市场营销管理制度.docx

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1、市场营销管理制度 市场部管理制度 沈阳朗晨环境工程有限公司市场部 目 录 总 则 .1 第一章 市场工作制度 .3 其次章 客户管理制度 .6 第三章 销售工作制度 .8 第四章 营销人员管理制度 .13 总 则 第一条 本制度为建立沈阳朗晨环境工程有限公司市场营销体系而制定。 其次条 本公司作为能源工程及服务专业公司，为广阔业主供应专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“供应专业服务、满意客户需求、创建员工价值”来开展市场营销工作。 第三条 依据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。 第四条 本制度严格依照沈阳朗晨环境工程有限公司员工管理制度

2、执行。 第五条 市场营销职能是：制定沈阳朗晨环境工程有限公司市场规划及营销策略，树立沈阳朗晨环境工程有限公司企业形象，增进客户对朗晨公司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。 第六条 市场营销工作由市场部在总经理的领导下组织开展。主要人员包括市场部经理、业务员。 第七条 市场工作内容包括：制定市场工作安排，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理。 第八条 销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作安排，竞标前的公关活动、负责竞标工作、帮助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。 第九条 公司激励全体员工为营销工作主动供应信息，牵线搭桥

3、。 第十条 公司经理支配的项目和事情，支配到每个人的必需刚好与市场部经理进行汇报，并根据市场部经理支配协调相关部门。 1 第十一条 公司营销信息实行保密原则。客户档案、市场分析报告、客户状况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。 2 第一章 市场工作制度 第一条 市场工作的目标： （1） 深化分析公司全部业务线的市场状况，供公司领导和相关人员运用； （2） 维系公司客户关系网络； （3） 树立和提升公司在行业中的形象。 其次条 公司市场工作由市场业务员在市场部经理的领导下组织开展。 第三条 公司市场信息主要包括以下几类： （1）、国家整体政治经济形势，国家对节能

4、减排、建筑节能、合同能源管理等的方针、政策。 （2）、竞争对手的状况，包括竞争对手的基本状况、主要决策人状况、技术装备状况、人员、管理水同等等； （3）、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息； （4）、政府部门的各种工程信息； （5）、业主的各种信息，包括基本状况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。 第四条 市场信息来源主要有： （1）、市场业务员通过各种公开媒体、报刊杂志、相关网站、各种关系或组织各种调查活动搜集获得； （2）、项目经理在执行施工合同的过程中，有责任搜集市场信息并报至公司市场部市场业务员； 3 （3）、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在周工作总结

5、表中。 （4）、公司其他人员反馈。 第五条 公司市场业务员依据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送市场部经理、总经理。如市场出现重大改变，则随时向市场部经理、总经理报告。 第六条 公司每年年初确定市场策略地区。 第七条 市场推广工作的形式包括： 地区性市场推广工作 （1）、地区性的学术研讨会； （2）、潜在客户关键人员的公关工作。 第八条 年度市场推广安排的内容包括： （1）、公司本年度结合省住建厅下发的既有居住建筑供热计量及节能改造指标，制定负责人，跟踪项目的进展。 （2）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间支配； （3）、公

6、司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间支配。 第九条 市场推广工作安排制定的程序 （1）、市场业务员在每年度末提出下年度市场推广工作安排，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作安排的调整。 （2）、市场部经理对市场业务员提交的市场推广工作安排审核，制定出 4 全公司的市场推广工作安排草案，向总经理提交。 （3）、市场工作安排经总经理探讨通过后，由总经理审批并交由市场部经理执行。 第十条 每年年底市场业务员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。 第十一条 市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询

7、；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重惩罚。 第十二条 对不敬重领导决策，一律调岗、下岗；并惩罚500元。 第十三条 市场业务人员连续3次没有完成周安排的，进行调岗，警告一次，并惩罚500元。一年内获得3次警告处理的，开除公职。 5 其次章 客户管理制度 第一条 做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。 其次条 本制度所指客户主要包括各地区的城建局及热力公司、省住建厅、各个热电厂、石化企业等单位。 第三条 客户管理工作主要由市场业务员负责组织。 第四条 客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。 第五条 客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础

8、，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见其次章第四条。 第六条 客户档案管理 （1）、客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况；客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。 （2）、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，全部与客户接触的人员都应留意搜集。 （3）、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免干脆或间接地被竞争对手获知。 （4）、一旦发觉有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司马上予以解聘。 第七条 客户档案管理方

