服装导购员销售技巧.docx

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1、服装导购员销售技巧 服装导购员销售技巧 “顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。 作为一名一般的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好-逛商店。但在逛的过程中，常常会遇到令人尴尬的场面：正兴致极高地观赏琳琅满目的商品或刚刚接近柜台还没看清商品时，营业员就立刻凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种状况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随意看看”后，便惶惶然匆忙离去。 90年头的大商场，都非常注意营造美丽的购物环境，供应丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素养及柜台接待技巧和方法。同顾客干脆打交道的营

2、业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素养的凹凸，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。 柜台接待技巧一：“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所担当的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成快速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够坚决处理，快速作出决策。特殊是很多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜爱花许多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。 男性消费者在购买活动中心境改变不如女性剧烈，他们一般是强调

3、商品的效用及其物理属性，感情色调比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热忱地接待，主动举荐商品，具体介绍商品的性能、特点、运用方法和效果等，促使交易快速完成，满意男性消费者求快的心理要求。 在购买过程中，女性消费者简单受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特殊是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后懊悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注意商品的好用性与详细利益。在购买商品时，即要求商品完备，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的好用性大小去衡量商品的价值及自

4、身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的缘由。 所以营业员在接待女性顾客时，须要更多的热忱和耐性，供应更周到细致的服务;不要急于成交，给她们足够的选择、比较的时间，满意其求真的心理。 柜台接待技巧二：“察颜观色” 营业员职业的特别性要求他们具有敏锐的视察力，擅长从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确推断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。 1.从年龄、性别、服饰、职业特征上推断 不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究便利好用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦美丽;工人喜爱经济实惠的商品，农夫喜爱坚固耐用的商品，学问

5、分子喜爱高雅大方的商品，文艺界人士喜爱独具匠心的商品。当消费者接近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推想其职业和爱好，有针对性的举荐介绍商品。 2.从视线、言谈、举止上推断 眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的须要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作灵敏、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应快速为其推介商品，快速达成交易。在选择商品时，动作缓慢，挑来比去，迟疑不决的消费者，一般属于听从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐性周到，帮助其选择，并适当的加以说明，促使其作出

6、购买确定。 3.从消费者的相互关系上推断 消费者到商店买东西，特殊是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的特性特征及爱好、爱好不同，看法往往不一样。接待这样的消费者，营业员要弄清以下状况： 谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 谁是商品的运用者。有些时候运用者对选定商品有确定作用。 谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟识商品，所以虽然他既不是运用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述状况以后，营业员还要细心视察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一看法，选定商品。 1，熟识自己店内的货品，能醒悟

7、的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 2，驾驭顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的阅读，推断出顾客想要什么样的衣服。 3，专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满足，包括四周挚友都要满足的服装。 4，增加自己的学问面，多驾驭与自己工作有关或与顾群相对有关的学问，和顾客闲聊的时候能找到共同话题。 5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务 销售技巧五条金律 现在许多销售人员在销售产品时特殊担忧客户提出质疑的看法，认为假如客户提的问 题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧

8、培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种新奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 其次：同意客户的感受 当客户说完后，不要干脆回答问题，要感性回避，比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三：把握关键问题，让客户详细阐述 “复述”一下客户的详细异议，具体了解客户需求，让客户在关键问题处尽量具体的说明缘由。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是

9、最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的好处，这为你引导客户走向最终的胜利奠定基础。 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从今处入手，想到并且说出客户须要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消退，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 服装导购员销售技巧 服装导购员销售技巧 服装导购销售技巧 服装导购员必看 导购员销售技巧 导购员销售技巧 服装导购员与顾客销售沟通技巧 服装销售导购员话术开场技巧 想学习服装导购员销售技巧 瓷砖导购员销售技巧 导购员销售技巧培训 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页