如何制定年销售计划.docx

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1、如何制定年销售计划 如何制定年销售安排（ ）如何制定年销售安排2022-01-12 21：07经销商如何制订年度销售安排传统型经销商往往是做生意有钱赚就可以，对将来发展没有明确目标，或不知道怎么给自己定位，甚至包括一些已经稍具规模的经销商，如何制定年销售安排。做生意做企业不管大小都应当有发展安排，要有长期战略目标和近期工作重点，所谓发展安排并不是肯定是要做得有多大多强，年度销售安排就是遵照长期战略目标而制定的近期工作重点，如：公司将来三年发展要达到什么样的规模，今年的重点是推广什么厂家什么品牌的什么产品，那么公司资源调整到这个产品上来，销售政策就应向这个产品上倾斜。假如今年的工作重点是守住市场

2、份额，那么销售政策就应当侧重于市场防卫与稳定，要重点支持成熟市场、主要客户等。以往经销商在制定年度安排中只是简洁体现一个销售安排(一般以销售金额体现)例如：安排今年卖多少钱，或者要挣到多少钱，这是一个比较简洁的粗框，并没有进行详尽的考虑和周密的安排。这种以简洁目标为主导的年度运营安排，在发展初期是可以满意市场需求的，但是随着市场的快速发展以及市场竞争的逐年加剧在某种程度上会由于销售市场的饱和，品牌数量的增加而受到挤压，导致经销商的销售额和利润率不能按同比例大幅度增长。同时，由于销售渠道的竞争力不强带来了业绩的不稳定，尤其产品销售网络建设的不够完善，公司内部管理服务支持体系不到位，干脆会影响到自

3、身所经销的品牌在区域市场内的整体销售安排的达成。经销商的销售安排是怎么来完成的呢?方法一般有两个：A、通过网络的覆盖，也就是通过销售网络数量的增加，提高市场占有率来达到销售的增长。B、通过终端的提升，也就是加强现有终端市场的销售竞争力，提高单店的销售业绩来达到完成年度销售安排。通过这种销售工作重心的调整来建设我们规范的公司化运作销售团队，究竟是提升业绩还是拓展市场。这些工作都应纳到代理商年度营运安排中。年度运营安排是代理商实现年度业绩发展的整体规划和前提。它主要包括以上几个方面：一：经销商的销售安排(简洁说就是准备卖多少钱)；二：经销商的区域市场的开发安排(也可称为渠道拓展安排)；三：经销商的

4、品牌管理安排(提升品牌在区域市场上的影响力)；四：经销商公司化运作的运营安排。下面我们将对上述的四个方面进行简洁的探讨： 一、经销商的销售安排销售安排的基本流程一般分为这样几步； 1、预估销售区域内全年销售额； 2、核算全年公司各项开支(制定年度费用开支标准)； 3、制定公司年度盈利安排； 4、二次评估全年销售安排并进行更改调整； 5、重新制定全年销售安排，(进行销售安排分解，以季节、月份、或者单店为标准单位) 6、制定符合年度销售安排的选购安排； 7、依据年度销售安排分解的基本状况订货，销售工作安排如何制定年销售安排。 举例说明：今年制定的营销安排是300万，(去年完成200万)，安排我们今

5、日销售增长要达到100万的销售水平，销售安排在原有的销售量基础上增加的比价比较大。常规思路许多人一起先就认为这个数字很难完成，但实际并没有那么难，我们进行安排分解。今年我们拥有销售网络只有40家，根据去年完成销售的比例平均是5万/家，首先我们要看我们现有销售网络的销售实力有多少提升空间。可能是通过服务支持体系可以使店铺的销售业绩达到20%的提升空间，200万销售提升20%后应当可以达到240万，还有60万(年度销售安排为300万)，根据我们现在现有的店铺销售水平(5万/家/年)我们还须要拓展店铺12家，才有可能完成我们今年制定的300万的安排，这里在拓展店铺数量和店铺的质量模式上已经有一个清楚

