导购员专业销售技巧模型.docx

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1、导购员专业销售技巧模型 导购员专业销售技巧 推销法则：推销的内容包括推销自己、推销观念、推销产品。先推销自己，再推销观念，最终推销产品。不管你推销什么，必需做到别出心裁。假如不让顾客喜爱你，信任你，那就意味着你已失败了一大半。 推销三段： 一、向顾客推销自己 导购员须要作到以下几点： 1、微笑:真诚、迷人 2、赞美顾客： 3、注意礼仪： 4、注意形象： 5、倾听顾客说话：顾客敬重那些能够仔细听取自己看法的导购员。 二、向顾客推销利益 常犯的错误特征推销 导购员肯定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满意顾客什么样的须要，为顾客带来什么好处。 导购员如何向顾客推销利益？ 1、利

2、益分类 产品利益：产品本身带给顾客的利益 企业利益：有企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益 差别利益：竞争对手所不能供应的利益，如我们的产品是深海提取的生物精华，角鲨烯是我们自身皮肤的成分之一，平安有效等。 2、强调推销要点 推销要点：就是把产品的功效、用法、特点、成分以及在设计、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。 3、FABE推销法 F特征：告知顾客“她是什么”，包括产品的功能、卖点；常用的语句：“她是第四代化妆品，是从海洋生物精华提取的纯自然对人体有益的物质，特殊是主要成分角鲨烯就是从深海鲨鱼提取的精华，公司总部在美国，产品在全世界30多个国家和

3、地区都有销售”。 A优点：告知顾客“她能做什么”，常用的语句：“角鲨烯也是人体表面皮脂的成分之一，以维持皮肤的健康，但从18岁以后，人体表面皮脂膜中角鲨烯含量每年都要呈肯定比例的下降，皮肤就会出现干燥、细纹现象，通过补充角鲨烯可以在皮肤表面形成一层自然爱护膜防止水分蒸发，角鲨烯的超强渗透实力可以快速进入到肌肤底层，帮助新陈代谢，促进胶原蛋白的生成，对舒缓皮肤细纹、增加皮肤弹性有特殊好的效果。” B利益：告知顾客“她有什么好处”，常用的语句：“她与人体的成分一样，所以汲取快，没有任何副作用，是真正意义上的高档化妆品” E证据：（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。 三、向顾客推销产品

4、三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。 （一） 产品介绍方法 1、语言介绍 A、讲故事：故事可以是产品研发的细微环节，生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满足度。 B、引用例证：可以引用例证的有荣誉证书，质量认证证书，专家评论，广告宣扬状况，顾客来信等。 C、用数字说明：用详细的数字表达带给顾客的利益，如坚持运用我们的产品一段时间后达到的效果 D、比方：用你所熟识的东西与所销售的产品进行类比，来说明产品的优点。E、富兰克林劝服法即把顾客购买产品后所得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出 F、形象描绘产品利益 G、ABCD介绍法A（Autho

5、rity.权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B(Better.更好的质量)；C(Convenience便利性)是消费者相识到购买、运用和服务的便利性；D(Difference差异性)大力宣扬自身的特色优势。 2、示范： 所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受，化妆品销售示范特别重要，边给顾客示范的同时给顾客进行语言介绍，进一步加深顾客的印象。 3、利用销售工具 介绍产品的资料、用具，如顾客来信、图片、像册、产品宣扬资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证

6、书、鉴定书、报纸剪贴等。 在销售过程中，导购员要做到以语言介绍为主，产品示范为重，销售工具为辅。 （二）消退顾客的异议 消退顾客忧虑，就会促其下定购买决心。 1、事前仔细打算：要求导购员把所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的对应策略，导购员要娴熟驾驭，当遇到拒绝时可以按标准答案回答； 2、“对，但是”处理法：假如顾客的看法是错误的，导购员要首先承认顾客的看法是有道理的，再提出不同的看法。 3、同意和补偿处理法：假如顾客的看法是正确的，导购员首先要承认顾客看法，确定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点； 4、利用处理法：将顾客的异议变成顾客购买的理由； 5、询问处理法：对顾客的

7、异议进行反问或质问的方法答复顾客异议，如顾客说：“你的东西很好，但我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么你现在不买呢？”，这样可以找出顾客不买的真正缘由，有助于劝服顾客。 在处理顾客异议时，导购员肯定要记住“顾客恒久是对的” （三）诱导顾客成交 1、成交三原则 （1）主动导购员发觉顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求； （2）自信导购员向顾客提出成交要求时肯定充溢自信。 （3）坚持成交要求遭到拒绝后不要放弃，要有技巧的再次引导顾客成交。 2、识别顾客的购买信号 （1）语言信号如热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条件的问题，询问售后服务等购买后的问题，与同伴商议。 （

8、2）行为信号如细致了解（视察）商品说明及商品本身，重新回来观看同一种商品。 （3）表情信号如兴奋的神态及对商品表示好感，看着商品思索等。 3、成交方法 （1）干脆要求成交法 （2）假设成交法聪慧的导购员总是假设顾客确定会买，然后向顾客询问一些如何包装、保管产品及运用方法等问题，或者着手开票来结束销售 （3）二选一法则导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择 （4）举荐法导购员细致视察顾客喜好的产品，就向顾客大力举荐这种产品 （5）消退法导购员从候选的产品中解除不符合顾客喜好的产品，间接促使顾客下决心 （6）动作诉求法用某种动作对迟疑不决的顾客做工作，如“您再看一下”“请多试一试”（把

9、产品递过去） （7）感性诉求法用感人的语言使顾客下定购买决心，如“送给你妈妈她肯定会很快乐的” （8）最终机会成交法告知顾客存货不多，或是即将取消实惠条件 产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的起先，产品卖给顾客，后面导购员要为顾客作好售后服务，以提高顾客的忠诚度。 导购员专业销售技巧模型 导购员专业销售技巧 导购员销售技巧 导购员销售技巧 瓷砖导购员销售技巧 导购员销售技巧培训 橱柜导购员销售技巧 服装导购员销售技巧 导购员销售技巧培训 家具导购员销售技巧 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页