房地产销售技巧.docx

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1、房地产销售技巧 房地产销售技巧.txt爱尔兰一个不离婚的国家，一个一百年的约定。难受了，不要告知别人，因为别人不在乎。 真话假话都要猜，这就是现在的社会。 第1节 销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，便利以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新实力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售 为用户服务的热心，销售胜利后也不能削减对客户的服务热忱，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术实力，要熟识房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的状况，熟知本项目的状况。 行动实力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种特

2、别欢乐郊游活动，就能很好的提高销售主动能动性。 2、 快速推断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种敬重，只有相互敬重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信任、关切顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。 心情同步-合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。 倾听的技巧，引入话题，先了解客户心志向法，快速制定切入主题手段，帮助客户解

3、决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法 ，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销实力 理解顾客的实力 搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为天经地义 克服对失败的恐惊 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信念及自我价值 解除限制性信念 留意力掌控 相识自己、喜爱自己 确定一生成就的21个信念 9、 胜利是一种习惯

4、今日的看法，确定你明天的成就 潜意识的力气 10、 你的生活看法 你的生存技能 你的信息处理实力 第三销售过程与应对技巧 一：重点起先 区分对待：不要公式化对待顾客 为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的看法冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要留意以下几个方面： 看着对方说话。 常常面带笑容 专心倾听对方说话 说话时要有改变 擒客先擒心 从顾客的角度动身，集中留意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满足。 眼脑并用 眼观四路，脑用一方。要亲密关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思索方式，并做出精确推断，将销售顺当进行究竟。 留意顾客口头语言

5、的传递。 身体语言的视察及运用。 通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。 表情语信号 顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深厚变成自然大方、随和、亲切。 眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。 嘴唇起先抿紧，好像在品位、权衡什么。 姿态语言信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松伸展等动作。 拿起定购书之类细看。 起先细致的视察商品。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。 突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最终定夺。 引发购买动机。 4与顾客沟通时留意事项 勿悲观消极

6、，应乐观看世界。 知己知彼，协作客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练，表达清楚。 多些微笑，从客人的角度考虑问题。 产生共鸣感。 别插嘴打断客人的说话。 指责与赞扬 勿滥用专业化术语 学会运用一些小故事，小的例子 二：初次交锋 初步接触 初次接触的目的是获得顾客的满足，并激发他（她）的爱好，吸引他（她）的参加。 仪态要求 站立姿态正确，双手自然摆放 站立位置适当，驾驭时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 渐渐后退，让顾客随意参观 最佳接触时机 当顾客长时间注视模型时。 当顾客凝视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客

7、与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。 接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的状况好吗。 你好，有什么可以帮忙吗？ 有爱好的话拿份资料看看。 备注 切忌对顾客视而不见。切勿看法冷漠。 切勿机械式回答。 避开过分热忱，硬性推销。 揣摩顾客心理 不同的顾客由不同的须要和购买动机，销售员必需尽快了解顾客的须要，明确顾客的喜好，才能向顾客举荐合适的单位。 要求 用明朗的语调交谈 留意视察顾客的动作和表情，是否对楼盘感爱好。 询问顾客的须要，引导顾客回答，在必要时，提出需特殊回答的问题。 精神集中，用心倾听顾客的看法。 对顾客的问话做

8、出主动的回答。 提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，打算住几口人， 你喜爱那种户型？ 你要多大的面积？ 备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不仔细倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。 引导顾客成交 成交时机 顾客不再提问，进行思索时。 当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 一位用心倾听、寡言少语的客户，询问付款及细微环节时，表明顾客由购买意向。 话题集中在某单位时。 顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。 顾客起先关切售后服务时。 顾客与挚友协商时。 成交技巧 不要在介绍其他单位，让顾客的留意力集中在某单位上。 强调购买会得到的好处。

