房地产销售案场客户鉴定标准.docx

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1、房地产销售案场客户鉴定标准 客户及业绩划分 一、客户区分原则 1、对每个到现场的新客户实行“首接制”，即新客户第一次来现场时，按轮班制由所排班的销售人员接待，该客户即认定为当日接待人员的客户； 2、为避开业绩纠纷，全部接待客户名单、联系方式均应在日常客户登记表里体现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录，同时做好个人的日常客户登记表，若客户无任何建档资料（不包括个人的日常客户记录），客户再次到现场时，未认出销售人员时，已接待过此顾客的销售人员未认出顾客，则按新客户处理； 3、置业顾问接待来访客户时，应先询问客户“是否第一次来访？”并向客户了解原接待人员，若置业顾问未询问客户是否第一次来访，且客户也未

2、主动说起原接待人员，则该客户仍归属原接待人员（建档有效期者）； 4、来电询问的客户不情愿留联系方式的，到现场时按新客户原则处理； 5、来电实行轮班制，按轮班制由所排轮值依次的销售人员接待，并跟进后续的追访。 6、客户在售楼处旁边来电询问售楼处的详细位置，表示立刻要过来，该客户到现场时按新客户原则处理； 7、来电询问客户或原来登记电话的客户由电话接听人或登记电话的置业顾问进行跟踪、约访，并刚好登记客户资料表，电话约访后，若在建档期内，客户来现场，该客户为原置业顾问；若在建档期外，客户来现场时未指定原置业顾问，则客户归属现场接待人员，若客户指定原置业顾问，则该客户认定为原置业顾问的客户； 8、来访

3、客户的建档有效期为2个月、来电客户的建档有效期为1个月（建档有效期起先时间系指依据客户登记表或客户资料表最终一次追踪且有追踪记录的时间起先计算）； 9、以客户意愿为主；即在任何状况下，必需要热忱接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户。 二、业绩界定标准 1、置业顾问A（以下简称A）在接待过程中，知道置业顾问B（以下简称B）曾接待过客户，而B又在现场，原则上交回B接待，成交后业绩属B。 2、若客户不愿找B，要求A接待，后续跟进则由A负责（亲戚挚友除外），若成交则业绩属A。 3、客户说出B曾接待过，但B不在现场，则由置业顾问C（当值人员，以下简洁称C）帮助接待，若当场成交，业绩属B。 4、客户说出

4、B曾接待过，但不情愿找B，对B提出投拆，则A将此状况告知销售经理及B，待销售经理落实后，此客户成交与B无关。 5、客户到本楼盘看楼多次，并能说出多名置业顾问的姓名，但不指定谁接待，若无建档，则由客户说出的第一位专职置业顾问A接待，若不在场，则由其次位专职置业顾问B接待，依此类推；如客户所说出的多名专职置业顾问都不在现场，则由当值置业顾问C接待。 6、同时有两个以上客户认购同一套房，以先付定金者为主。 7、同一组客户因为摸索价格或其他目的，可能会在不同时间、由不同人员分批来售楼现场，而且不向置业顾问说明状况，造成由不同的置业顾问接待，事后置业顾问应同心协力协作促成，业绩由所接待的置业顾问平均分摊

5、计算。 8、夫妻或相恋男女或家人原则上做同一批客户处理，但假如分开由不同的置业顾问接待，且客户确定第一次来访，并未说明其家人或男女挚友已来看过楼，则成交后业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算。 9、如客户表示曾来看过楼，但遗忘谁（B）接待，（B）当场认出客户则由（B）接待，若置业顾问B认不出客户则列入当值置业顾问A接待，成交后，A通过潜在客户档找B是谁，若属建档有效期，则业绩属B。 10、如有客户在第N次来看楼时，未指定接待，则由当值置业顾问A接待，成交后，业绩属A。 三、旧客户介绍新客户的业绩界定 1、原则上由旧客户带来的新客户，属原接待的置业顾问全部。 2、旧客户/置业顾问的挚友介绍新客户时

