销售管理完整版课件.pptx

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1、模块一销售管理概述模块一销售管理概述模块二销售计划管理模块二销售计划管理模块三销售组织管理模块三销售组织管理模块四销售人员管理模块四销售人员管理 模块五销售区域与分销渠道管理模块五销售区域与分销渠道管理模块六货品管理模块六货品管理模块七客户管理模块七客户管理知识目标知识目标模块一销售管理概述模块一销售管理概述 了解销售、 销售管理的内涵及作用 了解销售管理的职能和内容 了解销售及销售管理的发展趋势能力目标能力目标 能够表达销售活动的基本特征 能够描述销售管理的主要职能一、一、 销售管理的概念销售管理的概念销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者 ( 客户) 的活动。销售管理的概念有狭义

2、和广义之分。狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理, 它是指为实现企业整体销售目标、 把握市场机会和实现商品交换而进行的包括建立销售目标、 协调各种销售工具、 确定销售预算、设计销售方案、 评估和控制销售行动等一系列具体管理活动过程。 模块一销售管理概述模块一销售管理概述二、二、 销售管理的内容销售管理的内容在我国, 一般认为企业销售管理的内容应涉及制订销售计划、 设计销售组织、 指挥和协调销售活动、 评价与改进销售活动四个方面。内容可以概括为 “ 一个中心, 两个重点, 五个日常管理”,即 “125 模式”。1. 1. 一个中心一个中心: : 销售

3、管理的中心是围绕销售额的增加来进行管理。销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行管理。2. 2. 两个重点两个重点: : 要对销售人员和客户进行重点管理。要对销售人员和客户进行重点管理。模块一销售管理概述模块一销售管理概述3. 3. 五个日常管理五个日常管理: : 目标管理目标管理, , 包括销售额指标、包括销售额指标、 客户指标客户指标 ( ( 新新客户数、客户数、 每个客户订货数等每个客户订货数等) )、 终端陈列指标、终端陈列指标、 销售行政指标等销售行政指标等; ; 行为管理行为管理, , 包括对销售人员的拜访计划、包括对销售人员的拜访计划、 拜访路线、拜访路线、 拜访频率、拜访频率、

4、拜访礼仪、拜访礼仪、 拜访效率等进行管理拜访效率等进行管理; ; 信息管理信息管理, , 包括对涉及销售的所包括对涉及销售的所有信息的收集、有信息的收集、 分析和使用进行管理分析和使用进行管理; ; 时间管理时间管理, , 包括对销售活动包括对销售活动的时间进行分配、的时间进行分配、 使用和效率分析使用和效率分析; ; 客户管理客户管理, , 包括对客户基本资包括对客户基本资料的管理、料的管理、 对客户构成的分析、对客户构成的分析、 对客户关系的维系、对客户关系的维系、 对客户信誉对客户信誉与风险进行管理等。与风险进行管理等。模块一销售管理概述模块一销售管理概述三、三、 销售管理的程序销售管理

5、的程序1. 1. 制订销售计划及相应的销售策略制订销售计划及相应的销售策略2. 2. 建立销售组织并对销售人员进行培训建立销售组织并对销售人员进行培训3. 3. 确定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩确定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩4. 4. 对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估模块一销售管理概述模块一销售管理概述四、四、 销售管理的职能销售管理的职能1. 1. 计划职能计划职能计划职能是企业销售管理的首要职能,是企业销售管理过程的灵魂。核心内容就是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解, 具体内容有: （

6、1）分析当前市场形势和企业现状; （2）制定明确的销售目标、 回款目标和其他定性与定量目标; （3）编制预算和预算分配方案; （4）落实具体执行人员、 职责和时间。合理的销售计划在实施过程中既能够反映市场危机, 也能够反映市场机会, 同时也是严格管理、 确保销售工作效率和工作力度的关键。模块一销售管理概述模块一销售管理概述2. 2. 组织职能组织职能组织职能是企业为达到销售目标, 在实施企业销售方案过程中对所需资源的调配。一般组织结构设计应遵循层次原则、 统一指挥原则、 控制跨度原则、 职能分工原则、 专业化原则等。影响因素包括外部环境、 企业的经营思想、 企业所处的发展阶段、 业务范围和经营

