银行如何做好市场营销.docx

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1、银行如何做好市场营销银行如何做好市场营销市场营销是银行业在不断改变的时常环境中，为满意客户须要、实现经营目标的整体性经营和销售的活动。银行具有的信用中介、支付中介、信用创建和金融服务职能, 这些职能要得到充分发挥，就必需对市场各类客户的特点进行探讨，要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格向顾客供应适应的产品和服务，而这也是市场营销所要解决的问题。如何做好市场营销,须要做到以下几方面（一）树立营销观念树立营销观念，应把握好它的四个支柱：（1）坚持以客户为导向。银行的首要任务是让客户满足，一个以营销为导向的银行应当通过找寻目标市场，相识市场的须要和要求并做出回应。

2、引导银行开展那些符合客户利益的工作。对银行服务非常满足的客户通常是回头客，赢得一个新客户的代价则远远高于向已有客户供应附加服务。满足的客户将对银行更加忠诚，转向竞争者的可能性也越少。（2）以利润为目标。银行营销观念并不意味着客户满足，是一个银行的唯一目标。银行营销观念并非以牺牲银行利益，来帮助客户的慈善理论。与此相反，银行营销观念认为要达到利润目标，就必需在客户满足和追求利润之间取得平衡，事实上只有使客户满足，才能留住老客户，吸引新客户，银行才能广开财路，以有效地实现利润目标。（3）以全员努力为基础。与其它企业一样对银行来说，有效地统一和协调员工行动的重要性也是基于这样一个简洁道理之上的：员工

3、即企业。员工每次与客户接洽业务时，他事实上已经在做营销工作了。假如这名出纳员言行无礼，那么客户看来银行就很无礼。将员工和银行的活动紧紧地联系在一起，使每个员工都成为银行的形象代言人，须要全员努力。（4）以社会责任为已任。社会责任是营销观念的一个重要组成部分。对银行来说尤其如此。银行立足农村，服务农业，面对农夫，已成为我国基层的主要金融组织。8亿农夫所须要的贷款近80是由银行供应的。从某种意义上说，银行供应的是一种“准公共”的服务。因此银行在组织营销时，必需担当肯定的社会责任。 （二）强调服务意识的提高对于客户来说，选择任何一家金融机构的产品所获得的利益和产品效用大体上是相同的，能够体现购买差异

4、的也只能是产品销售服务。各金融机构只能在优质服务上做文章。传统的经营方式正在快速地向现代的以服务为基础的经营转变。银行必需加快完善服务体系。使优质服务成为胜利营销的法宝：一是创建环境优雅的营业场所。在撤、并低效网点的基础上，建设一批精品网点，有条件的地方要主动开办金融超市，发展一批有特色、专业化网点，例如设立绿色农业贷款部、房地产贷款部等；二是条件好的地方建立分层次服务体系，逐步对高价值客户供应志向的服务设施、服务功能和业务产品，为其带来超值享受；三是建立客户信息系统和客户关系管理系统。挖掘客户深度价值和潜在需求，更好地实施分层服务；四是不断提高员工的职业道德、业务素养、工作效率、关系亲和度和

5、团队协作水平，提高员工的服务实力；五是建立良好的服务质量管理体系，对各项服务进行高效、细致的管理，使服务管理走向标准化、系统化、科学化。 （三）创新金融产品，引导客户消费金融产品在银行和客户开发中占有非常重要的地位，它是银行开发客户的基础与支柱，是联系银行与客户的纽带，也是银行开发与管理客户的工具。银行开发客户首先必需满意客户的需求，而满意需求必需通过供应令客户满足的产品和服务来实现，银行只有不断进行产品创新，才能满意客户不断改变的需求和维持银行的存续。在当前金融监管的条件下，我国银行的产品创新范围有限，产品创新要以个人业务为重点。要在服务、品种、质量和便利程度上不断分析市场需求，探讨市场发展

6、贴近一般一百零一姓心理，适时创新业务品种。产品创新要以个人业务为突破口，以科技的支撑，以银行卡为载体，以个人理财为重点，以“多用、通用、常用、好用”为标准，坚持稀奇制胜，提倡大胆创新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌产品，以引导客户消费。详细业务上可以开展以下创新：一是开展存款种类。实现存款种类多样化；二是增加贷款种类。贷款向质量效益型转变，如增加农用机械贷款、医疗贷款、助学贷款等；三是改进结算手段。应用电子技术扩大电子汇兑面，提高结算效益，这是摆在银行面前一项燃眉之急的任务；四是加大“小额农贷”的营销力度，通过供应包括农业技术询问、产品购销信息等在内的一揽子服务，提高整体收益水平，并以此

7、影响到农夫生产、生活的方方面面；五是增加农村市场各种代理及代保管业务，并通过业务活动扩大到保险证券等领域。 （四）选择目标市场，精确定位金融资源是有限的，而各种客户对金融服务的需求又迥然不同。因此任何金融机构都要在市场细分的基础上，对自己进行精确的市场定位，确定在市场部分中做到与之相适应的形象设计，达到扬长避短的目的。银行所选的目标市场不仅要有足够的客户源，而且还要有能实现盈利的客户量。在选定目标市场后，银行必需充分发挥自身的竞争优势，为选定的市场设计特殊的营销组合，使营销组合更加具有针对性。金融服务定位，能使顾客了解相互竞争的各金融机构之间的差异，便于选择对他最合适的金融机构。现阶段，农村经

