医药销售主管工作计划书.docx

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1、医药销售主管工作计划书 医药销售主管工作安排书3篇 销售主管在公司内部担当着承上启下的任务，他既是一线的销售管理人员，同时也须要将公司相关销售政策传达到销售人员。下面是小编为大家整理的医药销售主管工作安排书，仅供参考。 医药销售主管工作安排书一： 营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得肯定的市场份额。本着专心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。 营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。安排在初期采纳如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业学问，打造一支高水平、高素养、凝合力强的优秀销售团队。 详细营销工作安排： 一、建立

2、团队： 医药专业销售须要高素养的、有胜利进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品运用的专业指导，企业组织中胜利的细胞。 通过聘请的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物学问、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品状况，并快速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定具体、科学的培训考核方案。 二、开发市场 重点开发 二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售区域独家代理品种为主，确保客户享受独家销售权和区域爱护政策。有利于建立和保

3、持良好的客户关系。 1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的挚友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效劝服及定期探望，为应用我们产品的客户供应帮助、解决问题、清除障碍，刚好收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药品提成方案初步建议： 院长：5% 药房主任：2% 临床医生：20-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算。(依据详细药品价格再做进一步明细) 3、产品进入医院的详细方法： (1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上

4、级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。 (2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、选购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较出名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性，进行产品的沟通，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。 (3)通过医院临床科室主任举荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门举荐企业的产品。一般状况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应当先从临床科室做起

5、，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。 (4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了具体的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭状况和人际网络进行了解。了解清晰医院相关人员的具体个人资料，以及与他最亲密的人(挚友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 (5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。 总之产品进入医院，成为临床用药，须要肯定的程序和方法，须要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。 三、市场促销与维护 医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，

6、介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要依据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。详细方案： (1)一对一促销 由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下沟通来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣扬册、产品促销礼品等资料，这样进行沟通时才会更便利。 (2)一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的 三、五个医生交谈的形式。在此场合下必需做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，驾驭谈话的主动权，整个沟通过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。 (3)人员对科室促销 在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进

7、行座谈，以宣扬新产品为由建立促销网络，可以给肯定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人打算一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣扬册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要留意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品学问、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互沟通。 (4)定期以产品沟通形式，组织院领导及其亲属参与旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。 医药销售主管

8、工作安排书二： 作为医药销售代表，我的工作安排如下： 每日必做： 1.细化一次当天的工作 5.整理一次所需的资料礼品等 6.确定一次探望医生的路途，精确驾驭探望科室医生每日排班表 9.同坐医生沟通沟通了解一次用药的请况，对不了解我们产品的医生，在闲暇时耐性专业的介绍产品成份，用途，功效，以及用量比较好的医生对此产品好的评价。 遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势 14.请一个医生吃饭或喝茶闲聊 15.了解一个医生的性格爱好及家人请况 16.了解一个医生的社会关系 19.夜访一次值班医生以增进感情 20.熟记一个医生或*的名字 21.仔细填写一次工作日志 23.遇到节假日或天气改变以

9、短信形式或电话问候。 24常常看看报纸或新闻杂志，能广泛的与爱好爱好不同的医生更好的沟通。 探望一位目标医生看能否约好外出活动一次 8.汇报一次工作并提出须要解决的问题。 27.休息前，找出当天工作中的不足，安排一下明天的工作，以利于改进。 每周必做： 1.参与一次科室学习推广会。 2.做一次重点医生的家访。 3.请一个目标医生户外活动一次。 4.交一个医生或*做挚友。 5.收集一次疗效显著的病例。 6.依据可客户的爱好、学习一门学问。 7.与一名优秀同事做一次请教沟通。 8.与经理或主管谈心一次。 9.与一名新同事沟通沟通一次。 10.阅读一次公司的网页，了解公司的最新动态。 11.总结一次

10、本周工作中的不足。 12.帮助主管开一次科会。 13.参与一次找差距式的周例会。 14.查找一次本周不足，制定纠错措施。 15.参与一次案例轮讲轮训课。 16.核销一次本周的费用。 17.仔细制定下周工作安排及维护安排。 18.给医生或*发一次祝愿周末开心的短信。 19.主动主动清理一次集体和个人卫生。 每月必做： 1.统计一次当月的销量。 2.兑一次费(不带金销售的不在次列) 3.排一次当月医生的用量，并重点维护。 4.把同类品种做一次比较，找出差距。 5.系统分析一次客户资料及竟争对手。 6.制定一次针对性对策。 7.开发一位目标医生。 8.交一位医生做挚友。 9.参与一次市场部每月例会。

