医疗器械行业销售技巧.docx
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1、医疗器械行业销售技巧 医疗器械销售技巧全攻略医疗器械销售行业每年以14%15%的增长率快速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却渐渐浮出水面,提高销售人员技巧水平,成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有学问密集和资金密集的特点,因此进入的门槛较高,但近年来仍旧吸引着大量的资本,丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高,运用周期长,客户要求严,却是给销售人员设了许多难题,浇了多数盆冷水,该怎么做,是不是要接着做,可能是他们始终在问的问题。答案当然是接着下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧,供迷茫的医疗器械销售人员参考。
2、 再提一下,要决胜医疗器械市场,不行能速战速决,只有打长久战一条路可走。在这条路上,销售人员没有良好的心理素养,没有专业学问和销售技巧,是很难获得胜利的。 分析各类客户心理 目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”。其次种是会议营销,详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销”模式更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满足度较高。 了解了上述基本状况,还必需了解不同消费者
3、的心理。以家用医疗器械为例,一般消费者之所以投资于医疗器械,是为了保障健康。而一旦达不到这个目标,他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种状况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是特别不利的。 对于医疗机构而言,只要他们信任能在较短时间内(即回收期)获得利润,他们通常都情愿下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的相识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒适些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的限制。 消费者在购买医疗器械时更注意商品的运用价值,而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然,价格对医疗器械销
4、售来说也是一个重要因素,但第一要素确定是质量。因为,消费者都有这样的相识再便宜的东西假如不能消退病痛,提高生活质量也是“白搭”。 对于医疗机构来说,质量同样是须要考虑的第一要素。因为,产品质量干脆关系到患者的健康甚至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时,领导们还非常关切设备的运行费用、耐久性、牢靠性和售后服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例,可以将其作为“生产设备”来推销,着重说明产品提高效率的实力,要让购买方清晰了解,产品是如何削减医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的,从而劝服对方最终
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