7、战略等。 模块一销售管理概述模块一销售管理概述3. 3. 领导职能领导职能要想让销售人员的行动取得理想的成效, 就要让销售人员建立共识, 赋予销售人员责任心和使命感, 让销售人员确切了解企业总体销售目标, 知道自己必须做哪些具体工作和要求达到什么标准，需要对所有的销售人员进行领导。模块一销售管理概述模块一销售管理概述4. 4. 控制职能控制职能控制职能即对销售战略和计划的效果进行衡量与评价, 并采取相应的修正措施, 以确保销售目标的实现。为落实计划和实现目标, 销售管理过程要时刻关注销售人员和业务的发展动向, 并制定一系列衡量标准, 掌握工作反馈情况, 通过绩效考核对整体销售业务和销售人员进行

8、控制。模块一销售管理概述模块一销售管理概述五、五、 销售管理的发展趋势销售管理的发展趋势1. 1. 知识化趋势知识化趋势销售管理的知识化趋势主要表现在企业要想 “ 持续、健康、 稳定” 地发展, 就必须使企业销售人员全身心地投入学习型组织中。2. 2. 数字化趋势数字化趋势销售管理的数字化趋势体现在数字化管理的实施上, 在企业内部实现大数据和信息共享, 使得销售管理工作更加科学有效。模块一销售管理概述模块一销售管理概述3. 3. 个性化趋势个性化趋势个性化的销售最终是以产品满足单个消费者需求为归宿的, 它已经不是消费量的满足, 而是质的差异的获得。 销售管理的个性化趋势, 就是要将注意力放在改

9、善客户关系、 培养客户忠诚度等工作上。4. 4. 网络化趋势网络化趋势网络销售 (E-Marketing) 就是以互联网为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助实现销售目标的一种新型销售方式。网络销售必将彻底改变传统的、 实体化的销售体制, 在销售管理上, 形成一种数字化网络与传统销售体系相结合的新的销售系统, 使销售管理无论是在企业内部还是企业外部, 都将变得更为便捷、 有效, 且更为省时、 省钱、 省力。 模块一销售管理概述模块一销售管理概述5. 5. 合作化趋势合作化趋势销售管理的合作化趋势, 就是根据自身战略目标和内部资源状况, 在更为广泛的空间去寻找能为自己提供持续发展所需

10、资源的企业, 并在充分利用信息网络技术的前提下, 打破企业边界, 构建虚拟组织, 真正实现资源共享、 优势互补、 相互促进, 以提高企业的竞争优势。6. 6. 品牌化趋势品牌化趋势销售管理的品牌化趋势, 体现在树立和强化销售人员的品牌意识, 销售人员应明确自己不仅是销售产品, 更是销售品牌的形象和信誉。模块一销售管理概述模块一销售管理概述谢 谢Thanks任务 1确定销售目标任务 2确定销售配额任务 3编制销售预算一、一、 销售计划的定义销售计划的定义销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同, 综合考虑企业的发展和现实的市场情况, 制订的针对部门、 人员的关于一定时间范围的销售指标 (

11、数量或金额)。销售计划根据时间长短不同, 可以分为月度销售计划、 季度销售计划、 年度销售计划等。 销售计划根据范围大小不同, 可以分为企业总体销售计划、 分公司 ( 部门) 销售计划等。模块二销售计划管理模块二销售计划管理二、二、 销售计划制订的程序销售计划制订的程序模块二销售计划管理模块二销售计划管理销售计划制订的程序1. 1. 分析现状和销售预测分析现状和销售预测在编制销售计划的过程中可以利用 SWOT 分析法, 即从优势 ( Strengths)、 劣势(Weaknesses)、 机会 (Opportunities) 和威胁 ( Threats) 四个方面对当前企业的市场状况、竞争对手

12、及其产品、 客户、 销售渠道和促销工作进行详细的分析, 然后结合企业历史情况评价进行销售预测。模块二销售计划管理模块二销售计划管理2. 2. 确定目标确定目标在确定目标时需考虑以下几点:(1) 区域市场状况。(2) 竞争状况及市场占有率。(3) 过去的销售业绩。(4) 新产品推出的效果、 价格政策及预期的经济条件。确保销售目标与企业的战略目标一致, 主要依据销售额目标, 另外还会涉及现在市场份额、 待开发市场规模等市场目标和利润等财务目标。模块二销售计划管理模块二销售计划管理3. 3. 确定销售配额确定销售配额首先应该将这些目标按产品类别、 区域类别、 部门类别、 客户类别、 时间类别等进行分

