企业年度营销安排，依据产品生产周期、进出口比例、市场定位及细分后须要在肯定的时间地点完成的部分营销安排，以及对市场的深化了解。目前企业参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和找寻新客户；介绍新产品或服装；物色代理商、批发商或全资伙伴；销售成交；探讨当地市场、开发新产品等等。参展之前，参展企业务必要确定主要参展目标，以便有针对性地制定详细方案，区分工作重点。 2了解目标市场的相关信息 每个市场都有其特点，全面了解和充分打算有助于展出胜利和产品成交。参展企业首先要了解的目标市场状况包括：市场规模、进口量

2、、进口值、消费量、市场变动状况、市场潜力及发展趋势、对相关产品所实施的和将要实施地贸易壁垒和非贸易壁垒等。同时，参展产品必需符合当地市场要求，因而必需了解当地市场在产品质量、尺寸、设计、性能、技术规格、贸易标准，以及运输包装、消费包装等方面对产品提出的要求。第三，了解竞争状况。驾驭竞争对手的状况，作好价格等各方面的打算；了解其他供应商的名称、供应量、市场占有率、优势及弱势及各供应商市场增减还必需况；了解市场主导产品的特性、市场价格等。第四，了解销售渠道。首先要了解销售整体状况，包括销售体系、正常的销售渠道和环节、不同渠道的相对重要性及优劣势、各环节各渠道的定货数量、交货期要求、销售条件、价格中

3、加价幅度、售后服务要求等。其次是确定目标买家，进口商、批发商经销商或是零售商。第五，了解运输条件，包括当地市场的运输业状况、运价、方式，以便计算产品报价中的运输成本，确定交货时间。 3展品的选择 参展产品的选择干脆确定着企业参展的成败，选择展品时应留意以下几条原则： 一、针对性，即展品应迎合当地市场的消费特征，符合展出的目的、方针、性质和内容； 二、代表性，就能体现展出者的技术水平、生产实力甚至是行业特点； 三、独特性，要有自身的独特之外，以区分于其他同类产品。同时，参展前应将样品、样本、货单、宣扬材料及参展人员的名片打算齐全，确保不会在展会中途用完。 4参展人员的选择 参展人员的选择是参与展

4、会的重要内容。展会现场工作要求高、强度大，参展人员的选择应在以下几方面加以考虑： 一、依据展会性质选派合适类型或相关部门的人员；其次，注意人员的基本素养，如仪表、自觉性、能动性等；第三，留意做好展前培训，如对于专业学问的驾驭，熟识产品性能、报价及当地的消费习俗、相关政策、法规等；第四，应有既懂外语又熟识业务的人员参展，以利于谈判成交。第五，企业高层管理人员应到展台现场参与相关工作，以便从中干脆了解到市场及相关专业观众反映出的各种信息，从而帮助相识了解用户的需求。 5展台布置 展台布置既要能反映展出者形象，又要注意功能性。因而展台的布置应与整体贸易气氛相协调，不行喧宾夺主，布置时不能忽视展示、会

5、谈、询问等展台的基本功能，还要注意整齐陈设展品。 展台内应设置登记薄，以便于取得专业观众的联系方式。另外为了加强相互接触，还可在展台内摆放一些糖果，这些细微环节，可以增进企业与客户之间的情感，增加接触机会和时间。 6客户邀请 主办单位会在开展前期向参展企业寄发“请柬”，参展企业收到“请柬”后可以将其分别寄给自己在展会当地的客户，邀请其到展会现场干脆见面洽谈。“请柬”是主办单位供应给展商的一项额外增值服务，其也是参展的协助工具。往往在参展过程中，许多企业都会忽视这一步骤，但结识新客户之余，与老客户联络感情，可以将参展价值发挥的更大。 7细致阅读参展商手册 参展商手册是参展商在展览会期间各方面的行

6、动指南。手册内容简明易懂，里面含概了有关展览会的一切内容，同时还包含有出行留意事项、应急联络方式等出行必备内容。小摊位参展如何如何引人注目： 选择合适的场地是参展安排中重要的一部分。但由于参展企业自身规模、资金实力等限制，往往只能购买小的摊位。许多人认为，小摊位要想引人留意不是件简单的事，其实不然，只要合理支配，小摊位同样能吸引来观众的目光。 一、运用灯光，尽可能使小摊位“刺眼”起来。大部分展览中心供应参展商天花板聚光灯，否则可租用便携式照明系统。依据产业调查，照明可将展览品相识度提高3050。 二、成立主题式展览摊位。大企业通常是采纳传统方式展览，并且依靠大规模场地，所以小企业应当以新奇的设

7、计来凸显自己的小摊位。 三、依摊位大小选择合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或稀松。 四、擅长利用组合式展览用具，避开运用看似低廉的桌椅，应当给人“小而精”的感觉，把摊位装潢得有品有味。 五、运用少量且较大的图片，创建出剧烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时，限制文字的运用。而且要将图片放在视线以上，图片应在自壁板36英寸以上的地方起先放置。 六、摊位装饰运用大胆抢眼的颜色。这样从较远距离即可凸显出来，避开易融入背景的中性颜色。 七、成立完整服务式展览摊位，热忱接待来到摊位的参观者，对他们有问必答。而将手册、传单、赠品和样品摆放在桌上任参观者自己索取而不主动询问，不但无法实现

