家具行业总结.docx

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1、家具行业总结 一、家具的含义 家具业分析 广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不行少的一类器具。 狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支承与贮存物品的一类器具与设备。 家具不仅是一种简洁的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它既要满意某些特定的用途，又要满意供人们欣赏，使人在接触和运用过程中产生某种审美快感和引发丰富的精神需求。 所以说，家具既是物质产品，又是艺术创作，这便是人们常说的家具二重特点。 家具是由材料、结构、外观形式和功能四种因素组成，其中材料是构成家具的物质基础；功能是先导，是推动家具发展的动力；结构是主干，是实现功能的基础；外观形式

2、是功能和结构的直观表现。一般而言，家具产品的功能分为四个方面，即技术功能、经济功能、运用功能与审美功能。 二、家具行业“十二五”发展规划 依据中国家具行业“十二五”发展规划，规划明确了家具行业在旺盛市场、增加出口、扩大就业方面发挥的重要作用，在促进城镇化建设、提升生活质量以及充分发挥消费对经济增长的拉动方面具有很大的作用。家具业同时又是具有国际竞争力的产业，已经成为促进地方经济发展的重要行业。将来5年，转变发展方式更加迫切，家具行业进入只有调整经济结构才能促进持续发展的关键时期，在新的历史条件下，必需主动努力进行家具行业发展方式的转变。 据介绍，在制定切合实际的行业发展规划时，遵循了一些原则：

3、 一、保持家具行业较快发展。家具行业在“十二五”期间要保持平稳较快发展，充分利用国际、国内两个市场，在优化产业结构前提下，不断扩大内需，制定好平稳较快的发展规划。 二、加快转变经济增长方式。“十二五”期间消费和投资，内需和外需共同拉动增长，把增加自主创新实力作为增长的强大推动力，实现主要依靠投入和出口增长向扩大内需拉动消费增长的转变。 三、立足科学发展，着力自主创新。 四、坚持改革开放，建立和谐国际贸易。全球经济一体化进程不断加快，世界科技迅猛发展，发达国家产业结构不断调整，中国已经成为世贸组织重要成员，这些因素都为我国家具行业参加国际合作和竞争、有效利用国际资源和国外市场供应了很好的机遇。

4、预料将来家具市场形势规划“十二五”发展，首先必需了解的是“十二五”期间家具行业将会处于一个什么样的市场环境。规划指出，世界家具市场仍旧呈现增长势头，家具产业已经和正在向发展中国家转移，家具市场国际化已经形成，世界家具产业发展速度很快。 随着世界经济一体化，家具作为劳动密集型行业，产品生产周期长，中国家具产品具有相对优势，发达国家家具产业市场对中国出口家具有需求，我国家具产业具有肯定竞争优势。 世界家具生产规模和市场规模都在不断扩大，美国、意大利、德国、中国、波兰等国家是出口大国，家具品牌在世界市场销售，家具工厂分布在发展中国家，将来几年格局不会发生大的改变。 我国家具出口至200多个国家（地区

5、），美国、欧盟及日本仍为家具主要出口目的地，发达国家进口中国家具70以上，还有许多的家具市场待开发，出口市场还有较大发展空间。由于受国际经济不景气影响，欧美发达国际家具消费需求下降，贸易爱护主义抬头，技术壁垒时有出现，造成我国家具出口不确定因素增加。 依据规划，“十二五”期间家具行业发展的目标 第一是家具产量保持每年15左右的增长速度。 其次是家具出口保持年增长12的速度。 第三是完善家居产业链，优化产业结构，实现专业化分工。 第四是提高家具生产企业的整体管理水平，降低生产成本。 第五是加强家具产业基地建设，在全国建成40个家具产业基地。 “十二五”期间，家具行业发展的主要任务， 首先是人才培

6、育，结合家具行业的实际需求，加大企业产品开发设计、市场销售及主要技术工种的人才培训力度；培育一批企业急需的技术型、学问型和复合型人才，提高企业各类人才的比重，使人才结构更趋合理；强化行业人才队伍的整体建设，实施高、中、初级梯次发展战略。 其次是品牌建设，加快实施品牌战略，捉升家具行业整体的品牌意识，增加各地区的国家级和省级名牌、驰名和闻名商标的数量。 三是市场拓展，实行“内外并举、两条腿走路”。 四是推动研发，以自主科技创新为核心，加大对家具产品、技术、设备等的研发投入，在主要家具产业区创建国家级研发设计中心，建立完善的科技成果转化和公共信息服务平台，实现行业内科技资源的集成与共享。 五是产业

