房地产案场培训全案.docx
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1、房地产案场培训全案 卖水果的故事,从卖水果看营销阅历 一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先 路过的第一 家和其次家买苹果, 而是在第三家买了一斤, 更惊奇的是在第四家又买了两斤。 1、摊主一 老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?” 摊主回答:“我的苹果特殊好吃,又大又甜!”。 老太太摇摇头走开了 【销售阅历总结】只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单。 2、摊主二 老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?” 摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应当很甜”。 老太太二话没说扭头就走了。 【销售
2、阅历总结】对产品了解肯定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知 识,应对不了客户。 3、摊主三 旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!” 老太太:“我想买酸点的苹果”。 摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?” 老太太:“那就来一斤吧”。 【销售阅历总结】客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丢失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大。 4、摊主四 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?” 摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求) 老太太:“我想要酸一些的” 摊主:“一般人买苹
3、果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求) 老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果” 摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是爱护啊,将来您媳妇儿肯定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,旁边也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发向往) 你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手) 老太太:“我再来两斤吧。” 老太太被摊主说得兴奋了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。 摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特殊有养分 (连单,最大化购买,不给对
4、手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她确定快乐!(愿景引发)” 老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” 摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了! ”(适度精确拍马屁,不要拍到马蹄子上) 摊主赞扬着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,每天卖光,保证簇新(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。 老太太被摊主夸得快乐,说“要是吃的好,让挚友也来买”提着水果,满足的回家了。 接待流程培训 一开场白:自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二沙盘、项目介绍:行业、市场、政策、项目、商铺 三带看:项目价值塑造、树立产业信念,拉关系 四商铺举荐:
5、帮客户设计、危机、逼定 五三板斧:性价比、增值保值、入市良机 六算价:不得冷场、不要给客户思索时间 七详细问题详细分析 八逼定 九临门一脚 一、开 场 白 1.落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑 3.拉关系、与客户拉近距离 赞美、赞美、再赞美、激情赞美法、赞美性格、赞美外表、赞美工作、赞美生活 摸底、摸出对方的状况、定位二选一 自主、投资 举一反 三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。 按兵不动、探其所需、供其所求 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 4、开场白说词收集资料 您好!今日是特意过来的吗?(购房意
6、向) 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位、收入状况、接下来的话题) 你是想自己经营呢?还是纯投资呢?(商铺举荐) 那你有没有其他的投资产品?在哪里经营做生么?(客户实力) 您家住旁边吗?对这了解吗?(家庭住址) 我们这商铺挺多的,这段时间卖的特殊好,您今日看好就定一套(试逼) 家住旁边啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特殊快,今日看好了肯定要定下来。(逼定) 5、拉关系 使客户建立一种真正的爱好,不要光盯着客户的口袋 找到某种共同的基础(共同话题) 真心实意的赞扬或表扬客户,但不要太频繁 让客户笑起来,让他感到很快乐 常常微笑 二、项目介绍 1.项目:区位八大功能冷链政策发展空间投资
7、回报项目运营 2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的相识,引导客户接受你的观点而不是劝服客户。(多用第一人称)优缺点并存,先优后缺,刚好随地下危机,进行浅逼定。 3.项目讲解要领 进入角色:先感动自己、再感动别人,做一名演员,顾问,而不是单纯解说 目的要明确:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜爱感爱好,声情并茂、绘声绘色、创建幻想由不喜爱到喜爱,由不了解到了解,由潜意识到剧烈购买 4四到: 口到:亲切、清楚、伶俐 手到:肢体语言、看哪指哪 眼到:时刻察言观色、适时互动 脑到:心到脑到、随时分析产业、功能为社会、为我们带来什么。 5、讲沙盘留意: 手不能接触沙盘 站姿、坐姿
8、要在客户右侧 身体不能乱动、留意形象 讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音) 6、讲沙盘思路: 要先给自己和客户定位(所在位置) 由大方向再向小方向推动 有重点选择重点讲,吸引顾客做到有详有略 三、带看,指引江山 1.取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的商铺) 2.重炒沙盘中选客户感爱好、亮点讲,包括交通、下危机。 3.走在客户的右前方,不行冷场,要拉关系、摸底 激励客户谈自己每个人都喜爱这样(比如:你比我们专业,有想法。) 保持目光接触显示诚意,自信。 常常叫客户的名字(同龄)显示诚意 取得共识 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人 主动仿照客户的言行 告知客户一个隐私,让他对你产生
9、信任,使对方的关系显得更密切(比如,叫客户去申请折扣。) 主动透露一些个人信息,并且激励客户也这样做 对客户做一个承诺,例如:吃饭 唱歌等 始终落落大方 与客户有稍微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁 人都情愿与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一样 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 4.进入项目前,先灌输客户的开间、层高、道路、以后商家经营状态,然后依次进行介绍,简捷明白,不要逗留时间太长(三分钟)。 5.回程要讲与房子无关的话题,分散思路、这时是拉关系最好的时机 6.还钥匙、进行算价。 四、商铺举荐 举荐技巧:要会吊房源,在进入项目之前,已经想好打算举荐的房源,带领客户自然的奔商铺
10、去。 户型举荐原则:死推一套,不得超过三套。 自营的 商铺比较原则,同价格比位置、同位置比价值、同价值比回报 注:语言再华丽、没有感情色调、也会显得苍白无力 五、算价 算完价后干脆问资金没问题吧(要钱肃穆些) 如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金?那合同里是写您的名字还是谁的呢? 假如还有什么顾虑,此时进入三板斧 六、三 板 斧 培训三板斧主线目的:清楚的了解三板斧思路,在谈客中始终占据主动! 1.为什么买商铺投资 投资:升值、保值 银行利息、存钱 (增值保值)股票 土地不行再生性 做生意 土地稀缺性 房地产特征 土地唯一性 房地产降低投资风险 低价入市 晚买不如
11、早买 房价不断上涨 人民币贬值 自营:成本低、环境好、政策好、资源多、项目服务等。 2.什么时候买 现在买最好,所以是购房最佳时机 3.在哪买 重庆目前像我们这样的市场只有我们一个,唯一性、政策好、行业好、将来发展趋势。 七、详细问题详细分析 算价后刚好进行逼定,并引用三板斧,而且此时应刚好进行详细问题详细分析,要分析透彻,分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程,推刚好将客户推出去,不要让他认为房子卖不出去,抓着一个客户死推。拉在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。 切记:推出去啦不回来,要给自己留有肯定的余地 4、关于价格问题 折扣不能全放究竟。 给客户折扣,设置门槛(
12、比如写申请,邀请主管或经理帮助)。 给客户折扣,要让客户觉得你在帮他争取,始终在帮他想方法,拿到更多的折扣。 八、逼 定 1、逼定的前提 客户的信任感,他必需真的信任你,信任你的公司。 他必需充分了解你的产品与服务,只有他知道你的产品对他有帮助,使他受益或解决他的异议,你才可以进行结束交易的工作! 最重要的一点:客户必需要对你的产品产生占有的欲望,必需有想要购买的冲动,没有欲望促成成交无从谈起。 喜爱、买得起(买不起的可以请他介绍)、有确定权。 2、逼定前的迹象 以下是客户在确定购买之前的表现: 姿态改变。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐 扬起眉毛,看他的配偶(同伴) 起先露出
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