13、配。然后, 再进一步分配每一位销售人员的销售额, 以便迅速达成销售目标。再按月份分配, 拟订每个月份的目标额。最后, 再依此销售目标细拟实施计划, 并成立相应的销售组织和做出适当的人事安排。4. 4. 编制销售预算编制销售预算销售预算是保证销售组织正常运行的重要因素, 也是企业销售控制的核心。模块二销售计划管理模块二销售计划管理5. 5. 制定销售策略制定销售策略销售策略主要解决怎样实现目标的问题,一般包括以下几方面: 销售能力建设策略, 产品策略, 价格策略, 促销策略, 渠道策略, 竞争策略。6. 6. 编制销售计划书编制销售计划书 销售计划书是指销售部门为满足客户需求应做的所有工作安排。

14、内容: 企业现状, SWOT 分析。 组织目标和定额, 实施策略, 即策略 (Strategy)、 时间表 (Timetable)、 具体行动 (Action) 和相关资源 (Resources)。 销售预算。模块二销售计划管理模块二销售计划管理任务任务 1 1确定销售目标确定销售目标知识目标知识目标 理解销售目标的含义 掌握确定销售目标的方法能力目标能力目标 能够运用相应方法确定销售目标一、一、 确定销售目标的程序确定销售目标的程序任务任务 1 1确定销售目标确定销售目标确定销售目标的程序1. 1. 评估所处市场环境评估所处市场环境在这一阶段需要收集大量的信息, 包括地区人口、 基本消费群体

15、的消费水平和购买能力、 行业环境、 竞争状况、 自身产品情况等。对收集来的市场信息, 可以利用 SWOT 分析法进行深入分析, 即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在机会分析。 通过 SWOT 分析, 可以从中了解市场竞争的格局及态势, 整合和优化资源配置, 作为编制年度销售目标的依据。任务任务 1 1确定销售目标确定销售目标2. 2. 参考往年销售数据参考往年销售数据往年的销售数据包括不同产品的总体销售状况、 各区域不同产品的销售情况对比、 各月份不同产品的销售情况对比、 各销售点不同产品的销售情况对比、 与历史同期销售情况对比、 不同产品的费用比率等。任务任务 1 1确定销售目标确定销售目标

16、3. 3. 做好基层人员调研做好基层人员调研调研, 收集企业内部销售资料和市场信息资料。 企业内部销售资料主要是销售额资料,市场信息资料主要包括有关市场和同行业企业动向的信息资料、 有关产品市场占有率变化的信息资料、 客户方面的资料等。调研的方式除了与分公司人员和代理商访谈外, 还要深入最基层, 与零售商和消费者直接沟通, 直接掌握第一手资料。 4. 4. 确定最终销售目标确定最终销售目标任务任务 1 1确定销售目标确定销售目标任务任务 1 1确定销售目标确定销售目标企业的销售成长率不仅受市场需求及市场占有率的影响, 而且受到竞争者的影响。 所以, 要想得到比较准确的销售成长率, 需要综合考虑

17、过去几年的销售成长情况, 求出平均成长率。 其计算公式如下:式中 n 值的求法: 以基年为 0, 然后计算当年相对于基年的第几年, 如果是第 3 年, 则 n 为 3。任务任务 1 1确定销售目标确定销售目标任务任务 1 1确定销售目标确定销售目标其计算公式如下：任务任务 1 1确定销售目标确定销售目标当企业当年的销售额等于上一年度的销售额时, 不一定是 “维持了现状”, 只有当实质成长率为 100%时, 也就是企业成长率与业界成长率相等时, 才是 “ 维持了现状”。 只有当企业成长率高于业界成长率时, 才可称为 “实质的成长”。任务任务 1 1确定销售目标确定销售目标任务任务 1 1确定销售

18、目标确定销售目标任务任务 1 1确定销售目标确定销售目标任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额知识目标知识目标 掌握确定销售配额的方法和程序能力目标能力目标 能够按照各种类别分配销售配额一、一、 销售配额的类型销售配额的类型企业使用的销售配额通常有四种, 即销售量配额、 财务配额、 销售活动配额、 综合配额, 其关系如图所示。任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额销售配额类型及其关系二、二、 销售量配额销售量配额销售量配额一般用销售收入 ( 销售额) 来表示。 在营销实践中, 最容易、 最常使用的设置销售量配额的方法是: 以该地区 ( 产品、 客户等) 过去的销售量为基础, 综合考虑影响销

