电话营销培训心得体会.docx

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1、电话营销培训心得体会 心得一：电话营销培训心得体会 公司组织我社员工进行了电话营销培训，本人在联合对自己多年的工作生涯进行电话营销培训总结，记得在央视曾看到过这样一个广告片，其中有句广告语异样深刻少年强，则中国强。倘如可以做一下翻版，我认为是否也可以叫营销强，则中国强。 最近，公司组织我社员工进行了电话营销培训，本人在联合对自己多年的工作生涯进行电话营销培训总结，记得在央视曾看到过这样一个广告片，其中有句广告语异样深刻少年强，则中国强。倘如可以做一下翻版，我认为是否也可以叫营销强，则中国强。作为一个半路出家的中国营销人，我和其他营销人一样，对营销学问充溢着渴望，从理路到实战，从书籍到杂志，从理

2、论专家到实战家，我们在浩瀚的文字海洋中接受着营销真理的洗礼。 电话营销已经越来越成为一种低成本高回报的营销手段，众多知名企业与公司纷纷组建自己的电话营销团队，希望电话营销为公司带来更多的客户，创建更高的价值。但在电话营销中如何将公司的营销目标拆分，并贯穿到营销代表的实际工作中却并不简单，在这里将自己的一些电话营销培训心得与大家共享。 其实在许多时候，80的销售人员栽在了不须要这三个字上，我也没有那么幸运，听到最多的便是不须要。客户为什么挂掉电话？在电话模拟中，客户的扮演者说：我并不忙，但不愿和他说话，不愿和他探讨这个问题。为什么呢？ 电话营销培训首先，我们是否了解这个准客户？只有了解他，才能跟

3、他沟通下去，不会去问一些弱智的问题。我们是否足够的表示重视客户？第三，在建立融洽的信任关系之前，我的问题是否唐突？询问没有放在那儿的产品，当你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时，他不愿了解你推销的任何东西，所以张煊博说，第一个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。假如做的足够好，客户情愿交谈下去，其次个问题又出现了，你能否清楚流畅地介绍你的服务或产品？你对你的产品真正了解吗？你对你的产品酷爱吗？能否站在客户的立场和感受上介绍它？ 当一个客户表现出了对的我产品或服务有爱好时，怎样进一步引导客户？引导的问题我是否想好了？这就是挖掘客户需求的过程。 1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是被动接受

4、？这不仅是自己的需求，也是对客户敬重的体现。 2、客户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么？仅是对新事物的新奇抑或工作的须要？这是筛选客户的重要考察点。 3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况？他更须要什么样的产品或服务？ 4、准客户认为自己最须要什么？ 5、结合 3、4介绍推出自己的产品或服务 6、客户的反应。以确定下一步应实行的措施。我觉的这里面有许多问题值得留意。 作为销售人员，我的问题打算好了吗（6个）？客户可能提出的疑问，我已打算好了最好的应答吗？ 我的思路是否清楚，会不会聊了很久了，还让客户云里雾里抓不着重点 同理心的表达，适时的赞美客户 措辞和语言的感染力 从客户的介

5、绍和应答中分析客户的性格种类，快速的调整应对方案。 明确电话销售流程。 最终，依旧是心态。经理在每次会议上都会讲到，但我是否真正的做到了销售人员应有的热忱、乐观和持之以恒？ 通过电话营销培训，在以后的工作里，我应处理好的事情有： 1、常常总结 2、明确销售流程 3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答 4、语言感染力的练习 5、对询问的深化了解 6、娴熟客户分类，驾驭应对方法。 以上是电话营销培训关于电话营销技巧的有关感受，但在实际操作中我们应当有哪些打算工作呢？前几天与一个挚友闲聊，于是提起来做电话销售所要经验的几个过程，再这里登记我个人的电话营销培训总结，希望对从事这

6、份工作的挚友有用。 一、心理恐惊期 对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最起先都会有这个阶段，或许有些人想象不出有什么可怕的。或许任何人让你打一两个生疏电话没问题，但如何要让你每天都打100多个生疏电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、常常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心志向的也许有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，起先怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息或许会好一点，我肯定要想一个特别好的开场白或者说辞让对方肯定不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。 对于这个时期的销售员必需