7、升级。 六是产业园区和家具城建设，家具产业园区和家具城的建设要与城市化发展战略相结合，强化发展规划，适度发展。将现有产业园区整合为重点发展园区、须要培育园区和须要提升园区三类，同时规划出肯定区域作为储备发展园区。 七是创新营销模式，将家具营销由以经销商为主体、以卖场为流通平台的传统模式，转变为新型的多元立体化发展，推动家具电子商务有序发展。 八是开创设计新思路，坚持原创设计，维护学问产权成果，运用绿色环保的新材料、新技术，借鉴计算机和互联网技术创新思路，增加簇新元素，开发功能性产品，满意消费者特性化需求。 九是升级生产工艺，淘汰落后生产工艺，引进国外先进设备，改进现有生产工艺，提高设备利用率和

8、产能，实现节能、环保、可持续发展，从而打造“低碳家具”。 三、我国家具市场将来依旧具有很大的开发潜力。 中国家具行业在过去的20年间高速发展,已经成为全球最大的家具生产和出口大国。中国家具，2000年家具总产值1300亿人民币，出口35.65亿美元，始终到2007年每年以15%-20%的速度增长，外销增长速度在20%-30%，这个迷人的大市场导致商界争先恐后挤进家具这个行业，中国家具制造企业2000年2万家，2003年6万家， 2007年8万家，京派家具，川派家具、浙派家具、粤派家具各居一方，各领风骚，四川成都，浙江安吉、宁波，广东深圳、佛山、东莞这些家具主要生产基地，家具企业每年成倍增长，家

9、具卖场营业面积也随着市场发展而扩大，北京从以前的“尽然之家”独角戏到现在多家家具城的合唱；深圳从三国鼎立到七国争雄；以前走进家具城，产品单一，厂商单一，现在走进家具城，产品琳琅满目，前几年房地产一路飚升，家具也随着一路高歌，买房子的、买家具的一家比一家牛。依据行业协会数据，19982007年中国家具行业产值增长130倍，家具出口额增长了294倍，年增长34.9%。2007年全行业总产值近5400亿元，占当年全球家具行业总产值的25%，出口额226.2亿美元，占全球家具贸易额22.6%。2009年全行业总产值近7300亿元。2009年我国家具行业走势在经验了上半年低迷后，在下半年起先出现好转，家

10、具行业接着保持快速增长态势，规模以上企业工业总产值达3409亿元。产销率为97.9%。2022年前11月总产值达3981亿元，同期增长31.9%。过去三年的年均增长率为18.9%。 但2008年全球金融危机打破了这一发展趋势,家具企业起先转型于开拓国内市场扩大内销。2009年以来的经济危机，使许多家具厂商受挫，与此同时我国家具内销金额已经连续多年保持15%以上的增长，这使得许多以前只做外销的家具企业看到了国内市场的稳定商机，转为内销外销兼备，并频频亮相国内各种展会，主动拓展国内市场。 目前我国人均家具消费量不足100元，依据行业的调查数据显示： 现时，人均收入最高的上海、北京、广东三个城市中，

11、人均家具消费分别为32美元、24.5美元和13美元。远低于世界家具平均水平200美元。 四、综合分析中国家具行业处于成长阶段的中后期 中国家具行业经过20多年的快速发展，已经成为世界上规模最大的家具生产大国，但我们认为目前中国家具行业依旧处于快速成长阶段的中后期。 1、从行业规模发展来看，在过去三年来，家具业的行业生产总值和销售接着保持15%以上的增速，行业的需求前景依旧广袤，将来35年家具行业依旧有较大的增长空间。 2、从出口市场来看，我国家具行业已经进入成熟阶段，接着扩大出口市场的概率相对较低，传统出口市场，如美国、欧洲和日本等需求规模将进入一个相对稳定的阶段，其他新兴市场能来带来增长，但

12、肯定的需求量相对较小。 3、但内销市场还处于高速发展的成长阶段，2008年之前家具行业整体以出口为导向，出口额增长率远远高于行业速度，但近三年内销市场的增速明显要高于行业发展速度，这是一个必定的转型过程。 4、由于家具行业2008年之前过于关注出口市场，国内内销市场并不成熟，品牌散乱且质量参差不齐，还没有肯定具有全国影响力的家具品牌，行业集中度更低，更多的是一些在细分领域具有肯定影响力的区域性品牌，若行业集中度提高至10%会涌现销售近百亿的家具品牌。 5、对比国内传统出口行业纺织品和鞋类的发展趋势，家具行业将来有可能产生类似于“美特斯邦威”、“以纯”、“达芙妮”和“361”这样大众化的内销品牌