9、 强调实惠期，不买的话过几天会涨价。 强调销售好，今日不卖，就没机会了。 视察顾客对楼盘的关注状况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客做出明智的选择。 让顾客信任此次购买行为时特别明智的确定。 成交策略 迎合法 我与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：售楼人员可以确定的知道客户的想法。 选择法 *先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再运用提问法时要避开简洁的是或者否的问题。 协调法 我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还须要做那些方面的努力呢？ 利用形势法

10、 促销期只有一天了，假如今日不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 备注 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦。 必需大胆提出成交要求。留意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 售后服务 要求 保持微笑，看法仔细 身体稍稍前倾，表示爱好与关注 细心倾听顾客问题。 表示乐意供应帮助。 供应解决的方法。 备注 必需熟识业务学问。 切忌对顾客不理不睬。 切忌表现漫不经心的看法。 结束 成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应当向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 要求 保持微笑，保持目光接触。 对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。 提示顾客是否有遗留的物品。 让客人起先提出走的要求，再

11、跟着起身。 目送或亲自送顾客至门口。 说道别语。 备注 切忌匆忙送客。 切忌冷落顾客。 做好最终一步，以期带来更多的生意。 终结成交后的要求 成交是下一次销售的起先，销售员应当明白不断总结销售胜利的缘由和阅历，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的爱护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的相识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不须要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注意与客户的私交？ 招式三:按部就班 1销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对结构及装潢设计建议特别关注。 应付款方

12、式及折扣进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特殊性能不断重复。 特殊问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。 对售楼人员的接待特别满足。 不断提到挚友的房子如何。 爽快的填写客户登记表主动索要卡片并告知便利接听电话。 第3节：销售过程应对策略 策略A：打算阶段 机遇属于有打算的人。销售前具体地探讨消费者和房地产产品的各种资料，探讨和估计各种可能和对应的语言、行动，并且打算销售工作所必需的各类工具和探讨客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品德为的欲望和要求具有一样性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使

13、得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。 消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的状况下，怎样胜利推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。 客户购买房地产产品的行为是为满意自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。 因此，销售人员在销售过程必需要把握客户购买心理特点和打算好开展工作前的提纲。 客户购买心理特点 售楼员打算的提纲 求 实 用低 价 位求 方 便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利 房屋区位环 境

14、房地产产品价 格其 他 策略B：擅长发觉潜在顾客 销售人员在销售过程中，要发觉客户，发觉机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白非常敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的留意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中见机行事，一面引导消费者，一面协作消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，供应给消费者合适的房地产商品。 第3节：销售过程应对策略 策略E：谈判 销售人员用销售技

15、巧，使消费者有确定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满意需求；劝服消费者坚决实行购买行动。 策略F：面对拒绝 面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，推断客户拒绝的缘由，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。 拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必需奇妙地消退消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的缘由，实施对策。可能的缘由有： 1、打算购买，须要进一步了解房地产实际的状况； 2、推托之词，不想购买或无实力购买； 3、有购买实力，但希望价格上能实惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者特性的对策 对不同特性的消费者，销售人员可采

16、纳不同的对策，可获得较高的销售胜利率，详细见下表。 消费者特性及其对策 1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员劝服，对不明之处具体追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激烈，易受外界刺激，能很快就作确定。 强调产品的特色与实惠，促其快速确定。 3.迟疑型 反复不断 看法坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其确定。 借故拖延型 特性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能确定的真正缘由。设法解决，免得受其“拖累” 4.缄默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表肃穆。 介绍产品，还须以亲切、恳切的看法笼络感情，了解真正的需求

17、再对症下药。 5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点劝服。 6.迷信型 缺乏自我主导意识，确定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来协作其风水观，提示其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 不可一世型 趾高气扬，以下马威来恐吓销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，看法不卑不亢，敬重消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 7.喋喋不休型 因为过分当心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信念。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。 第4节 销售人员现场实