7、要清晰一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：最好的恒久是下一个。这决不是自我心理劝慰，而是众多营销人员总结的阅历。只有这样不断的示意自己才有可能进入其次阶段。 二、电话应变实力提高期 大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断示意的结果。电话恐惊的问题解决了就到了电话应变实力提高的阶段了，许多人都称之为电话销售技巧，但我还是称之为应变实力。（技巧总有一种想方法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，常常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说不知道而给客户感觉很差等等。这个时候应当是考验销售员的学习实力了，学习的方法有许多种，这里着重提一点就是肯定学会多

8、问问题，可能会遭到老同事的讪笑，但是必需学会厚脸皮。记注一句话。我是新人我怕谁。同时依旧强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能遇到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。 三、面谈实力提高期 有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决方法一句话，多见客户，多总结。有那么一句话，失败是胜利之母，胜利他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，多问，见客户回来有自己不明白

9、的问题立即问老员工，或者自己感觉不是很好的立即找老员工沟通学习。 四、成交技巧期 前面的诸多工作就是为了最终的成交，而这个成交是的确须要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发觉客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最惋惜不过的。所以这里只提一点，肯定要敢于提出签单。 五、客户维护期 对于做基础网络服务的业务，客户的须要是特别多的，重复性消费可能性很高，所以肯定要做好客户售后的服务工作。同时提示一点：留意要求客户转介绍。 经过了一周的电话营销培训，其实我们学习的东西还许多，我觉得电

10、话营销是当下我们旅游业选择销售的重要方法之一，我们只有在不段的学习和实践中渐渐取得精华，才能在将来的日子里好好利用上电话营销的技巧，我希望自己在09年中能够应用上自己所学的技巧为自己的工作添油加彩，以上电话营销培训总结和大家一起共享！祝各位同事的电话营销事业蒸蒸日上。 心得二：电话销售培训心得 很有幸参与了某公司组织的电话销售培训，在这两天的培训中受益匪浅，给我以后的工作打了一支强心针。为了做好以后的工作，总结了一份这两天的电话销售培训心得，与大家共同共享! 以下是我电话销售培训中的几点心得和总结的几个销售技巧： 电话销售培训心得一：引起留意，有技巧的开场白。 事实式：从与客户个人或其生意有关

11、的事实动身，通常这些事实也干脆或间接地与你产品/服务有关。 问题式：问题要关于客户的生意，并且与你探望的目的有关。提出的问题不是用是或者不是简洁回答的。 援引式：以另一个客户的阅历作为引子，来建立新客户对自己的信念和爱好;所引用的客户或是广受敬重的(树立信念)，或是在相关行业的(爱好所在)。 销售工具：尽可能调动客户的感觉器官，可以运用的工具有宣扬册，模型，行销管理软件，样品等。这些工具应与对方的工作需求以及你希望探讨的话题有关。 关联式(只用于再次致电)：总结上次电话探望结束时的话题，然后自然过渡到本次电话探望主题。 在采纳引起留意的技巧启动了话题之后，你可以向客户进行目的说明。可以让客户挤

12、出更多的时间与你在电话中进行探讨，有助于你完成电话销售培训目标;最大限度地利用你在电话销售培训探望方面的时间和资源。 心得三：电话营销管理培训心得 现在利用电话进行营销的方法虽然已经很普遍，但是并不落后过时，所以进行电话营销管理培训还是有利于企业营销工作进展的。而且，进行培训之后的总结也是很有必要的，这样才可以从营销管理培训当中学到更多的东西，可以对之后的电话营销工作起到更好的作用。所以说，不仅仅要总结营销培训的心得，还应当总结电话 许多人感觉到做好电话营销管理培训工作更多的是一个心态的问题。是服务好客户的看法问题。总结起来在心态上合技巧上都应不断地改进。 营销管理培训过程中发觉的呃心态问题是