19、售的各种因素, 以销售成长率来确定当年的销售配额。 任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额三、三、 确定销售配额的方法确定销售配额的方法1. 1. 区域分配法区域分配法区域分配法是指根据销售人员所在销售区域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额。优点：可以对区域市场进行充分的挖掘, 使产品在当地市场的占有率逐渐提高,比较容易为销售人员所接受。缺点：很难判断某地区所需商品的实际数量, 以及该地区潜在的消费能力。 计算步骤如下:(1) 取得各销售区域上一年度的实际销售额资料。(2) 预计各销售区域计划年度的销售成长率。(3) 计算各销售区域计划年度销售配额。任务任务 2 2确定销售配额确定销售配

20、额2. 2. 月别分配法月别分配法月别分配法是指将年度目标销售额平均分配到每月或每个季度中。优点：简单易行、 容易操作。缺点：忽略了销售人员所在地区的大小以及客户的多少, 只注重目标销售额的完成, 从而无法调动销售人员的积极性。 任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额计算步骤如下:(1) 收集过去三年间的月别销售实绩。(2) 将过去三年间的销售实绩进行合计。(3) 得到过去三年间的月别销售比重。 以每个月的三年合计实绩除以三年全部月份的合计实绩, 即可得到月别销售比重, 将计算所得按月填入表中。 从每月销售情况的不同, 可以看出季节因素的变动对每月销售额的影响。(4) 确定月销售计划目标。在

21、最终确定的销售总额中, 将过去三年间月别销售比重予以运用, 即可得到每个月的销售配额。任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额3. 3. 产品类别分配法产品类别分配法产品类别分配法是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。 采用这种方法的前提条件是培养尽可能多的忠诚客户。具体方法如下:(1) 取得产品类别销售比重。 (2) 根据产品销售政策调整销售比重。 (3) 用修正过的产品销售比重来设立产品类别计划。 任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额4. 4. 部门别、客户别分配法部门别、客户别分配法 部门别、 客户别分配法是指以某一销售部门及部门的客户为目标来分配目标销售额。具体方法如下:

22、(1) 取得部门别、 客户别的产品销售比重。(2) 部门别及客户别产品销售比重的调整。 (3) 确定部门别、 客户别销售配额。5. 5. 销售员分配法销售员分配法 销售员分配法是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。 任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额四、四、 确定销售配额时的注意事项确定销售配额时的注意事项1. 1. 各区域的销售配额达到公平、可行、完整、易于理解、灵活、各区域的销售配额达到公平、可行、完整、易于理解、灵活、可控可控“公平” 是指销售配额能真实地反映区域市场的销售潜力; “可行” 是指销售配额可行且具有一定的挑战性; “完整” 是指与销售配额相关的各种定额明确; “

23、易于理解” 是指销售配额数量及其中的道理易于被理解; “灵活” 是指销售配额能够依据环境的改变而改变, 且能够针对销售人员水平不同而进行调整。2. 2. 配额分配后例外事件的处理配额分配后例外事件的处理任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额其他类型的配额其他类型的配额一、一、 财务配额财务配额财务配额可以激励销售人员开发更有效益的客户, 销售更有效益的产品。 财务配额包括以下三项。1. 1. 费用配额费用配额提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。 费用配额是指销售人员销售一定产品所需的交通、 饮食和住宿方面的最高费用限额。 任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额知识链接知识链接在设置费

24、用配额时需注意以下两点:(1) 费用限制不能阻碍销售业绩的增长。 (2) 将费用配额与销售量配额、 销售人员的薪酬挂钩, 通过一定的经济手段来鼓励销售人员节省费用开支。 2. 2. 毛利配额毛利配额毛利是产品销售额与销售成本之间的差额。 当企业的产品品种多、 实现的利润各不相同时, 就可以采用毛利配额。 任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额3. 3. 利润配额利润配额利润等于毛利减去费用, 即销售收入减去销售成本和销售人员的直接费用的余额。采用这种方法能够强化销售人员的成本概念。 利润配额也有一些缺点。 由于销售人员无法控制影响利润的因素, 因此无法完全对自己的业绩负责。 以利润为指标评价