18、战应对技巧 要点B：引起客户留意四要素 引起客户的留意处于第一个阶段。 在课堂上老师可要求或吩咐学生们留意听讲，可在课堂中立即进行考试，以促进学生留意，老师清晰地知道学生上课不留意听讲，只是奢侈老师的口舌刚好间。 销售员无法依照老师要求准客户留意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有留意。 引起留意 产生爱好 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买 请教客户的看法 人的大脑储存着多数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会运用到，但当别人问您某个问题时，您的思索就会立即集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中留意力思索及表达您对问题的看法。 请教

19、看法是吸引准客户留意的一个很好的方法，特殊是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的留意，同时也了解客户的想法，另一方面也满意了准客户被人请教的优越感。 二、快速提出客户能获得哪些重大利益 急功好利是现代人的通性，因此，快速地告知准客户他能马上获得哪些重大利益，是引起客户留意的一个好方法。 三、告知准客户一些有用的信息 每个人对身边发生了什么事情，都特别关切、特别留意，这就是为什么新闻节目始终维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事务等最新信息，在探望客户时引起准客户的留意。 四、指出能帮助解决准客户面临的问题 例如客户会留意您所说出的每一句话。 以上四

20、个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的留意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。 要点C：找出客户利益点实战手法 “客户最关切的利益点在哪里？”是每位业务代表最关切的重点，找出了客户关切的利益点，您的推销工作如同拥有肯定航线的船只，不再茫然行进。 有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思索涉及摸索客户关切的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。 您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象 广告人最懂得从商品的整体印象来满意客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满意客户象

21、征地位的利益。整体形象的诉求，最能满意特性、生活方式、地位显赫人士的特别需求，针对这些人您在销售时，不妨从今处着手摸索准客户最关切的利益点是否在此。 成长欲、胜利欲 成长欲、胜利欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参与一些管理的研习会，上电脑课，参与研习班的理由就是在满意个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个胜利的象征，努力的结果，这种需求是这些人关切的利益点。 平安、安心 满意个人平安、安心而设计的有形、无形的房屋不行胜数。 平安、安心也是准客户选取购房子常常会考虑的理由

22、之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小挚友购买玩具时，由于玩具种类许多，很难取舍，但是只要在关键时机，奇妙地告知家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的平安性时，家长们几乎都立即确定购买。 人际关系 人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过挚友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而快速完成交易的例子也是数不胜数的。 便利 便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引很多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动很多人购买的关键因素。 系统化 随着电子技术的革新，现在很多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展

23、。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关切的利点。 爱好、爱好 我们销售的商品若能和客户的爱好、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，肯定能让宾主尽欢颜。 八、价格 价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格特别重视，您就可向他举荐在价格上能满意他的商品，否则就只要找出更多的特别利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。 九、服务 服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户川流不息地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满意客户平安及安心的需

24、求。因此，服务也是您找出客户关切的利益点之一。 以上九个方面能帮助您及早探测出客户关切的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。 要点D：打动客户的诉求重点 客户购买每一样产品都有他们关切的基本利益，若能解除客户的问题及怀疑，必能赢得客户。 每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B便利上班、上学、购物的便利性。C居住品质，空气簇新、宁静。D物业管理的好坏，平安保安设施。E社会地位，旁边都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。 虽然个人购买房子的动机或许不一样，例如有的

25、因为上班便利必需居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品尝的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延长组合。 销售部 第1节 销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，便利以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新实力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售 为用户服务的热心，销售胜利后也不能削减对客户的服务热忱，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术实力，要熟识房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的状况，熟知本项目的状

26、况。 行动实力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种特别欢乐郊游活动，就能很好的提高销售主动能动性。 2、 快速推断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种敬重，只有相互敬重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信任、关切顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。 心情同步-合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。 倾听的技巧

27、，引入话题，先了解客户心志向法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法 ，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销实力 理解顾客的实力 搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为天经地义 克服对失败的恐惊 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信念及自我价值 解除限制性信念 留意力掌控 相识