6、，若旧客户/销售人员的挚友陪伴新客户来售楼现场，则由原置业顾问A接待；若原置业顾问A不在现场，则由当值置 业顾问B帮助接待，成交业绩归原置业顾问A。 3、旧客户/置业顾问的挚友介绍新客户时。若旧客户/置业顾问的挚友没有陪伴新客户来售楼现场，而且新客户没有表明身份也没有指明由原置业顾问A接待，则该客户认定为当值置业顾问B的客户，原置业顾问A事后应主动协作当值置业顾问作好协助接待及相关促成工作，成交业绩归当值置业顾问B。 4、旧客户/置业顾问的挚友介绍新客户时。若旧客户/置业顾问的挚友没有陪伴新客户来售楼现场，但新客户表明身份或指明原置业顾问A，则该客户认定为原置业顾问A的客户，若原置业顾问A不在

7、现场，由当值置业顾问B帮助接待，若事后成交，业绩归原置业顾问A。 四、实习人员的业绩界定 1、项目组实习人员，接待来访客户时有当值置业顾问A或B帮助，当值置业顾问A或其他置业顾问B追踪该客户，若有成交，业绩归实习人员和置业顾问A或其他置业顾问B各半。 2、若实习人员独立成交，则业绩在转正后属该实习人员，若实习人员未通过考核被辞退或自动离职的，成交业绩归团队。 3、项目组实习人员D通过考核后，并参加项目组的正常值班工作，可独立接待来访、来电客户，若有成交，由项目组成员帮助相关的签约工作，其业绩归属D. 4、展销客户的业绩界定 展销期间所接待的客户一律属共有客户，原则上由置业顾问A接待成交后，业绩

8、归全部置业顾问。提成A为40%，其他置业顾问平分60%，后续跟进工作由A跟进。 五、工作失误的业绩界定 1、原已销售，但原置业顾问A有过错，导致其他置业顾问C对该套户型重复对外介绍，若该客户能在置业顾问努力下顺当选择其他户型，则事务不做处理，若因此导致客户流失，则置业顾问A原成交单元业绩归属置业顾问A和C，提成A：50%，C：50%； 2、原则上不保留户型。若有关系客户或特别状况须要保留，应反馈给上级主管，并经上级主管确认后方可保留；关系客户取消保留时，置业顾问A应将状况反馈 给上级主管并告知销控人员，并由上级主管或销控人员通知项目组成员后方可对外销售。若置业顾问A未将取消事宜刚好反馈给上级主

9、管，私自将保留户型成交给其他客户，此单成交与置业顾问A无关，业绩归团队。 六、项目组成员调动调离项目组的业绩界定 1、置业顾问A应公司要求岗位调动调离项目组，并于调离之前，移交清晰已接待的意向客户（须附上相关的客户资料），由销售经理统一支配移交的客户，给指定的置业顾问进行跟踪，建档期内，若有移交的意向老客户再访，并指定置业顾问A，由项目经理支配的置业顾问B接待，若有成交，业绩属“A和B”（各半），提成A：50%，B：50%。 2、在建档有效期外，若其客户再访时，则该客户按新客户原则处理；若客户由后续置业顾问接着跟踪，且客户再访时有指定后续跟踪的置业顾问B，则客户归属该置业顾问B；若没有指定后续

10、跟踪的置业顾问，则客户归属当值置业顾问。 3、销售人员的职责 客户的后续跟进工作及售后工作由业绩所属的置业顾问负责；若是共有客户，则业绩共有的置业顾问负责；若团队业绩由项目主管指定置业顾问负责。 4、其他补充 如出现客户交叉现象，当事人应着友好的看法相互协商，协商不成交由项目组调解。当所发生的客户交叉状况而本公司标准没有明确时，由项目经理进行界定，置业顾问必需听从，否则该交叉楼房的业绩、提成归项目组（共有客户）。 房地产销售案场客户鉴定标准 房地产销售案场客户归属规定 房地产销售案场客户管理制度. 房地产销售案场管理守则 房地产销售案场解说辞 房地产销售案场行为培训(上) 房地产销售案场售楼经理职责 房地产销售客户问答 房地产销售案场管理制度 房地产销售案场成交实战策略浅谈 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页