客户经理日常工作管理指引.docx

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1、客户经理日常工作管理指引 客户经理日常存、贷款客户管理方案 客户经理日常工作管理，是通过加强客户经理工作的安排性、科学性，帮助客户经理形成有效的工作模式，培育自我管理实力，提高客户探望效率、客户开发效率及客户服务效率，以保持客户经理业绩的稳定、持续增长。同时，建立客户经理日常工作模式，也为各级管理人员供应管理依据。 客户经理的主要工作是开发客户和服务客户，其日常工作主要包括三个部分，即：潜在客户管理、目标客户开发管理和客户关系维护管理。详细工作表格有： 1、客户档案表； 2、月安排任务分解表； 3、每周工作安排和客户探望安排表； 4、客户探望记录表； 5、月安排达成检查表； 6、周安排达成检查

2、表； 7、重点客户服务安排表等。 一、潜在客户管理 目标：广泛收集潜在客户资料，找寻有开发价值的目标客户 （一）收集资料，建立潜在客户名册 主要途径：行业协会、产业活动、现有客户介绍、挚友或熟人介绍、电话黄页、行业名录等渠道获得。客户经理应努力收集尽量多的线索客户名单和信息，并刚好将有关信息资料录入潜在客户名册。 （二）分析资料，分类建立客户档案 完善客户各级档案，并确定探望次序和探望安排。 （三）联络客户，并进行初次探望 1、访前预约。探望前，首先与潜在客户进行电话预约，确认探望时间，然后打算各种资料（名片、服务产品资料等），按时赴约。 对于企业客户，要重点探望：财务总监及相关财务人员、原料

3、选购或销售主管、产品生产主管、决策者、上级主管等； 2、收集了解潜在客户相关信息。对企业客户重点了解：生产规模，企业性质（国有/民营），原料消耗量，进货渠道/销货渠道等。可以登录企业网站，或者以客户的身份了解企业的相关信息。 3、打算并熟识与潜在客户相关的产品品种的基本分析及相关交易背景材料。 4、逐步完善客户资料各级档案。 （四）整理客户资料并制定服务方案和跟进落实。 二、目标客户开发管理 目标：针对有潜在银行产品需求的目标客户，绽开系列开发活动，促成开户及各项业务交易。 基本步骤：进行客户探望、细分客户需求、伺机促成开户和进一步业务叙作。 第三步：制作开发安排。 1、制定潜在客户名册。 2

4、、填有目标客户名单的月安排分解表、每周客户联络安排表和客户探望记录表，并于每月末提交本月安排分解表和上月安排达成检查表；每周一例会提交本周安排工作安排和客户探望安排表及上周安排达成检查表。 （二）进行客户探望 根据探望安排，与客户进行接触（电话沟通或上门探望），了解潜在客户状态，了解企业重点人员的综合状况，并视状况进行接触，多层次探测客户需求，与我行产品对接。 要求： 1、接触客户时应留意着装大方得体、话术得当；形象专业、虚心谨慎； 2、初次探望或一般客户探望可由客户经理独立进行； 3、重要客户回访，视状况可由主任或行长参加。须事先进行目标客户专项分析，针对客户需求确定服务方案。 （三）细分客

5、户需求 通过上述接触，初步判别出客户的基本需求类型，建立客户档案，完善客户资料。 依据判定的客户类型，分析客户潜在需求。并通过今后的活动建立与客户定期的联系和沟通，不断挖掘客户需求，并实时补充客户资料信息，调整自己的工作安排，解除各种开发障碍，促成客户开户和各项业务叙作。 （四）伺机促成业务合作 1、要做到开发流程的连续性。从第一见面起，就要确保对客户开发各个环节的工作不间断。但要留意把握节奏。 2、要做到开发动作的刚好性。对于探望效果较好的客户要尽快回访，多次回访；对反应平平的客户也要定期探望，维持联系，伺机拉近关系。 3、要把握好合作时机。如了解企业各项业务状况，引入更多共同话题，从交谈互

6、动中了解客户多方面需求，针对需求对接我行产品，促进有效合作。 三、客户关系维护管理 1、要求客户经理对所管理客户最少每月上门探望一次，每周电话访谈一次。向企业了解信息，确定服务产品，刚好跟进客户资金运用状况，有效落实各项业务及解决客户问题； 2、实时关注客户的资金往来状况，对客户资金大宗进出行为进行分析，常常与客户沟通； 3、亲密关注流失、休眠客户，刚好实行措施。 客户经理日常工作管理指引 客户经理日常工作管理指引 招行客户经理日常工作 大客户经理日常工作内容及工作流程 证券客户经理工作指引 客户经理展业指引 银保客户经理日常管理规定 客户经理日常问题集锦 酒店经理日常工作管理 客户经理管理 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页