11、 10.依据业务排名找一次不足。 11.请教一次排名上升业务员的工作阅历。 12.参与或讲一次业务培训课，并做好记录。 13.申请一次下月的维护费。 14.细化一次经理下达考核目标任务。 15.参与一次市场部消遣活 动，放松自己。 16.交一位医药销售方面人士做挚友。 17.仔细做一次下月的工作安排。 每季度必做： 1.总结一次本季度的工作，找出不足。 2.汇总一次医院的季度销量。 3.评述一次本季度中的每月销量。 4.收集一次专家的学术论文并上报公司。 5.和主管、内勤分析探讨一次业务工作安排。 6.参与市场部全体员工聚餐联欢一次。 7.参与一次市场部季度工作安排，深化学习公司的企业文化。

12、8.汇总一次的档案，上报省区。 9.仔细做一次下季度工作安排。 10.细化一次下季度工作、销售目标。 11.确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。 12.调整心态，善用阳光思维，永不言败。 1.汇总一次半年销量与安排任务做比较。 2.参与一次半年工作总结会。 3.参与一次指责与自我指责活动。 4.参与一次下级评价上级的活动。 5.申请一次重点主任到公司参观旅游。 6.参与一次业务技能竞赛。 7.参与一次半年工作考核。 每半年必做： 8.修正一次客户档案及资料并上报。 9.参与一次市场部集体旅游活动。 10.细化一次经理制定下半年工作安排。 11.对公司的制度、文化等提一次看法和建议。 12.

13、回家探亲一次。 每年必做： 1.做一次全年自我工作总 结并上报。 2.制定下一年度工作安排。 3.收集医生有价值的临床资料并上报。 4.请教其他市场部同事的工作阅历，取长补短。 5.找出自己工作中的不足，并改进。 6.慰问一次vip。 7.参与一次业务培训。 8.参与一次全国销售会议。 9.参与一次年终总结会。 10.参与一次公司实行的文艺活动。 11.参与一次内部的评比活动。 12.回家探亲，并赐予亲朋好友新年的问候。 医药销售主管工作安排书三： 总纲围围着下半年的总体任务目标从以下几个方面绽开： 1.根据公司制定的产品销售目标年度安排。追加完成。横向安排深度分解，明确任务 。 上半年已经过

14、去，本区域内医院市场，在完成公司产品任务业绩上特别的不志向，完成率在21%，有些新品几乎是空白销售和或则是很低，如在其次医院的眼科药复方樟柳碱注射液;空军医院的卡维地洛等，有些品种和历史业绩相比下降的很大，公司主营品种在本区域医院内推广上量不志向(有产品结构的缘由和医院本身的特别性及病源数量的缘由)，区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分依据每个详细的医院的状况，实行销售人员的合理搭配，团队重点协作信任可以把上半年的未完成的任务完成。 2.产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生详细任务分解。(要求每个员工依据自己负责的品种去分解) 从7月份起先!对

15、本区域的销售员工起先落实，以前始终没有实施的工作考核和工作流程的管理，加强过程化的管理，把以前的结果管理转化为上，但是不忽视业绩的完成和提高，重点开发和维护负责医院内的全部重点的科室和人员，提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立，一个真正的伙伴关系!在利益上和友情上同步发展。组织员工把区域内的产品仔细的分析，依据本医院的详细的状况和竞争对手的策略，制定一个产品的提升安排!在保持重点品种的销售稳定的状况下!集中人员开发和推广新品的销售上量，同时要求员工并和他们一起协商，把产品目标任务分解到详细的每个科室：每个重点的医生/和专家的身上!和一般医生的头上，并根据销售追踪进行反馈刚好解决问题。任务区分对