28、自己、喜爱自己 确定一生成就的21个信念 9、 胜利是一种习惯 今日的看法，确定你明天的成就 潜意识的力气 10、 你的生活看法 你的生存技能 你的信息处理实力 第三销售过程与应对技巧 一：重点起先 区分对待：不要公式化对待顾客 为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的看法冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要留意以下几个方面： 看着对方说话。 常常面带笑容 专心倾听对方说话 说话时要有改变 擒客先擒心 从顾客的角度动身，集中留意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满足。 眼脑并用 眼观四路，脑用一方。要亲密关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的

29、思索方式，并做出精确推断，将销售顺当进行究竟。 留意顾客口头语言的传递。 身体语言的视察及运用。 通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。 表情语信号 顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深厚变成自然大方、随和、亲切。 眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。 嘴唇起先抿紧，好像在品位、权衡什么。 姿态语言信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松伸展等动作。 拿起定购书之类细看。 起先细致的视察商品。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。 突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想

30、，最终定夺。 引发购买动机。 4与顾客沟通时留意事项 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，协作客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练，表达清楚。 多些微笑，从客人的角度考虑问题。 产生共鸣感。 别插嘴打断客人的说话。 指责与赞扬 勿滥用专业化术语 学会运用一些小故事，小的例子 二：初次交锋 初步接触 初次接触的目的是获得顾客的满足，并激发他（她）的爱好，吸引他（她）的参加。 仪态要求 站立姿态正确，双手自然摆放 站立位置适当，驾驭时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 渐渐后退，让顾客随意参观 最佳接触时机 当顾客长时间注视模型时。 当顾客凝视模型一段时间，把头

31、抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。 接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的状况好吗。 你好，有什么可以帮忙吗？ 有爱好的话拿份资料看看。 备注 切忌对顾客视而不见。切勿看法冷漠。 切勿机械式回答。 避开过分热忱，硬性推销。 揣摩顾客心理 不同的顾客由不同的须要和购买动机，销售员必需尽快了解顾客的须要，明确顾客的喜好，才能向顾客举荐合适的单位。 要求 用明朗的语调交谈 留意视察顾客的动作和表情，是否对楼盘感爱好。 询问顾客的须要，引导顾客回答，在必要时，提出需

32、特殊回答的问题。 精神集中，用心倾听顾客的看法。 对顾客的问话做出主动的回答。 提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，打算住几口人， 你喜爱那种户型？ 你要多大的面积？ 备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不仔细倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。 引导顾客成交 成交时机 顾客不再提问，进行思索时。 当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 一位用心倾听、寡言少语的客户，询问付款及细微环节时，表明顾客由购买意向。 话题集中在某单位时。 顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。 顾客起先关切售后服务时。 顾客与挚友协商时。 成交技巧 不要在介绍

33、其他单位，让顾客的留意力集中在某单位上。 强调购买会得到的好处。 强调实惠期，不买的话过几天会涨价。 强调销售好，今日不卖，就没机会了。 视察顾客对楼盘的关注状况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客做出明智的选择。 让顾客信任此次购买行为时特别明智的确定。 成交策略 迎合法 我与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：售楼人员可以确定的知道客户的想法。 选择法 *先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再运用提问法时要避开简洁的是或者否的问题。 协调法 我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法

34、 我希望与您达成协议，我们还须要做那些方面的努力呢？ 利用形势法 促销期只有一天了，假如今日不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 备注 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦。 必需大胆提出成交要求。留意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 售后服务 要求 保持微笑，看法仔细 身体稍稍前倾，表示爱好与关注 细心倾听顾客问题。 表示乐意供应帮助。 供应解决的方法。 备注 必需熟识业务学问。 切忌对顾客不理不睬。 切忌表现漫不经心的看法。 结束 成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应当向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 要求 保持微笑，保持目光接触。 对于未能即时解决的问题哦，确定答

35、复时间。 提示顾客是否有遗留的物品。 让客人起先提出走的要求，再跟着起身。 目送或亲自送顾客至门口。 说道别语。 备注 切忌匆忙送客。 切忌冷落顾客。 做好最终一步，以期带来更多的生意。 终结成交后的要求 成交是下一次销售的起先，销售员应当明白不断总结销售胜利的缘由和阅历，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的爱护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的相识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不须要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注意与客户的私交？ 招式三:按部就班 1销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。

