客户追款的技巧.docx

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1、客户追款的技巧 客户追款的技巧 一、了解客户的结算周期挤进头班车 假如企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会非常被动。企业发给客户的商品其安排的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。” 客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。当企业业务人员上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但现在我帐户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙”。企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商帐上的钱刚好给别的公司拿走了。解决策略： 1、尽可能地全面了解经销客户的经

2、营状况：包括进货周期、结帐周期。关键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。因为大多数客户的资金周转都不会非常宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。 2、以诚待人，纯粹的讨债者是不行能与商人合作胜利的。 有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪慧，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。但事实上，客户在外的应收款没有刚好收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺当。 曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺当，后来在一次与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：假如有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险

3、他准时赶到。 不要为了讨债而去收款，而是帮助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。记住：一个纯粹的讨债人是不行能与商人合作胜利的。 养成“说到做到”的好习惯，在与客户平常的交往中，就做出规则：“我决不食言，你也应说话算数。”虽然起先时，其动机不肯定完全是为了货款，但当你真正涉及到收款时，对客户就是一种无形的压力。反之，假如一些企业的业务人员自已已常常食言，那么他也会较势利地来对待你。 在平常就多多关切客户，不要等到收款时，才想起他们。在他们须要帮助之时，而你又力所能及帮一把，他自然会记住的。 在每次帐款周期到来之前，假如能象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款，有可能此货款是属

4、于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自己来不及去催收的款项，不管是哪种状况，你这样做了，会对你的收款工作带来主动的作用。适当地与客户的财务人员搞好关系，常常送他们一些礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你假如也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能常常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。 3、找寻第三者担保 企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前，找寻第三者（或上级单位）担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少万一在将来发生货款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债权人。同时，这对客户本身来说也是一种约束行为。 4、事前催收 对于支付货款不干脆的

5、客户，假如只是在约定的收款日期前往，一般状况下收不到货款，必需在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告知他下次收款日肯定准时前来，请他事先打算好这些款项。这样做，肯定比收款日当天来催讨要有效得多。 假如距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的精确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。 5、上门要早 到了合同规定的收款日，上门的时间肯定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。 6、高频次，小金额 对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自

6、己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图便利省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点特别重要。 许多销售人员都有这样的阅历：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的全部要求都满口应承，这样的客户风险最大。 7、不空许诺言 不空许诺言，不答应自己权限以外的条件。业务员擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到领导指责后再向客户表示拒绝，就会产生麻烦。这样，业务员就失去了客户的信任，造成清款困难，客户甚至会停止与业务员的交易，使业务员进退两难。所以业务员不要为了博得客户的欢心而随意答应条件。答案补充 8、推销员要留意： 在付

7、款日期、付款期限、付款条件变更的状况下，业务员与客户未能相互了解，业务员仍按原来的状况收款。 客户对合同内容提出变更但业务员未赐予处理。 有退还品却不加以完全处理、扣除。 收款单未在指定的日期送去，等等。 9、不要急于销售，风险责任明确 货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特殊是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的状况下，就采纳代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。 不实行强迫性销售。一些业务员急于得到业绩，就实行导致回收困难的强迫式销售。这样会被客户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：“我不情愿进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。假如

8、你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。”这样，业务员也不敢坚持收款了。 答案补充 10、严密的合同 为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清晰交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也简单扯皮。 另外，交易条件不能由双方口头约定，必需运用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们

9、单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。假如加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。 答案补充 11、随时视察动向： 驾驭债务债权，驾驭其物品状况，了解其有无上下级单位可追讨，了解对他们公司有影响力的重点人物，驾驭他的习惯付款时间。 经营人员异动立刻要求对方书面确认。 交易达成之后，要常常视察客户的经营状况，刚好察觉其异动。假如客户出现异样的改变，一般事先会有一些征兆出现。如： 进货额突然削减； 处理并不滞销的库存商品； 拖延付款； 客户单位的员工辞职者突然增多； 老板插手毫不相干的事业或成天沉溺于声色之中； 客户旁边的房子上用红漆写下了“拆迁”字样； 因为讨债人增

