导购员培训心得.docx

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1、导购员培训心得 导购员培训心得 笔者在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累了肯定的阅历，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，思索一再最终理出六大要点来贯串 这心心得体会，以鄉读者。 1 利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进行攻击 在终端实战中，一般说来，消费者在购买彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购买确定是达成交易的关键。现在在我们借用SWOT图来分析一下，厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。（注: S-Strength优势、W- Weakne劣势、O- Opportunity机会、T-Threat威逼） 假如其他品牌给消费

2、者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清楚度也就越高”、“我们是1250线扫描、8倍精密显象，800*600的辨别率”的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024*768的辨别率”，用其他品牌的“市场教化”结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已学会对比，再恳请消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。 各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要找寻出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进行技术辨义，扬长避短！比如现在国内品牌多在炒作3D数字彩电，而各个品牌的3D技术又不尽相同，名同而实不同。如创维的3D从宣扬单上看只

3、是侧重三维空间音响系统，其3D数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破，其3D有偷换概念之嫌；康佳的3D是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成；厦华的3D是由“空间维（垂直扫描、水平扫描）+时间维”构成，这一微妙的技术差别只有细心人才能留意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特殊对一些消费者进行善意的“提示”， 让消费者明明白白的去消费！ 用数据说话是最有劝服力的，而这些数据的获得是要靠平常自己采集，厂家的培训只是供应了方法论，而修为的高深还是要靠自己的努力。 从上面的例子我们可以看出，厂家的独有技术参数只要能充分利用，也能成为我们终端致 胜的法宝。 2 充分利用终端的宣扬物料

4、 随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的竞争越来越猛烈，学会应用终端宣扬物料来宣扬我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致成功器！现在笔者例举 两例厦华宣扬物料在终端的应用： 由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字电视的概念，但全部的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺（见承诺书），在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收将来数字电视信号”的顾虑， 做到让消费者“用的安心，买的放心”。其次个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外，还能奇妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而是一种终端显示器”的信息，

5、从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。 以上两个“人无我有”的宣扬品，在终端销售中往往能帮助笔者更有力地劝服消费者。从这两个例子我们不难看出，终端宣扬品只要我们应用得当，就是我们增加产品劝服力的利 器。 3 对不同的消费群体运用不同的推广用语 消费群体由于学问层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑到这一点。技术参数对大多消费者来说是特别生疏的，笔者留意到其他品牌的导购人员在推广数字逐行系列时大多是运用“1250线、8倍精显、0.64点节距”“WOW、SRS”等专业性的用语，不能形象地传达产品的功能卖点。笔者在介绍厦华数字高清系列时最常运用的是“DVD的清楚度、DVD的音质”或“

6、DVD的清楚度、VCD的音质”，这种推广用语能简洁明白地向客户传达产品的功能卖点，并能说明同类产品价差的缘由在于音质上的区分！ 言简意骇的推广用语，往往能在终端销售中起到事倍功半的效果，做为一名优秀的导购人员，应留意在实践中总结行之有效的推广用语！ 4 现场突发事务的处理 大千世界，芸芸众生，顾客千姿百态，什么样的顾客多有，在销售一线的销售人员往往要有敏捷的应变实力。如：开箱新机有划伤被客户发觉了，我们应当如何处理呢？在事实面前，辩解是苍白无力的，这时我们最好的处理方式是“对不起，我们搬运工师父搬错机器了，这是我们要退回厂家的划伤样机，我们立刻给你换一台新机器”这样的回答，顾客在心理上会接受的

7、，也可以避开不必要的争吵给厂家带来不必要的负面影响。 导购人员是厂家在终端的形象代言人，导购人员的一言一行多会间接影响到产品在消费者心目中的形象，“好事不出门，坏事传千里”没有敏捷的应变实力来处理类似的突发性事务会干脆影响到终端的销售！这种应变力最终还是要来自实践，在平常我们就应留意其他品牌的人员是如何处理该类事务，积少成多，应变力就随之增加。 5 如何处理消费者的异议 由于笔者是长期奋斗在销售一线上的员工，经过长期的总结发觉，消费者的异议有许多是 聚中体现在以下几个方面： “厂家送赠品，是否是羊毛出在羊身上” 应对处方：厂家的促销活动是阶段性的，厂家赠送礼品的目的是促进销售，而非是一种“捆绑

