商业银行关于经营转型的调研报告.docx

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1、商业银行关于经营转型的调研报告 xx支行自XXXX年X月X日成立以来，走过了XX年的发展历程，纵观这XX年的发展道路，可谓是起起伏伏而又颇为平坦，各项业务工作均呈上升趋势，但传统业务始终在我行居主导地位，经营收入和利润主要依靠贷款利息收入来维持，一些包括中间业务、电子银行在内的新兴业务发展缓慢，面对2006年以后外资银行人民币业务市场的全面放开和目前工商银行正在进行的改革，我行面临着如何进行顺当实现经营转型，从传统业务中解放出来，向新兴领域进军的重要课题。 日前支行党总支组织了一次高开支行经营状况的全面调查，并召开了专题行务会，对我行目前的状况进行了仔细的人习和探讨，从中找出了制约我行发展的问

2、题及其根源所在，理顺了思路，制订了一些详细的措施和方法，并撰写调查探讨分析报告如下： 一、业务工作基本状况分析 （一）截止XXXX年X月XX日我行各项主要经营指标： 1、存款安排：储蓄存款余额目前已经达到XXXXX万元，较年初增加XXXX万元；对公存款余额目前为XXXXX万元，较年初下降XXXX万元；同业存款余额达到了XXXX万元，较年初增加了XXXX万元。 2、中间业务收入安排：目前已经实现XXXX万元，同比增长了XX%。 3、风险限制安排：我行目前法人客户的不良贷款已经全部处置或剥离，目前仅有个人贷款有小部分不良，不良率限制在较高的水平。 4、财务收支安排：经营利润安排截至X月末实现XXX

3、X万元；利息收入安排目前已经达到XXXX万元。 （二）经营状况分析 1、存款：我行的储蓄存款始终呈上升趋势，年平均增长率为XX%左右。自XXXX年以来我行的储蓄存款增长幅度空前高涨，XX年、XX年增幅分别是XX%和XX%，今年截止X月底余额为XXXXX万元，较上年增长达到了XXXX万元，增幅达到了前所未有的XX%强，创建行以来的最好水平。目前储蓄存款的总户数为XX万余户，其中平均余额超过XX万元的有XXXX户，占总户数的不足千分之二，余额达到XXXXX万元以上，占总余额的XX%强；20-50万元的客户有XXXX户，余额X亿元，分别占总户数和总余额的不足X%和XX%强，两项相加XXXX户余额达到

4、X亿余元，相对于X万户和XX亿元余额来说，那就是不到X%的客户，存款余额却达到了XX%，由此可见大客户、优质客户对我行储蓄存款的走势影响极大，起到了至关重要的确定性作用。 相对于储蓄存款我行的对公存款始终处于一个比较弱的态势，平均增幅为XX%左右，增长幅度最大的为XX年的XXXX万元，余额达到XXXXX万元，增幅超过XX%，而增长缘由为XXXX公司的项目贷款所产生的派生存款，而今年之所以下降幅度较大，截止目前已经较年初下降了XXXX万元的根本缘由就是上述两企业因项目用款支付额度为XX亿元左右；而解除上述缘由我行对公存款将呈增长趋势，增长额将近XXXX万元。 2、中间业务：我行的中间业务始终处于

5、劣势，今年截止X月XX日中间业务收入为XXXX万元，而较去年同期增长了XXX%，这说明我行今年制订的措施是行之有效的，但在工作力度和方式方法上还有肯定的差距。 3、收息及利润安排：XX支行始终为XX市分行辖内的盈利大户，收息率也始终维持在较高的水平，根据我行目前的态势，预料可以保证完成这两项指标。 二、制约我行发展的问题及其缘由 一是对公存款形势严峻。详细分析缘由有主观和客观两个方面。客观上讲是XXXX公司支付工程款用了XX亿元。主观上就是高区的优质客户和大客户比较少，各金融机构之间的竞争很强，缺乏一些强有力的增存点，因此导致对公存款增长乏力。 二是中间业务收入完成的不志向。虽然我行在工作力度