8、济发展水平和农夫收入偏低，形成城乡大二元的经济格局，在同一农村，贫富分化形成小二元格局，农村人口众多，农村生产小型分散的特点，确定着农村信用社的发展，农夫对资金的需求将会增加，这是一个潜力巨大的市场。银行的市场定位就是立足于我国生产力发展水平不高，经济多层次、多元化的详细国情，重点支持农村经济的发展。当前广阔农村面临着增加收入启动市场，调整结构的新形势，农村需求发生了很大改变。银行要依据这些新状况，新形势，优化负债结构，合理配置资金来源，当前要重点下好“小额农贷”这盘棋，要留意确立和筛选一批重点客户，同时找寻潜在的重点的客户。重点客户也就是优质客户，因此要集中有限的资金为重点客户供应有效的服务

9、，在支持重点客户的同时，主动扶持一般客户，现在的一般客户，在将来可能就是重点客户。 （五）调整结构，优化布局，确保顺畅的分销渠道分销渠道是银行吸引老客户，增加新客户的重要手段。因此在金融业竞争日益激烈的状况下，银行应健全过程的分销网络。保证金融产品以最短的时间、最低的费用、最少的环节传达到客户。当前银行在实施分销战略上应从两方面入手：其一是整顿传统分销渠道。即撤、并、迁、降一些不经济，没有发展前途的亏损分销网点；其二是发展新型的分销渠道。即利于现代网络科技主动开办电子银行、开发atm、pos等各种间接分销渠道。在进行分销渠道的详细设置时，要从实现规模效益，削减营销环节，降低经营成本，便利客户等

10、因素动身，将目标市场状况和金融产品的特点，客户需求及银行自身获得状况等进行分析论证，选出最优方案，实现分销目的。 （六）实行适当的定价策略银行的存贷款利率和服务收费标准干脆关系到对客户的激励和吸引程度。随着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否恰当，干脆关系到银行市场营销的成败。银行既要考虑新产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高银行的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，银行要亲密关注成本、竞争、需求等因素的改变，适时调整价格，以便价格在动态中保持旺盛的竞争力。 （七）提倡全员营销银行的主

11、任、外勤、主管会计，甚至是临柜人员都有营销责任。全体员工要围绕一个统一的目标市场要注意各个环节的团体调，到处体现各部门间的互动影响在各自的岗位上供应相应的服务，以满意客户的需求。全员营销一要普及员工市场营销意识，定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济经营策略等最新学问的培训，学习以提高全员的综合营销素养；二要培育员工市场分析实力。面对浩大的纷呈困难的资源市场，银行只有深化市场，调查分析市场进行辖区内经济环境分析，竞争对手状况分析，投资渠道分析，现有金融产品市场满意程度分析，以及做好市场储源份额的占比测算，才能随时把握市场，刚好调整营销策略，拓展视野，层出新招，稀奇制胜,巩固并扩大阵地；三要增

12、加员工产品促销意识，再好的金融产品只有得到了广阔消费者的认可，提高透亮度才能实现其促销的效果。银行必需利用多种宣扬媒体，一方面宣扬银行的服务内容和服务理念；另一方面，宣扬现有金融产品的特色和特长，激发客户的消费欲望，让客户有比较，有鉴别地依据自己的需求选择适用的金融产品，从而达到促销、多销、增存的目的。 （八）主动稳妥地开展客户经理工作客户经理作为银行金融产品的营销人员代表银行为客户供应存款、贷款、中间业务等全方位金融服务，是客户与银行联系的纽带。其基本职能是收集信息，市场开拓，满意客户须要和提高客户忠诚度。客户经理应依据银行的客户发展战略，主动找寻客户，通过多种渠道建立银行与客户的业务联系。

13、收集客户信息，依据客户需求，供应相应的金融产品和全面金融服务，并挖掘客户对金融产品的潜在需求，维系银行与客户的良好关系。银行要加强对客户经理的选拔、培训、考核和管理。每个客户经理就是一个流淌的“小信用社”。在推行客户经理制工作中，要认清客户经理不简洁是外勤的翻版，而是一个全新的概念。 （九）建立市场营销的约束与激励机制1、建立市场营销的责任机制。一是拓展市场的责任，各级银行要依据细分市场的状况，确定客户部门开发客户和营销业务产品的详细数量指标，把市场拓展、客户维护和客户退出目标落实到人；二是客户服务与客户监督责任，对全部营业机构建立以客户为中心的经营评价体系，重点考核服务内容和方式。客户增长、

14、产品开发、客户满足率、客户档案和客户信息系统、营业环境建设等状况；三是产品开发责任。要明确界定业务需求，管理核算、市场营销、产品运行各环节的责任。各有关部门要增加对新市场的敏感性，超前探讨产品方案，适时跟进对产品运用过程中出现的问题，要明确有关部门的责任并限时解决。 2、进一步明确市场营销的激励政策，一是加大市场营销与费用挂钩的力度，集中一部分专项资金与每年确定的各项市场开发指标匹配，年终依据完成状况获得相应的嘉奖费用；二是激发客户经理的营销主动性，依据本社实际探讨制定客户经理的收入安排方法。要依据客户经理的等级，设定不同档次的岗位工资；效益工作干脆与业绩挂钩，收入可以拉开差距，充分体现“动态考核、绩效挂钩、多劳多得”的原则，对带来巨大效益的客户经理，还要赐予一次性嘉奖；三是建立全员营销的激励机制，依据营销业务带来的效益，确定各项业务的资金数量，对有关工作人员进行相应嘉奖。/ 第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页