25、销售人员的工作是不公平的, 因为合理地计算销售人员产生的净利润非常困难。 任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额二、二、 销售活动配额销售活动配额为了设置合适的销售活动配额, 销售经理必须首先决定销售人员最重要的活动,这些活动主要包括:(1) 日常性拜访。(2) 吸引新客户, 获得新客户的订单。(3) 产品展示。(4) 宣传企业及产品的活动。(5) 为客户提供服务、 帮助和建议。(6) 培养新的销售人员。任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额设立和控制适当的活动指标可以大大促进销售工作, 这种指标对宣传性销售人员尤其有用。 使用销售活动配额时也会遇到一些问题, 如员工参与人数多, 信息必须

26、从销售人员报告中获得, 而销售人员在使用这些报告时可能偏重数量、 忽视质量。由于无法直接实现销售收入, 因此很难对销售人员产生激励作用。 通常情况下, 销售活动配额与销售量配额一起使用。任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额三、三、 综合配额综合配额综合配额是对销售量配额、 财务配额、 销售活动配额进行综合而得出的配额。 任务任务 2 2确定销售配额确定销售配额任务任务 3 3编制销售预算编制销售预算知识目标知识目标 掌握销售预算的内容 了解销售预算的编制程序、 编制方法能力目标能力目标 能够描述销售预算的内容和编制程序 能够运用适当的方法编制销售预算 能够利用销售费用控制方法对销售费用进行

27、有效管理一、一、 销售费用的构成销售费用的构成任务任务 3 3编制销售预算编制销售预算销售费用的构成二、二、 确定销售预算的方法确定销售预算的方法1. 1. 销售百分比法销售百分比法销售百分比法是企业以一定时期内产品销售额的一定比例匡算出销售预算总额的一种方法。 计算公式如下:销售费用 = 目标销售额销售费用率销售百分比法的具体做法有两种: 一种方法是用上一年的费用与销售百分比, 结合预算年度的预测销售量来确定销售预算; 另一种方法是对最近几年的费用销售百分比进行加权平均, 将结果作为当年的销售预算。任务任务 3 3编制销售预算编制销售预算任务任务 3 3编制销售预算编制销售预算3. 3. 边

28、际收益法边际收益法边际收益是指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零, 能够最大化地保证企业利益,缺点, 即在销售水平、 竞争状况和市场其他因素变化的情况下, 要确定销售人员的边际收益比较困难。 任务任务 3 3编制销售预算编制销售预算4. 4. 零基预算法零基预算法零基预算法的原理是假定在一个预算期内每一项活动都从零开始, 销售经理提出销售活动所必需的费用, 并且对这次活动进行投入产出分析, 优先选择那些对组织目标贡献大的活动。 这样反复分析, 直到把所有的活动按贡献大小排序, 然后将费用按照这个序列进行分配, 落实费用预算。 零基预算法有利于合理分配资金和提

29、高预算管理水平。 缺点是按贡献大小进行资金分配时, 有时贡献小的项目可能得不到费用。 另外, 使用这种方法需经过反复论证才能确定所需的预算, 因此工作量较大。任务任务 3 3编制销售预算编制销售预算5. 5. 目标任务法目标任务法目标任务法是销售经理根据销售目标, 确定实现目标所需完成的任务 ( 分解成若干子任务), 并估算出完成这些任务所需花费的成本, 然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理。目标任务法是一种非常有用的方法, 可以有效地分配达成目标的任务。6. 6. 投入产出法投入产出法以上六种方法各有利弊, 企业在编制销售预算时可以采用多种方法配合使用。任务任务 3 3编制销售预算编

30、制销售预算三、三、 销售预算的编制程序销售预算的编制程序任务任务 3 3编制销售预算编制销售预算编制销售预算的一般程序四、四、 销售费用的控制销售费用的控制1. 1. 销售费用控制的过程销售费用控制的过程(1) 事前计划1) 建立和健全有效的销售费用控制制度。2) 以科学、 合理的费用预算为销售预算的起点。3) 将销售成本预算控制的控制点前移, 建立预算外资金的审批制度和资金使用的跟踪制度等。任务任务 3 3编制销售预算编制销售预算(2) 事中控制1) 规范费用项目。2) 强化销售过程的管理。3) 控制销售费用资金流动和支出在预算额度内。(3) 事后分析任务任务 3 3编制销售预算编制销售预算