6、上和成果上较往年有了肯定的进步，但还存在方式方法上的问题。尤其是在票据贴现业务方面做得不够好，虽然我行加大了工作力度，但由于XX大部分企业的承兑额度较小，大部分是在XX万元以内的，因此收益较低。 三是国际业务开展的不胜利。在我行开户的外资企业和进出口业务较多的客户相对比较少，而X区的企业针对韩国市场的比较多，由于韩国经济的起伏不定，金融状况不稳定，信用证开单的风险较大，因此开展此项工作比较困难。 四是电子银行营销力度不够大。个别部室和职工有畏难发愁心情，安排的任务不去营销；有的对电子银行业务不熟识，给营销带来了困难；还有的部门负责人主动性不高，本部门营销任务没有完成，影响了全行指标的完成。 三

7、、实现经营转型的思路和详细措施 （一）在发展战略方面：我行党总支明确，今后几年发展的重点是个人金融业务和中间业务，向重点客户营销重点产品，根据以客户为中心、以市场为导向的原则，要建立更高效的服务模式。我们要充分利用工商银行网络科技优势和全功能业务体系，为客户供应更优质的服务。要接着保持和发展传统业务优势，尤其要做好大客户、高端客户的服务，加大零售银行业务的发展力度，特殊要重视发展中间业务。同时，要抓住一切有利的发展机遇，大力发展国际业务和票据业务，使我行业务收入均衡增长。 （二）在个人金融业务方面: 一是更新观念，正确引导。要针对个人金融业务中存在的实际问题和大众消费心理，结合上级行的一些措施

8、方法，利用各种形式主动加强宣扬和营销，主动提倡广阔客户和一些潜在的客户运用信用消费，开设“大众金融业务课堂”，为大众讲解我行的金融业务，想方设法营造良好的个人金融业务发展大环境，用政策来调整引导，用贴近市场、贴近客户的金融新产品来满意消费领域和消费群体的金融需求。树立以客户为中心的观念，坚持竞争、发展、服务的观点，在全行开展各种形式大探讨，增加员工紧迫感，真正把个人金融业务摆上日程，并抓实抓好。 二是建立健全完善的个人金融业务组织机构体系，真正实现“大个金”经营格局。我们在今后的工作中要主动引入现代营销理念，建立“客户中心型”组织结构。一要紧密围绕建立“大个金”经营格局，形成全行整体合力共建个

9、人金融业务的强势。组建综合的个人金融业务服务中心，对个人的一切金融业务都集中到中心办理，为优质的个人客户供应一揽子的金融超市服务。二要全面推动储蓄所的升级，逐步把储蓄所改造成“一业为主、多种经营”的综合性零售业务网点，甚至挂牌为“金融小百货商店”，以更好地满意客户各种须要。三要加强科技力气和投资，向高科技、高智能、高信息化要效益。必需要强化自助银行、销售终端以及以网络银行为主导的电子银行的建设，使全行非柜台业务占比快速提高，最大限度地便利客户。 三是大力发展个人金融产品，逐步向发展前景广袤的业务品种倾斜。我们必需做到一要接着大力发展以银行卡为核心的个人银行产品。首先，银行卡的大发展能够汲取大量

10、的储蓄存款，将能推动商业银行的传统个人银行业务，促进储蓄存款的增长。其次，充分发挥银行卡各种功能，营销重点放在目前我行已经开通的银证通、银保通、保险、基金代理、代收通讯费、水电费等合作业务和手机银行、网上银行、Ip电话上。第三，以银行卡业务为载体发展个人信用业务，推动个人消费信贷业务的全面发展。从我行实际发放个人贷款的状况看，个人消费信贷普遍的低逾期率和低坏账，说明白个人信贷业务的低风险。大力发展个人信贷业务是我行调整信贷结构，培育新的利润增长点的重要途径之一。二要向发展中间业务倾斜。目前我行打算尝试在软硬件环境好的支行营业大厅里设置个人理财中心。这个个人理财中心的基本任务就是启动询问、代理功