6、的概念。但这12家店做市场拓展安排是不行能根据这样做的。新拓展12家点在某种程度来讲，是以12个月销售为单位，才可能完成60万，我们要以销售月为计算单位，12家店完成60万的销售。假如1月份开店，很简洁，我们须要开到12家，假如我们6月份开店我们须要开24家，依此类推，那就须要拓展部门来制定我们具体的拓展安排，1月份开几家店，3月份开几家店，6月份开几家店，你才有可能达到60万的销售额。这只是一个开店数量和质量模式的供应，这种营运安排具体制定，我们就可以从开店数量以及质量加以限制，这些工作是由年度销售安排延长出来的。所以我们最起先各位经销商有了我们的销售安排，就可以延长出我们工作安排的核心，使

7、我们的市场得以开拓和提升。 二、经销商的渠道拓展安排渠道建设主要分为： 1、现有销售市场完成销售安排的完成率评估 2、依据完成率制定拓展安排和提升安排 3、现有市场的基础调研 4、现有销售网络市场分级管理 5、制定满意销售安排的市场拓展安排(以销售月为单位) 6、监督已有网络销售安排分解完成状况 7、随时调整公司渠道建设安排(以满意年度销售安排为标准)根据常规思路，我们先假设一个销售目标，可能是300万，也可能是500万，那么我们靠什么来完成呢?靠终端网络数量的增加，还是靠经销商已经形成的销售网络的销售增长来完成?销售网络的完成销售安排的根本要素，经销商首先要考虑的是你的网络是否可以完成销售安

8、排呢?假如可以完成，我们今年的重点工作就是现有销售网络提升，渠道安排重点工作就是提升店铺质量问题，提升店铺销售额等等，来达成我们目标的销售安排。假如说我们的网络在肯定程度上通过店铺销售提升很难达到销售安排，须要我们销售网络增加，渠道拓展安排就此产生了，就形成一个明确的拓展目标，依据我们区域的市场来定，哪些市场有空白点，须要新增那些市场销售网络。现在有些经销商拥有的销售网络店铺少则几十家，多则上百家。所以，销售网络店铺的质量越高，某种程度上讲，受市场冲击的压力会越大，同时市场竞争力也会越强。我们在建设销售网络的时候，要的是质量而不是数量，要从我们营销安排当中，延长出渠道是拓展还是要提升。 三、经

9、销商的品牌管理安排在销售安排当中有一个比较重要环节，就是品牌的区域建设。这项工作对经销商品牌发展初期的推动作用并不是很大，而在几年之后对会因品牌知名度的提高对我们的销售的提升和稳定有很大的推动作用。假如我们现在只卖不想的话，用一句老话说的就是：只有今日没有将来。在做品牌安排时，经销商须要的做品牌的市场评估和品牌市场推广安排。这个安排包括： 1、品牌市场的历史销售评估 2、品牌市场发展力的评估 3、品牌市场竞争力分析 4、依据评估和分析，制定满意年度销售安排的市场推广安排 四、经销商的内部管理营运安排内部管理营运包括：组织架构建设、人力资源储备、公司年度培训安排和员工薪酬体系的调整安排。详细步骤

10、可以总结分为： 1、重新整理以市场销售为导向的企业架构职能 2、对现有人间进行调整后岗位评估 3、公司人员聘请，为下一步作销售人员储备 4、依据现有工作人员岗位胜任实力，制定具体的年度培训安排 5、依据现有岗位和公司全面营运费用安排和公司利润安排，制定现有人员的薪酬体系。 如何制定销售安排 如何制定销售安排 如何制定销售安排 如何制定销售安排 如何制定销售安排 销售安排：如何制定销售安排 材料 销售安排：销售经理如何制定销售安排 制定销售安排 如何制定销售提成 销售安排：制定销售安排 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页