8、式销售”，其次，厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动与商家的利润无关，且这种活动是有时间性的，所以消费者的担忧是多余的。 “我买以后没几天，会不会再一次降价” 应对处方：“消费者是厂家的上帝，任何一个明智的厂家不会愚蠢到为了得到新上帝的青睐而抛弃旧上帝，盲目的降价行为会损害厂家自身的利益“或“从长期来看降价又是确定的，但是厂家会考到消费者的利益，比如我们现在所送的礼品（尤指那些价值较高 的礼品）就是对产品的保价行为“ “售后服务是否象厂家宣扬的那样” 应对处方：每个厂家多有自己售后服务的名称及承诺，如厦华的“小蜜蜂“服务工程，我们要充分利用厂家给我们的各种资料（如服务金卡、免费的800投诉询问电

9、话、当地的售后电话、售后服务方面的荣誉证书等）来打消顾客的顾虑。 “为什么XXXX型号要比AAAA型号贵” 应对处方：这个问题应从产品的功能、原材料、技术含量等方面来说明，让消费者明白我们的产品贵在“实在“，让消费者从心理上认同这个价格。 “你们的产品和其他品牌比起来，究竟谁会好一点” 应对处方：这是一个最麻烦的问题，由于现在的大商场都有“导购人员之间不得相互攻击“的规定，面对消费者的提问，我们最好从企业文化和行业背景入手，淡化消费者对品牌 的横向比较，让消费者学会选择。 “厦华彩电？我怎么没听说过“ 应对处方：“首先，这是由于我们只做高端机型（如数字电视、变频逐行王彩电），价位偏高，我们的目

10、标市场主要是锁定在一级市场和二级市场，而非农村市场；其次，我们广告做的少是由于我们把广告的费用节约下来用于新品的开发，所以我司的技术研实力是同行业中的佼佼者；再者，知名度意味着广告费和推广费的浩大，这笔费用最终还是要让消费者来买单，您是买广告还是还是卖产品？“把消费者的视点从品牌知名度问题，转移到 产品的技术含量上，扬长避短！ 消费者的异议解决的好，就是交易胜利的一半。而解决异议的实力不是一躇而就的，它是在不断实践中总结和完善的，优秀导购员的“优秀”之处是在于擅长学习，擅长总结，不是盲目被动地等待答案，而主动地去寻求答案！ 6 如何应对新兴的“团购”消费方式 随着竞争日益猛烈，几乎全部的厂家多

11、会对一次性购买较多产品的顾客实行肯定的价格折让政策，由于消费者消费意识的不断成熟和提高，消费者往往会几个人或甚至十几个人的购买量来压价，这是近几年兴起的零散型“团购”，面对这种新的消费方式，有的导购员急于成交往往会压低商家的利润来达成交易，一次或许商家可以容忍，但假如是常常性的行为，商家必将抵制导购员的损人利已行为（导购人员的提成和销量一般是挂钩的），最终造成宁有需求商家也不愿出货的局面！对这种消费方式，笔者往往会对来人较多的购买团体多留一个心眼，比如在价格上留有肯定的让价余地，在礼品上保留一手，在价格上僵持不下的时候，就协作礼品进行“实惠”折让，说究竟许多消费者要的是心理上的“实惠”，只要把

12、握住消费者这一心理特点，我们就能从容地保证商家有肯定的利润空间。 面对批量大的团购，导购员仍要把眼光放长远一点，商人重利，损害商家的利益最终也必 将损害到自身的利益。 要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注意学习：向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，永不满意，通过量的积累，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷！ 导购员培训心得 导购员培训心得 导购员培训 导购员培训 促销导购员培训 导购员培训教程 导购员自我培训 导购员培训内容 家具导购员培训 导购员培训文件 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页