11、能，向广阔客户推介银行汇款、通存通兑、ATM、pOS、银行汇票、银行承兑汇票、贴现、消费信贷等业务“一站式服务”，并供应合乎客户实际的最佳解决方案，使他们没有会计也能走遍天下。并且依据客户不同须要，“度身定做”，保证客户资金或财产的保值增值。 总之我们要充分利用个人业务的特点，将它与我行的传统业务进行了有机的整合，加大宣扬和营销的力度，使它给我们带来实实在在的真实利润。 （三）在中间业务方面： 一是严格执行中间业务收费标准，加强收费管理，落实责任制，强化“有费必收，应收必收”的纪律。 二是抓住契机，抢占市场。我们要抓住一切有利时机，大力推销我行灵通卡、银行卡、网上银行、电话银行等新兴业务，以此

12、增加中间业务收入。 三是大力抓好国际业务，采纳包干制的方式，选准几个重点客户进行重点攻关。 四是加大票据业务工作的力度，搞好宣扬、推广工作，根据“全行营销，集中办理”的营销格局，多方找票源，增加票据业务效益。 （四）在其他方面： 1、建立健全现代化的客户经理制，供应规范全面的金融服务 银行业务的发展离不开专业化的银行业务人才。我行目前须要在各项业务都设立客户经理制，并制订完善的、现代化的客户经理制度，培育出合格的经理人员。客户经理的主要任务是开发和培育潜在客户，维护和巩固优质客户，针对不同客户的特点开发产品，制订不同的银行产品营销组合，以此达到客户对服务满意的最大化，从而实现银行效益的最大化。

13、在队伍建设上要主动培育，科学运用，择优引进。加强对业务人员的培训和高级营销人才的培育，以适应现代金融业务发展的须要。 2、建立银行与客户之间和谐的关系 银行与客户之间和谐的关系有利于银行与客户共同发展，实现双赢。通过近期我行开展的客户满足度调查活动，在走访客户的过程中，我们深切地感受到了这一点，同时依据这项调研结果，结合银行工作实践，我们有了一些粗浅的相识。要建立和谐的银行与客户之间的关系，首先银行在思想上必需坚固树立双方同等、自愿的观念，敬重客户，以客户为中心，向服务要效益。商业银行作为经营货币及货币资本的特别企业，既是现代经济的枢纽，又是服务于客户的第三产业。“服务兴行、服务强行”是现代商

14、业银行的永恒发展主题，要贯穿到整个服务过程中去。其次，银行要立足当地经济环境和自身特点，因地制宜，因时制宜地拓展业务。要充分了解和把握客户需求，通过刚好改进和完善现有产品和服务体系及标准，使产品和服务不仅能适应市场的发展须要，而且还能为客户带来更高的忠诚，建立良好的长期合作关系，以此促进业务的有效开展。第三，银行要发挥自己在资金、信息等各方面的优势，贴近客户，对客户要多一些指导，真心实意地做好客户的参谋和助手。正如客户所言：“你们早把这个产品介绍给我们就好了。”其实，有许多产品，之所以未被客户认同和接受，不是(本文权属文秘之音全部，更多文章请登陆查看)产品缺乏卖点，而是和这些产品“待在深闺中”

15、，缺少营销和引导有干脆关系。我们要主动主动地了解客户的实时动态，帮助其理财，实现银行资产风险最小化、效益最大化，走可持续性、高效发展之路。总之，银行与客户之间要努力塑造互惠互利、相互信任、相互支持的信用关系，实现银行与客户双赢，营造出一种平顺、和谐的金融服务环境。 综上所述，我行要取得发展和实现顺当转型，就必需仔细主动的转变观念，更新思维，形成完善、务实的经营格局，业务操作更加规范合理，金融产品更加贴近客户实际，建立优质高效的服务体系和管理程序，营造平顺、和谐的金融服务环境，开拓前景广袤、利润丰厚的个人金融业务市场和中间业务市场。 商业银行经营 商业银行关于经营转型的调研报告 商业银行经营学 商业银行经营学 商业银行经营学 机制改革商业银行经营模式转型与体制 商业银行经营学重点 商业银行经营学作业 商业银行经营学管理 商业银行经营与管理 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页