8、商家与观众的互动，也非参展的目的。 展览期间留意事项 1 严格按展览规定的时间参展和撤展，不迟到、不早退。进入展场时需配佩带好胸卡，作为专业贸易展，无胸卡一律不得入内，因而请妥当保管，谨防丢失，万一遗失请速与主办单位联系。 2 布展时，先要检查楣板上公司名称拼法有无错误，然后留意检查展位上的基本配置是否齐全、完好，如提前租用了额外物品，还应留意额外物品是否配备齐全。展板上不得运用不行清除的胶带、胶条或留有印记的胶水，更不得运用钉子等破坏展板，否则将会受到经济惩处。对于保放展品的箱子等容器不要摆放在展台上，更不要随意丢弃，应请主办单位指定地点存放处置，以便展品的回运。 3 由于展馆内人员流淌性强

9、，参展人员应增加防盗意识，珍贵物品、书包等不要离开视线，更不要把包、钱等放在展台上，对于重要的展品，每天展览结束后应带回酒店，不要留在展场内。 4 在开展的第一天，每个参展企业都将获得一本免费的展会会刊。该会刊上标有参展企业的基本信息，是参展企业了解同行状况、展会状况的很好的指南。可向现场的观众登录处索取。 5参展人员 仪表：展会期间需着正装，鞋应留意擦干净。 仪容：由于参展人员须要派发资料、指引产品，因而指甲应修剪干净。 姿态：应保持精力充足，不要歪扭的到处坐，尽量不要在展台内吃东西、看报纸、杂志、打瞌睡，不得在展场内吸烟，卖样品。 看法：平易近人，不卑不亢，不要蓄意贬低竞争对手，对每一个走

10、进展位的人都应同样地敬重。 6擅长收集信息 为了在展台内达到最大的宣扬效果，尽可能多的与专业观众接触并沟通信息，企业须要使专业观众在展台内逗留尽可能长的时间，这样可以便自己的销售人员获得更多高质量的线索和市场信息。而此时的销售人员和顾客都在展览会中收集特定的信息，展览又是一个繁忙困难的环境，须要有特别的方法以确保信息的相互获得。 7擅长总结参展阅历 如条件允许，参展人员在每天的展会结束后应探讨一下一天的工作成果，评价工作的进程，哪些地方做的得体，哪些地方仍需改进。依据须要适当高速贸易安排和支配。 8同行之间擅长沟通 当展台上短暂没有客户光临时，多名参展人员在场的状况下，可以抽出一人在展场内到处

11、走动一下，以利于了解行情，了解竞争者状况，且增加遇上新客户的可能性，但必需留意，始终要保持有人看管展位。 9撤展 撤展时应严格遵守撤展时间，不得提早，因为此时很可能会有一个重要客户的光临您的展位，企业可能会因此而失去一笔大的订单；同时，空荡的展位也会影响企业形象。 撤展时应留意清除到展板上的胶带、宣扬画等，以免因未能将展板复原原样，而遭遇不必要的经济惩处，且在国外在这方面的罚金相当高。 参与广交会后如何找订单 参与完广交会后，外贸人员应依据参展获得的相关资料，刚好与客户沟通联系，这样才能保证订单到手 对于广交会的客人，一般归为以下几类： 1.已签合同的客户 这些回来后一般都是根据他的要求给他具

12、体的资料，接着便要求他开证或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就肯定会给你下单，现在这种状况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM便会把单下给别人。或者回去后市场发生改变，确定发生变更而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要当心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的状况，请提高警介，刚好跟他沟通，看是否出现什么问题，实行相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。 2.有意向要下单的客户 这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中推断出此客户的潜力程度。一般

13、产品问的越具体，条款谈得越细致机会越多。对于这些客户，回来后便刚好联系，把全部的资料全部的所涉及到的问题标明清清晰楚给他发去，也立刻落实打样（一般这些客户都是有要求打样的）。对于这些客户，们的产品下单，或者市场发生了改变等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品刚好向他举荐，以后还是有合作的机会。 3.对某个条款或价格谈不来的客户 回来后即使你们确定能按他的要求来做，也不要立刻妥协，先发个邮件或打个电话（还是坚决你们从前的确定）看看状况再做确定，假如客户已有肯定的心软，那你们就胜利了，假如他坚持自己的确定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。 4.对要求发资料的客户 按他所说的要求尽可能把具体的

14、资料发给他。 5.对随意看看，随意问问的客户。 在广交会的时候，他只是去你们那随意看看，问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了，假如名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细， 他们主要经营什么样的产品，再根据不同的状况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。 同时也要依据他在你们摊位看的那种产品发资料，看是否有合作的机会。 我们都知道，沟通中最常见的难题就是发EMAIL给客户后客户没了消息对于这种状况，我认为电话是最好的沟通方法，打个电话去跟他沟通沟通，看看是怎么回事，怎样的一种状况，是否可以实行措施解决

15、。当然对某些状况不紧急的客户，请耐性等待些时间，隔几天再发邮件，因为有些客户回去后会休个假，有些客户在广交会结束后并没有立刻回去。我就遇到过一个客户，发了EMAIL半个月后才回复，说是刚到他国家。 对于一段时间还没回的客户，这时一个电话还是必需的。 展前打算工作 搬家前打算工作 招标前打算工作 开工前打算工作 开工前打算工作 实践前打算工作 跑步前打算工作 应聘前打算工作 开工前打算工作 冬季施工前打算工作 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页