9、法 （1）、建立客户档案卡。 客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采纳市场调查和客 6 户探望时整理汇总、请客户填写客户资料表、托付专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。 （2）、客户档案管理应保持动态性。 依据客户状况的改变，市场业务员须要不断更新调整，对客户的改变进行跟踪记录。 第八条 客户档案的查询与利用 （1）、客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。 （2）、客户档案查询权限仅限于公司总经理、市场部经理、市场业务员。 （3）、其他人员如因工作须要，查询了解相应客户信息则需经总经理批准。 7 第三章 销售工作制度 第一条 销售工作的

10、目标： （1）、跟踪工程信息，明确相关工程意向和相关状况； （2）、确定竞标策略及全过程竞标，获得竞标胜利； （3）、项目施工期间帮助解决关系协调问题； （4）、工程款的回收。 其次条 公司销售工作由市场部经理在总经理授权范围内组织开展。 第三条 市场部业务员对外名片印制为“高级客户经理”，在市场部经理授权范围内开展公司销售工作。 第四条 市场部业务员根据客户进行分工。 第五条 销售工作采纳目标管理。每年明确制定公司的销售预料作为年度市场部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强限制和严格考核。 第六条 年度销售目标制定依据： （1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，

11、目标客户层面的政策和经济形势； （2）本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展安排、财务管理安排、人力资源发展规划； （3）国内外市场的调查分析、预料和情报信息资料； （4）公司实际实力和现有水平； （5）上年度公司销售目标中遗留的问题； （6）投资人对本年度销售目标的期望。 8 第七条 业务员对客户的探望： （1）、客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。 （2）、业务员要重视与客户的合作，留意探望看法，不行以不可一世，更不行以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、消遣等消费。 （3）、在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。 （）、留意保守本公司机密，奇妙回答客户的提问。 第八条 沈阳朗晨环

12、境工程有限公司议标业务处理流程： （1）、在获知客户在有工程发包时，由市场部经理与总经理协商，确定谈判主导人和参加人，并由公司总经理签发授权托付书； （2）、谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作； （3）、谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报总经理确定。 第九条 议标的价格由谈判主导人依据商务谈判的详细状况在授权范围内确定；对超出范围的，需请示公司总经理确定。 第十条 沈阳朗晨环境工程有限公司投标业务处理流程为： （1）、市场部在获知客户有工程发包时，由市场部经理与总经理协商，确定是否参与投标。确定参与投标时，由市场部购买招标文件。同时总经理提名备选

13、项目经理。 （2）、市场部业务员依据自己的阅历推断，撰写投标分析备忘录，提交市场部经理。 （3）、市场部经理组织召开投标研讨会，市场业务员负责组织编制投标文件，备选项目经理和业务员参予投标文件编制。 9 （4）、市场部经理负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备 （5）、按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。 （6）、在得到中标通知后，市场部经理与客户签订合同。 第十一条 公司市场营销工作以市场部例会形式来实行管理，市场部例会的目的是总结过去、展望将来，为了发觉

14、问题、探讨问题和探讨解决问题的方法。 第十二条 市场部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必需集中在一起探讨问题，最终拿出解决问题的方法。 第十三条 市场部季度例会 （1）、时间：每季度结束后15天左右召开。 （2）、参与人：市场部全体人员。 （3）、会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。 （4）、主要内容： 第一、三季度例会：总结市场营销工作完成状况，总结应收帐款回收状况； 半年度季度例会：总结上半年市场营销工作完成状况，总结上半年应收帐款回收状况。 第四季度例会：总结市场营销工作完成状况，总结应收帐款回收状况。宣布下年度的销售任务支配。 10 第十四条 市场部每周工作汇报： （1）

15、、市场部业务员需按时完成每周的周工作安排表、周工作总结表，在周五中午12:00以前以电子邮件形式汇总给市场部秘书。 （2）、市场部秘书在周六上午12：00前电子邮件形式报告到市场部经理。 （3）、市场部经理将全部的报告在周六下午5：00前报告给总经理。 第十五条 市场部月例会探讨内容： （1）、每月销售业绩目标管理表：总结销售业绩的达成率； （2）、客户销售业绩进度管理表：追踪各个客户的整体销售进度，对于没有进展的客户找寻问题所在，指导确定下月的重点客户。 （3）、市场进度：对于本月的市场推广活动进行总结，总结阅历教训，并对于下月可能的市场推广活动作出支配，包括参与人员、事务、时间、接待客户、