13、。 6、中国家庭目前受整体收入较低的局限，家具消费还处于心有余力不足阶段，但消费的需求依旧存在，在改善需求的大背景下，随着收入的提高，家具行业内销市场前景更为广袤。 五、家具行业与房地产 1、房地产业与家具产业休戚相关，限购令干脆冲击家具市场。 房地产市场逐步形成、完善和成熟，当前的房地产业已经发展成为包含土地、建筑、交易和金融服务的多链条、多部门的重要产业，同时房地产的投资和投机属性也已充分的显现和发挥作用 中国的房地产好像始终处于稀缺的卖方市场状态，即使保持了年均20%多的增长速度，但仍旧难以满意不断增加的需求。缘由是一方面由于中国经济的高速发展，城市化的进程带动了城市的就业和人口增加，以

14、及人们收入水平的提高，加上商业和服务业的发展，都形成对房地产的大量需求；另一方面，房地产已经发展成为重要的投资品，在房价上涨的预期下，投资和投机需求遮天蔽日的进入市场。目前，投资和投机已经过度，推动房价一路非理性快速上涨，严峻脱离了经济增长和人民收入水平的增长速度。房价泡沫毋庸置疑，近期被福布斯列为全球六大资产泡沫其次位，其中蕴涵的风险不行小觑。 展望10年头，房地产的发展空间依旧很大，中国的城市化比率和国外相差甚远，“居者有其屋”的目标远没有实现，房地产仍旧可以成为经济增长的重要动力。然而，当前问题的重点，是高房价的风险及其带来的一系列隐患。首先，高房价带来的资产泡沫一旦破灭，将影响房地产相

15、关的产业链，严峻影响经济增长和金融平安；其次，高房价不利于房地产的进一步发展和发挥对经济增长的推动作用，过高的价格将阻碍正常需求，不利于中国城市化推动；再次，高房价剥夺了居民的收入，不利于启动内需和消费的增长。 2022及之后的中国房地产呈现以下的发展趋势和特点： 第一，房价将逐步回来理性，呈现平稳渐进发展的趋势。 其次，保障性住房将得到加强。 第三，中国房地产在10年头会经验较快的发展过程。 第四，目前的房地产价格基本已经达到高位顶点，2022年接着大幅上涨的局面应当不会出现，缘由是政策已经起先对房地产发力，人们的预期和观望心情业已出现。 2022博鳌房地产论坛上，与会专家和业内人士认为，房

16、地产暴利时代已经结束，房企粗放式经营模式和依靠投资升值的盈利模式遭受挑战，房地产投资将渐渐告辞“炒房”时代进入理性投资时代。 种种数据显示，房地产市场已经处于大幅回落阶段，房地产市场的成交低迷，毫无疑问，会引发各地房价的调整。“城门失火，殃及池鱼”由于目前成交低迷，购房人的意愿下降，则对下游家具为代表的行业来说，意味着国内需求的抑制。不过，从长远来看，家具业将来市场空间依旧有较大潜力。随着中国老城区改造和新农村建设的深化推动，须要大量的经济适用的各类家具。虽然严格的房地产调控政策给家具行业带来了不小的压力，保障房项目成为了家具行业人士的信念点。 2、今年来随着 二、三线城市房地产项目的开发，以

17、及保障房项目的建设，越来越多的中高端家具品牌将眼光投向了国内 二、三线城市。 2022年是我国“十二五”规划的开局之年，也是房地产转型发展的关键之年，中心政府对房地产市场的调控力度不会放松。 严厉的调控加速了中国城市化往 二、三线城市的转移，城市化热点已经不在沿海地区大中城市或一线城市，此次房地产调控必定导致两个趋势，一是使单一的商品房市场裂变成商品房和保障房的双轨制市场，二是一般住宅的去投资化。 家具内销 二、三级市场是将来重点缘由有：第一，严厉的房地产调控加速了中国城市化往 二、三线城市的转移，城市化热点已经不在沿海地区大中城市或一线城市；其次，一级市场萎缩。据深圳家具行业协会对50家出口

