汽车4S店月度工作总结及月度工作计划.docx

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1、汽车4S店月度工作总结及月度工作计划 一：销售无安排 销售工作的基本法则是，制定销售安排和按安排销售。销售安排治理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；依据目标编制预算和预算安排方案；落实具体执行职员、职责和时间。然而，许多企业在销售安排的治理上存在一些题目。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发安排；销售目标不是建立在正确驾驭市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售安排没有根据地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使安排无法具体落实；各

2、分公司的销售安排是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司治理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售安排的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能依据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售流淌方案，甚至，有的业务员不知道应当如何制定自己销售方案等。因为没有明确的市场开发安排，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、职员不落实、销售流淌无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检修措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最终撞得头破血流。 二：业务员治理失控 “只要结果，无论过

3、程”，分歧错误业务员的销售步履进行监视和限制，这是企业普遍存在的题目。许多企业对业务员的步履治理特别粗放：对业务员公布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列题目：业务员步履无安排，无考核；无法限制业务员的步履，从而使销售安排无实现保证；业务员的销售流淌过程不透亮，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售用度高；业务员的销售水平不进步，业务员步队建设不力等。 三：客户治理粗拙 企业对客户治理有方，客户就会有销售热忱，会主动地协作厂家的政策，努力销售产品；治理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行

4、有效的治理，结果，企业既无法调动客户的销售热忱，也无法有效地限制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的题目，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户治理不当的结果。 四：信息反馈差 信息是企业决议安排的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的改变、经销商的要求，这些信息刚好地反馈给企业，对决议安排有着重要的意义，另一方面，销售流淌中存在的题目，也要快速向上级讲演，以便治理层刚好做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务讲演体系，未刚好地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，

5、重要的是市场信息。由于销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不行变更的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，由于它确定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务讲演系统，以便能够刚好收集和反馈信息。 企业销售工作出了题目并不行怕。可怕的是企业不能够刚好地发觉企业营销流淌各个环节中发生的题目，并在治理上做出刚好的反馈，使这些题目得以快速解决而不至于给企业造成重大危害。 为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到订正？为什么有些企业 给公司造成的同类事务反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方

6、面的严峻题目长期不能发觉？一旦发觉，则已经处于破产边沿，无力回天！其根本缘由盖出于对企业营销治理过程中发生的各种信息无监控治理，尤其是无刚好的轨制性的治理反馈。 五：业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核。企业对销售职员按期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售步履，如倾销员每天匀称造访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的匀称收入、每次访问的匀称用度、每百次访问匀称得到的订单数、肯定时间内开发的新客户数、肯定时间内失去的老客户数、倾销员的用度在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热忱、

7、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是确定销售职员酬劳、赏罚、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的主动性；另一方面临业务员的业绩进行检讨和分析，可以匡助业务员提高。销售治理的一个重要内容就是培育业务员的销售实力，业务员不提高，就不会进步销售业绩。 六：轨制不完善 许多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治理轨制相匹配的销售治理政策一个企业的销售工作要想不出大的题目，先决前提是，在企业的销售治理轨制上要没有显著的缺陷和漏掉，销售治理轨制系统配套、相互制衡，并有相应的销售治理政策与之相匹配。有的企业对违反企业划定，给企业造成重大损失的销售职员，从轨制上制定了肃穆的惩罚划定，但事实上

8、，这些惩罚划定无法实施，由于企业没有制定相应的配套轨制，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务职员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 良多企业的销售治理轨制不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到激励的没有受到激励，一些应当受到惩处的没有在轨制上做出划定；对应当激励的行为缺乏轨制上的嘉奖划定，对禁止的行为缺乏相应的惩罚轨制；该嘉奖的不能刚好兑现，该惩罚的无法实际执行。 建立一套完善的销售治理体系 实践说明，无治理销售，已成为制约企业销售工作顺当开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必需建立一套完善的销售治理体系。 1销售安排治理。其核

9、心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的公道分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是劝服过程，同时通过分解也可以检修目标的公道性与挑战性，发觉题目可以刚好调整。公道的、量力而行的销售安排，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格治理，确保销售工作效率、工作力度的枢纽。 2业务员步履过程治理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，治理和监控业务员的步履，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售安排、月步履安排和周步履安排、逐日销售讲演、月工作总结和下月工作要点、活动销售揣测、竞争产品分析、市场巡察工作讲演、周

10、定点造访路途、市场登记处讲演等。 3客户治理。客户治理的核心任务是热忱治理和市场风险治理，调动客户热忱和主动性的枢纽在于利润和远景；市场风险治理的枢纽是客户的信用、实力和市场价格限制。治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4结果治理。业务员步履结果治理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息探讨。业绩评价包括：销售量和回款状况、销售讲演系统执行状况、销售用度限制状况、听从治理状况、市场策划状况、提高状况。信息探讨包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等 汽车4S店月度工作总结及月度工作安排 4S店市场月度工作安排 4S店月度总结 4S店销售月度工作总结 4S店售后工作月度总结 4S店市场部月度工作安排 众泰4S店市场部月度工作安排 汽车4s店售后工作安排 汽车4s店的工作安排 4s店汽车销售工作安排 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页