16、待。 3.目标管理工作日程的流程管理实施纵向标准化流程把握细微环节 标准化流程更简单被理解和驾驭，易于执行;而且，标准化的流程有统一的标准，易于监督、限制和考核;还有，成熟的文字性业务流程和管理的表格使的上传下达能保持目标的一样性与清楚性，有效防止沟通失真，更好提高本团队的效能。这个细微环节是全部工作中最重要的起先。 详细方法在必需实施安排过程的管理表格执行和基础工作的完善，销售信 息的完整反馈，工作安排的严谨性和提高日常工作的效率。并通过前期的人员管理资料培训!大家都有新的市场相识，对以后开展工作削减了许多的阻力。详细的工作的管理表格为下面几个内容： A.两家医院的完整档案的建立。(一个月完

17、成以完成80%) B.医生的资料卡的建立(包括三个方面的一是主任/副主任/主治医生的完全资料，二是专家和反聘重点权威的资料建立。三是一般医生及实习医生资料的建立不断的完善，现交公司。 C.住院部和急诊科护士/主管护师/实习护士/的信息收集。(20天内完成) D.每月目标品种任务分解安排表/和个人安排半年的滚动分解。 包含每周的工作安排和完成的公司要求的总结，目标任务依据年度安排进行分解，根据月工作进度执行和考核。 E.季度目标安排分解表/和差距分析 F.每个季度进行任务完成的状况汇总，总结得失。同时把竞争对手的状况每周进行调查和摸底，每个月上报公司并实行对策。每个季度把任务完成率制作为线形分析

18、图和拄状分析图进行对比，找出销售业绩跟踪的差距实行下一步的工作支配。 G.周工作上量品种销售完成和历史差距分析表 H.本区域医药代表的日程工作表内容 1)姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出，会见的时间和科室。 2)科室： 3)目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取 定单、解决问题、其它等等。 4)结果：探望是否达到了目标?在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总 结，可以提高自己的工作效率，改进自己的沟通方式。 5)探望医生的用药评级：医生的分级便于提高我们的工作效率和探望的目的性。 7-全面运用 6-优先运用 5-

19、常用 4-少用、接受 3-试用 2-不用、不支持 1-不用、反对 6)总结/跟进：总结这次探望的重点和制定下一步的详细行动安排。每周每个员工5份!周一发到手里!下周一开会时候研讨和上报。有效提高我们区域员工的有效的工作率。 4.区域团队内员工的工作执行力的建设和产品线线品种划分。全面提升团队效率。 工作的目标是把团队内部员工建立成为一个和谐和不怕压力，一个具有凝合力和稳定性的让每个成员都能在团队中找到归属感销售团队。在工作中相互帮助。销售业绩和人性管理相结合的目标。保持区域版快销售人员的长期稳定。让员工学会集中力气。团队集中工作。并为公司供应合适销售人员。 5.本区域内部销售人员的业务和市场技

20、能培训安排。 每周六在公司的文化和技能培训结束后，本区域内员工召开周工作的安排总结和阅历的沟通，同时支配下周的工作安排。 每周一的公司晨会结束后，开30分钟内部会议，大家上交本周的工作安排和目标任务安排分解。和日程工作安排。 每周五下午3点集中到公司进行业务培训。提高自己的综和业务实力和思想眼界，了解本行业;个人负责品种的销售动态。由我进行培训。前三个月主要讲市场和营销。同时学习其他企业高级代表的实战阅历。管理理论 。 后三个月主要讲销售目标管理和业绩考核和提高医药代表写作实力。 专业学习在 每周三和 周二的 早上由学术部2位经理负责。做到基本问题医生难不 到我们。 6.作好协访工作和处理区域

21、内的科室工作难点，给员工创建一个好的工作平台，解决工作流程中的环节问题。 在公司整体政策下，各部门相互协调，重点解决本区域内医院工作中遇到的各个难点问题。 以上是我们区域全部员工下半年的一个总体工作安排支配和完成工作指标。 考核的指标是： 目标医生的发展和建设的数量/ 目标任务的分解和完成差距分析和完成率 团队和谐建设和个人综合实力的提高及稳定 基础工作的建立和工作管理表格的执行力 其他内部 表格不 在 这里 发表 谅解! 下面是详细的工作任务目标： 区域内医院的销售目标 ： 初步安排在20xx年7月8日到20xx年的1月31日，区域内医院的公司产品销售业绩在上半年的基础上增长40%左右到60