18、企业和10个一线专卖店的调查数据显示，我们的综合制造成本提高30%，但是出口卖价只提高8%，一线市场的产品加价率只比去年同期涨了2.6%，原材料涨的幅度大于家具产品涨的幅度。第三，农村城市化。建设社会主义新农村，使农村城市化，大大的开发了 二、三级市场，我国13亿人口，8亿在农村，人均多消费100元在家具，就是增加800亿的市场，我国是个农业大国，应当是过去的说法，我国在农村居住的人居多，但很多家庭的主要收入并非来自农业，而是其他产业，或在外地做工，在居住环境中，并非安置很多农业用具，土屋、毛屋，砖瓦木房结构也渐渐遭到淘汰，钢筋混泥土结构楼房已经是现在农村的主要居住环境，在家具方面需求量很大。

19、第四，出口家具削减，转做内销多。 3、房地产冷静下来了，家具需求总量的缓慢增长与生产的成倍增长形成剧烈反差，家具业的暴利时代谢幕，微利时代上演。 首先精细化管理取代粗放式管理 家具企业是传统制造业，对技术要求不高，因此，在管理上特别粗放，这种粗放式管理要么没有制度，要么制度停留在纸面上，制度朝令夕改，缺乏对详细管理方法和手段的探讨，针对性、操作性和执行力不强，企业组织架构和职能定位不能合理清楚，管理层次较多，管理效率低下，满意于差不多就行，出了问题相互推委、扯皮。 家具企业进入微利时期，因为成本太高，美元动荡、人民币升值、收款周期长点，就无利可图、甚至赔本，限制每个环节的成本都弥足宝贵。原材料

20、要充分利用、库存要降低到极点、人工效益发挥，选购成本、销售成本都渴求降低，每个工序成本限制都是利润增长点的机会。 实现企业精细化管理，使企业达到“零缺陷”、“准时化生产”、“零库存”的管理水平。通过实施ERP，解决行业管理问题：供应链协同难、安排限制弱、应变速度慢、准时交付代价高、成本限制和核算困难、质量追溯缺乏手段等精细问题。 家具企业的竞争就是细微环节的竞争，微小之处彰显功夫，细微环节的珍贵价值在于创建性，独一无二，无重复。细微环节影响品质，细微环节体现品位，细微环节显示差异，细微环节确定成败。人们追求越来越高，家具市场讲究精细管理，细微环节往往能反映企业的专业水准，突出企业内在的素养，提

21、高企业产品品质。 其次产品生命周期缩短 现代消费者不但要求产品的样式选择多样化，随着房地产的发展和现代生活质量的快速提升，时尚把欧美风格带进了中国市场，欧洲的古典，实木、板式和玻璃、藤式、金属家具丰富多彩。丰富的家具产品极大刺激消费者选择欲望，时尚的变迁带动了消费者的心态改变，人们起先更注意家具的流行，家具的消费周期正静静的缩短，产品同质化造成竞争激烈，一把椅子打天下、一张桌子打天下的时代已经滑进了历史的长河，产品更换越来越快，产品生命周期的缩短，给家具企业带来不少挑战，不但流通末端须要尽量削减库存产品，生产现场也要实现多品种的少量生产。加上新生的E 时代群体特殊喜新厌旧，这种特性一方面也会使

22、家具产品生命的周期愈来愈短。家具的文化含量逐步增加，中国人的消费观正在发生改变。同时其需求的改变速度之快更是令人惊讶。 最终家具商业多元并存，品牌专卖占优势 家具的流通展场地位从在百货商场的地下室和顶层充当配角，发展到进入家具城专业化展场主角，在营销模式中，多种多样：自营店、加盟店、网络直销、渠道销售等，依据产品特性，商业模式可以不同，很多家具与房产捆绑销售，网络销售成本低，假如能建立较好的信誉度和服务质量，很能吸引80后、90后的消费群体。家具业经验了几十年，家具商人也经验了从地摊商品到品牌推广者角色的转化，家具专营市场的飞速度发展打造中国家具业闻名品牌，家具制造商纷纷进行形象经营，为塑造产

