汽车配件市场营销.docx

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1、汽车配件市场营销 汽车市场营销策略 姓名：班级： 学号 摘要：本文主要探讨了我国轿车营销策略，分析中国轿车市场环境，回顾我国轿车营销的发展，接着分析中国轿车市场基本营销模式，最终，依据对现阶段轿车营销策略分析，指出了轿车厂商营销策略陷阱，进行了中国轿车市场营销策略创新探讨。 关键词：市场环境；营销模式；营销策略；营销陷阱；发展趋势 一、汽车营销概述 汽车营销是通过汽车专业理论课程快速建立系统的汽车专业理论体系，实训课程使学员能够有机会亲临现场参观汽车制造流程，对汽车的构造有进一步的理解。旨在培育学员具有先进的市场运营理念，培育学员能从公司战略、竞争战略、市场细分等个角度去完成汽车营销实务，通过

2、汽车销售流程分析及探讨驾驭汽车销售中的相关法律法规等。让学员成为集汽车人和营销人为一体的复合型汽车营销人才。市场经济的发展引发了汽车消费结构的改变，企业结构、产品结构和流通体制也必定随之发生改变。推行品营销，是实现汽车流通体制现代化，增加汽车工业市场竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康快速发展的必定选择。 二、我国轿车市场分析 2007年上半年，国内轿车生产企业加大了产品开发和升级力度，同时国产轿车价格水平下降明显，因此，轿车市场接着保持较快增长势头。上半年，基本型乘用车（轿车）销量超过220万辆，达到228.69万辆，同比增长25.92%。在轿车主要品种中，1升 3、A520、骏捷、自由舰、

3、奔奔和吉利金刚，上半年，上述十个品牌共销售48.08万辆，占自主品牌轿车销售总量的72.87%。 销量排名前十名的轿车生产企业依次为：一汽大众、上海大众、上海通用、奇瑞、东风日产、广州本田、吉利、一汽丰田、东风神龙、天津一汽，与上年同期相比，除一汽丰田和天津一汽略有下降外，其它企业均呈现不同程度增长，其中一汽大众、上海大众和奇瑞增幅更为显著。上半年，上述十家企业共销售146.11万辆，占轿车销售总量的63.89% 三、中国轿车市场消费者需求分析 随着我国城市化进程加快，居民消费结构的升级，轿车市场已由集团购买转向个人购买为主。目前私车需求稳步增长，个人购买比例上升到约70%，个别城市已达到80

4、%以上。在北京，私车普及率高达11%，而平均价格水平仅为13.9万元；广州、上海因私车平均价格水平较高分别为19万元和22万元，私车普及率只达5%和4%，价格凹凸仍是影响消费者是否购买的主要因素。 四、营销策略 1.产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场供应各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。东风汽车公司产品涵盖了商用车、乘用车、零部件和汽车装备，是国内汽车行业第一家全系列产品的合资公司，也是日产公司在海外唯一的一个全系列合作项目；公

5、司的神龙重卡和柴油机是公司的明星产品，东风汽车产品涵盖范围广，公司不断科技创新提高产品附加值的同时也注意品牌的建设，追求产品的高性价比。2.渠道策略(Placing Strategy)，主要是指企业以 1 合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、削减了中间环节，直指终端。3.促销策略(Promotoming Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对 同促销有关的广告、“特别5+2”等。更针对金融危机做出了力度很大的促销以吸引顾客，提升顾客满

6、足度。4.价格策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以根据市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、4.汽车企业利润。它是汽车生产者和经销者为社会创建和占有的价值的表现形态。汽车价格除了受价值量的大小确定外，还受到汽车消费者需求、汽车成本、汽车特征、竞争者行为、汽车市场结构、货币价值、政府干预和社会经济状况等影响。汽车定价标准又分为以下类型：1.以销量为导向的定价2.以利润为导向的定价3.以质量为导向的定价4.以竞争为导向的定价5.以汽车企业生存导向6.以汽车销售渠道为导向 五、营销中的陷阱 1狂吹“新技术” 现在新车越来越多，升级换代车

7、型也频频上市，于是，消费者购车时在经销商那里听到最多的就是：这款车为中国人“量身定制”，技术先进；那款车与“世界同步”，水平领先。狂吹一通之后，经销商就会告知消费者这个增值3000元，那个增值5000元。 其实那些车或许只是改了外观、内饰的一部分，或者只增加了一些配置而已，既不是新技术，也增值不了那么多钱。经销商抓住消费者不懂车和贪新的心理，改个头，换个尾，就敢说是新技术，不但让不懂车的人上当，更令懂车的消费者反感。 2配置有陷阱 近几个月以来，车价始终没有大动作，假如哪一家经销商突然打出“实惠”的旗号，那么消费者就要多加留意了，否则稍不留神就会遭受配置陷阱。一位刚买新车的消费者就遇到了这样的