22、%之间，其中空军医院作为区域内重点的开发和维护市场，也是保持销售上量的第一工作的重点，安排7月5日起先到8月3日统方空军医院的销售量提升到13万元每月，医院的科室开发率百分之百，重点医生的开发和维护达到60%，一般医生的开发百分之百。树立2个样板的销售上量的科室。肿瘤用药因为医院的特别性，在作好流程维护的同时，保证我公司肿瘤药的占有率和第一名业绩的位置，在销售上使肿瘤药维持在80000元每个月，并争取稳定和提高。但是因为病原的问题会出现变动量销售，所以我们的重点是发展新品和上量的品种在本医院的开发，维持重点。目标在9月稳定空军医院的销售业绩。保证每个月的销售业绩在稳定23万到25万之间。通过以

23、下产品品种的分解来完成。(附页) 兰州市其次人民医院;因为依据我对这个医院市场的调查和从其他公司人员的状况了解，以及员工的具体介绍和走访，这个医院有肯定的问题须要仔细的处理和协调内部关系，一是医院自身的缘由和详细的状况，二是公司的产品在本医院的结构搭配调整和前期的代表遗留问题，三是深层开发力度和销售人员的工作匹配 缘由须要进行调配和加大工作力度解决环节问题。历史数据显示本医院的销售业绩始终不志向和公司的总体方向不相同，现在的月销售在维持在44000元左右。工作目标在没有新的产品结构调整之前，在现有的品种中进行仔细的医院市场细分和同行对比探讨，通过努力销售业绩可以提高40%，目标在8月5日前销售

24、保持在60000万，争取在9月到10月保持医院销售稳定在65000到80000元之间。假如新产品能够快速进入医院的话。申请用药报告已经上交到二院的药剂科。其他工作公司的商务在进行中。本区域可以保证人民医院的销售业绩可以在现有的基础上升1到2倍。 现有的品种重点维护和上量：特苏尼650：舒亚1250：瑞立泰：200工作重点开发科室和重点医生把泉齐上量到保持每个月在230到360只之间。同时眼科的和虫草胶囊在现有的销售业绩上重点开发。稳定销售在俩个品种可以完成12000元每月。同时做好新信息的转播，把新药新活素和和肿瘤药多帕菲、奥沙利铂常常性在重点科室的探望中介绍和推广。作到医生可以在须要的时候和

25、病人协商用我们的产品，这个工作小庞做的很好。希望在以后可以有个满足的详细销售量。 详细的任务分解庞利民在进行目标分解。半年工作安排分解见(附页) 工作的详细销售策略： 思路确定工作出路，思想确定工作行动，在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成公司既定销售目标。销售策略不是一成不变的，我们区域在执行肯定时间(三个月为一个检查的周期)，可以随时检查工作业绩是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的滚动调整 。解决安排制定的不确定性。 1、兰州空军医院(473部队医院)为本区域工作的重点，大目标客户科室;保持大量的稳定的目标医生群为工作的实质中心，在保持合理销售增幅前提下，维持好和

26、医院上层主管副院长的关系和药剂科杨宣主任和陈主任(门珍药房)李连海信息统计员等几个重点人员的维护，为重点产品上量做前提，重点推广以下是月销售完成安排。帮达4000只，氨曲南2200只。申捷150只到300只。瑞丁1600只。人参多糖200只，(尽快进院。)爱倍500只。欧贝550只。维持肿瘤药和肿瘤协助药的销售，包括誉捷。奥正南。多帕菲。及铂系列。维持和上升在80000元的工作指标或提高。心血管药卡维地洛在现基础230盒的销售量上达到1000盒或更高的销售目标。长远看来，我们在空军医院的产品结构分布和其他大型医院不能相比，重点的推广品种不在公司的主项目上，和公司的要求有点出入。希望可以区分对待

27、。重点日常工作 进行学术传播。 工作的重心： 现在空军医院的科室开发率为70%，这个月的工作目标是结束在空军医院的科室开发和学术会议。重点把内一科这个钉子攻下，这个最大的科室是我们申捷和瑞丁;卡维地洛和抗菌素上量的一个重要的科室，同时也对其他品种有肯定的业务提升，也是远方药业在空军医院付出最大的重点科室。我们已经起先了第一步的公关工作，这个月要把这个科室完全开发!销售人员全面跟进，同时把因为客观缘由没有开成的干部病房的科室会在这个月完成。因为杜主任对我们公司的经营理念很观赏。在8月前空军医院的科室开发率达到百分之百。同时解决以前遗留的问题。瑞白超方和科室人员要费用的状况，哪个人出现的问题哪个人