23、品和品牌形象搭建展示形象舞台，产品推广变成品牌推广，品牌独立店、品牌店中店，家具专营市场各领风骚。 六、国内家具行业发展趋势 国内家具行业仍面临着国家经济通胀、原材料及劳动力价格上涨导致成本压力增大、国内房地产市场调控力度不断加大等严峻考验。品牌化、资本化、信息化、专业化将成为家具企业发展必定趋势。中国作为一个世界级的家具市场，中国家具企业在共享着这个巨无霸蛋糕的同时，也面临着国际闻名家具品牌的竞争。中国家具企业假如只用和过去一样的手段与工具，只会仿照别人产品，抄袭别人概念，以为给产品命个洋名就能做好品牌，仍旧以鼠目寸光的短期行为来经营企业，那么，三五年之后，很可能连仿照的实力都没有了。事实上

24、，差异化营销才是出路。 1、家具营销的原点还应当是家具产品本身产品才是一切的根基 在如今市场普遍不规范的环境下，假如企业能明哲保身，坚持以优质的产品(包括周到的服务)呈现在消费者面前，这将是一个脱颖而出的好机会。 2、好的家具产品还应有好的概念包装 家具产品的包装不是简洁的标记设计，不是简洁的视觉形象，而是以附加价值为核心的产品概念包装。从发展趋势看家具将变得越来越时尚，这种时尚化的家具并不只是体现家具的欣赏价值，而更强调时尚家具应具备的好用性。因此，家具将变成另一个仅次于衣饰的时尚行业。但家具的概念不只限于时尚，健康环保、智能舒适等同样可以成为家具进行品牌推广的概念。随着人们生活水平的提高，

25、以及社会竞争的压力，使得人们越来越关注健康、注意环保、崇尚情趣、推崇品位。 3、为家具产品制定一个明确的传播主线 在传播过程中，产品就像人，具有着特定的性格特征。在产品内核和概念包装完成后，营销传播活动启动前，必需要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。回顾许多行业失败的例子，往往因为在传播上缺乏独特而明晰的性格特征，或一模一样，或朝令夕改，导致消费者晕头转向，哪来忠诚的消费者。家具企业要建立自己的品牌，也必需让自己有一个明确的性格特征，以一条确定的传播主线进行市场推广。只有这样，消费者才能在上千万个产品中记住你是谁，记住你的好，当他们有再次的须要或者四周的挚友有相关需求时，才会想到你

26、，选择你。 4、让家具产品从展厅里走出，来到消费者中间 让家具产品走出展厅，走近顾客，用实际行动，以心换心的方式来传播产品、影响消费者，这才是家具企业营销创新之道。活动推广的两大短路是，贪大求全和不着边际。认为活动越大越好，越多越好，所以，往往策划一些不切实际、企业根本无法消化的所谓创意活动。其实，活动推广可大可小，形式多种多样，关键是要有新意、可操作。适合的才是最好的。 七、家具行业现状总结 一、任何行业的发展都是从粗放走向集约、从暴利走向微利，“20年”是行业从初级阶段到洗牌阶段之“约定俗成”的规律，家具行业也不例外。 二、家具行业现行利润结构不合理，造成终端价位制高不下，造成这种不合理利

27、润结构的主要缘由有两个：其一是家具卖场租金太高，加之一些卖场飞速扩张，抬高了经营成本；其二是家具企业对终端价格缺乏把控实力和操作系统，一个成熟的产品特殊是大宗产品，实行书目式销售是必定趋势。 三、家具行业上游参加恶性竞争的企业太多；中游鱼目混杂的经销群落太大；终端卖场快速扩张的雄心太强，上游制造会有很多企业被竞争淘汰出局；中游经销商体系经过市场淘汰整合，出现家具品牌运营商；终端卖场“以服务为导向的品牌卖场”主导三级互动的销售格局。 物竞天择，适者生存既是生物规律，更是市场法则。 八、品牌经营和开拓新渠道是目前家具企业内销面临的重大课题。 从出口到内销，有一个观念急需转变，即由做产品转向做品牌。

28、多数之前做外销的中国家具企业在经营治理、市场竞争意识上还是停留在追求“短、平、快”上，把消费者定位为“用户”而不是“客户”，用户与客户一字之差，内涵却完全不同。前者表明家具企业还是把自己当成加工工厂。假如家具企业始终停留在为卖产品而造产品这个层面，那么它恒久只是一个制造厂，而不是一个具有高度附加值的品牌。品牌须要考虑的是如何让消费者买到适合他们，让他们满意的产品。而且要尽量做到买的过程、接受服务的过程，都是简洁、开心、人性化的体验。 国内市场目前仍无肯定强势的品牌，所以内销对于多数品牌来讲，机会是均等的。（中国目前还没有一个市场份额超过0.5的品牌，也没有一个市场份额超过0.5的家具卖场。）品