31、2. 2. 销售人员费用的控制方法销售人员费用的控制方法(1) 销售人员自己支付费用该种方法适用于纯佣金制的销售人员。好处: 处理简单, 操作方便; 公平一致, 不会产生宽严不一、 审核不公等情形; 有业务才会有费用支出, 对公司的利润较能保障, 不致发生费用超支的情形; 降低了费用监督的难度。不足: 难以控制销售人员行动; 有些费用是在业务获得之前使用, 需销售人员提前垫付, 存在支出后无法获得的风险。任务任务 3 3编制销售预算编制销售预算(2) 无限额支付费用该种方法是报销销售人员所有与企业销售业务有关的合理的业务费用和差旅费用, 没有总费用或单项费用的限额, 但前提是销售人员必须呈交开

32、支的详细清单。好处: 费用计划保持一定的弹性, 不会因销售区域、 销售产品的不同而产生费用之间的差异; 能使销售经理对销售人员的活动实施相当程度的控制。不足: 无限额支付费用的方法可能使管理部门无法正确预测直接成本, 导致一些销售人员挥霍无度或通过不正当的事项虚报费用。任务任务 3 3编制销售预算编制销售预算(3) 限额支付费用一种方法是企业制订一个针对各个具体费用项目(如住宿费、 餐饮费、 招待费等) 报销的最高限额, 另一种方法是企业限制一定时间内的费用总金额。好处: 管理部门可以准确地预测费用, 从而减少管理部门和销售人员在费用开支上的争议。不足: 销售经理要为每个费用或时间段确定限额,

33、 就要研究过去的费用报告、 计划每天的行程、 查阅酒店的名录、 调查不同地区的消费差异等, 工作量较大。 任务任务 3 3编制销售预算编制销售预算谢 谢Thanks任务 1设计销售组织类型任务 2设计销售组织规模任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型知识目标知识目标 了解销售组织设计与类型选择 掌握设计销售组织的步骤能力目标能力目标 能够根据企业实际情况设计销售组织, 并选择合适的组织类型一、一、 销售组织的定义销售组织的定义销售组织是企业内部从事销售工作的人、 事、 物、 信息、 资金的有机结合, 通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织

34、类型二、二、 销售组织设计的原则销售组织设计的原则1. 1. 客户导向客户导向客户导向原则是销售组织设计的首要原则。 在设计销售组织时, 管理者必须首先关注市场, 以满足市场需求、 服务客户为基础, 建立起面向市场的销售组织。2. 2. 精简与高效精简与高效“ 精简” 包含三层含义: 一是组织应具备较高素质的人才和合理的人才结构, 使人力资源得到合理而又充分的利用; 二是要因职设人而不是因人设职; 三是组织结构应有利于形成群体的合力, 减少内耗。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型3. 3. 管理幅度合理管理幅度合理管理幅度是指经营管理者所直接而有效地管理其下层的人数。 管理幅度的

35、合理性, 取决于下属人员工作的性质, 以及管理人员和下属人员的工作能力。 4. 4. 稳定而有弹性稳定而有弹性即因经济的波动或业务的季节性而保持员工队伍的流动性。5. 5. 权责对等权责对等权责对等原则是指在管理等级链上的每一个环节、 每一个岗位都应规定相应的权利和职责。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型三、三、 影响销售组织设计的因素影响销售组织设计的因素1. 1. 市场的类型及客户性质和规模市场的类型及客户性质和规模2. 2. 销售的方式和策略销售的方式和策略3. 3. 产品技术复杂程度及销售范围产品技术复杂程度及销售范围4. 4. 企业自身因素企业自身因素5. 5. 市场环

36、境的变化市场环境的变化任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型四、四、 销售组织的类型销售组织的类型1. 1. 区域型销售组织区域型销售组织任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型区域型销售组织的结构(1) 区域型销售组织的适用企业1) 企业所经营的产品单一或相似。2) 产品性能不太复杂。3) 企业面对的客户数量众多。4) 客户分布的地域广阔且分散。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型(2) 区域型销售组织的优势1) 销售人员可以成为某一地区的专家。2) 降低了销售人员的出差次数及出差成本。3) 客户有疑问时, 知道应该去找谁。4) 易于管理。5) 企业更易于确保一

37、个地区受到完全覆盖。6) 企业更易于进行受限的市场检验。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型(3) 区域型销售组织的不足1) 如果企业的产品线较宽, 销售人员可能无法了解所有的产品。2) 如果客户之间存在较大的差异, 一个销售人员不可能为每一个客户提供适当的服务。3) 很难得到某一种给定产品所需的必要 “推动力”。4) 销售人员流动性差。5) 销售人员更易成为一个通才, 而不是专才。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型2. 2. 产品型销售组织产品型销售组织产品型销售组织是指按照不同产品或产品群组建的销售组织。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型产品型销售组