28、就个人负责解决。维护和开发药剂科的工作关系。 8月支配肿瘤科室的 2位权威参与8月中旬的 肿瘤全国会议。 在销售人员的支配上： 全力配备人员杨明霞。王海霞。庞利民依据不同的品种重点维护和跟进已经开发的科室，并相互协作提高工作的有效率。现在空军医院的目标医生开发和客户维护全面达到百分只七十以上。同时专人负责处理大目标科室的客户问题 和协调沟通，了解他们的需求，了解他们的销售状况，特殊对待，多开方式让客户觉得我们很重视他们，而且服务也很好。定期支配走访，加深了解增加信任是我的基本工作。业务人员对重点的客户每个月要探望有效的工作沟通8次以上，在夜访工作由我们四人进行协调支配。保证每天晚上都有员工在医

29、院工作。或则是集体进行。同时在工作中留意服务理念注意细微环节的视察!医生进行重点的贵宾区分对待和分级管理维护。抓好护士及主管护师的维护工作，在住院部形成一个好的氛围。提升我们的产品销售业绩很有好处。也可以了解许多的信息。但是依据成本核算空军医院的人员合理的配备应当是2个人为好，依据以后的销售状况和区域状况在内部调整。同时开展团队内部协作产品线型化的安排和工作的协作。提高工作的效率和人员的探望率。 细微环节过程留意完善，明确每个人的责任。权利。和工作的任务。刚好统方，刚好报公司批复，刚好送到目标和伙伴医生的手中。刚好解决员工工作中遇到的任何问题。提高我们的效率。同时留意信息的反馈和对比竞争对手的

30、任何的信息!并实行策略进行防范。扩展销售途径，强化服务理念，收缩产品线的个人划分和品种线型负责绽开。完善工作流程的表格化执行和文字写做水平，保证报告的真实性和规范。给公司供应详实的信息汇总。 在8月5日工作完成后，兰州空军医院就是一个稳定的销售区域版块。我们的以后工作的重点就是日常的流程探望和目标医生关系维护。在政策执行的同时发展感情的沟通。同时给公司供应一个全面的医院挡案。 2.兰州市其次人民医院; 兰州市其次人民医院的下半年的工作重点，围围着下面几个方面开展。现有探讨的品种重点人员跟进，改进以前的没有效率和指标完成不了的工作方式。集中人员进行集体协作的品种推广和维护。重新定位现有目标医生的

31、合作状况。重新分级客户和管理。开发重点的科室和专家主任的关系建立。召开三到四次科室会便于业务人员的工作绽开和任务完成。会外和会内结合。报公司批准后进行。对几个自己做医药代理的科室重点的公关。新品进院速度加快。为产品结构优化供应前提。加派新人进入增加活力和新的工作方法。第一个月维持销售在44000到68000元。科室开发在50%以上。目标医生重新定位50%，科室人员有效探望率100%，稳定提升特苏尼。舒亚，瑞立泰，的月销量。保证其他品种有肯定的销售业绩。公关科室呼吸和肝病的2个科室及大内科。召开一次大科室会内和会外。其次个月工作安排新品进入医院。科室开发率达到80%。重点医生和伙伴医生数量要达到

32、80%，权威主任和专家建立和谐的关系。为整体业绩提升作好铺垫。召开2次科室会内和会外。加强急诊科室和住院部的夜访工作。树立一个样板销售科室。第三个月起先保证全部环节的稳定和销售的稳定。人员配备的稳定。2个销售的样板科室，销售业绩稳定在15万元到18万元之间。(详细的产品细分和任务分解见附页)其他的工作流程和空军医院一样的在分步骤执行。调配人员帮助小庞工作。同时不定期的实行医生联系活动。和 学术会议的 绽开 。在合理的成本范围内。其他的经营目标和工作任务根据公司的要求进行。 以上只是对本区域20xx年7月5日到20xx年1月31日的半年工作安排和目标，不够完整，也不够成熟，最终方案希望区域内部主管和我 协商共同完成。 医药销售主管工作安排书 销售主管工作安排书 医药销售主管工作安排0207 地产销售主管工作安排书 销售主管工作安排 销售主管工作安排 销售主管工作安排 销售主管工作安排 销售主管工作安排 销售主管工作安排 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第26页 共26页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页