房产中介法宝.docx

《房产中介法宝.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产中介法宝.docx（17页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、房产中介法宝 细微环节管理：对每天每人所作的每件事情都有检核机制 过程管理：最干脆的主管可以对重点资源不漏项并知悉进度 问题管理：让店内问题可以有集中释放时间并加以解决 4、视觉管理： 最省力的管理方式之一！ 1）绩效板。2）公告板。3）荣誉墙。4）血泪史。5）提示栏。6）激励语。 5、流程管理： 店长须要管理的经纪人工作流程： 1）会议。2）开发。3）回报。4）带看。5）签约。6）售后。7）考勤。 流程管理的八句口诀： 周边商圈要熟识，店内房源要熟知。 第一时间带看全，带看之前作促销。 意向金要收足，不管底价调客户。 谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度。 价格谈拢别放掉，成交之前留筹码。 确认价

2、格及条件：提示带好钱、证、章。 签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方。 一碗水要端平，签约氛围要和乐。 二、房源管理： 1、最志向的主推房： 主力案应从买方需求、角度，科学化、客观地订定。选择只有价钱问题，或有条件问题的房子。除了价格还有争议外，别的都已经没有问题了，这样的房子是最志向的主推房。 所以，只有价格存在争议的房子是最好推的，只要我们给房东制造危机心理，让他自动的降价，就什么问题都没有了。 精耕商圈，上海叫做读懂商圈。 商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教化设施等的了解，到熟识楼盘的

3、住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。 首先要弄明白的是你所在的城市处于一个什么样的环境，然后有目的性的去精耕。就深圳而言，比如说现在去精耕小户型比较合适，因为投资客渐渐处于观望的状态；再就是现行的一些实惠政策，那是不是到12月31日就截止，或者也可能明年还有新的实惠，这个都不得而知，那么一些有刚性需求的客户，他确定会赶在12月前，趁还有实惠的时候去买房子。这都是我们要去了解的一个大环境的状况。 再就是整个国家的经济、市场走向也要有肯定的了解，帮助你去推断接下来的半年、一年，市场好不好做，交易是否活跃，做好有备无患。 一、精耕商圈

4、的好处： 商圈精耕对门店和经纪人的好处是自不待言的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分呈现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，经常会干脆指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。 二、为何要精耕商圈: 房产中介业务其实就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。所谓Farming-商圈精耕，就象种田一样，努力细心耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最干脆的方法，商圈精耕也可以提升中介公司

5、门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加旁边社区的成交率，假如做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，房客源也将源源不断，同事可以让公司长期保持地区优势。 精耕商圈的理由： 因为商圈范围不会太大，探望经营、带看销售皆便利，节约时间； 1) 地段行情及市场动态，能更深化了解； 2) 专人专职的区域经营，资源有效安排； 3) 强化了与社区居委会、物业管理员保安、社区各色人等、社区各营业网点的联系；第一手获得待租售房源和客源； 4) 建立商圈图、商圈调查表、区域行情表，成为社区的房产顾问； 5) 参加社区活动，挖掘潜在客户，让所属商圈的人，无论是买卖房屋时都指名找你。 当然商圈精耕对门店和经纪人而言最大

6、的好处明显是在业绩方面。以上海信义房屋商圈精耕最为胜利的北京西路店为例，信义房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的楼盘-国际丽都城之后，至2005年底已买卖成交近80套，成交总金额超过2亿，仅靠精耕国际丽都城一个楼盘，信义房屋北京西路店就创建了超过500万的佣金收入，总体上信义房屋北京西路店精耕的几个楼盘所产生的业绩占该店总业绩的80%以上，北京西路店也因为在商圈精耕方面的突出成果而连续两年成为上海信义的TOP店。 切记！深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找你这个顾问，让你达到集客的功效，自然业绩也将滚滚而来。 随着房产市场的不断成熟，商圈精耕无论是对于中介公司还是对门店、经纪