16、所要达成的主要目的。 （4）、重点应收帐款追踪：对于月初支配的须要催收的货款，询问业务员是否行动以及行动的效果如何。 第十六条 市场部月例会的要求： （1）、每月一次，参与人员为市场部全体成员。 （3）、时间可以支配在每月最终一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。 （2）在会议之前，市场部经理需检查业务员每月工作安排和总结表、客户销售进度管理表、业务员应收账款回收安排表、本月应收账款回收月报表，找寻本月销售业绩进度的得失，明确下月重点客户、下月重点 11 催收帐款、下月主要市场活动。 （3）市场业务员对会议内容进行记录，并且在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到市场部经理。 （4）

17、市场部经理将全部的报告在周一下午5：00前报告给总经理。 12 第四章 营销人员管理制度 第一条 本公司的营销人员包括市场部经理、市场业务员。 其次条 客户经理是指由公司依据竞标工作须要予以委任的地区销售人员，客户经理的主要任务是帮助公司竞标以达成销售业绩，为公司开展市场营销工作供应信息支持。 第三条 客户经理的聘任和解聘均由市场部经理确定并报总经理备案。 第四条 客户经理的任职资格： （1）、熟识客户的关系和招标程序； （2）、了解公司业务； （3）、认可公司企业文化。 第五条 市场部经理和业务员的考核方法及考核指标参见沈阳朗晨环境工程有限公司员工管理制度。 第六条 市场部人员分工：公司市场

18、部主要负责公司的面对市场，开拓市场，协作总经理的市场开发。对外与客户进行沟通、协调。对内做好各地项目的统计，资料等的打算。完成自己的工作任务外，还要严格完成领导交给的任务。 王大可：全面负责市场部工作，保证公司传统业务的顺当开展，侧重对新项目（汲取式热泵、合同能源管理项目）管理和指导。按周（月）做好市场部具体的工作安排，支配员工的工作任务，开拓、保持与客户的优良关系，做好与客户的各种协调事宜，最终完成协议、合同。帮助工程部协调与客户的关系。对重要事务进行谈判、协商、 13 金额确定。开拓新的市场。 李佳翼：作为市场部副经理，协助市场部经理，管理市场部的事务。全面驾驭市场部的工作内容及人员管理，

19、尤其在经理不在单位的时候，领导市场部的工作，平常侧重传统业务的领导和工作。主要负责申报材料的编写；合同、协议的写改；与主要客户的联系，刚好做工作汇报和出差报告；参加对重要事务的谈判；完成领导支配的工作。 陈慧：主要负责公司传统业务，了解市场部的全面工作内容；对市场部的资料统计、管理；市场部的文秘工作；每月的工作目标制定及工作总结；每周做工作进度表；市场部的会议纪要；与客户保持良好的关系，能与客户交往，建立优良客户关系，并进行流畅的沟通、协调实力。负责分项工作。联系沟通对方主要人员，为签订合同做好打算；完成领导支配的工作。 刘艳娜：市场部的行政文秘工作，了解市场部的全面工作内容；为我部门及其他部

20、门做好预决算工作，平衡阀的选购。与客户保持良好的关系，能与客户交往，建立优良客户关系，并进行流畅的沟通、协调实力。负责分项工作。联系沟通对方主要人员，为签订合同做好打算；完成领导支配的工作。 高鹏：做为市场部新业务部门的负责人。全面驾驭市场部的工作内容；开拓公司新业务，重点完成汲取式热泵及合同能源管理的工作；听从部门领导的管理，对负责项目进行管理、公关；与客户建立优良的关系；对项目的方案、技术负责；完成最终合同的签订。 孟祥：在市场部领导下，负责合同能源管理工作，主动推动合同能源管理 14 模式在汲取式热泵、公共建筑改造等方面的工作。制定行动方案，根据行动方案严格落实，实施。为市场部做好技术服