29、牌、突破、创新，将是今年、甚至接下来几年中国家具产业的要害词。 1、知名品牌企业发展空间更大 相比较而言，知名企业的抗打击实力远胜非知名企业。竞争的优势往往并不在于肯定实力的强大，而在于相对实力的强大。危机过后的经济回暖期，会是市场剩者最好的演武场，此时市场的易操作性，并不源于企业的强大，而来源于对手的弱小。在一场市场浩劫之后，品牌企业应做好扩张的打算，在一个重新洗牌后的市场上，发挥自己的相对优势，以攫取更大的市场空间。 品牌为企业中心的核心竞争力，核心竞争力是企业的核心实力，是“硬”和“软”双方面的综合，硬件方面包含了企业的技术、设备、探讨开发实力、团队的完整高效等；软性方面包含了品牌建设、

30、企业文化、企业精神、公共关系等。在聚合企业核心竞争力的多方因素中，硬件资源是以物和技术为中心的基础建设和完备；软件资源是以人和文化为中心的精神塑造和指导。由企业多种因素凝合而成的核心竞争力，独一无 二、难以仿照。 品牌建设，是企业核心竞争力软件资源中的重要一环，当企业发展到肯定高度时，品牌美誉度与知名度等相应提升，消费群体就会减淡对企业背后硬件资源的深化探究和考虑，而关注企业与消费者内心的沟通。品牌就是质量和信誉的见证，在技术门槛较低的行业，品牌几乎让产品在终端销售与市场竞争中独占鳌头，占据市场领导者的位置。品牌成为了市场追随者短期内无法逾越的界线。 2、简简洁单做品牌 坚持一个中心，即品牌的

31、核心价值。抓住两个基本点，即品牌基础建设和品牌推广。品牌基础建设由理念领先，统一品牌价值：行为规范，夯实品牌基础；突出形象，张扬品牌文化；顾客满足，演绎品牌风景四部分组成。严格品牌三大纪律：即品牌爱护，品牌维护和品牌生命化。爱护就是依据法律措施爱护好，排他性，只能让自己运用。维护也叫经营爱护，指实行各种经营手段与措施，爱护与提高品牌形象，而不损坏自身形象。生命力就是要依据环境改变，依据人们需求的改变，给我们的品牌注入新的活力，使之持续地具有生命力。做到四项留意，即留意品牌特性张拨，留意品牌延长有度，留意品牌原则，留意品牌切合企业实际。分清五个区分：与名牌的区分，与销量的区分，与广告的区分，与商

32、标的区分，与产品的区分！ 3、当下，各种各样的商品层出不 一、琳琅满目，而中国家具销售渠道的发展趋势已向多元化发展,各种势头已经显现: 我国家具行业渠道模式以大卖场为主，企业品牌专卖店和其他渠道为辅，大卖场新增，扩容较快，单位销售面积下降，这给生产和经营单位造成了压力。这种过高的渠道模式成本迫使一些有实力的家具厂商起先走向独立店模式或者网络销售。 1）家具销售渠道呈多元化格局 中国家具市场规模大，销售系统困难、市场呈多元化格局。有国际品牌专卖店，有超市、有综合性居室用品店、旧家具店、连锁店、网络销售等。不同的销售渠道所售家具的价格水平也不同。对中国家具市场的销售渠道作深化了解有利于产品销售时候

33、的定位。可依据产品的不同性质利用不同的渠道进行销售。 (1)品牌专卖店：即国际名牌专卖店，例如意大利闻名品牌专销店，陈设的家具最高档、最时髦，设计相当前卫，价格也相当昂贵，每件家具都要近万元。销售对象一般都是那些追求和讲究特性的人们。 (2)家具超市:比如宜家的大卖场，规模特别大，仓储销售的味道特别浓，同时又很有居家的生活气息。还有一些类似宜家的大卖场，这里的家具不太注意陈设方式，沙发、柜子、床、餐桌椅相互紧挨着，且不分次序，不分类别。价格要比专卖店便宜得多。超市里的家具调整更换相对较快，具有明显的潮流性。 (3)综合性的居室用品店:规模不小，品类繁杂，小到餐巾蜡烛，大到沙发、柜子无奇不有。从

