电话销售技巧沟通.docx

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1、电话销售技巧沟通 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简洁的事情了，因此，对于大部分的电话销售的公司来说，如何提高电话销售沟通技巧，就成了现下电话销售的一项难关。 沟通是人与人之间联系的纽带，面对面的沟通，除了话语的作用，更有面部表情，肢体语言等来加强沟通的效果，但是电话沟通，只能通过声音，语言来诠释沟通的目的，因此，难度就要大的多。那么，我们一起来看一下电话销售沟通技巧吧。 电话销售沟通技巧，目的是销售，由于电话销售的特别性质，所能用到的工具就是声音及语言两部分。 我们先来看一下电话销售沟通技巧之声音 1

2、、热忱。 肯定要留意自己讲话是否有热忱。想一下，跟客户在电话里沟通时，假如你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热忱，所以这种热忱程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，假如你希望靠热忱来影响对方，你的面部表情就肯定要丰富起来，要微笑。 2.语速 在增加声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。假如语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就确定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地沟通时一样。 3.音量 你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大

3、，这是因为：打电话时说话的声音太小了简单使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误会了你的本意；打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特别的噪音，它会严峻地扰乱人的正常心情，使人不安、烦躁担心。此外，你自己不太留意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。假如你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。 4.发音的清楚度 清楚的发音可以很好地充

4、分表达自己的专业性。清楚跟语速有肯定的关系，假如语速较慢相对就会清楚一些。这里须要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清楚。 5.擅长运用停顿 在讲话的过程中肯定要擅长运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应略微停顿一下，不要始终不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后原委有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的留意力。客户示意你接着说，就能反映出他是在仔细地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。 其次个就是电话销售沟通技巧的语言方面了

5、。 一、开场白的技巧 1、要引起客户的留意的爱好； 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 3、不要总是问客户是否有爱好，要帮助客户确定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立即退缩，放弃； 4、在电话里说话的声音要比平常大些，营造出很好的通话气氛； 5、简洁明白，不要引起顾客的反感。 二、介绍公司或产品的技巧 1、面对“碰壁”的心态要好； 2、接受、赞美、认同客户的看法； 3、要学会回避问题； 4、转客户的反对问题为我们的卖点。 三、激发客户购买欲望的技巧 1、应用客观的人的影响力和社会压力； 2、用他的观点； 3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒体及社会舆论对公司的

6、影响力； 电话销售沟通技巧涉及的内容方方面面，并不是几句话就可以说全的，在这里也只是为大家打算一些比较浅显的道理，要想取得胜利，与自己的努力是分不开的，还要不断的从实践中分析总结，找出适合自己的沟通技巧才是最胜利的。 电话行销的必备信念 一般销售员对电话行销的误会是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些特别有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销肯定会胜利。 1)我肯定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、好玩的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次珍贵的交易机会；3)我所拨出的每

7、一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得沟通，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深化到你的潜意识中。 主题二： 二、电话行销突破接待人员的八个策略 我们的销售人员在电话行销中遭遇到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里供应你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者依据对方的反映见机行事。 1)克服你的内心障碍；不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的阅历造成的心理障碍；必需突破这种心理障碍； 是否

8、从小就被教育：“跟生疏人通电话要客气。 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思索，想象他将如何拒绝你。假如你这样想，就变成了两个人在拒绝你。” 2)留意你的语气-好象是打给好挚友；-早安，请问张先生在吗？不要说：我是XX要说出公司的名称。不要说我是XX的XX人， 假如接电话的人说出他自己的名字，就说：嗨，李小姐，请问张先生在吗？ 3)将接待人员变成你的挚友；-你以平常的开场白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？ 接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。 你说：假如你是我，而你必需跟张先生谈谈，你要怎么办呢？ 4)避开干脆回答对方的盘问；-接电

9、话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？假如你不干脆回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告知你，但是这件事情很重要，我必需干脆跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？ 5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。-例如： 对方：这是某某公司，您好！ 你：嗨！张先生在吗？ 对方：请问你是哪家公司？ 你：我也不知道，所以我才打电话找她。 对方：你要推销什么？ 你很迷惑地说：我实在搞不懂。 对方提高声音再问一次：你要推销什么吗？ 你还是很迷惑地说：有

