汽车销售技巧.docx

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1、汽车销售技巧 汽车销售技巧大全【销售技巧大全】 汽车销售技巧大全【销售技巧大全】 一、汽车销售人员的五个条件： 在谈汽车销售技巧之前，必需告知大家的是，汽车销售人员的五个条件： 相识汽车消费者； 分析客户需求； 如何找寻潜在客户； 接近客户技巧； 把产品利益转化为客户利益； 二、汽车销售的七个步骤： 第一步骤称为销售打算。 其次个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，驾驭：?接 待、探望客户的技巧。?电话探望客户的技巧。?销售信函探望的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。 驾驭好的时机， 用能够引起客户留意以及爱好的开场白进入销 售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个

2、步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您驾驭客户目前的现况， 好的询问能够引导 您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您劝服 您的客户。 第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要驾驭的：产品特性、优点、特别利益；将特性转换客户利益技巧；产品说 明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目 标。这个步骤中，须要驾驭的：如何撰写展示词；展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最终的缔结外，您也 必需专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔

3、结。 这个步骤中，须要驾驭的缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成 本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户 技巧前言：在起先工作之前，必需要了解市场，必需知道哪里可能有我们的潜在客户？了解 潜在客户，他们的工作、爱好，他们常常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及 他们与人沟通的方式。 三、汽车销售过程中的思索： 只有在至少五个客户， 拿着你的名片走进展厅找你的时候， 你才有资格正式起先汽车的 销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（留意，是自 己，不须要销售顾问干预）可以先看一下展厅

4、内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是 汽车的时候，他们是在找寻可以供应帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖， 或者他们要开后盖等，这些都是信号，是须要销售顾问出动的信号。留意问题：以上这些行 为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候， 并留下一些时间让他们自己先随意看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 初次沟通的要点初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，渐渐向汽车话题转换 成 熟的销售人员特别清晰，这是客户从生疏起先沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可 以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒适的，不那么干脆的，不是以成

5、交为导向的 任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也 可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 全部这些 话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，渐渐向汽车话题转换。这 前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的全部人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的， 交通工具的背后很多实际的需求， 身份的须要； 可能是运输的须要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的 动机从车行的角度来看，应当有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重 点，顾客类型。

6、弄清来意： 首先，他们究竟是来干什么的？顺便的过路的？假如他起先仔 细地看某一种确定的车型， 那么看来有一些购买的诚意了购买角色： 到展厅一起来的三四个 人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机， 还是秘书， 还是挚友？购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终选购确定的重要因素。 假如他的购买重点只是价格， 那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用； 假如他的 购买重点是地位，那么你谈任何实惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 四、汽车销售之如何找寻潜在客户 要开发新客户， 应先找出潜在客户， 而潜在客户必需多方找寻。 增多潜在客户的渠道 朋 友介绍参

7、与车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车修理厂等汽车潜在客户集 中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务， 汽车相关的网站论坛电子邮件直邮 （DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好方法。销售信函电话 电话最能突破时 间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至 少打五个电话给新客户， 一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。 展示会 扩大您的 人际关系 （特殊是目标客户集中的团体或场所） 1 参与各种社团活动 2 参与一项公益活动 3 参与同学会 建立顾客档案： 更多地了解顾客 假如顾客对你抱有好感， 你成交的希望就增

8、加了。 要使顾客信任你喜 欢他、关切他，那你就必需了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。全部这些资料都可以帮助 你接近顾客， 使你能够有效地跟顾客探讨问题， 谈论他们自己感爱好的话题， 有了这些材料， 你就会知道他们喜爱什么，不喜爱什么，你可以让他们高谈阔论，兴致勃勃，载歌载舞 只要你有方法使顾客心情安逸， 他们不会让你大失所望。 ”让顾客帮助你找寻顾客让产品吸 引顾客 五、做汽车销售，你得学会跟踪 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的聘请广告，在应聘截 止最终一天， 他向我们投来他的简历 （最终一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘 材料的最上面）。一周后，他打电话来询

9、问我们是否收到他的简历（当然是平安送达）。这 就是跟踪。四天后，他来其次次电话，询问我们是否情愿接受他新的举荐信（西方人对举荐 信特别重视），我们的回答当然是确定的。这是他其次次跟踪。再两天后，他将新的举荐信 传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清楚。这是第三次跟踪。我 们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会 和国家销售执行协会的统计报告后， 我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。 请看生动的统 计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是

10、在其次次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！ 几乎形成显明对比的是，在我们日常工作中，我们发觉，80%的销售人员在跟踪一次后， 不再进行其次次、第三次跟踪。少于 2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户实行行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是 形成销售，但形式上绝不是我们常常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了留意系统连续外，我们更须留意其正确的策略： 实行较为特别的跟踪方 式，加深客户对您的印象； 为每一次跟踪找到美丽的借口； 留意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户渐忘，我们举荐的间隔

11、为 2-3 周； 每次跟踪切勿流露出您剧烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决 其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更 是须要您一次次地跟踪。 汽车销售技巧【销售技巧】 汽车销售顾问谈汽车销售技巧 汽车销售谈判技巧 汽车销售面试技巧 应聘汽车销售技巧 汽车销售技巧培训 汽车销售技巧定稿 汽车销售顾问面试技巧 汽车销售技巧培训(经理) 汽车销售沟通技巧讲稿 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页