34、价格上，我们可以领悟到商家刻意经营，尾数都是0.5元，而不干脆标上250元、180元。除此之外，这里店里的家具往往带有种乡土气息，竹编藤编的椅、柜，铁艺的餐桌、椅、屏风等等，或多或少地为家具艺术的多元化增加了活力，它与超市既有不同，又可以相应补充。 (4)旧家具店:无需说明，旧家具点即出售旧家具的店，此类店出售的家具有的具有保藏价值，所以价格未必比新品便宜。 (5)网上销售:上海网上销售市场也特别人，大约占30%以上。上海家具制造商般通过制造商展厅、书目和互联网向消费者出售家具。随着消费者快速适应网上购买家具，网上家具销售市场在将来几年中将快速扩大。目前网上售出的多为小型家具。 (6)邮购家具

35、:网上家具销售热度趋升的同时，邮购也比传统渠道增长得快。 2）家具销售渠道各有特色 (1)在中国，由于绝大多数家具制造厂商及零售业者均为中、小型企业，因此在整个家具产销过程中，需依靠批发商赐予各方面的支持，因此家具批发商的份量特殊重要。家具批发商所供应的服务及支持包括：商品促销、产品规划协调、信息搜集与供应、网罗齐全的家具种类、商品储存、少量多次配送、贷款、融资、修理及买旧换新等，更具有规避及分散风险的作用。 (2)批发商的存在，当然有其正面、不行或缺的作用。另一方面却也使得制造商及零售商的独立性不够，安排、销售及市场活动往往受到限制，也因此无法适应瞬息万变的竞争环境，尤其在产品选择、售价、及

36、进货管道上受到严峻的限制。此外，由于多层次批发架构，使得进货成本及最终售价都大幅增加，这些都为外来家具进入中国市场创建了良机。 (3)长三角的精细与珠三角的粗犷：长三角的家具销售渠道近年来已朝简化及多样化发展，但基本模式仍为由制造商至批发商至零售商，这种模式的确对外来家具进入长三角市场有所阻碍，但这一销售结构有其肯定的背景及重要性，其经销环节特别紧密，样品展示会及对外选购的方式也炯异于珠三角等地。例如，长三角的家具企业一般不在家具展览会场中确定特定的选购合约或年度交易，而是于展览会后，由销售负责人到处探望客户来敲定交易，近年来的趋势是厂商往往将客户干脆邀请至其产品展示室来进行交易协商。 (4)

37、中国市场家具的销售渠道始终维持制造商至批发商至零售商的基本架构，但与家具销售紧密相联的房地产有开发商、承销商、物业管理单位等，而家具行业又有代理商、批发商和零售商等，再加上家具企业的直营专卖店，重重叠叠，特别困难。近年来，这种传统结构已经起了重大改变，有的尝试以“无中间商销售”摆脱批发环节，有的制造商批发商则干脆销售到消费者，整体而言，整个家具销售渠道拓宽了。 (5)区域家具批发商是近年来中国家具销售系统的核心，他们的职责在于找到家具制造商，并将产品推出到消费市场。在经济高度增长时期，家具制造商在这种架构下建立了产销系统，制造商规模变大，零售商的实力也增加，销售方式随着交通系统的提高以及网络通

38、讯迅猛发展而改善，随着规模扩大，家具制造商起先企图摆脱旧模式的束缚，有的制造商已从事干脆批发。但直到现在，由于一般制造商规模还小，而仍须相当程度地依靠批发商及其对零售商支持；而零售业者也相当依靠批发业者所供应的仓储、配销、产品信息、货品收集及销售支持的服务。很多大型零售商利用批发商的服务来降低风险，虽然有一小部份零售商干脆和制造商交易，但大部份仍经由和房地产商有往来的大批发商进货。另有很多规模较大的制造商设立销售公司来干脆进行销售业务，比如顾家工艺就是特别典型的做法。 (6)大型家具连锁店利用其较强的销售实力来扩大干脆选购，自发式的连锁专卖店也建立起具有批发性质的共同选购组织。家具批发商为适应

39、兴起的直销或干脆选购趋势，起先利用高效率及信息导向的销售系统来加强其传统地位，并主动扩张其销售、投标、住房建筑等零售领域的优势，形成垄断。而家具零售业也面临销售渠道多元化的挑战，大型零售店、家居建材市场、折扣店、邮购业者、住家相关产业都主动进入家具批发领域，中小型家具店面对这些竞争往往境况困难。家具销售及零售系统结构的转变为外来家具供应了大好机会，也使特地批发商及零售商起先考虑干脆与外来家具供应商进货，此举措不但对家具的价格产生影响，也消费者供应了更多选择。 (7)在中国市场上家具承包业务近年来成长快速，进口家具在这领域也有较佳表现，这种合约式投标必需在建筑或公共设施安排阶段即先行洽谈并搜集资