8、事，他买了一辆降价几千元的某品牌车，但是在保养时发觉比别人少了许多配置。他按配置细致算了一下，不但没便宜，反而多花了好几千。 受车价不断下降和原材料上涨的影响，厂家会推出一些减配置降价的“简装版”车型，但到了经销商那里，只把降价说得天花乱坠，却对削减配置一概不提，这种行为有蒙骗嫌疑。 3“库存车”重新包装 前几天接连下雨，一位车主发觉他的“典藏车”雨刷胶条刮不干净雨水，而且四门渗水。后经检查，原来雨刮片和车上的不少橡胶件都已经老化了。 据了解，经销商不谋而合地把库存车以“典藏车”、“珍藏版”等名义进行降价促销。由于库存车价格比新车便宜，许多消费者都抢着买。事实上，汽车也有“保鲜期”，库存时间长

9、了，不仅各种橡胶件、塑料器件简单老化、脆裂，而且车辆在长期存放不用的状况下，电瓶、电线等也极易老化，会使日后的运用和修理费用增加。此外，汽车机械结构之间的协作以及润滑油凝固造成机械部件磨损等问题，会使库存车存在平安隐患，行车过程中有可能发生危急。 4销售顾问不懂车 买车的时候，消费者还常常遭受伪专家。不少车行的销售顾问卖车时只会“照本宣科”，按着厂家发给的宣扬资料机械地向消费者介绍车型。由于销售人员对所销售车型、竞争车型了解特别有限，经常会对购车人的提问所问非所答，无法满意购车人所须要的车辆信息。更有甚者，攻击竞争对手的车型，说话毫不负责。 在汽车修理和美容方面，也有不少的伪专家。有的修理店在

10、没有设备又没有技术，还缺乏专业技术人员的状况下，以“专家”身份对消费者的车大动手脚，致使修理后的车问题不断。 5拿“定金”骗人 现在新车一款比一款好，消费者买车时难免左右摇摆。胡先生就看上了一款车，当时销售人员保证说假如不买可以退还“订金”，胡先生于是交了几千元钱。但几天后，胡先生变更了办法，准备买其他车。当他想取回那笔钱时，却被告知当时写的是“定金”，钱是不行能退的！法律规定，给付定金的一方若不 履行约定合同，则无权要求返还。“订金”和“定金”，虽是一字之差，意思却大相径庭“订金”可以退，但“定金”就退不了。经销商有意不向消费者说明清晰，让完全没有法律常识的消费者吃亏上当。 6以“回访”之名

11、行收费之实 车主陈先生埋怨说，他买车后经销商三天两头就给他打电话。他一起先还觉得这是经销商售后服务抓得紧，但经销商在电话里说得好好的可以供应免费检测，可真去了，商家就会说出各种理由收取费用。陈先生表示，所谓的“电话回访”完全不是真诚服务这回事。 对刚刚购车的客户，经销商进行真诚回访很有必要，这是许多4S店的规定章程从起初的3天一次电话，到13天一次电话，再到30天一次电话，由密到疏。但过于常见的回访让人心生厌烦，更有一些经销商以免费检测为幌子招徕车主，或者向车主推销各种产品。 六、我国汽车营销的发展趋势 在汽车营销模式上，汽车专卖店营销模式的发展方向应当是接着实行、完善代理制和市场责任制；完善

12、专卖店的功能，由“四位一体”向“五位一体”转变，即在传统的销售、零配件、售后服务和信息反馈上增加汽车“召回”，延长服务理念，同时对现有的4S店面进行管理标准、技术标准、服务收费标准的提升，实行电子信息化管理，降低管理成本；汽车代理商不能仅仅代理整车销售，要发展售后服务的代理权，真正达到“一体化”服务；制造商和经销商之间建立电子信息化的连接，对区域性的经营便于统一销售政策和快速传递厂家信息，制造商也能通过营销网络快速获得用户的看法和市场信息，刚好调整营销战略方向。 参考文献： 1.网络营销 对外经济贸易高校出版社韩彩霞 2022年第一版 2.汽车配件管理与营销 化学工业出版社李刚2022年第一版

13、 3.网络化汽车服务网络杂志 王宇宁 2006 第一版 4、杜明汉主编.市场营销学问.北京:中国财政经济出版社,2002 5、冯英健著.网络营销基础与实践.北京:清华高校出版社,2004 6、梅绍祖等主编.网络营销.北京:人民邮电出版社,2001 7、罗莉主编.现代市场营销策略.第一版.北京:现代出版社,1998. 8、薛辛光 主编.网络营销学.北京: 电子工业出版社, 2003 9、方光罗主编.市场营销学.其次版.大连:东北财经高校出版社,2003 汽车配件市场营销 汽车配件市场 汽车配件厂市场营销安排书 汽车配件厂市场营销安排书与汽车配件销售工作安排 汽车配件营销论文 汽车配件厂市场营销安排书优秀 汽车配件管理与营销 汽车配件管理与营销 山西汽车配件市场简介 汽车配件市场分析 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页