38、织的结构(1) 产品型销售组织适用的企业1) 企业经营的产品种类较多, 且产品性能差异很大。2) 产品比较复杂。3) 客户分属不同的行业, 且行业差异大。(2) 产品型销售组织的优势1) 能够使销售人员成为某一产品或产品线的专家。2) 销售人员能够更好地满足客户日益专业化和复杂化的需求。3) 便于对某一产品的销售进行控制和监督。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型(3) 产品型销售组织的不足1) 在同一区域可能有几个销售人员, 容易出现重复劳动的现象, 造成成本的上升。2) 客户不能确定有疑问时应当找哪一个销售人员。3) 销售人员的出差时间和出差成本增加。4) 与其他方式相比更难管

39、理。5) 销售人员为保护其利益, 可能会有选择地对待不同的产品群。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型3. 3. 客户型销售组织客户型销售组织任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型客户型销售组织的结构(1) 客户型销售组织的适用企业1) 产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上。2) 客户的经销网点分散, 但采购集中, 如连锁超市等。(2) 客户型销售组织的优势1) 能够让销售人员满足不同客户的不同要求。2) 销售人员更接近客户, 知道其所在行业正在发生的变化, 便于开发新技术和新产品。3) 公司能更好地在不同的细分客户中配置资源。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销

40、售组织类型(3) 客户型销售组织的不足1) 因为在同一地区有多个销售人员, 会导致效率相对较低。2) 不同产品的销售人员之间可能滋生本位主义。3) 销售人员必须了解整个产品线。4) 与其他方式相比, 管理和协调销售队伍更为困难。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型4. 4. 职能型销售组织职能型销售组织职能型销售组织就是按照不同职能组建的销售组织。 任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型职能型销售组织的结构(1) 职能型销售组织的适用企业1) 企业所经营的产品需要提供大量的售后服务, 而售前、 售中和售后服务工作所需的工作技能又有所不同。2) 销售工作可以按销售内容进行分

41、解。(2) 职能型销售组织的优势1) 销售人员个人的力量在企业中可以得到充分发挥。2) 企业可以集中解决某些关键问题。3) 资源的配置更加明晰。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型(3) 职能型销售组织的不足1) 特殊功能的产品需要更多的销售人员, 导致成本增加。2) 客户可能会对企业职能感到困惑。3) 发现合适的专家型销售人员可能比较困难。4) 企业需要管理一个复杂的系统。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型5. 5. 综合型销售组织综合型销售组织综合型销售组织是指当企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的客户销售种类繁多的产品时, 将以上几种销售组织结构方式混合使用的

42、组织。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型五、五、 设计销售组织的流程设计销售组织的流程1. 1. 确立目标确立目标首先分析组织的外部环境和内部环境, 然后再合理确定组织的总目标及各种具体的目标。 2. 2. 明确职责明确职责根据组织销售目标的要求, 确定为实现组织目标所必须进行的业务管理的职责范围, 并按其性质适当分类, 明确各类活动的范围和大概工作量, 进行业务流程的总体设计, 并优化总体业务流程。任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型3. 3. 确定组织结构确定组织结构根据组织的规模、 地区分布、 市场环境、 员工素质及各类管理业务工作量的大小, 参考同类其他组织设

43、计的经验, 确定所需设计的部门。 同时, 通过岗位分析等, 明确岗位需求,即组织内从事管理工作所需的职别和销售人员规模。4. 4. 配备人员配备人员5. 5. 规定职责规定职责任务任务 1 1设计销售组织类型设计销售组织类型任务任务 2 2设计销售组织规模设计销售组织规模知识目标知识目标 了解影响销售组织规模的因素 掌握确定销售组织规模的方法能力目标能力目标 能够采用不同方法设计销售组织的规模一、一、 影响销售组织规模的因素影响销售组织规模的因素1. 1. 企业的发展规模企业的发展规模2. 2. 销售人员的流动率销售人员的流动率计算人员流动率的公式如下:任务任务 2 2设计销售组织规模设计销售