7、人变得越来越重要。如何满意购房客户的要求，快速为其锁定合适的房源成为房产交易的关键，而这也恰恰就是商圈精耕的精华所在.商圈精耕可以形成局部优势, 不论竞争对手有多么强大，当你专注聚焦于某一个区块深化耕耘，就能形成局部优势，在小池塘里当最大鱼，战胜对手。我们便不须要担忧同业的店数人数多，只要我们能在一个特定的商圈区域内，深化经营，赢得客户信任，仍能成为赢家。 三、商圈的划分: 一般来说,我们把以门店为圆心，以自行车车程为距离单位，门店四周自行车车程10分钟内的为核心商圈，车程10分钟到20分钟为次要商圈，车程20分钟以上为影响力商圈。 或者我们可以这样划分，以门店为圆心，门店四周1.5至2公里为

8、核心商圈，2公里到4公里为次要商圈，4公里外为影响力商圈（小城市的范围可以适当缩小）。我们精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的开发和驻守，而像OPENHOUSE等房产房源集中展示活动可以在影响力商圈内进行（一般由公司的几家门店联合做房源集中展示，市场调查等活动）。 o核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很便利，核心商圈顾客一般占门店的成交额的5570 o次要商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的1525 o影响力商圈：指门店可以达到或者有影响力的区域。顾客一般不会干脆抵达，而是通过

9、广告、OPENHOUSE等其他形式上门，一般占门店成交额的10%以下。 四、精耕商圈的六大周期： 1.相识期 2.认知期 3.爱好期 4.需求期 5.行动期 6.循环期 店长的三板斧 一个优秀的店长，包括一个胜利的区经，肯定能良好运用聘请、培训、激励这三板斧来帮助自己打造优秀的团队。 一、聘请： 店长的主要职责是为组织选择适合的人员，志向的状况是店长始终在招募，而不是等到缺人的时候，也就是说，持续聘请是店长最首要的职责之一。 什么是胜利的聘请呢，要满意这样几个要求： 1)强化我们的企业文化。 2)剧烈的吸引应征者。 3)即使双方没有相互选择，也要留下良好的企业和品牌形象。 4)在录用之前，使应

10、征者对行业和公司有一个基本的、正确的了解。 请大家告知我，什么时候聘请最好？ 许多人说刚刚过完年的时候招人最好，其实不是这样的，最好的时候是 3、4月之间，和11月份。因为刚过完年的时候，许多人的志向是比较高的，但是到了3月后，经过一个多月的挑剔后，许多人都有了内心的落差了，这个时候你再招进来的人，他能比较踏实的工作。再就是11月份，因为再过 2、3个月就过年了，这个时候找工作的人是想赚钱回去过年的，也是比较简单让我们选择到合适的人。 有许多公司招经纪人都会犯同样的错误，就是面试几分钟后，立马说：很好，明天起先上班。不过才几分钟就通过了，这样的工作你珍惜么？所以在面试的时候我们要打一个时间差，

11、就是面试后过个 2、3天再通知复试。 再就是我们聘请是要吸引人，不能是忽悠人。我们在面试的时候，不能把我们这个行业、工作说的有多好多简单赚钱，因为这样给人的感觉是不踏实的，而且他进到公司来后，发觉不是这样，那他会有一个落差，很简单就会阵亡。所以肯定要告知他，这个行业、工作是有难度的，不是谁都能做好的。所以我们要招的人是志同道合的人，而不是说，随意招一个人，然后再把他培育成志同道合，这样是不现实的，也是很消耗成本的。 在台式企业里，很注意创意，比如他们的聘请广告，都很有创意，这里给大家挑出几个看看： 二、培训： 总得来讲，培训从哪里入手、经验那些步骤、有什么要点，作为店长、区经包括公司的培训部门