13、：遇到拒绝后如何处理。客户接到一个生疏的电话会存在肯定的排斥心理。不须要或许是常用的口头禅。我们需摆正心态，遇到此状况有很好的心态转换，利用更好的一些问题来挖掘客户的需求。比如说，不须要指的是客户已经做好了相关服务还是其他的状况。经典的话术是：贵公司是如何做营销来确保效果遍布全国的呢?当今互联网发展快速的状况下，某先生(小姐)你说不须要，能说下是什么缘由吗?透过一些宛转问话，可以让客户放开心扉说明缘由，促进沟通。因此，我们电话营销摆正心态，遇到拒绝奇妙地处理。 服务好客户，对客户负责的问题。鄢经理提到，有没有解决客户的问题须要跟客户确认。这种做法的最终结果是让客户满足和放心。也是一种对工作负责

14、的精神!假如我们将问题搁置，客户有问题却不能很好的解决，将是客户服务最大的隐患。有时候我们的服务体现是在细微环节上的。简洁的一个电话回访，体现我们做事的仔细和负责，最终是提升了公司的形象。我们不能因小失大。任何客户须要解决的问题我们都须电话确认是否有解决。 电话营销的打算问题。为什么有时候打了40通电话就有3个意向客户，而有时候打了将近100通电话仅有一两个意向客户呢?其中的缘由有待我们电话营销人员思索。其实，我们的产品和服务比较适合某些行业的。我们开发新客户的时候切忌盲目。分行业去开发，更要找有理由须要的客户去开发。所以我们在电话资料打算的时候应当分清轻重，当天做好次日电话资料的打算，并在话

15、术的提炼以及技巧的打算上下功夫。 电话营销技巧问题。有些电话营销人员总能邀约到客户见面，而其他却不行。究其重要缘由是存在一个技巧问题。在电话被拒绝干脆挂断的通常都是干脆推销产品和服务。不管客户须要不须要。也不清晰客户是在公司担当什么角色。其实电话营销更应当强调我们能给邀约对象及其公司带来多大的利益和好处。一个人怎么才肯接触一个生疏人呢?假如不存在合作何利益的关系我们还能谈什么呢?站在客户的角度就可以理解客户肯不愿接见我们了。整个过程中海必需语言精练，简洁，去成交一个见面的时间就是最好的。 总结起营销管理培训的结果说，我们做电话营销肯定要在心态和技巧上持续的变更。心态始终保持着主动向上，技巧上多

16、多学习，并敏捷运用。信任我们的电话营销肯定会不断突破，有更新的高度。希望公司在这方面的培训时能增加一些实战演习会使得会场气氛更好!之后请高手点评，更能让我们学得更多悟到更多。 进行电话营销不要胆怯失败，所以进行电话营销管理培训的目的之一就是要考虑是不是应当进行心理承受力度方面的培训了。所以，做好培训心得的总结，对之后的工作是有很大帮助的。 心得四：电话营销培训心得体会 参与sp培训后，总结了一些电话销售过程中常常遇到的问题和须要留意的事项，谈谈自己的想法和大家共享一下。 一、做好打算工作： 为通话做好打算，必需事先安排好要说什么。把这些内容完整地写出来会有很大的帮助，但不行在通话中照念。写下目

17、标并明确你想获得什么，是对方负责人的相关信息还是约见？把要用的东西(笔、纸、dm单)放在手边。 二、打电话需留意的事项： 确认打电话的目的。把要提及的事情列成清单，比如目前运用运营商的状况、话费状况、折扣状况、国内国际长途所占比例等等。有一点很重要，争取与能确定的人通话。 开场白。确保对方知道你是谁，清晰地说出你和公司的名字。 微笑。通话时让自己听上去更加自信。让对方感受到你的笑意，保持友好和热忱，有利于和对方的谈话。 声音。打电话时要说得慢些、清晰些。保持相宜的音量，不要低声唧咕，也不要大嚷大叫。可以的话最好站着讲，这样会表现出你的权威性和自信念。 倾听。是一个主动的过程。时常的运用一些明白

