招商人员培训课程.docx
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1、招商人员培训课程 招商人员培训课程 目 录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行胜利的面谈 五、卓有成效的劝服术 六、机灵敏捷的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名胜利的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你须要动用你可以运用的一切，想方设法地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，胜利地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最胜利的招商顾问，你的信念、志气、想象力、持之以恒的耐性是你的胜利之源。除此之外你还须要一些心理素养：
2、诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，简单使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的奇妙言辞，很简单让人觉得你在装腔作势，失去真实感。巧语花言或许第一次能行的通，但是其次次起，对方会对你投一怀疑的目光。 志气，虽然有些客户自以为是，常常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的看法。当然客户的这种看法不适当，但他们还是诚心希望能与富有坚决信念及充溢志气的人为伍。客户的心理很微妙，假如你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你须要的招商学问，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的相识
3、。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丢失信念，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，须要有克服客户异议的实力，在你的招商看法、服 务、价钱、付款条件中，无论那一方面的劝服都是促进你胜利的因素。假如你学会了当客户在不太情愿进住时，却能针对客户的不同心理，劝服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察实力 由于不同的人在天资、实力、特性、生活阅历、社会阅历等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去视察问题时，也会
4、得出不同的结论。要提高洞察实力，必需从提高视察的质量入手。学问、方式、目的是影响招商人员视察质量的主要因素。学问是视察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的学问越丰富、越精深，那么对客户的视察也就会越深化、越周全。 2、社交实力 在社交场合，经常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同爱好的话题，很擅长与交往对象打交道，双方通过交谈加深了相互了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1) 待人热忱恳切，行为自然大方。 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3) 有自制实力，能限制自己的感情，能镇静、冷静的处理问题
5、。 4) 即有主见，又不刚愎自用。 3、应变实力 在日常工作中，招商人员所接触的客户很困难，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化学问、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要仔细视察对手的特点，了解社会各阶层的学问水准和涵养，以适应不同客户的详细要求。 （三）、胜利招商顾问的几个特点 1.必需工作仔细和勤劳 这个行业，要求招商顾问特别勤奋。贪图安逸和逍遥自在的人，决不适合。因为招商人员的消遣，只是工作罢了，并非象一般人的享受。 2.要自律 招商人员中的胜利人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中找寻客源，找寻商机。 3.要有上进心 招商
6、顾问肯定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。 4.要有自信念 对自己的才能，应充溢希望和自信念。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！ 5.要有斗志 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然主动和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。 （四）、招商人员应有的职业道德 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今日，谁能够领先驾驭客户，谁就能够为自己的企业奠定胜利的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。 a) 不应为了业绩而不择手段 b) 正派公司才会有正派招
7、商人员 c) 制定招商人员信条 （五）、对招商新手有用的几个观念 1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、假如你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会变更自己的第一印象。 6、胜利的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7、招商从客户拒绝起先。 8、80%的客户都会说你招商的价格高。 9、只要决心胜利，就会战胜失败。 （六）、全面驾驭公司的状况 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是确定公司的政策，只能执行公司的政策。 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟识他所服务的公司以及公司的政
8、策。这些有关公司的学问，对招商会有许多好处。能够奇妙回答有关公司状况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境特别近似时，公司的形象经常是影响客户入住的关键因素。 假如对公司的状况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发觉公司没有足够的技术，无法满意客户的需求，不仅招商人员个人会受到埋怨，而且公司的形象也会受到影响。 （七）、做出自己的特色 1) 专业化 2) 顾问化 3) 人性化 二、招商人员的自我形象设计 人的第一印象是最不简单磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很简单博得别人的好感，就因为外表给人留下了好
9、的印象。 （一）、什么样的招商员不受欢迎 死板、性格不开朗 说话小声小气、口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 皱眉头 高傲 见面熟 言语不得体 （二）、从里到外都要讲究 1、在跟客户交谈的时候，你必需盯着对方看，找寻对方的反应， 哪怕是一瞬间的反应 2、必需记住一点，你自已的穿着装扮要同招商的工作相协调 3、要留意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音 4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求 5、在招商过程中，最不简单做到的是忘掉自已 6、针对客户的不怜悯况适时调整角色 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 （三）、赢得他人信任的小招术 1、放慢说话的速
10、度，给人留下诚恳的好印象 2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 3、提前10分钟到达约会的地方 4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的仔细看法 6、满意对方不经意间流露出的愿望 7、镇定自若地道别 8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感 9、对不在场的第三者表示关切，可以加强对方对我们的印象 三、如何开发客户资源 （一）、将客户编成一个网络 赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去快速绽开业务。如何建立一张良好的客户网络： 1、将客户组织化 可利用一些时间，将全部客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客
11、户联络感情。 2、与客户成为知心挚友 假如我们与客户成了知心挚友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的挚友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。 3、客户网要常常更新血液 客户网是常常改变的，所以必需不断更新，使这一网络始终保持肯定的张力，这就须要我们做出合理的取舍。 （二）、开发客户方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种找寻客户方法的理论依据是“平均法则”。其作业原理是，假如访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要找寻的客户是平均分布在某一地区或全部的人当中。因此，招商人员
12、在不太熟识招商对象的状况下，可以干脆访问某一特定地区或某一特定职业的全部个人或组织，从中找寻自已的客户。 1、地毯式访问法的优点 （1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求状况。 （2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响 （3）、可以积累招商工作阅历，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路 （4）、假如招商人员事先做了必要的选择和打算，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户 2、地毯式访问的缺点 （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 （2）、在很多状况下，人们大多不欢迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。
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