10、没有可能是李勇要卖东西给我？ 6)摆高姿态，强渡难关。-你跟生疏人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？ 你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？ 你为什么不让我跟你的老板说话？ 你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你情愿冒这个风险吗？ 既然你不情愿接电话，能不能告知我你的名字？假如贵公司还有人打电话来询问，我就可以告知他，我曾经跟谁谈过了。 7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。假如买方不在或是没空，再找机会试试。-假如你是我，你会再打电话来吗？我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？ 8)对于语音信箱；-假如是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要细致听他的声音，想象

11、以后如何沟通比较好。 假如在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： 有三个理由你肯定要打电话给我。 将这通留言消去，并不能消去你的问题。 将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你情愿冒这个风险吗？ 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。 主题三：有效的电话约访 1)电话约访的要领电话约访的重要性：提高工作效率、节约时间、电话约访的物件（生疏人、挚友、挚友介绍）、名单种类（公会 亲友 活动 杂志 社团 协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 举荐名单 熟悉）； 2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”

12、（热忱，赞美，精简，稳重，喜悦，确定） 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；（简短有力、不要超过3分钟） 约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：好处工作时可100%投入，不会离题； 3)电话约访前的暖身运动做生理暖身运动 自我确认词句立刻行动、我爱我自己；心理预演 上次胜利的感觉；留意表情 留意脸部表情及肢体动作，想着上一次胜利的感觉；不被干扰 请别人代接电话 打电话工具 镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录； 4)重点要领简短有力、创意性、吸引力开场白 ；热、赞、精、稳热忱、真诚、兴奋、信念、专业、轻松；三分钟原则 不要在电话谈训练，记

13、录谈话内容；三不谈 产品、自己、公司；三要谈 提升获利率、相关行业、家庭密切度 引起对方新奇 爱好、幽默一笑；名中脚本之要领 完全生疏、原因、举荐名单，熟悉等脚本；确定时间、地点 见面时间、地点、再次敲定确认；高潮结束 给对方的期盼 例：见了面，信任你肯定会特别兴奋的！约访中的赞美 这时赞美，但求真心真诚自然 约到人后，欢呼一下，保持心情，接着邀约、记录重点 客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈 5)忌讳-不行用不真实语欺瞒顾客、言词不行夸张膨胀或过度赞美、绝不指责同行。 信念的力气告知你。你不会得到你所要的，你只会得到你所信任的 主题四：有效的电

14、话约访脚本 电话接听要领：XX你好，敝姓很兴奋为您服务 哦！是的，他在，请问您贵姓？先生，请您稍等一下。 如询问事项：先生（小姐）请问您贵姓？哦！先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给为您服务，请稍等。 先生（小姐）很愧疚，他不在位子上，可能4点会回来。 哦！先生（小姐）您要不要留个电话，或者我可以帮助您吗？好的，麻烦您再打电话过来，祝愿您。请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期刚好间。简洁的话干脆代为回答。 1)管理阶层：老板、主管篇管理阶层：老板、主管篇 中华培训网：您好，请接，麻烦您感谢！ 老板：请问有什么事吗？ 中华培训网：我有重要的事请教他，我姓，麻烦您了，感谢 老板：请稍待

15、 中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，共享其他客户运用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？（若有同行第三者证言则更佳）。 2)企业开发篇喂，请问您是先生（小姐）吗？ 您好，我是中华培训网的，我姓， 我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构，我们供应一套，改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采纳，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳） 您有爱好了解这个使您业绩可能提高20%-30%的方法？ 很好，我想，我们可以找个时间碰个

16、面，当面探讨探讨，我也许要20 分钟就够了 我想 或 （时间）哪一个时间，您觉得比较便利？ 很好，那我将在 （时间），到贵公司探望您。 请问您的地址是在： ，是 楼吗？ 很好，我们就约定 （时间）在 （地址）见， 很兴奋与您交谈，感谢，再见。 3)秘书篇穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者请找，麻烦您感谢 u 麻烦您感谢 u 先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！ u 我是中华培训网的，麻烦您，感谢 u我姓，麻烦您感谢， 我是中华培训网的，我有很重要的事要跟谈，能不能帮我一个忙，麻烦您感谢 ！ 电话销售技巧沟通 会计电话销售沟通技巧 销售人员膜拜打电话沟通技巧 电话沟通技巧 电话销售话术与沟通技巧汇总 电话销售技巧 电话销售技巧 电话销售技巧 电话销售话术之有效沟通的技巧 电话销售话术与沟通技巧汇总定稿 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页