44、组织规模二、二、 销售组织规模的确定方法销售组织规模的确定方法1. 1. 统计分析法统计分析法统计分析法是最简单的办法,用数学公式表示为:n = s / p式中n下一年度所需的销售人员数量; s下一年度计划的销售额; p销售人员年人均销售额。任务任务 2 2设计销售组织规模设计销售组织规模2. 2. 工作量法工作量法工作量法是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员的方法。步骤具体如下。(1) 编制企业所有客户的分类目录(2) 确定每类客户所需的访问次数和每次访问时间(3) 计算年工作总量(4) 确定销售人员年工作时间(5) 确定不同工作占销售人员总工作时间的比例任务任务 2 2设计销售组织

45、规模设计销售组织规模(6) 计算销售人员的需求量工作量法的优点是简单易懂, 考虑了对客户区别对待的问题, 所需数据也比较容易获得。 该方法虽然没有照顾到所有细节, 但仍不失为一种可行性好且比较精确的计算方法。任务任务 2 2设计销售组织规模设计销售组织规模3. 3. 销售百分比法销售百分比法销售百分比法是指企业根据历史资料, 计算出销售队伍各种消耗占销售额的百分比以及销售人员的平均成本, 然后对未来销售额进行预测, 从而确定销售规模的方法。 4. 4. 边际利润法边际利润法 “边际销售利润 = 边际销售成本” 时, 企业的利润达到最高值, 此时获得了销售人员数量的最佳值。 任务任务 2 2设计

46、销售组织规模设计销售组织规模谢 谢Thanks任务 1订货、发货与退货管理任务 2窜货管理任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理知识目标知识目标 明确订货、 发货与退货的基本流程 掌握订单流程的控制方法 掌握订单报价的基本内容能力目标能力目标 能够制作订单报价 能够处理订单流程一、一、 订单管理订单管理货品管理主要是对实体货品在生产企业与经销商之间的转移、 存储、 销售、 展示等活动的管理， 订单管理主要是处理货品在生产企业与销售企业之间的流动问题。订单管理涉及诸多部门， 既有企业外部的部门， 如客户销售部门、 客户仓储部门、 专业物流公司等， 也有内部各个部门， 如销售部、 财

47、务部、 生产部、 质检部、 仓储部等， 订单必须依靠这些部门共同协作才能完成。 任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理二、二、 订单的报价方式订单的报价方式任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理 价格构成项目产品价格构成项目直接决定了基本的报价水平， 但具体的报价还需要明确以下内容。. . 税收种类与税率税收种类与税率. . 付款方式付款方式. . 折扣政策折扣政策. . 信用等级信用等级. . 退换货比例退换货比例. . 所需的服务水平所需的服务水平任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理三、三、 订单管理流程订单管理流程. . 订单管理的基本流程订单

48、管理的基本流程任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理 订单流程管理. . 订单流程设计和控制订单流程设计和控制订单流程设计的目标是快速反应客户的需求， 应尽量简化订单流程的环节。 订单流程控制包括控制订单的运行状态和确定各部门在订单流程中的责任。 流程控制实际上就是监控货品实物交付及货款收回的过程， 订单的状态成为销售人员必须关注的重点，它关系到订单交付的效果。 任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理四、四、 发货管理发货管理发货管理是订单由企业内部转向外部的流程。在货品由企业内部转移到企业外部的过程中， 控制发货流程、 明确各组织的权利与义务是发货流程的关键所在。

49、 任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理. . 发货流程发货流程任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理发货流程管理. . 发货流程的控制发货流程的控制发货流程的控制主要通过发货单进行， 发货单是记录和监控发货状态的管理工具， 终伴随货品实体的转移而转移。发货单只在企业内部流转， 若需要在企业外部流转时， 通常需要将发货单转换为提货单发送给物流企业及客户， 为方便起见， 本流程将发货单与提货单合并为一。 任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理五、五、 退货管理退货管理退货管理是对退货流程的管理， 包括流程设计和流程控制。 任务任务 订货、订货、 发货与退

50、货管理发货与退货管理退货流程管理任务任务 窜货管理窜货管理知识目标知识目标 了解窜货的内涵与表现形式 了解窜货的原因与危害能力目标能力目标 能够制定有效治理窜货的对策一、一、 窜货的概念及其表现形式窜货的概念及其表现形式窜货是指企业的货品跨区域、 跨渠道销售的行为。窜货、 良性窜货和恶性窜货。自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时， 无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 良性窜货是指企业在市场开发初期， 选中了流通性较强的市场中的经销商， 使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。恶性窜货是指经销商为获取非正常利润， 蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。任务任务 窜货管理窜货管理