12、，都要有个系统的流程、规划。新人进来要熟识工作、公司、行业，所以我们支配的是入门型的培训。工作4个月到一年多的，我们要进行成长型培训，比如案例、比如技巧。最终就是激励型培训，帮助他们接着向更高的方向发展成长。 我们用一个图来说明： 1、新人培训要点： 1)K-新员工最需了解什么？ 2)A-什么观念可以使他/她全力以赴？ 3)S-必需学会做什么？ 4)H-必需常常不断做哪些事情？ 2、新人培训的主要阶段： 1)热身：商圈调研 2)岗前入门培训（OJT） 3)90天在岗（OJT）辅导 3、岗前入门培训的阶段，管理者可以做的： 1)设计一个正式的新员工欢迎仪式 2)做好职前辅导 3)具体的工作说明

13、4)刚好有效的沟通 5)妥当的监督和培训 6)给新员工找一个好师傅 4、90天在岗培训的要点是： 1)真正了解房地产的基础学问 2)了解当地及门店商圈的市场状况 3)熟识业务流程及操作 4)驾驭业务工具的运用 5)熟识公司内部管理与运作规范 6)通过观摩和实际操作驾驭关键业务环节的技能 7)能有效地开发肯定数量的房源 8)能对房源进行有效的内部推广 9)在店长或他人的帮助下能胜利的完成一笔交易 以上呢，就是我们总结出的新人，也就是3个月内的经纪人须要培训的阶段和要点。那么对于每一个经纪人，不论新人老人，我们的培训途径是类似的： 综合起来，我们把全部的培训包括该培训进行的阶段，列成一个表格： 如

14、有需求，请联系人力资源部 刘召军 667364 三、激励： 激励分为物质激励、精神激励，但是许多管理者、公司都走进了一个误区，总觉得激励就是发钱，但事实上，钱不是万能的，钱这个激励方式是最直观的、最刺激的，但是也有许多不足的，因为一旦有别的公司给的金钱激励比你高，你的人就可能会走，全部我们的激励方式必需是多样化的。要知道，公司的工作环境、工作氛围其实都是我们可以运用的激励方式，比如中午为大家备休息椅、洗手间装饰的很舒心，这都能够激励到员工；工作氛围更是员工所在乎的，工资是大家关切的，但是工作的舒心、欢乐更是大家所关切的。所以，我们激励的目的是：让员工在和谐、欢乐的氛围中，每时每刻的在颠峰状态下

15、工作！-创建更高更好的业绩！ 比如我们以前上海公司，有个习惯，就是每月评比出的前三名经纪人，都会得到一次与公司老总共进晚餐的机会。但是每次，公司都会偷偷的把这三名经纪人的家人都事先接到酒店。这是一种特别重亲情的激励，是精神激励。 1、我们常见的激励误区： 1)激励是公司的事情 2)重业务而不重激励 3)把激励与嘉奖等同 4)认为激励是钱的事 2、对于精神激励，我们可以做到的： 1)认可与赞美 2)赞美的前提信任下属 3)擅长刚好发觉下属工作之中的细小的做得精彩的方面 4)认可满足的部分 3、在平常管理工作中，我们可以用到的激励方法有： 1)职场布置 2)业务竞赛 3)业绩看板 4)日常的表扬与

16、赞美 5)利用公司整体激励安排 6)职业生涯规划 7)早会与销售会议 金牌店长的一天 一、早上： 1.关怀时间 2.晨会 3.行程支配（重点行程） 4.沟通 5.库存结构 6.政策解读 7.商圈分析 1、早饭问题： 早饭对我们来讲是特别重要的，但事实上许多人都知道吃早饭对身体好，却也还是不正常按时吃早饭，或者吃些不适合早上吃的东西。这样事实上对我们一天的工作是会有影响的。许多人说，店长其实是又当爹又当妈，的确是这样，我们要关怀我们的经纪人，他们工作状况干脆影响着店面的业绩、生存。所以，我们公司里面的每一个店长，每天早上的第一件事情就是督促员工吃早饭！而且，他们还会告知员工该吃什么样的早饭。这个