40、料，且只有被指定的投标者才能参加竞标，得标者必需在短期内交付大量家具并供应售后服务。有意获得合约的供货商有必要考虑在各地派遣常驻的专业人员以搜集信息，并在当地建立授权制造或其它生产体系，否则必需和当地家具制造商或经销商合作才有可能进入这一市场领域。 九、家具企业如何做好国内市场 1、实施品牌制胜战略 目前的国内家具市场竞争已经越来越成熟，靠单点优势取胜的时代已经过去，取而代之的是依靠以品牌为核心的体系化制胜时期，进入到品牌制胜阶段，竞争力聚焦到品牌上，没有品牌就没有竞争的核心，就没有持续发展的根基。一般消费者很难理性推断产品的质量好坏，他们更信任品牌的力气。所以企业必需了解自身的优势，塑造自己

41、的品牌，实施品牌制胜战略，做好品牌定位和品牌推广。 2、做好渠道规划和管理 渠道网络完善和精细化程度对家具产品的流通和销售起着相当重要的作用。大部分企业在国内市场基本是一片空白，对国内市场不熟识，缺少渠道运作的阅历和实力，没有建立良好的渠道模式和制订合理的渠道政策，不知道经销商最关注的是什么，不知道从哪些方面来完善自己，也不知道什么政策可以吸引经销同加盟，什么政策可以让经销商投入足够的精力来经营，其他政策也不能真正到位。因此，在设置市场营销网络时，应依据企业自身的实力、发展战略，以及市场需求的地区差异、分布特点，恰当地进行市场营销网络的布局工作，建立完善的渠道管理政策。在不损害自身利益的前提下

42、，满意经销商的利益，从渠道开发政策、渠道激励政策、渠道限制政策、渠道优化政策等多方面让经销商觉得你的产品有利可图；同时，配备适量的人力、物力和财力，提高渠道管理和执行力，对渠道运行的规范性和效率进行限制，使企业的产品能够经济高效和畅通地送达顾客手中，并以此巩固和发展企业的战略基础。 3、调整产品结构，适应市场需求 随着人们生活水平的提高，“轻装修重装饰”理念的流行，以及对环保健康的关注，市民对花艺饰品、仿真花、创意挂钟、竹炭无框画、低碳环保刺绣画等功能性小家居饰品颇为宠爱。据业内人士介绍，相比从前，消费者现在对家居饰品的要求越来越高，一方面希望家居饰品发挥居室装饰的作用，另一方面也看好家居饰品

43、存在的功用价值。 4、健全营销组织体系 企业要构建以营销职能为核心、其他职能协助的企业组织架构，突出营销部门在企业运行中的主力作用，全部岗位都应当接近市场一线和消费者，以快速提升营销效率。与此同时，还要强化组织执行力，细化组织分工，重点抓好营销渠道销售管理，并加强营销培训，对各层次、各岗位的营销人员进行培训。 5、做好样板市场 在国内市场上，不论自营或是支持主要客户，肯定要先做好几个样板市场，注意打造终端形象，好的开头是胜利的一半，有了好的样板专卖店或样板市场，胜利推广的几率就会成倍提高。再通过对终端单店营业力的打造和提升，达到企业终端全面营业实力的提升，以带动企业销售额整体提升。 6、保持产

44、品品质 品牌不是靠广告支撑的，而是以完备的产品品质为基础，以系统科学的品牌管理，坚决不移的品牌战略为手段，靠团队在长期的分工合作、整体运作、协同发展中而形成。品牌承载的基础就是产品，产品质量是品牌的生命，质量是企业生存之本，劣质的家具产品很难在国内市场上赢得消费者的青睐。紧持做好产品的品质，保证售后质量方面不出现问题，确定着企业的成败。与此同时，对现在的产品不断改善，加大开发投入，注意产品的研发，以提升品牌的含金量。 家具行业总结 家具行业总结模板 家具行业个人总结 家具行业培训师选择标准家具行业讲师 家具行业工作总结 家具行业年终总结 家具行业渠道模式 家具行业策划方案 家具行业材料明细 家具行业导购技巧 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第30页 共30页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页第 30 页 共 30 页