10、多老板避而不见； 下层客户赊销过多，贷款回收困难； 内部冲突加剧，主业转移； 一旦发觉倒闭，立刻连夜行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有无上下级单位可以追索。尽可能拿回物品以削减损失。 答案补充 12、了解他的财务状况 假如经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不愿还款，肯定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 13、利用第三者 登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，肯定要说明来意，特地在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种状

11、况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。 收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并视察对方内部的状况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状究竟如何，说不定你会有所收获。 答案补充 14、直截了当 对于付款状况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告知他你来的目的就是专程收款。假如收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何应付你的思想打算。 假如只收到一部分货款，与约定有出入时，你要立刻提出订正，而不要等待对方说明。 另外，要留意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺当。 一般来说，欠款的客户也知道这是不应

12、当的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一起先就认为延期还款是天经地义的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。 15、当心他溜掉 假如客户一见面就起先讨好你，或请你稍等一下，他立刻去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有 八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，肯定要揭穿对方的“把戏”，依据当时的详细状况，实行实质性的措施，迫其还款。 答案补充 16、不给他提出格外要求的机会 假如你的运气好，在一个付款状况不好的客户处出乎意料地收到许多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告知他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨

13、价若干元，请速做确定以免失去机会等等，还要告知他与自己联系的时间和方法，再度感谢他之后，立刻就走。 17、中国特色利用人情关系 商场上，业务员之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商议的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的起先，追债人应先尽力劝服对方讲人情、重友情、看发展，在他的付款实力之中优先考虑付你的款！ 18、借助对方上司的压力 债权人首先要想方法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人说理讲法，施加压力，令其 听从领导组织的确定。 19、以物品抵债 有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个方法。不要因为觉得不值

14、得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。 答案补充 20、聘请律师或追债能手。 律师和追债能手学法懂法，见多识广、能言善辩，以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。 21、利用领导人作当事人去追债。 领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导实力，如能和经办人一齐去追讨债务，可以引起对方领导的重视，相互督促拿出解决问题的方法，削减下级敷衍拖赖踢皮球。 22、利用还款保证追债。勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证。 如债务人公司较有实力又是长期合作者，只是一时资金周转困难，那么业务员每次去讨债要他首先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票，这样既保证诉讼时效连续，又给他

15、一次次加上紧箍咒。欠款合同手续齐全，证据又的确，因债务人在外地上门讨债花销费用大又不便利，债权人可每月写信索债，发出律师函追债。但所发信件均要挂号，保存好邮戳票以备作为打官司时的有效证据。避开讨债时作废。 23、调动公司群体力气追债 适当地组织群众代表上门讨债，因人多势众造成高压，协迫他就范还债。 答案补充 24、利用跟踪纠缠讨债。 利用跟踪追击的方法，软泡硬磨，打长久战，跟踪他的行动，干扰他的工作，促使其无地自容而还账。 25、奇妙运用钓鱼法。 这是困难状况下妙不行言的高招。先请吃饭等小诱饵，钓出对方违约依据、账号、银行存款、商品等，驾驭钱货后，业务员便可以促使其就范了。 26、托付追债公司

16、讨债 27、责令债权当事人追债 有些不正常的业务成为烂账，系有关人员或因贪小便宜而使公司吃大亏，或因某些经办人玩忽职守，造成老大难问题，公司领导可以责令经办人特地追债直到收回货款。 28、让财务人员“活账本”追债 财务人员应对公司业务往来中的购销调存资金流向、客户欠款状况进行全面了解，主动支持并参加追债。 29、当心诈票 核对品项、单价、数量、总价、地址、兑号，以及票据有无错字，钢印等有无涂改； 30、不分昼夜，不卑不亢，软硬兼施；看法坚决，口气和顺；不碍情面，依时结清；分清形势，壮士断腕。 客户追款的技巧 分销渠道的追款技巧 追款申请样本 跟踪客户的技巧 追款托付书 追款申请书 销售开发客户的技巧 有效赞美客户的技巧 不同客户的回访技巧 赢得客户信任的技巧 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页