17、就是我们所说的关怀时间。 2、卫生打扫： 之前在道势气术里面讲到过关于店面卫生的问题，我们每天早上一到店里，全部人一起快速、流畅的做好店面清洁，这个帮助我们激昂精神。最好是能让店铺充溢清爽的香味，比如柠檬气味的空气清爽剂，可以提神，客户进来闻到也会特别舒心。 3、早晨氛围： 问好，关怀，昂扬斗志，赞美。 4、早会时间： 早会基本流程： 1)全体震声 2)昨日行程温习 3)今日行程支配 4)焦点行程落实 5)问题分析 6)唱盘、唱客 7)战术分析 8)全体震声 早会的任务： 1)为业务员解决详细问题，指导业务工作 2)了解目标和行程以及达成状况 3)关注意点事项和特别客户 4)激励和督导员工 二

18、、下午： 1.关怀时间 2.沟通 3.行程检核 4.焦点-把握和陪伴 5.夕会 6.总结和培训 7.关怀时间 8.自我提升 1、午饭时间： 1)关怀与要求 2)准时开饭：尽量全体一起吃 3)共时午餐：关切新人、激励、调整心态、调整氛围 4)必需午休：集中一个时间段，全体都休息一下，调整下午的作战状态。 5)准时醒悟：开下午动员短会，快速进入工作状态。 2、早夕会实行方式： 1)轮番主持型 2)业绩表扬型 3)士气激励型 4)每日研修型 5)店内分级训练 6)店与店的学习 三、晚上： 1.晚餐： 2.晚会：检核、奖罚、研讨、培训、激励、布置 3.关怀：面谈、送别、电话短信激励 4.在谈辅导： 5

19、.签约辅导： 6.荣誉共享：短信，电话，庆祝，激励士气 四、每周一： 我们说一年之计在于春，那一周之计就在于周一了。所以周一的早会是特别重要的，要区分于其他时间的早会，我们给它起名为：周一早晨的加油站。这样一个早会活动的流程，我们给规范化了，形成一个流程表，在全公司的店铺都推行，效果也是很好的。 周一早晨的加油站 目的： 1)鼓舞团队士气，明确一周重点 2)宣导本周安排，明确行动方案 3)与管理、教化、支持相关事宜 时间：x月x日周一9:00-10:30 地点：店内（须要携带的材料：） 会议主持人：店长 会议记录人: xxx 五、金牌店长的数据管理： 1、须要分析的数据： 1)房源库存量 2)

20、房源新增量 3)客源量 4)客源跟进量 5)带看量 6)带看时间和频率 7)带看效果 2、销售活动分析表： 六、金牌店长的人、事经营： 分店店长如何把店里的人经营好，把业务、店务经营好，我们总结了几个方面，首先是分店店长的四大任务。 1、四大任务： 1)资源时间管理 2)组织人才团队 3)经营理念传承 4)坚持目标达成 2、人的经营： 1)敬重每个人 2)加强培训，强化和提高人员素养 3)建立团队目标 4)畅通沟通渠道 5)善用激励 6)重视规章制度落实 7)留意公允原则 8)宽容 包涵 9)不断提高自己，自我成长 3、事的经营： 1)做好业绩安排 2)随时驾驭市场改变和应对 3)制定合理目标

21、。细分到每个人 4)强有力的奖惩制度 5)重视报表分析缘由 6)勇于面对问题并担当 7)合理安排工作 8)创建和谐气氛 9)整合内部系统，提高竞争力 10)诚信为怀 七、人员离职缘由鱼刺表： 店长在对人的把握的时候，首先要明白各种条件、环境对你员工的思想有怎样的影响，是轻度影响还是重度。我们把能够影响到员工的各种状况编成了一个表，基本囊括了全部会导致员工离职的状况 房产中介法宝 房产中介 房产中介 房产中介 房产中介概要 房产中介口号 房产中介口号 房产中介合同 房产中介协议 房产中介选址秘诀 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页