21、务工作。 李梦龙：要负责公司新项目业务，并了解市场部的全面工作内容；每月的工作目标制定及工作总结；每周做工作进度表；市场部的会议纪要；与客户保持良好的关系，能开拓市场，与客户交往，建立优良客户关系，并进行流畅的沟通、协调实力。负责分项工作。联系沟通对方主要人员，为签订合同做好打算；完成领导支配的工作。 第七条 市场部人员基础工资等级 一级：管理、协调市场部的工作。具有开拓市场实力，完成谈判、签署合同全部工作。 二级：驾驭市场部整体工作，具备良好管理实力、公关实力。完全胜任与客户交往工作，建立优良的客户关系，完成签订协议、合同。 三级：在领导带领下，能与客户交往，建立优良客户关系，并进行流畅的沟

22、通、协调实力。有实力负责分项工作。可以进入市场，联系沟通对方主要人员，为签订合同做好打算。 四级：可以跟随领导工作，与客户保持良好的关系，具备基本的沟通协作实力，完成领导下达的基本统计、文秘、申报材料编制等工作。或能供应市场信息。 五级：在市场部见习，熟识市场部基本工作，完成一些工作。 五级：15002000 四级：21002600 三级：26003500 二级：36006000 一级：6000以上 15 王大可一级 李佳翼二级 陈慧三级 刘艳娜三级 孟祥三级 高鹏二级 李梦龙三级 第八条 营销人员的工资结构 1、公司基本业态业务： 公司基本业态业务包括：既有居住建筑改造、可再生能源等项目。该

23、部分业务是公司项目的基本。该部分主要保证市场人员协作公司的业务开展，主要注意工资部分的酬劳，奖金为辅的政策。包括人员主要为：王大可、李佳翼、陈慧、刘艳娜、孟祥等。 工资基本在现有的市场部员工分级制度，依据级别定相应的工资待遇。奖金部分根据以下执行： 签订合同：（实际合同总额-实际成本）0.3； 回款嘉奖：回款额0.7 以上奖金数额对市场部部门，原则上主要负责人占总嘉奖金额的50-60%以上，其它根据贡献程度，由市场部经理进行安排（原则上50%嘉奖给项目帮助人员、40%市场部经理、10%市场部公共资金。）。 对安排的项目，如未完成，则每个项目对负责人罚款500元；对部门罚款500元。 2、公司新

24、业务： 公司新业务包括：汲取式热泵、水源热泵、余热回收等业务。该部分业务为公司开拓业务，为公司将来发展供应新的项目和思路。主要注意奖金部分酬劳，基本工资作为保障的薪资体系政策。包括人员主要为：李梦龙、高鹏等。 16 基本工资部分对应市场部级别的基本工资额的60%。 奖金部分的嘉奖，依据公司实际状况，对完成签约的EMC项目根据项目来源及人际关系综合考虑，分以下四类别对市场部进行嘉奖，部门内部依据对项目的贡献大小进行安排，原则上主要负责人占总嘉奖金额的50-60%以上，其它根据贡献程度，由市场部经理进行安排（原则上50%嘉奖给项目帮助人员、40%市场部经理、10%市场部公共资金。）。如其他性质的合

25、同，参照此方式执行。 (一) 经理供应的项目来源及人际关系，嘉奖标准为： 签订合同：（合同总额-预算成本）0.1%； 回款嘉奖：回款额0.1% (二) 经理供应的项目来源但无人际关系，嘉奖标准为： 签订合同：（合同总额-预算成本）0.3%； 回款嘉奖：回款额0.7% (三) 自主项目来源及人际关系，嘉奖标准为： 签订合同：（合同总额-预算成本）0.5%； 回款嘉奖：回款额1% (四) 自主项目来源，经理的人际关系，嘉奖标准为： 签订合同：（合同总额-预算成本）0.1%； 回款嘉奖：回款额0.2% 3、市场部以外的人员介绍的新业务： 公司新业务包括：汲取式热泵、水源热泵、余热回收等业务。该部分业

26、务为公司开拓业务，为公司将来发展供应新的项目和思路。主要注意 17 一次性奖金部分酬劳，该人员不属于公司业务人员。不享受公司的基本工资的待遇，也不受公司的基本规则制定约束。一次性奖金部分参照以上分类方式相应提高2%的标准。 市场营销管理制度 市场营销管理制度 市场营销管理制度1690365459 综合市场营销管理制度 渠道管理制度3(市场营销管理制度) 市场营销部管理制度 其他10(市场营销管理制度) 市场营销费用管理制度举荐 市场营销部管理制度 市场营销部管理制度 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第24页 共24页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页