18、了、是的的词语表示你在听，这样更简单察觉到对方语调的微小改变，有助于你理解话语背后的含义，确定客户的要求。 心情。保持主动的看法，信任自己和产品。主动的心情是会传染给对方的。 驾驭时间。通常下午很难联系到负责人，并且那时候人们也简单走神。所以最好把重要的电话放在上午打。假如打了一个不大志向的电话，可以适当休息一会，让心情冷静下来。避开在接近下班时间打很长的电话，这样可能会拖延对方的下班时间。 三、良好的心态： 面对前台通常有以下几种状况： 毫不犹豫地说不须要，挂机。 说这方面没有详细负责人，挂机。 说你不告知我找谁，我无法帮你转接，挂机。 很耐性的听清晰后干脆帮我把电话转接到老板或负责人，这种

19、状况很少。 对于前台小姐的无情，我们完全可以理解，她们做为企业的窗口，每天要接许多电话，全部的电话中，推销的、联系业务得为主。试想：让自己去每天接肯定数量、毫无作用的电话时，我也会不耐烦的。 即便找到关键人，通常也会有百分之80%以上的客户拒绝我们，我们应当保持良好的心态，学会对自己说：他拒绝了我，只是他短暂不须要，这很正常。 四、绕过前台： 隐藏目的，告知对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后转到其他部门在照相关负责人。 在大公司里，可以随意拨一个分机，然后说：我是*，不好意思，我想找*，请问是这个分机吗？大多数人会告知你他的分机号，甚至把你干脆转到对方的电话机里。

20、 摆大台。提出业务部或网络部主管。不要讲姓氏。说：我找业务部部经理。我是*公司*人。语气可以坚决些，给人感觉你和经理是好挚友，或是有业务来往关系。 电话前先了解该公司的资料，或网上，或报纸或其它。闲聊中捕获到该部门的主管人员。 干脆说我找下负责*的王经理，至于这个经理有没有不用管。有的话当然他就转过去了，没有的话，就假装记错了问一句：惊奇，那天的确是王经理，莫非记混了？然后接着问一下：那咱们这里负责*的是谁啊？他告知你以后，你恍然大物的说句，哦，对就是他，也可以，或者说，看来是记错了。 五、实战话术应对： 客户：他在开会。销售：最好在什么时候来电才能联络上他？ 您确定可以帮我支配一个最佳的时机

21、与负责人通电吧！道理很简洁：请她帮助，让她感觉有面子。 客户：我不知道他什么时候开完会。销售：那公司里有谁会知道呢？ 客户：老板没有时间。销售：什么时候打电话才能找到他？ 有些时间是特殊适合找到老板或负责人的，比如早上7：30到8：30期间，星期六早上也可碰碰运气。 客户：发一份传真过来吧。销售：我想发e-mail给他，地址是什么？建议实行e-mail的形式。发e-mail的话可以得知老板的电子邮箱，只要老板感爱好可马上回电话。 客户：我们经理对你的产品不感爱好。销售：多谢她给你供应这信息后，尝试提问细微环节，他有否提到他不喜爱该产品的缘由？然后说说你的新信息（新产品，价目表，新服务等）。 客

22、户：他在讲电话，可留下姓名吗？销售： 让我在电话里等一会儿吧。感谢。 客户：不须要，没爱好。销售：信任每个企业对如何降低通讯成本都会感爱好的。 客户：我不能作主。销售：假如您能提出对公司有利的建议，信任你们老板会更加重用您。 客户：迟些时候会再给你复电。销售：我什么时候联系您比较合适？ 客户：我们已经在用了。销售：是的，我只是向您建议可以有多一种选择。没有比较，哪能辨出好坏？ 客户：我很忙，没时间。销售：向您这样在公司身兼要职的人肯定是特别繁忙的，我不会耽搁您很长时间，请给我2分钟就行了。 通常首次打电话的目的是约见上门，电话里说的模糊些，围绕的中心是见面谈。假如他让你去那么就有了50%的胜利

23、。作为一个销售人员，一个最好途径就是勤快，作为新手最简洁干脆的方法就是数量。拥有持之以恒的看法加上一些有效营销技巧，肯定能做出一番成果。 电话营销培训心得体会 电话营销培训心得体会 电话营销培训心得体会 电话营销培训心得体会 电话营销心得体会 电话营销心得体会小结 电话营销的心得体会 电话营销的心得体会 电话销售培训心得体会 营销培训心得体会 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页