36、反复观看比较各种户型。 对结构及装潢设计建议特别关注。 应付款方式及折扣进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特殊性能不断重复。 特殊问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。 对售楼人员的接待特别满足。 不断提到挚友的房子如何。 爽快的填写客户登记表主动索要卡片并告知便利接听电话。 第3节：销售过程应对策略 策略A：打算阶段 机遇属于有打算的人。销售前具体地探讨消费者和房地产产品的各种资料，探讨和估计各种可能和对应的语言、行动，并且打算销售工作所必需的各类工具和探讨客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品德

37、为的欲望和要求具有一样性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。 消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的状况下，怎样胜利推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。 客户购买房地产产品的行为是为满意自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。 因此，销售人员在销售过程必需要把握客户购买心理特点和打算好开展工作前的提纲。 客户购买心理特点 售楼员打算的提纲 求 实 用低 价 位求 方

38、便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利 房屋区位环 境房地产产品价 格其 他 策略B：擅长发觉潜在顾客 销售人员在销售过程中，要发觉客户，发觉机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白非常敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的留意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中见机行事，一面引导消费者，一面协作消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，供应给消费者合适的房地产

39、商品。 第3节：销售过程应对策略 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有确定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满意需求；劝服消费者坚决实行购买行动。 策略F：面对拒绝 面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，推断客户拒绝的缘由，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。 拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必需奇妙地消退消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的缘由，实施对策。可能的缘由有： 1、打算购买，须要进一步了解房地产实际的状况； 2、推托之词，不想购买或无实力购买； 3、有购买实力，但希望价格上能实惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。

40、策略G：对不同消费者特性的对策 对不同特性的消费者，销售人员可采纳不同的对策，可获得较高的销售胜利率，详细见下表。 消费者特性及其对策 1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员劝服，对不明之处具体追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激烈，易受外界刺激，能很快就作确定。 强调产品的特色与实惠，促其快速确定。 3.迟疑型 反复不断 看法坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其确定。 借故拖延型 特性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能确定的真正缘由。设法解决，免得受其“拖累” 4.缄默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表

41、肃穆。 介绍产品，还须以亲切、恳切的看法笼络感情，了解真正的需求再对症下药。 5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点劝服。 6.迷信型 缺乏自我主导意识，确定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来协作其风水观，提示其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 不可一世型 趾高气扬，以下马威来恐吓销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，看法不卑不亢，敬重消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 7.喋喋不休型 因为过分当心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信念。离题甚远时，适当时机将其导

42、入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。 第4节 销售人员现场实战应对技巧 要点B：引起客户留意四要素 引起客户的留意处于第一个阶段。 在课堂上老师可要求或吩咐学生们留意听讲，可在课堂中立即进行考试，以促进学生留意，老师清晰地知道学生上课不留意听讲，只是奢侈老师的口舌刚好间。 销售员无法依照老师要求准客户留意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有留意。 引起留意 产生爱好 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买 请教客户的看法 人的大脑储存着多数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会运用到，但当别人问您某个问题时，您的思索就会立即集中在这个问题上，相关的信息、想法也

43、会突然涌入脑际，您也会集中留意力思索及表达您对问题的看法。 请教看法是吸引准客户留意的一个很好的方法，特殊是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的留意，同时也了解客户的想法，另一方面也满意了准客户被人请教的优越感。 二、快速提出客户能获得哪些重大利益 急功好利是现代人的通性，因此，快速地告知准客户他能马上获得哪些重大利益，是引起客户留意的一个好方法。 三、告知准客户一些有用的信息 每个人对身边发生了什么事情，都特别关切、特别留意，这就是为什么新闻节目始终维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事务等最新信息，在探望客户时引起准客户的留意。 四、指出能帮助解